三元学奶营销计划目录（略）前言牛奶含有人体每天运动所需的多种营养素，这些营养素对青少年的成长尤为重要。因此，有必要每天喝适量的牛奶。一些外国乳制品制造商已经认识到这一点很长一段时间了。因此，经过科学验证和这些乳制品制造商的大力宣传，牛奶作为青少年营养餐饮的重要元素早已广受欢迎。近年来，随着中国经济实力的增强和人民生活水平的提高，人们逐渐意识到这一点。中小学也深知营养餐的重要性，但如果没有统一的规范化管理和国家政策的支持，他们不敢妄加主张。1996年，中华人民共和国卫生部第一分部印发《学生集体就餐卫生监督办法》，制定了我国营养餐市场统一管理规范。1997年，国务院办公厅印发《关于我国营养改善行动计划的通知》，要求“系统系统地普及学生营养餐，将营养知识纳入中小学教育内容”，为营养餐打开了大门。此后，国家出台了相关法律法规，为我国形成稳定健康的营养餐市场提供了可靠的保障。在当前形势下，三元作为北京市场重要的乳品商，应该抓住这个契机，先于其他厂家，在北京中小学营养餐市场开拓进一步开拓奶粉市场，从而进一步扩大其在牛奶市场的份额。在竞争中处于强势地位。
一、规划纲要
计划总结第二个方案，现状分析 1、宏观分析的人们已经认识到牛奶对改善人体的重要性，而牛奶的营养应该加入到餐中是大众认可的。国家也非常支持发展这样一个营养餐市场。自1993年以来，中央和地方各级都出台了相关政策。例如，1996年6月27日，中华人民共和国卫生部第一分部在《学生集体就餐健康监督办法》第二条中对学生营养餐作了界定：“学生营养餐是指为保证学生的成长和发展，根据营养需求准备的餐食。1997年12月12日，国务院办公厅发布了《关于中国营养改善行动计划的通知》。《通知》指出，要有计划、有步骤地普及学生营养餐，将营养知识纳入中小学教育内容。1998年8月15日，卫生部发布《关于开展学生集体就餐卫生监督调查工作的通知》;1999年9月19日，北京市人民政府办公厅印发《北京市人民政府办公厅关于转发市教委关于实施中小学营养餐的意见的通知》，要求中小学遵守“政府领导、领导、管理、教育”的方针。 社会参与、学校实施和学生自愿“;2000年初。一般图书策略要点（共四项）推广和广告策略渠道策略采用现有网络，尽可能降低成本，价格策略采用优质低价法，占领市场份额，将价格设定在1.8的推广策略，利用媒体介绍产品，提高广告策略设计新产品的知名度， 用新名称、新价格、新包装来表达产品特点 目标市场：为学生补膳规划牛奶市场的目的：继续在北京市场保持较大份额的优势，并在营养餐市场占据大部分市场份额现状分析： 通过对市场现状、竞争对手、消费者的分析，来吸取企业的利弊、机遇，对企业进行威胁控制与管理：由专人组织负责，实现专营权和相互合作记录 在北京考察工作中，有人指出，人的素质要从小培养。
中小学生的健康非常重要。要促进中小学生的营养餐，北京市必须带头做好这项工作，全国更是如此。2.微观分析（1）市场潜力。从分析中不难看出，这是一个潜力巨大的市场。北京郊区有100万学生。我们调查了学校、家长和学生，了解营养餐是否需要牛奶饮料。调查结果显示，学校、家长和学生普遍欢迎在营养餐中加入牛奶。在接受调查的小学生家长中，有高达82%的人表示，他们希望自己的孩子喝一顿营养丰富的学校餐中的牛奶。在接受调查提供营养餐的学校中，28.6%的学校只提供牛奶以外的饮料，而71.4%的学校同时提供牛奶和非牛奶饮料（2）竞争对手。目前，北京奶制品市场乳制品种类繁多，竞争激烈。其中，娃哈哈、乐百石、三元、伊利、子木、光明、达能等品牌占据了绝大多数市场，每个品牌的产品都有自己的特色和稳定的销售。如果要一下子打破平衡，迅速扩大市场销售，从原来的市场规模来看，是相当困难的。因此，只有尽可能开放其他市场，如营养餐市场。通过调查发现，三元、娃哈哈、乐百石、伊利、子木、光明都对学生的营养餐市场影响很大，是北京营养餐市场牛奶及相关饮料的重要竞争对手。中小学生由于没有经济来源，深受父母的影响。
从上图不难看出，“亮”奶是三元最大的竞争对手。（3）消费需求特征。由于营养餐市场刚刚形成，目标是学生和学校，市场的需求基本上取决于学生和学校的需求。当然，家长对牛奶的品牌和切片的味道都很好，也会影响学生的选择。通过我们的研究，我们发现，对于牛奶及其饮料，学生主要关注产品的味道，营养和质量，但价格是次要的。学校主要注重价格，其次是质量，然后是营养。如下图所示。我们的调查还发现，根据消费者（学生和家长）的支付能力，价格要求不同。学生没有经济来源，受到父母的影响，而学校则受到经济限制。下图反映了学校，家长和学生（中学家长除外）普遍接受的1-2美元价格。对影响择校品牌因素的调查显示，91%的学校要求从信誉良好的制造商处购买，因为他们对学生的健康负责;9%为方便，需要从中间商处购买;由于大多数家长只接触中间商，他们容易受到中间商的影响，父母也会影响他们的孩子，因此中间人对学生的间接影响也很重要。3、分析结果（1）在竞争中的优势，三元是一个非常重要的优势来自于三元是本地制造商。价格低廉，更有利于竞争。（2）缺点 三元是一个老牌，有一定的消费者，但由于人们对新鲜度的追求，他们会把一些注意力转向新上市的品牌，特别是光明的影响力正在加强。
其他制造商目前也在努力通过各种方式缩短它们与三元之间的距离。（3）机遇 当前学校营养餐市场尚待开发，各大厂家尚未控制市场，消费者对某一品牌不忠诚。如果三元抓住机会，它将在这个市场上占据主导地位。三元与中介的关系良好，可以间接影响目标市场。（4）在威胁中国加入WTO之后，外国制造商的涌入肯定会对三元产生影响。三、目标设定 1、规划目的要继续保持北京市场较大份额优势，并在营养餐市场占有率占多数。2. 规划目标（1）目标市场：学生午餐中的牛奶市场（北京）。（2）市场定位：成为北京学生营养餐牛奶市场的龙头企业，4年内占据至少30%的份额。（3）需要解决的问题：学校发生的相关行政费用是否由制造商支付。（4）可能性：要占据北京学生奶市场30%的份额，需要庞大的运输车队和健全的营销网络。四、产品策略 1、产品描述 现在市场上销售的三元产品的品种、规格、特点见下表。三元产品品种、规格及餐桌特点 纯牛奶品种 250ml、500ml、1000ml 口感纯果味牛奶 250ml 鲜果味 VAD钙牛奶 243ml 含钙有助于吸收钙质的脱脂牛奶 250ml、500ml 低热量加钙鲜奶 243ml 钙鲜奶 果味酸奶 250ml 鲜果味酸奶，最好饮用 2， 产品名称 本项目学生课间休息奶饮料名称：三元学生奶。
3、此次推出的产品目标市场为中小学生营养餐市场，消费者年龄有一定跨度，学校贮藏条件较差。因此，产品应具有以下特点：（1）包装牢固，具有保鲜效果;（2）营养丰富，含钙，能帮助人体长高，迅速恢复疲劳;（3）包装给人一种舒适、凉爽、精神的感觉;（4）容量和味道不同，它们都是自己的一系列;（5）本产品不在商店出售，只能通过学校获得。4、功能 （1）中小学生每天补充所需的钙和多种维生素;（2）有助于促进儿童健康成长的功能;（3）有利于调整饮食结构，防止挑食;（4）促进新陈代谢，使儿童更健康;（5）能消除疲劳，保证孩子有足够的精力学习。5、包装三元现有两种包装方式，分别是袋装和装盒。根据学生奶应便于运输、学校没有冰箱、不能保存等特点，并结合以上两种包装方式的特点和成本，我们选择纸箱保鲜。五、价格策略 1、定价策略 为了快速进入和占领学校市场，在考虑成本的基础上，采用低价策略进入市场。2、市场现状 家装纸包装乳制品市场上的价格约为1.95元/250ml. 3、定价因素 本产品的定价考虑以下因素：同类产品价格、运输成本、管理费、生产成本、包装成本、税费、合理利润、市场调研结果等。
4.最终定价 根据印度的低价策略和定价，计划产品的最终价格为：1.8元/250ml。其中，0.3元的管理费是支付给学校的，有必要突出厂家对后代的关注，所以让利润0.15元，低价迅速占领市场。六、销售渠道 为了使“三元学生奶”快速、安全、卫生地送到学生手中，为了补充他们体内所需的钙、铁和各种维生素，达到增强健康的目的，三元公司首先要保证牛奶在运输渠道中的新鲜卫生。在城市地区，交通相对方便，可以使用三元公司现有的运输车辆定期向每所学校发送牛奶，根据区域分布分配车辆，并将所需的运输成本降低到最低（必须专门调查牛奶学校的分配，以方便运输）。今天，在一些郊区开设了牛奶站，在那里，牛奶站的工作人员被用来将牛奶运送到每个奶牛站附近的学校。这降低了运输成本，并允许将牛奶方便简洁地交付给学生。但是，当使用牛奶站输送牛奶时，必须确保时间准确。此外，运输车辆和运输人员必须穿着统一，并标记以进行管理。7.推广策略 1、推广目标 要让大众认识到饮用三元学奶的重要性，进一步提高三元品牌的知名度，宣传三元学生奶，使其得到认可，促进销售。2.促销组合 采用广告，公共关系和促销的组合。3. 推广计划 从2001月初到1月20日终，开展“学生奶粉行动”活动，向社会介绍三元学生奶的好处，扩大影响。
启动与广告同步的产品。活动的口号是“从现在开始，改变自己”，并印在包装上。（1）学生奶的认知活动。内容：向目标受众介绍三元学生奶。方法：知识竞赛。什么时候：从2000年10月20日开始，到2000年结束（2）品牌确认活动。内容：突出三元学生奶的特点和功能。方法：弘扬“成长秘诀”。时间：从2000年3月20日开始，到2001年结束（3）促销。内容：推广购买三元学生奶。方式：“从现在开始，改变自己。主题推广：“做个好学生，喝三元牛奶”时间：学期，开学。（4）广告。内容：与同期的其他促销策略同步。方法：协助其他促销策略。时间：2000年1月20日至2001年 八月。1、广告目标：使社会达成“学生必须喝学生奶”的共识。2、宣传对象：北京市场。3.广告绩效计划：（1）传达信息：学生应该喝学生奶，三元是其中最强的。（2）具体方法：路标广告、电视广告、报纸。（3）主题：成长的秘诀。（4）广告创意与建议（电视广告）：屏幕开头出现两个小草莓，左边草莓下面有一个木牌，标有“我喝三元校奶”，右边草莓的木牌标明“我还没喝过”。然后，屏幕切换到草莓的内部，并将屏幕一分为二。
左边是
里面是三向草莓，右边是普通的草莓。成群的黄色和可爱的人类细胞是椭圆形的，有的拿着铲子，有的拿着镐，有的推手推车等，在两个背景相同的草莓里面辛勤地工作，一起建造自己的家园。沟渠和麦田已经形成，一些细胞播种在两个草莓中。此时，屏幕切换到草莓的外部。左边的草莓喝一杯三元学生奶，右边的草莓喝一杯普通牛奶。屏幕立即切换到草莓的内部。左边的草莓田里出现了一条营养丰富的河流，右边则出现了一条浅白色的不透明液体。之后，屏幕上出现了“秋天来了”的副标题，画面采用模糊技术，立即切换到秋天的场景。左边是红砖和白瓦的大房子，田野里的细胞群流淌着营养丰富的学生奶，勤勤地收获高大丰满的庄稼;右边是一组细胞，他们同样努力地在流着水牛奶的田地里收获侏儒假头。屏幕切换到草莓的外部，左边的草莓变大又红，右边的草莓保持不变。然后左边的大草莓说：“你知道我成长的秘诀吗？”改变自己，现在就开始吧！之后，屏幕上出现了“三元学校牛奶”。建议：以优美细腻的乡村音乐为背景音乐，画面切换为内，当秋天的麦田出现在画面中时，应该有独特的音乐，在风吹麦田时，衬托出成熟的场景。水流时还应该有相应的配音。
口号是：“改变自己，从现在开始！“报纸广告：在报纸上刊登三元学生奶广告，扩大三元学生奶的影响力。路标广告4、广告媒体方案见表2广告媒体日程表。三元学生奶广告媒体日程媒体具体名称 选型原因 排档预算电视 北京1色光节目直接面向要推广的对象，并有针;收视率高，节目影响力大;节目本身形象好，内容健康 2000.4.20-2001.4.20 每晚18：00（30 《北京晚报》权威;详细的产品描述，便于与其他产品比较;更注重报纸内容，更注重生活，并得到他们的认可的人，可以加快本计划的实施进度2000.4.20-2001.4.20（栏目广告）2196000路标44沿路传播;快;强力重复，潜意识里不断加深产品在人脑中的印象 2000.4.20-2001.4.20 288000 9，控制和组织，以使“三元学生奶”在北京最短的时间内树立良好的形象，迅速占据北京30%的市场份额，并保持持续增长的势头，良好的管理和适度的控制， 将发挥一半的努力。1、组织确定“学生奶”是一个庞大且相对稳定的市场，如果能够处于这个市场的主导地位，对未来三元的发展将具有战略意义。
为了取得良好的效果，我们决定成立专门的组织来管理和控制三元学生奶的营销。专门机构包括生产技术人员、销售人员、市场研究人员、高级管理人员等7人组成“三方学生奶”营销团队，他们都是来自各部门具有多年相关工作经验的优秀人才，他们的任务是及时响应市场，根据市场需求， 作出决策及安排，以配合消费者的需要。“三元学生奶”营销集团是一个独立的部门，直接由营销副总经理负责，与其他部门的关系是合作关系。2、预算（第一正文：电视：612.7万元 报纸：219.6万元 街道标志：28.8万元 管理费：20万元 调查费：0.5万元 合计：881.6万元 3、收入预测（省略） 4、计划进度表（省略）（案例来源：陈建平，《企业与规划书设计》，中文大学出版社，2000年以下红色字体是精美网络散文欣赏的礼物， 不想要的朋友可以下载，编辑和删除！谢谢！！！一只猎狗把兔子赶出巢穴，一路追赶他，但很久没抓住它了。牧羊人看到这一幕，对猎犬冷笑道：“你们两个人之间的小家伙跑得快多了。猎犬回答说：“你不知道我们俩跑得完全不同！我只是跑去吃一顿饭，但他是为了他的生命，猎人听到这个，猎人想：猎犬是对的，那么我必须想出一个好方法来获得更多的猎物。所以猎人又买了几只猎犬，在狩猎中能抓到一只兔子的人都能得到几块骨头，不能被抓到的，就没有食物了。这个把戏真的奏效了，猎犬们纷纷去追逐兔子，因为没人想看别人有骨头吃，也没人吃。所以过了一会儿，问题又出现了。大兔子很难捕捉，小兔子很容易捕捉。但抓大兔子的奖励，和抓小兔子的骨头差不多，猎犬善于观察和发现这个把戏，专门抓小兔子。慢慢地，每个人都发现了这个把戏。猎人对猎犬说：最近你抓到的兔子越来越小了，为什么？猎犬们说：反正没什么大不了的，何必费心去抓大的呢？动机 经过思考，猎人决定不把骨头的数量和是否抓到兔子联系起来，而是把猎犬每次经过时抓到的兔子的总重量来计算。按重量评估猎犬，并随着时间的推移决定治疗方案。因此，猎犬捕获的兔子的数量和重量增加了。猎人很高兴。但过了一会儿，猎人发现猎犬抓到的兔子数量减少了，猎犬越有经验，减少兔子的数量就越有好处。于是猎人又去问猎犬了。猎犬说：“主人，我们把最好的时间奉献给你，但是我们随着时间的流逝而变老，当我们抓不到兔子时，你还会给我们骨头吃吗？”对所有猎犬抓到的兔子的数量和体重进行分析和总结，并规定如果抓到的兔子数量超过一定数量，即使兔子没有被捕获，每顿饭也能获得一定数量的骨头。猎犬们很高兴，每个人都在努力达到猎人指定的人数。过了一会儿，终于有一些猎犬达到了猎人指定的数量。这时，其中一只猎犬说：我们辛辛苦苦，只抓到了几块骨头，而且抓到的猎物比这些骨头多得多。为什么我们不能自己抓兔子呢？所以，一些猎犬离开了猎人，自己抓住了兔子，去了骨头和肉......猎人意识到猎犬正在失去，而那些失去猎犬的人就像野狗用自己的猎犬抓住兔子一样。
情况越来越糟，猎人别无选择，只能引诱一只野狗，问他野狗比猎狗更强壮的地方。野狗说：“猎犬吃骨头，吐出的肉！然后他补充说，“不是所有的野狗都一直吃肉，而且大多数野狗都没有任何骨头可以舔！”否则我不会受到你的诱惑。因此，猎人进行了改革，使每只猎犬除了基本的骨头外，还可以获得它所捕猎的兔肉总量的n个，并且随着服务时间的增加和贡献的扩大，比例可以增加，并且有权分享猎人总兔肉的m。就这样，猎犬们与猎犬们一起，逼迫野狗们尖叫了好几天，他们强烈要求回到猎犬身边。只有永恒的兴趣，没有永恒的朋友 日子一天天过去，冬天来了，兔子越来越少，猎人的收成不如一天。而那些已经服役了很长时间的老猎犬，已经太老了，无法捕捉兔子，但它们仍然在享受着它们认为自己应得的大食物。终于有一天，猎人再也受不了了，把他们赶出了家门，因为猎人更需要强壮的猎犬......一提到“等待”这个词，你首先可以想到等待汽车等人，在等待的过程中，你觉得时间和蜗牛一般都在向前移动，焦虑，烦躁，一遍又一遍地往下看，脚下的地面讨厌不能踩到一个洞出来。这时，为什么不冷静一点，换个角度看周围云层卷云蜀，花开落。就像在这个季节一样，我等待秋雨来临。你可以在半夜偷偷溜进去，当你早上醒来时，你可以看到潮湿的地面，紫色和红色的雨伞，汽车冲过的水花，这对我来说是多么意外的惊喜。
一天下午，你可以跳起飘落的黄叶舞，捡起街上女人的裙子，匆匆忙忙地走到路人的脚步。我一抬头，灰白的天空就是一个成熟稳重的男人的脸，没有笑容，但严厉中却有一点温暖。黄昏时分，你可以飘忽洒，没有伞，没有挫折，让你的蜻蜓亲吻我的头发和额头，鼻子和嘴唇，然后不着急地走回去，这个场景在我的梦中出现过很多次。等待秋雨来临，就像等待一个人出现一样。不要责怪怨恨，也不要让自己尴尬。既然我们已经决定通过等待这种独特的方式来试试运气，那么我们必须有决心打破这艘船。来或不来，我一直在那里，惊讶的眼睛或失去的时间，都写在我的心底。学会等待，孤独不再是孤独。我以为我会经常在一条荒无人烟的街道上回头看，或者试着抬头看着昏暗的路灯，打个疲惫的午觉，用力地抽出眼泪。相反，我没有表现出丝毫的无助或恐慌，我的头发向后轻弹，我的高跟鞋踩踏，突然我哼了几句歌词。这个充满爱意和迷人的夜晚是专门为我安排的吗？我心里笑了。如果你习惯了听你唠叨，陪你解无聊，你嘲笑他，为他哭泣，你必须把这个人所有的心都握在手心里，拼凑成诗，老了的时候，选择一个风吹靡晴的下午， 并拿出这些诗来晾干。即使你在世界的尽头，而他却在角落里，心与心沟通的奇迹在于，它只能被理解为不可言喻的。
享受寂寞带来的沉淀，夜晚不再是一条黑路，不再长思冥想，不再苦涩。我选择等待，毫不犹豫。我喜欢独处，走过春天，夏天，秋天和冬天，每个季节都伴随着我变得惊人。有一次，在我参加的一个聚会上，主持人问一个小男孩：你长大后会成为什么样的人？孩子们看着我们这些企业家说：“成为企业家。在场的人突然笑了起来，鼓掌了起来。我也拍了拍手，但听起来不舒服。我想，这个孩子对商业到底了解多少？他说他想成为一名企业家是因为他在我们面前吗？他是否受到成年人的影响，认为企业家都是有钱人，想成为企业家？当然，所有这些都是一个谜。但无论如何，作为一个人的人生抱负，我认为我是什么并不重要。不管是谁，最重要的是从小就立志做一个努力的人。当我年轻的时候，我被问到同样的问题，我的回答无非是当老师、人民解放军、科学家。二十多年过去了，当年的孩子现在已经四十出头的成年人了。但如果你仔细想想，那些年我在大人们面前表达的雄心壮志，实际上都没有实现。我周围的其他人也是如此。有些人想成为教师，但后来成为自雇人士;一个想成为解放军的人，居然成了俘虏。上大学的时候，我有两个朋友来自同一窗口，他们现在是中国电子行业的人才，一个已经成长为“康佳”集团的老板，另一个是TCL集团的领导者。
我们三个人意外地成为了中国彩电骨干企业的经营者，但那年大学毕业的时候，无论我们有多少想象力，我们都不敢想象十几年后会变成现在的样子。一切都是我们在奋斗中看到机遇，一步步努力所取得的成就。与其说我们是有理想的人，不如说我们是一直在努力的人。不是我们不重视理想，而是因为容易有抱负，为理想而奋斗，自古以来生活就是这样。谁会想到，十多年前的今天，我是一个游荡街头，担心生存的人？那时候，我一无所有，前途不确定，我真的不知道路在哪儿。然而，我并没有气馁和失望，回想起来，正是我的意志和性格支撑着我度过了这些坎坷的岁月。当很多人认为我做不到的时候，我还是努力从地上站起来，我坚信人生就像马拉多纳踢足球一样，经常“进球”的时候就快要摔倒了。也正因为如此，在山水无路的时候，一家香港企业的倒闭给了我卷土重来的机会，使我能够与掌握世界最新技术的英国科技人员合作，开发技术先进的彩色电视机， 从而一举摆脱困境。有人说，“辛勤”和“占有”是人生的两种风景。但我认为，人生中最美最卑微的风景，应该是辛勤的。努力是一种精神状态，也是对生活的童情。努力是占有的母亲，占有是努力的产物。
一心一意的努力，可谓是通罗马的各条路，只有想得到，才能形容为紧路，天地狭窄。因此，与其规定你必须成为什么样的人，你必须得到什么，不如磨练自己成为一个努力工作的人。无论雄心壮志有多高，没有努力，雄心壮志都难以坚持;没有崇高的目标，因为努力工作最终会找到奋斗的方向。做一个努力的人，可以说是人生最现实的目标，也是人生最大的境界。许多人变得气馁，因为他们为自己设定的目标太高和功利，因为很难成功，最终他们气馁。这样做的原因往往是因为你太专注于拥有和忽视成为一个坚强的人。对于今天的孩子来说，如果我们只关注他们未来应该成为什么样的性格，而不把用心品质作为人生的目标，最终只能培养狭隘、自私、脆弱、低层次的人。不幸的是，我们在这方面没有做令人满意的工作。我一直在想：你想不想给我爸爸打电话？父亲必须出门在外。他可能正站在5楼或8楼的脚手架上，挣扎着扔另一块砖头，擦掉汗水，他拼命地大喊大叫。十几年来，人们也都到了50岁，我不认识他，受不了了。但我父亲是愿意和满足的，至少每次他和我说话时，他都试图表达这样的含义。另一方面，我变得越来越不安。我今年22岁，父亲52岁。当我4岁时，我的母亲再婚，我和父亲跌跌撞撞地走向了生活。
多少年过去了，数字还不清楚，那漫长的日子怎么能用一个数字来形容呢？父亲的智商比普通人略低，生活就像几个垂直和水平网格一样简单。很早的时候，别人扔掉了一辆破木车，他把它捡起来，撞了一下，然后把它拖到路上，捡起路上别人扔的酒瓶、废铁等破损的东西，拖回家。随着时间的推移，邻居们也把不想要的东西放在他的车上。我花了一整天的时间在破布上挖，挖穷人的孩子，他们在六七岁时就回家了。冬天来临时，我放钱的纸箱里有很重的满足感。这个新的一年，我们吃了鱼和肉。一个8岁的女孩，看着农历新年前夜和晚餐，心底里笑了笑，告诉自己要记住那一刻的巨大幸福，所以直到现在，已经过去了十多年，她无法忘记那一刻的全部幸福。父亲种的瓜子和蔬菜新鲜嫩，我们俩吃得很少，所以我把它们大部分放在父亲的推车上。乡里村民的嫂子会从上面拿来，回去做饺子或者做汤面，不说谢谢，偶尔记得，送孩子一碗给我，我笑着继续，没有吃一百顿饭，穿了几百件衣服，我沉默了， 辉煌，也成长。一天中最好的时间是当我踩在小凳子上弯腰炒蔬菜的时候，父亲坐在炉子前烧火，不时惊慌失措地帮我脚下的小凳子，当他看到安全时，他笑了。现在回想起那些日子，我总是首先想起炉子之间的阳光，10岁左右的阳光原来是很久以来的样子。
我不记得这持续了多少年。我用纸板箱里的钱来支付学费，买作业本，偶尔买点肉给爸爸吃，那是一种安静的感觉。这样的日子让人有一种惯性依赖，就像鸟儿的飞翔，没有转弯和障碍。突然，有一天，我父亲从报废站拖了一辆坏了很多地方的汽车，他的脸是蓝色和紫色的，露出强烈的不满和困惑。钱被镇上的歹徒抢劫，父亲被殴打。我安慰了他半天，终于忍不住哭了。这是第一次，然后是，一个接一个。父亲越来越迷茫，吃得越来越少，睡得不稳，经常半夜起床，傻傻地坐在窗边几个小时。一言不发，不笑，脸在减肥，眼睛不安地游荡着。我不知道该怎么办。我知道，他以前流水的生活突然碰到了一块石头，他不禁感到紧张。那天，父亲去报废站很晚，没有回来。外面一片漆黑，头发一缕，我沿着路跑出去寻找它。他的声音破碎了，像一个破碎的锣，让他心里嗡嗡作响，但并没有太大的噪音。到了晚上，村里的风吹拂草，自己的脚步声和呐喊声总会吸引出一股陌生的声音。我令人毛骨悚然。终于看到父亲的车经过一个大入口，没有人。我立即开始哭泣，感觉整个人都变成了水，一直流出来，直到整个人空无一人。当我突然听到一阵水流时，我吓了一跳，哭声在我的喉咙里被切断了。
我看了看声音的来源，它
花了好久才看清楚，一个男人从水里走了出来，越来越近，像是水的长出来，水被吼了一声，发出沉重的呼吸声，它很接近，而且很接近——是父亲，是父亲！我父亲跑过去喘口气，拥抱了我，急切地问道：“我必须活着才能和你在一起，对吧？”我用力点了点头，呜咽着。父亲立刻笑着说，仿佛发现了真相：“反正我死不了，我得活着才能和你在一起。“说完这句话，他不理会，领我回家。一路上，他莫名其妙的兴奋与我的眼泪形成鲜明对比。我当时13岁，父亲43岁。这是我一生中最难忘的回忆之一。父亲最终也没有接上车。他不再去镇上，只是四处走走，帮助拔出田野里的草，并帮助做任何工作。每天都很有趣。后来，父亲跟着村里的一群农民工去打零工。他只扔砖头，从房子的底部扔到房子里，只是扔给砖瓦匠，很快，一直。他的胳膊又红又肿，每天回来的时候，我都用热毛巾给他敷，但效果不是很好，然后当我忙于家务时，我就放弃了。有时，当我晚上醒来，在睡梦中听到父亲低沉的呻吟声时，我的心在颤抖和疼痛，我的眼泪流下来时不敢大声哭泣。父亲很勤奋，对工资没有概念，给多少，幸好别人不忍心欺骗他。生活又走上了正轨，我不必踩着小凳子炒菜，我工作得更干净，不再需要父亲来烧火。
每天我写作业的时候，他都会抚摸我的英汉字典，喃喃地说几句话，“小姑娘不简单，她能读这么大的外国书”，脸上挂着羡慕和骄傲。我对他笑了笑，他开心地走了。我父亲显然对自己的生活很满意，他的眉毛也活跃多了。我没有上高中，我仍然继续这种生活，但随着高考的日子临近，我开始恐慌。我试探性地问他：“我要到很远的地方学习，你干什么？”“有多远？是毛主席吗？他瞪大了眼睛，脸上有一种我看不见的表情。我紧张地点了点头。他其实很开心：“我女儿去毛主席家，我，我在等你回家，这可不简单。表情非常激动。我不想更深入，因为害怕他会感觉不好，说：“你要去工作。他说：“好吧，工作吧。就这样，我半尾一半，含糊其辞地完成了离别的可能，可是我没想到，在我上路的前一天晚上，父亲已经改变了主意，要送我去上学了。他说它太远了，不能丢失，他真诚地说，我不能说不，所以我把自己拖出了门。半天车程，一天一夜乘火车。父亲一直很兴奋，他从未见过这么多人，这么大的车。下车后，他被这么高的楼屹更加头晕目眩，从头到尾只说了一句话，“仙女般的笑容？我总是小心翼翼地买票，换火车，照顾行李和包裹，照顾父亲，心中有一种难以置信的平静，感觉就像送父亲去上学一样。
他上学的时候，天已经黑了，招待所的父亲没有留下来，说他可以在任何地方睡觉，但他不能像神一样生活。宿舍快要关门了，我被父亲塞了进去。经过一个不眠之夜，清晨在门内等着开门，而父亲则在门外等着。我打开门的那一刻，我看到他被泥土覆盖，脸色漆黑，他紧张地看着门，好像我进门时再也见不到他了。我匆匆走了出去，问他怎么会变成这样。他说，什么也没发生，晚上很冷，什么也看不见的时候，随便拉了一块布，缠在身上。哦，天哪，那一定是前楼建筑砸下来的水泥袋，上面覆盖着不干净的灰粉。现在已经是九月了，一定冷得难以忍受。我看着父亲，他面带微笑，深吸了一口气，仍然说不出话来。学校的招生办公室尚未开始工作。我带着户口本在巨大的校园里走来走去，充满了孤独和漂泊的感觉，我的心很不稳定。但想到毕竟我会在这里住4年，我总是有一些热切的期望。而他的父亲没有，一切都对他来说很奇怪，这种陌生感让他更加局促。在三四千里之外的另一个地方，他无法理解别人，别人也无法理解他。他心里惊慌失措，一着急，就脱口而出：“让我回家吧，我想回去。我无法帮助他，所以我不得不带他去车站。今年，我19岁，带着年轻的梦想和莫名其妙的困惑进入了这座城市;49岁的父亲惊讶地瞥了一眼城市的角落，然后带着一颗充满喜悦的心离开了，穿着他肮脏破烂的衣服。
“变成影子，你说什么？”无言的凝结。这是我与父亲唯一的离别，直到今天我从未分开过。为了赚取学费，我不得不在每个假期留在城市工作。眨眼间，已经4年了。父亲在家期待着它。我只在假期给邻居家打电话，父亲来接，每次我接我都很高兴，但不知道该说什么，于是我说谁给他吃什么，谁盖房子，他去帮忙。这一端我捂住麦克风抽泣，然后调整我的声音，让他给自己做一些晚上的美味。他会答应回去做这件事，非常认真。我羡慕父亲能用这么简单的方式表达自己的珍贵，我总是忍不住急着傻傻地想掩盖今天，父亲的小女儿长大了，她学会了穿着职业装在城市的人群中匆匆走。一个月后，在收到我的第一份工资后，我可以回家看望父亲了。我们曾经同意陪伴我们一辈子。
