{营销策略培训}奶社区营销全攻略实战UHT奶社区营销策略UHT（瞬时超高温灭菌奶，又称常温奶）奶产品在超市和零售终端的全攻略竞争非常激烈由于广告战、价格战、促销战，营销资源的消耗在所难免，加之大型超市、大卖场高昂的运营费用，让企业和经销商几乎无利可图，沦为“搬运工”。 “ 状态 。此时，寻找新的战场，提高产品的盈利能力，就成为企业面临的重要课题。社区集中是中国城市的一大特点，所以社区营销并不是什么新鲜话题，更别说奶制品了。严格来说，奶制品是在产品技术由短保向长保转变后走出社区、进入超市。目前，巴氏杀菌奶仍以社区家庭配送和零售为主。至于UHT牛奶，我在超市多年，社区零售终端常见的只有大品牌UHT牛奶。如今社区零售终端不再是大品牌的“专利”，成为各品牌竞争的又一主战场。. 1、社区渠道拓展及零售终端网络建设 A、零售终端类型 UHT牛奶的经营原则是“广布、随手可得”。社区中可以销售UHT牛奶的零售终端种类很多，但终端的种类和属性各不相同。采用不同的销售方式。以下是社区营销中具有代表性的五个终端： ·杂货店杂货店，也称为商店或CD店，是社区终端的主体部分。这些终端承担的任务是UHT牛奶的零售。
·牛奶站 牛奶站是近年来牛奶消费意识更新的产物。它在中国许多城市很流行，分布在社区周围。常见奶站的经营特点是：“经营多品牌奶，以大宗销售（多包或整箱）为主，价格低廉，以量取胜”。牛奶品牌进驻社区，首要任务就是占领奶站。·早市 早市是指社区农贸市场或市场，是家庭主妇的主要活动场所。早市的奶制品销售不一定需要长期开设网点。在低价促销政策的情况下，建议在早市临时设立网点销售。人气和购买者都符合促销活动的要求。值得注意的是，在早市开店时，一定要注意展位的包装，通过销售人员的统一着装和氛围营造来提升品牌形象。·专卖店 专卖店与奶站的区别在于专营一个品牌。这种自建终端方式被伊利、蒙牛等大品牌广泛采用，收到了不错的效果。专卖店模式虽然好处多多，但并不适合所有的乳品企业，这取决于三个因素：一是产品线是否得到支持，专卖店的经营不能靠单一品类的销量来维持和几个品种；第二，初期投资是否支持，开设和经营专卖店的成本比较高，公司需要投入大量的人力、财力和物力。对于中小型乳品企业，需要反复权衡；再次，综合资源是否支持，专卖店是牛奶品牌。一个高级行为需要长期的市场训练，依赖于牛奶品牌的多种资源，如：产品组合、品牌影响力和固定的消费群体，所以专卖店在现实阶段的意义在于宣传大于利润. 对于中小型乳品企业，需要反复权衡；再次，综合资源是否支持，专卖店是牛奶品牌。一个高级行为需要长期的市场训练，依赖于牛奶品牌的多种资源，如：产品组合、品牌影响力和固定的消费群体，所以专卖店在现实阶段的意义在于宣传大于利润. 对于中小型乳品企业，需要反复权衡；再次，综合资源是否支持，专卖店是牛奶品牌。一个高级行为需要长期的市场训练，依赖于牛奶品牌的多种资源，如：产品组合、品牌影响力和固定的消费群体，所以专卖店在现实阶段的意义在于宣传大于利润.
·早餐牛奶是早餐最好的营养食品之一。小区内的餐厅和早餐摊选为零售终端，两者的功能非常匹配。·水站将小区纯水站列为牛奶终端，是因为它具有三大优势： 1、配送优势，纯水送货上门。2、兼容性优势，水站的运营支持产品线的扩展。3、零售优势，水站门店大部分位于小区主干道上，消费者购买整箱或参加活动都非常方便。将水站发展为终端网络，需要考虑其在社区的良好市场准入，可以考虑沿社区主干道，靠近菜市场、社区幼儿园、小学等。社区经销商的合作伙伴可以考虑加水站，可以解决消费者的送货上门工作以及社区其他门店的配送。在此前提下，水站可以成为社区经销商的首选之一。B、社区渠道拓展模式社区渠道模式1——直销模式经销商直接在社区开发各种终端，并承担后续的单店分销、管理和服务工作。这种模式的优点是对终端的控制力很强，可以有效地掌握社区网络。相应的缺点是：物流配送难度大，管理成本高。·社区渠道模式2——配送模式奶站、水站由于具备一定的经济实力和配送能力，可以成为社区的经销商，同时在功能上更专注于整箱销售，这也有别于单纯的零售点。不同的是，设计一定的价格水平可以被渠道成员接受。2、社区营销的特色销售方式 除了传统的零售方式外，社区牛奶销售方式还可以采用一些比较有特色的销售方式。下面列出的两种是过去被证明比较成功的销售方式。·社区渠道模式2——配送模式奶站、水站由于具备一定的经济实力和配送能力，可以成为社区的经销商，同时在功能上更专注于整箱销售，这也有别于单纯的零售点。不同的是，设计一定的价格水平可以被渠道成员接受。2、社区营销的特色销售方式 除了传统的零售方式外，社区牛奶销售方式还可以采用一些比较有特色的销售方式。下面列出的两种是过去被证明比较成功的销售方式。·社区渠道模式2——配送模式奶站、水站由于具备一定的经济实力和配送能力，可以成为社区的经销商，同时在功能上更专注于整箱销售，这也有别于单纯的零售点。不同的是，设计一定的价格水平可以被渠道成员接受。2、社区营销的特色销售方式 除了传统的零售方式外，社区牛奶销售方式还可以采用一些比较有特色的销售方式。下面列出的两种是过去被证明比较成功的销售方式。他们在功能上更侧重于整箱销售，这也不同于单纯的零售点。不同的是，设计一定的价格水平可以被渠道成员接受。2、社区营销的特色销售方式 除了传统的零售方式外，社区牛奶销售方式还可以采用一些比较有特色的销售方式。下面列出的两种是过去被证明比较成功的销售方式。他们在功能上更侧重于整箱销售，这也不同于单纯的零售点。不同的是，设计一定的价格水平可以被渠道成员接受。2、社区营销的特色销售方式 除了传统的零售方式外，社区牛奶销售方式还可以采用一些比较有特色的销售方式。下面列出的两种是过去被证明比较成功的销售方式。
依托水站的人力资源和配送资源，上门送奶方式更为合适。送奶和送水的操作几乎一样，也是“电话预约到配送付款”的流程。以往，笔者甚至将“奶票”引入到这种销售方式中，并收到了不错的效果，但如何推动这种销售方式的顺利发展，需要多方资源的支持。送水工的口碑推荐，品牌本身的拉力，前期的宣传推广都非常关键。“牛奶上门”是一种新的销售方式，相信也是奶制品深度营销的必然。我相信没有比与消费者“一对一服务”更好的营销方式了。如何更好地改进“牛奶上门”的销售方式，是摆在乳品企业面前的新课题。·会员制销售 在社区营销中，会员制销售也是一种比较独特的营销方式。在培养了稳定的消费群体后，以会员价和赠品作为发展奶品牌会员的激励。3、社区常见的促销活动·礼品促销礼品购买是奶制品常见的促销方式，礼品促销活动与社区营销相结合。礼物的选择很重要。小区里的奶买主多为家庭主妇，所以礼物的选择要根据家庭主妇的喜好，比如比较实用的厨具。原则上。·整箱促销增加销量的方法只有两种：一种是增加购买频率，另一种是增加单次购买量。整箱促销针对的是后者。
2003年，伊利“8000万元红黄促销”的成功，很大程度上是因为选择了整箱作为促销单位。对于社区来说，固定消费群体远大于随机消费群体，因此适当的整箱促销对增加销量大有裨益。·品种组合促销 买赠促销也可以采用品种组合的方式，可以将新品或滞销品作为赠品，与促销品打包销售。这种方法被许多牛奶品牌广泛使用。推广纯牛奶送彩奶、推广主打产品送新品的现象屡见不鲜。记得2002年，光明的冷链产品麦香牛奶推出的时候，还采取了以老产品送礼，先培育后推广的方式。4、社区推广活动的组织和开展：免费品尝免费品尝活动是新品上市的主要推广方式之一。免费品尝活动的组织和开展需要注意以下10点： 1、免费品尝活动的目的是让消费者品尝到这个品牌的牛奶，了解产品的质量，达到推广的目的销售量。配合社区奶站开展免费品尝活动，并在活动中宣传奶站服务内容等相关信息。2.活动前，必须做好充分的策划和准备，明确活动的流程和分工；3、品鉴会是整个活动的主体，一定要扩大范围和人数。品酒时，推广小姐姐要积极热情，但每次第二次倒酒的量要少；25-50岁女性要坚决阻止非主要消费群体品尝，如农民工等；避免一个人多次品尝。25-50岁女性要坚决阻止非主要消费群体品尝，如农民工等；避免一个人多次品尝。25-50岁女性要坚决阻止非主要消费群体品尝，如农民工等；避免一个人多次品尝。
4、尽量选择活动现场的社区流量集中点，增加目标消费群体的品酒次数；5、招聘的宣传女郎必须选择经验丰富、热情、积极、敬业的姑娘；6、每个活动现场必须有专人负责管理；7、活动现场必须安排专人负责社区奶站的服务和监督；8、品酒活动与促销活动相配合的，奶站工作人员在发放促销品时必须做好记录，并登记消费者的联系方式和姓名以供核对。9、正确使用公司经销的宣传品、促销品。10. 现场推广人员应及时向经销商或厂家反馈市场信息，包括价格需求、产品需求信息等。 ·概念推广 概念推广活动通常在新品发布阶段进行。目前，常见的概念推广活动多设置在超市门口或市区。积分的选择是概念推广活动的关键，也可以在社区进行。一般成熟的社区都有社区公园，选择周末开发也会有不错的效果。公关活动 1、街道联动 开展社区公关活动，首先要争取与居委会的合作。与居委会建立良好的合作关系，在开展路演和户外活动时得到场地和人员的支持。比如在社区开展“牛奶与健康”知识讲座，居委会可以充当召集人，提供场地，可以为企业省去不少麻烦。2、笔者在运营模特社区时，曾与整体社区策略合作，策划了“XX牛奶之夜”炫酷派对活动，活动期间安排游戏节目和电影，现场免费试卖。活动期间，当晚共售出近百盒AD钙奶和酸奶，既宣传了品牌，又增加了销量，取得了不俗的效果。进行路演和户外活动时，得到场地和人员的支持。比如在社区开展“牛奶与健康”知识讲座，居委会可以充当召集人，提供场地，可以为企业省去不少麻烦。2、笔者在运营模特社区时，曾与整体社区策略合作，策划了“XX牛奶之夜”炫酷派对活动，活动期间安排游戏节目和电影，现场免费试卖。活动期间，当晚共售出近百盒AD钙奶和酸奶，既宣传了品牌，又增加了销量，取得了不俗的效果。进行路演和户外活动时，得到场地和人员的支持。比如在社区开展“牛奶与健康”知识讲座，居委会可以充当召集人，提供场地，可以为企业省去不少麻烦。2、笔者在运营模特社区时，曾与整体社区策略合作，策划了“XX牛奶之夜”炫酷派对活动，活动期间安排游戏节目和电影，现场免费试卖。活动期间，当晚共售出近百盒AD钙奶和酸奶，既宣传了品牌，又增加了销量，取得了不俗的效果。笔者曾配合整体社区策略策划“XX牛奶之夜”炫酷派对活动，在活动期间安排游戏节目和电影，现场免费试卖。活动期间，当晚共售出近百盒AD钙奶和酸奶，既宣传了品牌，又增加了销量，取得了不俗的效果。笔者曾配合整体社区策略策划“XX牛奶之夜”炫酷派对活动，在活动期间安排游戏节目和电影，现场免费试卖。活动期间，当晚共售出近百盒AD钙奶和酸奶，既宣传了品牌，又增加了销量，取得了不俗的效果。
5. 具有社区特色的广告媒体 奶制品是大众化的食品，具有较高的品牌认知度和较高的价格敏感度。这“两高”决定了企业必须在品牌和产品推广上投入大量资金。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒体值得关注。·早餐车很多社区都会有卖早餐的流动早餐车。早餐车的车身实际上是一个很好的媒介。·杂货店媒体 杂货店比较常见的宣传载体是墙报、店面广告和太阳伞。笔者要推荐的是“拳击广告”。所谓的装箱广告，就是把牛奶外包装盒整齐地堆放在杂货店门口，平时都是一组“双排八高”，收费不高，但宣传效果很好。·DM直邮DM直邮广告比较普遍，几乎每个城市的邮政广告公司都有这个业务，单位成本只有人民币左右，效果不可估量。由于其到达率高，配合促销信息的传播特别有效。·纯水桶在地级市一般不超过十个纯水品牌。联系纯净水厂（与某品牌水站全面合作），配合开展“牛奶上门”活动。水桶上贴广告，或在送水过程中直接送水。·留言板 在住宅楼的走廊入口处通常有一块黑板大小的留言板。是张贴海报或发布社区宣传活动信息的不错媒体选择。·海报选择海报张贴是社区营销的主要宣传方式之一。海报的选择非常重要。除了小区内的宣传栏（一般由居委会或当地工商局管辖）、杂货店、居民楼内的留言板外，还可以考虑张贴在农贸市场的出入口处, 小餐馆等 是张贴海报或发布社区宣传活动信息的不错媒体选择。·海报选择海报张贴是社区营销的主要宣传方式之一。海报的选择非常重要。除了小区内的宣传栏（一般由居委会或当地工商局管辖）、杂货店、居民楼内的留言板外，还可以考虑张贴在农贸市场的出入口处, 小餐馆等 是张贴海报或发布社区宣传活动信息的不错媒体选择。·海报选择海报张贴是社区营销的主要宣传方式之一。海报的选择非常重要。除了小区内的宣传栏（一般由居委会或当地工商局管辖）、杂货店、居民楼内的留言板外，还可以考虑张贴在农贸市场的出入口处, 小餐馆等
·社区标牌 在每个社区的入口处，显示社区平面图的标牌也是可用于社区营销的媒体。可以联系居委会或街道，统一制作平面图，并在上面安排品牌信息。· 小区内挂窗帘和横幅 如果地形条件允许，在小区门口的墙上挂窗帘广告，效果理想；过街条幅的宣传效果有目共睹，现在很多城市都不允许在主要交通干道上悬挂条幅，但社区主干道的条幅还是可以获批的。6. 社区网络的协同营销与管理·零售功能的终端客户路径访问和销售路径管理是销售经理评价销售人员的重要依据，是维护社区终端网络的主要方法。在我们完成社区零售网络的产品市场工作后，在接下来的市场维护工作中，利用路径走访和销售可以有效管理社区零售终端。路线的设计和路线走访和销售工作的管理包括以下四个部分： 1.路线走访和销售的设计和开发必须遵循三个原则，即搜索效率原则、终端原则水平和有效覆盖原则。2. 路线访问和销售的设计步骤 1) 首先，
社区营销还需要与城管、居委会等相关单位合作。有了他们的支持，社区营销计划的实施和效果才能得到保障。市场是动态的，营销方法也是如此。在实施社区营销计划时，负责实施的部门经常保持沟通。在实施过程中，可根据各地区的情况，将实施方案调整为最适用、最有效的。“没有做不好的市场，只有做不好市场的人。” 活动的执行直接关系到整个计划的结果。请坚信“一分耕耘，一分收获”，销售数字的增加是我们为最佳回报付出的代价。:0015:00: 小时 0 分钟 3 小时 0 分钟 54 秒 10, 2010 2020年09月 3:00:54 PM15:00:54感谢阅读多年企业管理咨询经验，专注于为企业和个人提供质量管理解决方案，企业诊断方案，系统参考模板等欢迎阅读下载并可以自由编辑
