“太快如同龙卷风”“秒没”“没抢着”……刚立秋不久，春日的焦躁一直间歇性浮现，图图父亲羊毛围巾鞋厂（快手号：Erxubaobao）的直播间却时常涌现老铁对羊绒披肩、羊毛衫、羊绒围巾的疯抢风潮。
（图图父亲快手主页）
在9月4日-5日的“快手羊毛日”活动中，图图父亲单场直播吸引了317万老铁围观，平均总价高达527元，当日“澳毛腰带款衬衫”单价1700元，单款GMV达到160万多万，4880一件的“软黄金山羊毛围巾”直播间售出59件；凭着单场GMV1061万的成绩，图图父亲重夺活动销售桂冠。
数据显示，“快手羊毛日”活动期间羊毛品类商品GMV较平日均同比下降170%。在图图父亲外，主播芈姐活动期间GMV也达到1282万，其中羊毛类商品占比50%。主播辛美人教穿衣活动活动期间羊毛商品GMV超过200万，其日均GMV同比近30天下降130%。
在腹部主播的推动下，“快手羊毛日”活动期间羊毛品类日均同比下降170%，羊毛品类在活动期间得到集中爆发。
这也意味着，快手电商的羊毛品类较其他电商平台抢季更早，在冬季厚实校服品类上具有抢发和货源优势。
（“快手羊毛日”图图父亲直播战报）
作为快手电商羊毛品类的佼佼者，图图父母在两年内利用先辈二十多年积累的供应链优势，通过真实、自然的带货风格和真挚、专业的待人形式，将高品质、高性价比的高档羊毛制品带给老铁，依托于快手以信任为底泥的电商生态，“图家人”粉丝团近一年下降了300万用户。图图父母坦承，快手电商已成为其羊毛事业的落脚点。
出身服饰世家，用快手续写两代人的“生意经”
说话慢条斯理，不急着“安利”，是老铁们对图图父亲直播风格的评价。不同于大部份主播针对性讲解服饰本身优势，希望快速剌激下单消费，她的直播内容则愈发丰富：从细致介绍布料和成份，到披露供货品牌，再到指导老铁怎样辨识和选择高质量羊毛产品……有时侯直播间的画风更偏向羊毛服饰科普现场，而不是带货。
图图父母确实有成为服装专家的底子，她对羊毛、羊毛的专业性来始于深厚的家族底蕴，“我母亲在西南做服饰鞋厂，主营大衣皮衣，图爸的父亲也是做服饰鞋厂的，在广东，主营衣服品类。”
上海财经学院结业后，身为80后的图图父亲参考上一辈积累的经营思路，和图爸移居杭州，共同经营发展属于自己的鞋厂。
2018年11月，一次碰巧的机会让图图父亲与快手结缘，“我那时喜欢刷快手，也因而对直播带货这个事形成了一些了解。”而真正打动她开始尝试的，则是行业发展趋势和祖辈对于业态环境变化的敏感，“当时正值市场淡季，线下实体经济的营运状况并不豁达，同时部份品牌也在走上坡路，订单相比今年急剧减小。刚好我母亲发觉好多同行在快手做电商，认为疗效不错，于是鼓励我去实践。”
最初，抱着试一试的态度，图图父亲随手拍摄了鞋厂订货展馆的衣物，令人意外的是，朴实的视频风格接连获得了2个热门，涨了几万粉丝，她也因而开启了直播之路。
（图图父亲初期热门视频）
“虽然短视频的播放量不错，但刚开始直播还是挺没有信心的。”信心的缺位来始于害怕自家外套“格格不入”，“由于羊绒、羊绒围巾属于高客总价商品，售价常常超过千元，我害怕不符合快手用户的消费模式。”
但是初次播出，图图父母就收获意外的惊喜，接连售出了十几件总价过千元的羊绒上衣，“之前只认为优价新品的思路才可行，但快手还是有好多懂货的老铁。”就这样，图图父亲于快手电商中，延展出服饰世家的另一条事业线。
高档尖货精准触达客群，品质保证消费力良性下降
精准的优质客群捕捉、严格的品质货品掌握，构成了图图父亲探求快手电商的底层逻辑。得益于此，五年以来，在没有推广策略的加持之下，图图父母的单场GMV频繁突破千万。
触达目标消费者是一切的前提，这也是图图父亲越来越“认定”快手的关键诱因。在图图父母看来，相比2018年末，快手电商环境已然发生了很大变化，显著感知到高消费能力群体的下降，以及该群体对于高档冷门品类的依赖性。
“就用户消费水平来看，现在老铁们的消费能力日渐成熟，对于高档服装也形成了更多需求；从消费习惯来看，随着越来越多的主播诞生、货品溢出，老铁会更希望将注意力聚焦在真正高质量、高性价比的产品，提高订购效率。”
依托于平台对目标用户的聚合能力，图图父母相继在快手上培植起定位精准的“图家人”粉丝团——30-55岁的奢华、成熟女人。在图图父母看来，优质的客群更讲求经营和维护，对此，她一直坚持用“符合老铁期望”的产品去回应她们的选择和认可。
货源方面，图图父亲借由祖辈多年的供应链资源和专业“老服饰人”对品质的要求，在保证羊毛货品质量的同时提高性价比；选品方面，她着重于依据粉丝定位匹配高质量的布料和材质，“每一场直播的样式不会上非常多，我们不在乎通过热卖风格吸引你们，更希望从玉质和做工细节入手。”
（高档订制羊毛产品）
目前，图图父母的电商团队已初具规模，由近70名同学组成流程化、体系化的各部门，但规模扩大不代表可以“偷懒”，捕捉市场趋势、挑选布料、对货期、选品仍由图爸图妈亲自负责，“可以说，直播间每一件上架商品，都必须来自于我们的‘认证’。”
信任气氛加强粉丝黏性，高档服装爆发下降潜力
“我们基本不做活动，营运形式仍然是这样。”对于推广，图图父母仍然抱有“佛系”态度。区别于其他品类，高档服装经营规律与高频、快节奏的推广活动不相适应。在控制成本、平衡经营风险的审视下，店家通常备货量不高，同时由于做货周期久，无法承接频繁爆单需求。“我也不想为了做活动堆积太多货品，还是希望专注于自己的垂类。”
而去年的“快手羊毛日”则正好匹配图图父母的电商定位。不过，在筹办过程中，她并没有为活动特意改变选品策略，一直保持一贯的销售节奏，同时配合一些粉丝福利。意想不到的是，作为推广活动小白，图图父亲却在羊毛日一举折桂。
（“快手羊毛日”图图父亲直播间）
事实上，“随缘”取得成绩的背后，是图图父亲常年与老铁们构建的缘份，其中单向信任的良好气氛持续支持着她推动快手电商。
“我的老粉话不太多，但在我最须要的时侯总是在我的身旁。”图图父母表示，当新粉不了解商品情况时，老粉会自发帮助解答和回复，当她压力太大时，粉丝也会通过展示卖家秀的形式抒发支持和鼓励。“很多小妹妹穿着我们的校服出去玩，会将美美的相片分享给我们，还有的相片里，粉丝把买的校服在床上堆成山。”图图父母觉得，老铁们的分享欲是对她们货品及人品的认可。
仍然以来，图图父母坚持理智下降理念，“把快手电商当成事业来做，不是想着割一波粉丝豇豆”。为了满足粉丝的“季节性期盼”，图图父母也将品类将冬季羊毛拓展到其他季节，“我们秋冬季节上架销售绸缎、棉麻等高档布料服装，冬季则主推夹克、毛衫和鹅绒服。”尽管品类有所增加，但图图父母对于服装布料、质感的追求一直不变。
随着快手直播间的发展趋向健康平稳，图图父亲关掉了自营线下店面，全面专注于快手事业。对于未来，图图父母不愿野蛮生长，更偏好塌实地降低高性价比产品供给，深度绑定线上精准客群，在垂直领域实现长足发展，“我不在乎具体的销售量和粉丝量，最重要的仍然是货品。”
本文源自金融界网
