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短视频/直播电商不负众望，成为2020年品牌营销最热关键词。
G2版图中的两大顶尖选手抖音和快手自然受到了各方的关注。 与抖音相比，快手独特的老派氛围就像一道屏障，不懂“规则”的内容创作者和品牌在这里会很难经营。
快手直播电商现状如何？ 什么样的内容在快手上最容易卖？ 快手发货前期需要维护账号吗？ 品牌在快手如何玩转？ 作为一名快手老手，我码了5800字试图解答大家的疑惑。
本文其实是卡斯学院《从0-1，带你走进短视频/直播电商》系列课程内容的总结。 如果您想全面学习课程内容（或者想听我亲自为您讲课），那么，请点击文章左下角的“阅读原文”，一起学习！
01 | 快手电商的前世今生
想要整体了解快手电商，还得从快手平台电商体系的打造和快手内容网红电商生态的完善开始。
2016年4月，快手推出直播功能。 然而，内容交付的实际开始将推迟到两年后的 2018 年。
最初，快手直播间销售商品相对统一的订购方式是：在直播间选择商品，将商品截图发送给微信客服人员即可完成购买。 也就是在这个时候，我开始研究快手电商。 从“路人”到“死粉”再到“买家”，我可以说见证了快手电商的成长和发展史。
毫无疑问，微信中的交易对于商家/主播来说显然是利好。 极大聚集私域流量快手热门涨粉多少人开播好，可以作为投放渠道。 但购买流程并不规范，完全依赖主播和粉丝的信用支持。 目前还没有任何措施能够切实保护消费者权益。 而且，平台在这个过程中不但没有盈利，还给其他渠道分流了流量。 整个电商体系极其不规范。
为此，2018年快手投入了大量精力完善电商系统。4月，开始“我的店铺”小范围内测； 6月，与有赞合作推出“短视频电商导购”解决方案，同时推出“魔筷TV”小程序； 8月，快手进行商业化系统调整，将研发、产品、市场等系统的人力统一到商业化部门，搭建中台，保证快手的数据能力和营销精准度； 12月，引入如涵、网红猫等服务商。 为商家/主播提供供应链和销售技能支持。
这一系列措施也非常有效。 11月6日，快手举办的首届“快手卖家王”活动中，“散打哥”单日卖出1.6亿件商品，让快手直播带货真正走进大众视野。 同年，快手双11、双12订单量双双突破千万。 自此，快手电商开始蓬勃发展。
2019年，快手继续乘胜追击。 618前夕，快手宣布接入拼多多、京东等第三方电商，正式与主流电商交易平台接轨。 8月，正式推出“迅雷行动”，打击微信内交易，并引入DSR评级。 系统进一步优化快手电商系统，提升用户消费体验； 双11，快手推出“源头好货”购物节，通过掌握供应链端实现独立，对四类商户进行重点支持。
由此，2019年快手的销售规模呈指数级增长，参加“1106快手销售节”的商家/主播数量从去年的数百人增加到百万人。 双11外部经纪公司榜单第一名。
至此，快手平台的电商系统已经升级，平台整体电商生态也得到了优化和完善。 卡斯数据认为，2020年必将是快手电商加速的一年。
02 |头部明星实力强劲
个性化是销售的重点
了解了平台的发展之后，不妨跟我一起来看看快手直播销售的现状。 首先，我们要看看当下“谁在卖货”。
通过分析2月28日至3月5日、3月6日至3月12日两周的百强销量数据发现，粉丝300-1000w、1000w+的顶级、超顶级账号占比最大。 ，达到38.24%； 其次是粉丝数在10万-30万的肩号，占比37.50%。 而在上榜的两周内，就有64人重复上榜。 从粉丝数量和榜单稳定性来看，可以看出快手的直播生态已经比较成熟。
从TOP主播直播间平均在线人数来看，1000-5000人在线的直播间占比最大，其次是1-5万人的直播间。 直播间的人数对销量影响很大，但在线人数较少的直播间可以更有效地服务有需求的用户，照顾到每一个有购买需求的消费者。 因此，转化率并不完全与直播间在线人数有关。
▲快手TOP100销售达人周榜-主播粉丝等级&直播间平均在线人数
众所周知，推广快手直播的账号大多是早期通过达人直播、排名吸粉、或者完成电商起家的玩家，因此在短视频方面处于劣势内容制作。 随着今年快手平台对短视频电商的鼓励（将鼓励主播通过各种运营活动产出优质种草内容）以及主播自身的内容增量、剧情式、专业种草意识，快手的开箱内容不断增多。 迅速增加的同时，在美食、音乐、萌娃等垂直领域涌现出不少擅长带货的主播，如：（高贵爸爸）一点一滴学厨艺、涌泉前辈等。
在这里，我想提醒想在快手卖货的朋友，快手里没有像抖音这样纯摆姿势的种草视频的空间，因为快手的老手购物首先需要认“人”。 然后认“货”。 因此，打造“个人IP个性”与粉丝“面对面”交流至关重要。
那么什么样的外观最受快手用户欢迎呢？ 成功人物、努力人物、励志/逆袭人物在快手中最为常见，也深受用户认可。 随着专业机构的进入以及用户对优质内容需求的增加，专家/职业人物越来越受欢迎，比如于先生、时雨阿尔瓦等。
成功的角色创作将带来粉丝的快速增长和高效的销售。 从快手14天内销售额最高的前15名主播中我们可以看到，这15名主播中，最高销售额超过5亿，最低销售额超过600万。 从目前TOP主播的性格来看，大多是成功人士和励志/逆袭人士。 专业个性主播尚未出现在最畅销主播名单中，大部分都处于中游位置。
了解了快手带货主播的基本情况后，我们来看看他们在卖“什么货”。
从TOP主播直播间销量最高的商品品类来看：食品、饮料占比最高； 其次是美容和个人护理产品； 服装类产品排名第三。 三大品类占比超过92%，品类集中度极高。 从价格来看，67.65%的产品价格在50元以下，只有5.15%的产品价格在100元以上。
这是否意味着快手不能卖昂贵的产品？ 我不这么认为。
首先，由于主播产品选择的限制，直播间的产品多为实用性高、性价比高的产品，大部分不是名牌产品，但售价却很低。 但随着用户电商消费习惯的成熟和大量品牌的进入快手热门涨粉多少人开播好，用户对品牌产品的需求变得越来越重要。
2、“贵”主播的个性很难树立。 比如辛巴的徒弟@时大美，虽然有超模出身，师从辛巴，但他还是攒了半年的人物养成时间才开始销售产品。
第三，快手用户不愿意消费不划算的昂贵商品，但原来的高价商品不属于这一类。 从快手玉石产品的受欢迎程度可以看出，快手用户的消费能力并不低。 闪购抢翡翠珠宝的直播间很受欢迎。 因此，限制老铁购买力的并不是价格高，而是性价比低。 带来的“不值得”的情绪。
那么抛开这些特色产品，快手上最畅销的产品是什么？
从30日（2月15日至3月15日）快手最畅销食品品牌中可以看到，味大大、老石人、林家铺子、小羊等品牌榜上有名。 这些产品和吃饭、直播几乎是一样的。 常驻客人。 据卡斯数据追踪，近7天，共有322位主播为一家名为味大大的酸辣粉品牌带货，相关直播1610场，仅通过41场直播就卖出了3030万次。 产品均价29.9元/6桶。
如此巨大的销量背后，买的人是谁？ 我们对TOP主播的用户画像进行分析发现，电商主播直播间的活跃用户比所有快手平台的用户更加成熟，其中25-30岁的比例更高，达到33.91%。 而女性的比例更高，超过了72%。 从球迷所在地区来看：河北、山东、广东等地的老将都爱在直播间买买买。 这也与快手电商直播间的整体用户画像非常接近。
▲快手TOP100销售专家周榜-用户画像
03 | 商家卖货VS主播带货
在快手，直播主要分为两类，即商家带货和主播带货。 差异化的主要依据是主播本身是否拥有供应链、工厂甚至自有品牌。 其中，商家销售商品常见的领域有：美妆个护和服装鞋包。
在快手上，拥有独立美妆品牌的典型主播有：周周真可爱的e3e4、壹猴传奇的壹猴、陈先生（专攻护肤）百福源等，其中不少已经加入了官方的“快速品牌加速成长计划”，可以利用快手的供应链、流量支持等来实现更快的增长。
至于服装主播，大多来自实体和批发城，比如超级头部主播@wawa，还有来自四大区的服装主播贝瑞姐、南咪姐、姐姐西小琴东娜。 由于他们长期浸淫服装行业，对用户喜好和需求把握得很好，带货能力特别强。
▲快手头服主播
随着快手电商的快速崛起，越来越多的内容型、人才型主播加入了带货大军。 如今，带货主播的数量已经接近卖货主播的两倍。
其中一部分通过美食、喜剧/戏剧、vlog、选秀主播等内容完成了早期粉丝积累。 当广告和排名收入难以为继时，他们开始直播带货。 比如鱼儿（古风）是戏剧类专家，来自澳大利亚的杨姐是Vlog生活记录类专家。 此外，一些在快手早期成长起来的头部品牌最近也开始转型卖货，比如二鹿、小依依、王小果等。
另一部分则是拥有极其强大供应链资源的主播。 他们通过秒单+内容等多维度手段，在前期快速积累粉丝，并尝试在快手带货。 与前一位相比，这样的高手涨粉效率更高。 比如李炫卓（酒仙），短视频内容主要以评测和酒类知识分享为主。 用酒打开粉丝市场后，他将随后增加各类产品的销售。
此时，很多人考虑到自己可以支配的资源，都准备放弃了。 他们觉得自己既没有供应链支持，也没有庞大的粉丝基础。 这么多主播，现在加入合适吗？
事实上，除了拥有众多顶级主播的服装、美妆、美食赛道外，快手还有很多品类缺乏专业的头部专家。 比如珠宝、母婴、家居装饰/家电等品类机会很多。
快手提到的九大直播模式包括：最常见的闪购模式和产品直播模式； 比较少见但目前正在增加的门店直播、专家直播和基地直播模式； 另外，还有一些只适合特定品类销售的讨价还价模式、赌博模式和抢购模式。
