作者|关键明 张阳
编辑|水松大学内容团队
2021年早已过半。我们来预测2021年下半年抖音直播的五大改革。
2020年年初，我们做了内部的2个重要预测——
一、抖音电商，3晚会超过1万亿GMV。
二、抖音直播≠达人直播，其中企业直播份额都会远超达人直播。
这2个预测，指导了我们的业务方向，All in为企业提供抖音直播的咨询和培训业务。
这两个重要预测，让我们成为了抖音企业直播这个细分赛道的腹部培训机构。
除了培训以外，去年约请了25家企业加入我们抖音俱乐部，通过每个月固定的线下补习，帮助18家月销500万以上，成功率72%，让我们无比骄傲。
在2020年12月31日，我们又做了五大预测。
先来瞧瞧这五大预测准不准？
第一，达人平缓下降，企业直播迅速崛起。
结果呢？去年底，抖音官方开始力推企业直播，世界500强和淘宝品牌纷纷步入，达人流量开始下降，多个百万级粉丝量的达人号休刊。
第二，卡直播间广场成为过去时，品牌开始注重转化率。
人民群众总算发觉，卡直播广场压根行不通，但凡有“抖音高手”还敢如此教，评论区必将一堆讽刺。现在主流的舆论导向是“选新品，测新品”，其本质就是高转化率。
第三，短视频-直播-小店生态闭环完成，单品循环模式崛起。
还有人新号上映，就恶狠狠挂50个sku吗？单品循环模式，从原先的“民间应用”，到如今淘宝大牌都在用，某个欧美美妆品牌，一天播12个小时，只卖一款面霜，月销破千万。
第四，抖品牌盛行元年。
很多新品牌的首发平台，已经从淘宝移到抖音。网红饼干，网红鞋子，网红牙刷层出不穷。6月21日，抖音电商宣布推出“抖品牌专项扶植计划”，目标是未来一年，帮助100个新品牌在抖音销售过亿。
第五，专业DP崛起，野路子出局。
这一条，会有朋友指责：专业DP（抖音代营运）崛起了吗？我咋没看见啊？我接触的DP，水平都不咋地啊。真相是，DP行业仍然参差不齐，强的DP仍然稀缺，且极挑顾客。
比如我认识的上海某DP，100多个主播，客户是著名坚果品牌，国际一线奶茶，对顾客的要求是——品牌大，广告预算足，配合度高。品牌不是全省著名，免谈；广告费低于一年三千万，免谈。
这类DP，别说出去见顾客了，客户上门拜访，他都要挑着见。
所以，我对中小企业老总的忠告是，放弃找个DP，当甩手掌柜的幻想吧！最终，一定要把能力内化在自己头上。
根据我们的预估，抖音电商在2021年6月，已经能完成单月400亿的GMV，全年超5000亿问题不大。
1万亿的目标，大几率今年这个时侯就完成了。
在这个挑战之下，抖音会加速电商建设，竞争格局会加速转型。
因此，我们作出五大预测，分别关于：达人IP、直播模式、冷启动效率、产品进化和平台生态。
—1—
垂类达人IP触底反弹
老板IP和知识IP正式爆发
真相总是把握在少数人手里。当所有人都看好一件事的时侯，你要提防：这事儿是不是到顶了？
比如今年2020，所有人提及抖音直播，都说是达人带货抖音业务自助平台下单，是罗永浩、娱乐名星的天下，我们却提出——要做企业直播！
结果呢？年底抖音开始力推企业直播，流量倾斜给企业，很多名星、达人流量下降，很多名星干脆舍弃了直播带货。
2021年的今天，大家都在说：企业直播是风口，大家赶忙招主播！而我们恰恰觉得，接下来达人IP将迎来爆发。为什么呢？
首先，我们要分清，达人IP有三类。
第一类，带货达人IP抖音业务自助平台下单，代表：罗永浩、大黑背夫妻等。
这类IP，在2020年经历了高开低走。2020年4月，罗永浩奏响了抖音直播带货的号角，当时，月销百万的直播间，达人占到了六成以上，企业只有可怜的三成多。
随着抖音力推企业直播，份额开始反转，到今年6月，企业占比达到70.13%，达人只有不到三成。
直播趋势
但我们也观察到，企业直播占比数据增长下降，达人被压到三成，已是接近极限，从抖音生态角度说，也须要带货达人贡献优质内容，增强用户粘性。
因此我们预测，在下半年，达人将触底大跌，但下降空间有限。
而我们觉得，真正有爆发潜能的，是接下来这两类。
首先是老总IP。代表：小关老师（卖烤肉），拉菲哥（卖酒）。
老板IP视频
老板IP，指的是一家企业的老总，或者合伙人、高管，把自己塑造成抖音名星，卖自己产品。
比如拉菲哥，是某酒品集团高层，拍视频输出白酒知识，卖啤酒、白酒，月销数千万。
带货达人IP，代表个人，卖多家产品；老板IP代表企业，卖一家产品（自己家）。
老板IP，在抖音生态中，有着强悍的竞争优势。为什么呢？
跟带货达人比，老板有着极强的响应速率。
举例，一个河鲜品牌，老板亲自拍视频，每天看评论区客户反馈，量身订制新产品。顾客责怪小龙虾剥壳麻烦，他迅速推出龙虾尾、打开包装，是龙虾尾纯肉，还配上芝麻包，撒上吃更香。
顾客想吃肥的海胆，他推出带黄文蛤肉，还送面条加调料包，如此迅猛的响应速率，怕是李佳琦、薇娅都做不到。这个号聚拢了一批铁粉，爆款单sku月销200万以上。
某老总IP直播销售量
老板IP跟其他同行比，更是碾压。
同样以河鲜为例，同行只是雇个女生拍视频，只能讲点浅薄的知识，而老总能给你讲行业内幕，从业十多年的选货经验，内容深度差了十万八千里，给客户的信任度完全不在一个级别。
我们在一个酒水号做过测试，A帐号是老总IP，B帐号是素人，同样拍50条短视频，老板的平均单条播放量是31万，素人只有7千多，差距40多倍。
所以，对于中小企业，如果你是老总，你专业知识丰富，沟通能力强，如果你还懂销售逻辑，有一点镜头感，恭喜你，你的夏天来了！
因为你在线下谈大顾客，谈一次只能影响几个人，而在抖音，你的一段精彩讲演，做成短视频内容，能影响几十万人，甚至上百万人，如此高的时间杠杆，除了抖音，还有谁？
做成老总IP是一种如何的体验？
一位学员告诉我，他粉丝80多万，平均每晚发2-3条短视频，每天能往直播间导20万以上流量，基本不需要投放费用，利润率极高。并且让他在业内打响了名气，去供应商考察都是豪车接送，拿货的返点，都比同行高几个点。
老板IP是不是要很高大上呢？不是。养鸡场老总也是IP。一个老总想卖鸡，新号启动没流量，咋办？自己上，打造农场老总IP，开直播养殖，你送一个当心心，我喂猪一把米，直播快2000人在线。
直播养殖截图
当然，任何事物都不是十全十美的，做老板IP最大的成本，就是要刚性交付自己的时间。拍视频、做直播，管团队都要时间，每周10-20个小时的投入，都是常态。
第二类，知识IP，以分享行业垂类专业知识为主，通过咨询、培训、课程等方法进行变现。
为什么知识IP会崛起呢？预判未来，不能拍耳朵，而是靠对未来的严谨剖析。
我们来思索下，假设一个平台会成为国民级平台，那么这个平台的内容，会怎样演变呢？
最先普及的一定是娱乐内容，比如唱歌小妹姐，明星八卦，搞笑段子。
为什么呢？
受众面最广，几乎所有人民群众都爱看。
但是只看娱乐也会腻呀，人民群众还须要“实用内容”，比如：
在强悍的需求呼唤下，垂类内容的达人应运而生。这个平台从只有广度，到具备深度（专业内容），粉丝粘性进一步提高，平台也乐于推广这样正能量的达人，往往会给与流量加持，垂类达人会迅猛发展。
垂类达人有了粉丝，必然要变现，于是她们开始带货，成为第一批吃龙虾的人。
为什么带货会比知识付费先普及呢？
因为人们在一个平台养成消费习惯，需要逐渐构建信任，会先买自己熟悉的商品（货），而不是相对陌生的课（或服务）。老百姓，天然对实体产品的信任感要超过虚拟产品。
随着带货普及，这个平台开始出现创富英雄，比如公众号时代，出现了某甲父亲小号，比如淘系的李佳琦、薇娅，比如抖音的网红们，他们三天赚百万、千万的新闻，刺激着大众神经。
在财富效应之下，一定会出现一个群体，渴望复制她们的成功，他们的心里话是：“XX平台上能卖货挣钱吗？我哪些都不想做，但就是想挣钱怎样做？谁教我？”
这样的需求，显然很“懒惰”，且催生“镰刀”。
抖音里，出现一批吹牛不缴税的人，一开始说自己赚了几百万，几千万，现在早已进化到百亿、千亿了（去过税务局交过税吗？），业绩这么之高，上市公司看见都要懊悔。
号称零售2561亿
其实这种“老师”也晓得吹牛会被骂，但抖音的算法很看中完播时长，正是由于吹牛太扯，漏洞太多，忍不住让人开骂，但是我们都晓得，一旦点开评论区，再留言骂两句，这就几十秒过去了。
完播时长这么之高，算法还以为视频非常优质，就推献给下一个更大的流量池。
为什么这些显著吹牛的视频，还能播放量破百万？答案就在这儿了。
小白的商业逻辑很简单，谁粉丝多，谁的话就是对的。
完全不看你是不是专业的。
因此，随着粉丝的数目越来越多，这种IP的影响力也越来越大。
这些“老师”涨粉以后，总有部份茴香很崇敬，问：老师能不能带着我挣钱？
这些老师开始可能还心有余悸，但跟随的人多了，到后来说着说着，自己都信了。
迷失了自我，这才更要命。
抖音的流量热卖机制，非常可怕。
以前在朋友圈吹牛只能误导几千人，线下开会议可以误导几万人，抖音上吹牛，可以误导到几十万，甚至几百万人。
于是出现了“20天精通XX，月入10万元”，这类课程满足了她们一夜暴富的幻想。
（抖音营运小二们啊，真的要管理啊，一个赝品只能骗一次，思想上的误导可以断送一个人啊）。
真相是什么呢？
一个人的能力配不上他的对外宣传的时侯，抖音巨大的流量浪潮，会像海啸一样拆毁每一个人。
心存暴富之念的人，学习后，发现还是暴富不了，开始投诉。
接不住流量，粉丝多了，你交付不了。
一个人精力都会被消耗，最后似乎在抖音赚到了快钱，但同样也会被反噬。
平台为了用户体验，一定会重典整肃，净化生态，最后留下来的知识IP，一定不是浮夸的炫富者，而是塌实的教育者，切实解决用户痛点，获得成就的生命力。
微博生态、微信公众号生态、淘系生态，都经历了以上演变路径，无一例外。
现在优质的知识IP稀缺到哪些程度呢？游泳教练，在线下好多对吧？不足为奇。然而，在抖音上教游泳会怎么样呢？1.5万人围观。
直播教学游泳
你说知识IP有没有红利？
我们预测，抖音生态的内容演变，大机率也会分四步走——
四个阶段的迈向
最近，抖音在大力推广“学浪计划”，简单来说，就是集聚邪派优秀的老师，帮她们打磨课程，给一定流量扶植。
为什么推学浪？因为知识IP还处于草莽时代，有些课程过度承诺，内容低劣，是时侯清场了！当劣币离场，良币迎来红利，商业类、技能类，健康类，教育类的邪派知识IP，将迎来秋天。
—2—
抖音企业直播的科学模式
不是旗舰店怼量模式
而是工业化矩阵模式
淘系转抖音，为什么大量失败？输在模式。
要做好传统电商须要做啥？
第一步，建好旗舰店。
第二步，配合小二做活动，投放怼量。
第三步，重复第二步。
为啥要投放怼量？
为了做销量，一个店的销量做上去，就有排行，有排行就有了自然流量。
我们称之为"旗舰店怼量模式"。
你可能会说，要做好传统电商，真的那么容易吗？
对，有投放预算就是如此为所欲为。
另外一方面呢？
虽然销量好多，但是收益很薄。
为什么呢？
一个平台基础建设越建立，商家营运就越简单，利润也越微薄。
销量下跌，是谁的功劳？是淘系的功劳，是它强悍的流量匹配机制实现的，商家也有功劳，但不好意思，要往前靠。
不同意？你试试做淘宝不投广告。
谁功劳大，谁拿大头，商业社会就是这样公正。
所以，因为赚不到钱，电商企业开始找新平台，比如当红炸子鸡抖音电商。
做抖音才能赚大钱了吗？
请备考这句话：一个平台基础建设越建立，商家营运就越简单，利润也越微薄。
抖音电商不健全，意味着抖音平台能挣钱。
虽然抖音电商不健全，但抖音的广告系统而且相当健全的啊！
所以去抖音做电商只投广告，利润也是微薄的。
基于此可以预判，企业会碰到的情况是——
靠广告投放做业绩，还是赚不到钱，很多老总告诉我，他们在抖音和淘宝的投放ROI差不了太多。
其本质都是竞价排行，大自然的法则就是如此无情且公正。
所以用旗舰店怼量模式，在抖音生态会碰到啥问题？
业绩高开低走一波流。
为什么呢？
旗舰店怼量的核心是，通过广告投放获得高排行，虽然广告投放不太挣钱，但高排行会带来自然流量，自然流量可以挣钱！
悲剧发生了：投完500万之后，老板们总算发觉，不对啊，旗舰店怼量模式不行啊！
为什么呢？
一个直播间业绩再高有啥用？没收益啊！
细算下账，直播间的付费流量没收益，结果还没有自然流量！（说好的反哺呢？反哺呢？）
为什么没有自然流量呢？
因为抖音没有搜索排名。
销售业绩的高低，不会改变排行高低。
这时候，聪明的企业意识到——
在字跳建立的广告系统下，博弈广告投放流量，试图无限优化ROI，就相当于从老虎嘴巴抢收益，是不现实的。
有的是店家乐意出高价买流量！
都晓得抖音的流量分发权在平台手上，肉眼可见的自然免费流量在那里呢？
不在搜索排名上，而是在算法推荐上。
老板们这才意识到，投放做一个直播间不够，必须要有吃免费流量推荐的直播间啊！
直播间越多，那不就是免费流量越多吗？
解法下来了，工业化矩阵模式，必将代替“旗舰店怼量模式”（只求规模，不求收益的企业除外）。
以水松自身的体会来说，去年陪伴25个企业，有18个成长为月销500万以上有收益的，无一例外，全部都是矩阵模式。
其矩阵模式可拆解为：M个投放型直播间+N个免费流量驱动直播间（N>3M）。
（但必须指出，投放不是万能的，但没有投放是万万不能的）。
投放型直播间和博免费流量直播间有哪些区别？
前者，重点是构建主播对广告的承接能力，靠投放预算驱动，运营躺平。
而后者，重点是搭建建立的抖音营运体系，靠流程批量复制70分素人主播，不依赖单个直播间。
基于这些模式对人能力要求，和企业模式的差别，我们作出第三个预测。
—3—
直播间的冷启动
线下厂店的效率将低于电商企业
很多人会不可思议：怎么可能呢！这些线下厂店电商都不会做，怎么会做抖音？
电商企业懂互联网，网感好，怎么可能输给线下厂店？
A平台成功的思维模式，在B平台将成为诅咒。
义乌的一位同学告诉我，当地赫赫有名的淘系团队，做抖音没做上去。为什么呢？
把抖音当天猫做，一进场，就花70万砸一个直播间，没砸上去，放弃。
传统电商的思路：追求流量性价比，追求ROI，追求当日买的流量，马上要算清楚赚了还是亏了。
这种思索形式，就是流量思维，永远在追逐最实惠的流量，寻找各类流量洼地，这种“冲浪选手”的思维在抖音行不通。
反观线下店厂，通常更有耐心，有常年经营的思维。
比如：线下便利店开张，都晓得1元送猪肉，或者推出优价引流品，赔钱不要紧，先把人气搞上去。
这个思路正好符合抖音的算法逻辑，你的直播间互动越多，下单越多，我给你越多流量。
抖音直播间热度算法
所以你会看见这样的场景，一个从没做过电商的男装店老板娘，两周能够做到直播间1000人在线。
线下鞋厂，则成为了2021年抖音直播的最大黑马。
他们一般以某甲工厂店为抖音名，头部企业月销2000万以上，腰部企业月销500万左右，丝毫不逊于电商企业。我给她们起了个名子——厂播。
昨天我见了一个鞋厂老总，做蛋糕厂播，月销800多万，我问他如何做上去的？他说“我也不晓得，播着播着就有人来买了。”
面包鞋厂直播
厂播为何这么火热？从转化漏斗上拆解，有两个缘由。
第一，点击率高。
影响直播间流量的第一要素，是点击率。顾客刷到直播间画面后，只有点击进去，才算一个流量。常规直播间的点击率只能做到2-3%，优秀的厂播可以做到5-8%以上，为什么呢？
因为新鲜！多少人在鞋厂里买过东西呢？一见到就认为有趣，要点进去一探究竟。比如饼干厂的醒发箱，美妆厂的乳化机，都让客人开了眼界。
第二，转化率高。
人民群众对鞋厂货有默认心智，觉得是源头产品，价格便宜，“没有中间商赚价差。”
顾客点开购物车，一看价钱确实实惠，迅速形成订购冲动。
其二，很多鞋厂规模很大，直播场景能快速构建信任感。
几千平米的厂房，上百个工人在农活，没见过的生产设备，以及不断运转的流水线，在厂长看来稀松平时，在客户看来却是实力的象征。
内心活动是：这家鞋厂挺大的，应该不会太差。这比主播说哪些话术都好使。
高点击+高转化，在抖音就是王牌。为什么呢？
抖音在推荐直播间时，会综合审视一个直播间，包括点赞率、关注率、音浪等，其中，点击率和转化率是特别核心的指标。
这两项数据高，通常直播间就会获得不错的“考分”，在同类直播间中排行靠前，从而领到更多系统推荐流量。
非常重要的是，这些流量是免费的！
这些免费流量不是靠搜索排名而至！
所以我们会听到奇幻的一幕，某个厂长架个手机对着车间直播，安排几个厂妹排班播，没有哪些策略，就稀里糊涂做了百万月销。
在抖音官方带货榜上，我观察到杭州一家火锅厂连续入选，场景是厂妹现场烧烤，一场直播2个半小时，观看人次63.3万，流量与百万粉丝级达人相当。
美食鞋厂直播
财富效应之下，会有更多厂播涌现。但这个红利是暂时的，一个厂播号能够持续赢利，还看厂长的学习能力。
另外，未来半年会有大量鞋厂入局，工厂型的企业，早入局早挣钱，不要等到内卷再入局。
时间就是金钱，我的同事。
—4—
直播间产品进化
主推品淘宝化，引流品拼多多化
很多人喜欢拿抖音跟天猫比，说现今的抖音很有红利，相当于初期的天猫。这话说对了一半，抖音电商确实有红利，确实还在初期，但比天猫当初进化速率快得多。
淘宝网创立于2003年，发展了将近10年，至2012年淘宝创立，知名品牌相继进驻开店，才被主流政界认可。
而抖音诞生于2016年，仅发展5年时间，已经征服了主流品牌，苏宁易购、小米、太平鸟等大品牌早已进驻，开始常态化直播带货。
今年5月，连易迅都坐不住了，来抖音开官方小店，签定年框，今年要在抖音做“店播+达人”带货，实现200亿GMV。
抖音强悍的商业化能力，连传统电商平台都吓倒了。
京东都来抖音开店了，你还在迟疑啥？
京东进驻抖音
但这意味着哪些呢？意味着未来产品竞争更激烈。抖音用户很容易刷到大品牌直播间，看到的都是高颜值、高品质的商品，口味更“刁”了，要求更高了。
以坚果为例，去年一些店家，把村里的坚果打包，弄个破旧包装，拍短视频货车能够卖得动，随着三只松鼠、百草味的进驻，这些产品消失了。
人家有品牌，有品质，价格也不贵，顾客凭啥买你的？
这种趋势，我们水松称之为主推品淘宝化，一场品质升级之战。
面对大品牌，中小企业是否就要束手就擒呢？显然不是，我们发觉有两种破局思路。
一是拿融资，借助资本构建网红品牌，砸研制，砸投放，快速攻占一个细分市场，成为消费品独角兽。
聊到融资，有一个有意思的事情是，在过去的一年里，很难相信，给我咨询费最多的不是品牌主，而是投资机构，资本目前对DP的认知是不完整的，希望从我这儿获取更完整的信息，帮助她们更好的决策。（请我们去培训一次，了解被投团队真实战斗力，比尽调还好用，基本没偏差）
其中一个被高频问到的问题是：“抖音能不能跑出宝尊此类超大DP（抖音代营运）？”
我的答案是：参考TP（淘宝代运营），抖音理论上可以跑出来比宝尊更大的DP（抖音代营运），但不是目前对DP这些单一维度理解业务的形态。
为什么？TP在天猫生态下，只要有电商营运基因就可以了。而DP的要求更高，要有电商营运基因+内容传播基因+商务BD基因。
第一项，电商营运基因，包括理智能力、标准化、数字化和营运能力、供应链货运能力。
第二项，内容传播基因，包括感性能力，情绪感染力，内容复制能力。
第三项，商务BD基因，包括渠道能力，搞定达人的交际花。
这三项能力，每一个做到极至，都是十分强大的。
而抖音赋于了更大的可能性，当然代价是更难突破，一个团队能拥有一个能力就不错了，而成为王者必须具备三个能力。
啧啧，秀才和兵得合体，你说难不难？难怪好多投资人都看花了眼，无法辨认。
当然，因为难，才足够有吸引力，有足够高门槛，投资人嘛，高风险高回报。
二是产品创新。
在大品牌贬低、看不见的细分市场，打出一个新品。
比如在玩具类目，乐高是无法撼动的大鳄，要是想推出一款积木和它竞争，胜算基本为零。机会在哪里呢？在大品牌看不上的细分市场，比如泡泡机。
今天夏季，一款加特林泡泡机席卷抖音父母圈，成为抖音的新品话题，一共1.4万个视频，1.7亿次播放。
加特林泡泡机视频
如何构建这样的热卖？大幅度改变产品形态。
比如我们印象中的牙刷，是这样的。
传统牙刷形态
而在抖音上火暴的小巨蛋液体牙膏，是这样的。
现火热的牙刷形态
我们印象中的香氛是这样的。
传统香氛形态
抖音上火暴的高跟鞋香氛，是这样的。
火爆的高跟鞋香氛
经常有人问我：“老师，抖音直播的话术该如何写？”
真相是，如果你的产品够奇特，主播只要把产品拿出来，就让人眼前一亮。无论主播水平是高是低，一款商品只要摆上台面，点击率能够比同行高5到10倍，这才是热卖的正确构建思路。
直播间产品进化的第二个趋势，是引流品拼多多化。
还记得拼多多刚流行的时侯，身边同事都赞叹地说：这也太实惠了吧！什么4.8元的即食肉丸，6.9元十个饼干，9.9元的莫代尔背心，难道物价回到了三十年前？
而当你明天刷抖音，你会愈加惊艳，1元钱20个晾衣架，1元钱一瓶低卡油醋汁，1元钱五双运动袜，居然还包邮。
昨天我给太太拿去一瓶500ml的洗衣液，告诉她也是1元钱买的，她立即小声问我：“哪里买？”
俗话说，斩首的生意有人做，亏钱的生意没人做，为什么好多店家乐意当冤大头，在抖音赔本卖货？这就要说到抖音的流量分配机制。
此处省略100万字抖音算法的论文剖析，直接讲推论。
字节跳动经过近10年发展，对流量分配的掌控已非常娴熟，想在它的地盘薅到流量，几乎不可能。
但凡有人告诉你，他有某个窍门，能通过简单的一个操作，就能获得大量的直播间流量，你要当心了：此人不是傻，就是坏。
难道他比字节跳动的算法工程师都聪明？
在抖音想领到流量，有且只有三种方式，每一种都要付出“真材实料”。
第一，贡献好视频。比如做老总IP，知识IP，输出优质短视频内容，帮抖音留住用户，OK，抖音给你流量。它的门槛，是创始人人格魅力。
第二，贡献美钞。付费投放，交钱给字节跳动，老老实实买流量。他的门槛，是资金量。
第三，贡献好直播间。用户来你直播间，不断互动，不断下单，玩得很嗨，帮抖音服务好用户，抖音也会奖励你流量。
你看王力宏，直播时侯说：“点赞到X万，我直播拔三根胡须！”弹幕立即疯掉了。明星都懂得剌激互动，来获得新流量。
王力宏直播卖货
王力宏！一个看懂抖音电商的名星！
企业没有名星这些号召力，怎么办呢？靠供应链。
为什么是供应链呢？
因为你想要直播间的人嗨起来，你必须掏出极至性价比的产品。
如果你说昨天这件冰袖39元，直播间的客户会佯装没看到，你只要再说一句：今天1元秒杀，他们立即“复活”了，你让她们点个关注，发个评论，都会配合你。
这样的优价秒杀活动，通过科学的营运，能在两周之内，让一个新直播间做到万人在线。
当然，顾客嗨了，商家也不能亏太多，必须找到价钱洼地的货源地。这就是为何很多人做直播前，都会去趟金华。
2.9元钱20个头绳，女生买到早已哈哈大笑了，在温州拿货只要六毛。
低价引流品，是抖音的流量燃料。我们测算过，一个美妆直播间，每卖出一单优价引流品，能获得20-100个新增流量，100单就是2000到1万个流量，效率相当可观。
所以你会发觉，很多大网红播出时，直播间会挂着50个1元的产品，都显示“被抢光”，来回调客户的逗留率。
某网红甚至1元秒小米手机，以此不断剌激用户评论，单场弹幕人数6.4万，平均每小时获得300多万流量。
直播间1元秒杀活动
普通店家能不能借鉴呢？可以。这套算法不但适用于达人，也适用于企业。很多人问我：“我招不到好主播，起不来号，怎么办？”这就是解法。
在货品竞争力极强的情况下，普通主播也能把新号做上去。有这样一个号，把方式推演到了极限，直播间看不到主播，只有一只手，指着产品解说，销售檀香。
引流品，是1.88元的帐中香，1元的老山檀香，9.9元的香薰炉，单场要亏着卖出去四千多份，换来的是哪些呢？26.1万的观看人次。
帐中香直播间
你可以思索一下，檀香这样一个冷门品类，在哪些地方卖，能获得这么巨大的流量？获得流量后，以69.9元到198元的香炉承接，实现全场带货转化率4.66%，销售额22万，新号的权重成功提高。
在这样的榜样示范下，我们预测，未来引流品的竞争会愈加激烈，从开始的9.9元，到现今的1元，未来不排除降到更低。
这意味着哪些呢？意味着入局门槛增强。
去年，还有好多平民创富的奇迹，比如一个大专生到北京服装批发市场进货，到抖音直播卖，勤奋一点，一个月能月销300多万。
但随着流量角逐更激烈，引流品的巨亏预算就要更高，对团队的要求也更高。
坦白说，未来个体户在抖音成功的案例会越来越少（很多抖音大V宣扬，人人都能在抖音成功，我们特别不赞成。）
以企业形态存在的团队作战才是未来。
—5—
平台生态的企业应对策略
碗里是直播间
锅里是短视频，土里的是私域
啥意思？
不止一个创业者，问过我这样的问题：为什么她们产品挺好，就是卖不动？
现阶段，要做直播间，这是马上能看到钱。
下阶段，要做好短视频，这是下阶段你要补足的能力。
下下阶段，做好私域，有长线能够保证企业收益。
从内容上来来说，直播间偏向于种草，短视频更注重于拔草。
如果抖音上，商家仅仅只有直播间，草迟早就会被拔光了……
用户一打开抖音，充满了广告（直播间叫卖），少了有趣的内容（种草短视频），用户要跑路了，这对生态可不好啊。
因此，我们预测，在下半年到今年，抖音算法会强行干预，让会拍短视频的企业更受惠（流量扶植）。
说的浅显点，涉及小黄车带货的短视频，会获得比直播间更高爆光，更容易上热门，获得大流量的机率被buff加成。
前两天有个操盘手问我，说自己直播间月销500万，基本靠投放来的流量，投放费很贵，基本没收益，问我“去哪儿招好的投手？感觉她们投的不行。”
直播间流量费太贵，是投手的缘由吗？
我们再度备考这段金句：一个平台基础建设越建立，商家营运就越简单，利润也越微薄。
翻译一下：
1、微信生态几乎没有商业化的基础建设，所以私域收益高，对人要求也高，不是资本驱动发展。
2、阿里基础建议完整，所以收益就低，对人要求也低，只要有钱能够把业绩做上去。
3、抖音广告系统也相对健全，所以有钱才能做好，对人要求不高。
在我们实际测试下，一个优秀的投手（从字节跳动里辞职下来的专业选手）和一个普通投手（半路出家，公司培训了半年），实际跑量相差30-60%。如果一个岗位真的很重要，差别起码在3倍以上（比如主播、操盘手）。
照这么说，投手不重要，什么重要呢？短视频内容人才。
为什么呢？因为抖音的内容创作系统很不健全，提供的基础建设也等于0，只有发布功能，按照秒数的流失率统计都没有提供给创作者（也有可能是害怕你们看不懂）。
不仅这么，内容创作自由度极大，对人的要求超级高，不是有钱能够把事情做好。
能力好的，每条视频都是精品，播放量破百万，还能每晚量产2条，轻松月销千万。
能力差的，连第一个流量池都破不了，长期徘徊在500播放量，准备倒闭关门。
你拿100万奖金激励他也没用。
所以推论是：抖音电商对投手的依赖度会逐步增长，因为字节跳动还在不断进化广告系统，让操作更简单，让傻蛋还会投。
而短视频内容依赖人的感性创意，无法被算法代替，其价值将越来越大。
那“土里的是私域”又是哪些意思呢？
私域是企业的底泥，有私域，才能养活企业做抖音。
什么意思呢？我们先来看，字节跳动是一家什么样的公司，更直接地说，它靠哪些挣钱？
据媒体报导，字节跳动公司2020年实际收入达2366亿元，大多数都是广告收入。说白了，把流量借给广告主。
所以说，广告收入是它的根基，字跳绝不可能把流量转卖，随着大品牌们进场，财大气粗地加入竞价大战，我们可以预测，抖音的流量只会越来越贵。
所以，想在抖音上只靠投放赚大钱，注定是一厢情愿啊。
啥？做抖音竟然不挣钱？那还做不做了？
当然要做啊，难道你准备把未来最大的流量平台，拱手让给同行？我们要思索的问题是——抖音投放不挣钱，靠哪些赚到钱？
答案正是私域。抖音投放卖货，没收益，把成交客户加到私域，私域成交，这里不用交保护费，有收益咯，开心！
所以，企业做抖音有收益的解法，主要就两种，一是做IP，短视频和直播间流量几乎免费，二是做私域。当然，最猛的是做IP+做私域。
目前在商业世界，有两种思路都很片面，不可取（我们十分不认同）。
第一种，做私域流量，鼓吹私域就是一切，是未来企业不可或缺的，是二把手工程。
公域？那是“别人的”地盘，都是假的，不禁想反诘一句——不做公域，您流量从哪来？没有新流量，就是慢性死亡。
第二种，认为私域流量规模太小，搞来搞去就是这么几个人，还是公域比较香。
特别是有部份做抖音的人，又老爱研究投放细节，试图点几个后台按键，挖几个人群包，就能把ROI跑正。
哥们，你把客人导到私域，赚的钱不也是钱吗？在陌陌上赚到的钱就烫手吗？
一万个人，有一万个心里不一样的哈姆雷特。
同样，不同的企业对私域有不一样的认知和定位。
如果不把定义拉齐认知，咱们一定聊不到一块去，非华山论剑不可。
所以，我们先对私域流量下一个定义，什么是我们眼里的私域流量。
有的企业觉得，凡是陌陌生态的资源，都算私域资源，比如小程序，甚至有赞商城也算。
也有激进的企业，会觉得百般皆下品，唯有陌陌高，只有在陌陌好友位的才算私域流量，其他都是父亲。
那，我们是如何思索和判别呢？
脱离现象看本质。
对于企业来说，触达用户是本质吗?不是，企业的本质是赢利。
为什么不仅公域流量之外，要有一个私域流量？
因为在公域获取流量，每一次都要重复交给平台广告费。
流量成本低的时侯，还能赢利，企业认为没问题。
但随着成本越来越高，企业只有规模没有收益，这受不了。
于是，企业就在思索，能不能不花钱，也能接触到流量，再也不用给平台交流量费，那这收益不是老高了，这模式不是真香吗？
没错，这就是目前私域流量越来越被关注的缘由。
基于此，我们觉得私域流量和公域流量的区别是，能够完成这三个动作，才能算私域流量：
1、触达用户是否要收费？
2、是否可以主动重复触达用户，意味着你想什么时候触达，就一定可以把信息送到用户面前。
3、用户是否产生了对这个平台的使用习惯，且有较大机率才能选择主动打开你推送的信息，阅读到你的信息。
从这三个条件来看，最重要的是哪些呢？
这个平台是否是国民级平台？
如果不是国民级平台，你即便能主动接触用户，用户也不会登入这个平台查看到你的信息啊？
今天国民级平台有哪些？
首推陌陌，其次抖音。
快手？现在还算半个。
其他平台规模都太小，对企业明天意义不大，因为投入性价比不实惠。
脱离平台规模谈私域流量，都是耍流氓。
对于企业，只有加到陌陌上的好友，才是明天最完美最匹配称之为算私域流量。
因为企业可以免费，自助选择主动重复触达用户，且用户大几率会收到信息。
有了这个理论指导，就便捷我们看清楚本质。
用这三个动作的公式，去判定是不是私域流量，就不会深陷苦恼了。
微信小程序算私域流量吗？
不算，虽然也是陌陌生态，但小程序由于难以主动触达用户。
有赞商城这个工具算吗？
也不算，也是由于难以主动触达用户。
那企业陌陌的用户是私域流量吗？
有的企业会说，不能发朋友圈，企业陌陌不算私域流量。
但是我们觉得朋友圈只是触达用户的一种产品形态，一种润物细无声的拔草种草手段，也是最有效的手段之一，但肯定不是最强。
最强的触达客户手段，还是莫过于陌陌私聊的1对1攻单模式。
公众号的用户算私域流量吗？
辉煌时期的公众号用户，肯定算你的私域流量，但如今打开率大幅度增长，大部分都不到1%。这个情况就显得很微妙了，为什么呢？
如果坚持看你微信公众号，那算你的私域流量。如果不看公众号的用户来说，他们早已不是了。
你看，从这个案例来说，其实私域流量还存在着动态调整，还会反复横跳。
视频号目前的用户算私域流量吗？答案是，够呛。
给你们一个小的练习题，锻炼思索：在抖音生态中，哪些流量在哪些特点情况下，才能算私域流量？
总结一句话：抖音做规模，私域做收益。
敲黑板，划重点。这个打法将成为品牌未来的标配，而不是割裂。
如何做好抖音和陌陌私域的联动，今天就不展开了讨论了。
值得关注的是，抖音和各大电商平台就会加快“消费者隐私信息加密系统”。
很多人，看起来很恐惧，不知道如何办？我们不太赞成借助信息制造恐惧，但总要客观剖析。
这个事情，到底给企业带来的是哪些？先看抖音官方公告。
大概哪些意思呢？以后的发货的面单，会显示成这样——
这意味着，企业未能通过电商发货，获取用户信息，包括手机号。
但也不代表，天就要塌了，你发货的时侯起码能够发卡片吧？
可以预见，新一轮卡片优化要开始了，竞争要开始内卷了。
短期来看，对部份品牌严打严重，不能通过呼入引导用户加你的陌陌了。
砍断了企业主动接触用户，变成私域流量的通道。
简单粗暴的办法不行了，割豇豆不行了。
进化为——只能靠产品质量和营运功力来被动吸引用户添加企业的陌陌，加入你的私域流量池。
因此，从常年来看，我们觉得这对真正修练内容的企业，是利空。
今日收获
关于2021下半年，我们的五个预测——
预测一，垂类达人IP触底大跌，老板IP和知识IP正式爆发。
预测二，抖音企业直播的科学模式，不是旗舰店怼量模式，而是工业化矩阵模式。
预测三，直播间的冷启动，线下厂店的效率将低于电商企业。
预测四，直播间产品进化，主推品淘宝化，引流品拼多多化。
预测五，平台生态的企业应对策略，碗里是直播间，锅里是短视频，土里的是私域。
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