年轻用户的流量平台大多相对集中、固定。微信、抖音、小红书等几乎覆盖了市场上的绝大多数年轻人。这些主流社交平台也是品牌流量变现的主要渠道。
与年轻人不同，老年人的交通平台分散而多样。从过去的报刊杂志、广播电视，到过去的移动互联网、直播、短视频，多个渠道并存，每个渠道都有不同的价值和意义。
因此，老年人比年轻人更难实现交通流量。由于养老产业流量分布的特点，养老产业的流量端和产品端的关系一直是松散的，几乎没有互动。
对于以提供产品和服务为主的资深行业企业来说，如何从广阔多样的流量池中找到最适合自己产品变现的场景和渠道是一大痛点。
“过去我们遇到过很多大型消费品公司在养老行业采取了整体做广告的模式，没有对不同平台和渠道的流量进行准确分类，最终转化效果很差。 "
在AgeClub创始人兼CEO段明杰看来，养老行业不同渠道所代表的群体，用户的信任程度不同。需要充分研究和了解不同的渠道，然后准确匹配产品和服务的变化场景。
AgeClub创始人兼CEO段明杰
为深化养老产业产品端与交通端的沟通、互动与合作，我们于11月25日召开了养老产业交通流量实现与供需精准会议。代表顶级中老年车主还邀请了专注于不同产品和服务形式的产品公司。他们从不同角度分享了在养老产业实现交通的探索和创新实践。
值得一提的是，本次原定90人的小型会议，最终吸引了100多人参加，涌现了许多新面孔，比如乐客体育、快手等龙头企业的高管。根据会后我们进行的小范围调查，帮助企业现场对接合作伙伴的成功率在70%以上。每个公司的平均连接数约为4-5，最大连接数为15。
01
中老年交通转型核心：
深入了解用户需求和行为，建立信任是关键
对于流量平台和渠道来说，背后的老年用户是生存的基础。在产品变现和转化的时候，一定不能以伤害自己的用户为标准。
会上，时尚奶奶集团创始人兼CEO何达令和高小年合伙人李辉作为交通方代表，分别从中老年KOL和中产工具社交平台的角度出发- 老年人和老年人，向我们分析了他们的流量转化的核心。
1. 了解用户需求和消费行为，精准匹配流量和产品
“50+人的消费行为取决于变化而不是年龄，而年龄只是一个外在的表现因素。”
段明杰表示，对于老年人来说，老龄化带来身体结构的变化，个人和家庭生活阶段的变化，时代环境的变化带来不同年代老年人喜好的变化等等。是这些变化推动了老年人的需求和消费。行为。
因此，对于拥有大量老年用户和粉丝的流量方来说，了解用户需求和消费行为，将流量与产品精准匹配是实现高转化、高复购的前提。
作为中老年时尚领域的领军KOL，时尚奶奶团在全网拥有1500万粉丝，其中大部分是来自一二线城市有钱的50+高净值女性，休闲和消费能力。
在何大菱看来，这些高净值老奶奶的前半生都过得很精彩，退休后依然希望用剩余的精力去追求自我价值。他们会惊叹于他们在 70 岁时的精彩生活。
时尚奶奶集团创始人兼CEO何大菱
因此，市面上基于妈妈视角的内容和产品并不是她们感兴趣的，她们需要更时尚、更精致、更优质的内容和产品。
此外，何大玲发现，与各种好东西评价和年轻人知识普及的博主相比，中老年人极度缺乏这样的引领自己生活方式的意见领袖，他们希望有同样的风格。作为“时尚奶奶团”。成为更好的自己的映射。
针对需求，李辉通过福格行为模型，拆解了中老年人消费行为的底层逻辑。
小年糕合伙人李辉
作为中老年人社交平台，小年糕目前拥有超过7亿注册用户和1亿月活跃用户。可以说，它已经成长为一个在中老年行业流量分配和变现方面都无法回避的平台。.
在小年糕不断探索流量变现新模式的实践中，李辉也在逐渐加深对中老年人的理解。在他看来，中老年人的消费行为与福格的行为模型“B=mat”颇为吻合。
“B”是行为，“m”是动机，“a”是能力，“t”是不断的提醒和诱导，即触发器。要让中老年人产生购买行为，就需要不断强化他们的动机，提高他们的能力，然后通过各种途径触达和提醒。
李辉举了旅居的例子：让老人购买旅居产品快手买流量有用吗，首先在动机层面，旅居是老人不断的需求，根据季节的特点和需求为他们设计路线，是他们的动力。加强他们；其次，在能力层面，主要从降低价格或降低用户了解成本、简化购买流程等方面来消除用户了解和购买的障碍，提高其购买能力；最后，在视频、直播或用户群等各个触点提醒用户，不断推送景区图片、视频等，触发用户购买行为。
“这些维度其实是相辅相成的，当用户自己有动力的时候，可以通过降低购买成本来提升能力，包括时间、理解成本和金钱，然后不断的提醒，其实会进一步强化他们的购买动力。，反过来触发购买行为。”
正是基于这些用户需求和行为洞察，何大令和李辉都提到了流量和产品需要精准匹配的点。
结合时尚奶奶团的时尚调性和粉丝画像，何大令在选品层面特别注重的属性是：精致、实用、高品质等特点。
她透露，时尚奶奶团带来的产品中，占比最高的是珠宝首饰，其次是时尚服饰、美妆护肤、健康养生，都符合时尚奶奶团的粉丝标签和IP特征。产品。
李辉还表示，相比淘宝、京东、抖音等主流社交电商平台，像小年糕这样的中老年人垂直流量平台更适合需要一定深度了解和转化的人群。困难，需要更高的互动和更强的信任。类别。
这是因为小年糕平台不是利用头部专家的巨大流量效应打造爆款产品的平台，而是拥有众多粉丝信任度高的腰尾专家，擅长借助品牌的力量帮助品牌实现销售。蚂蚁英雄和口碑稳步增长的中老年垂直社区。
2.建立用户信任，实现产品与效果的统一
在流量变现过程中，如果流量方需要在前期对用户需求和行为有清晰的了解，同时选择符合自身用户属性的产品，那么在后期，就需要与产品方保持紧密联系，双方步调一致地建立用户信任，达到产品与效果统一的目的，而不是简单的带货、链接货。
毕竟，银发流量商业化的制胜点在于“信任”二字。取得信任的关键，我们从时尚奶奶团和小年糕的经验总结了四点：
首先，产品端和流量端的理念是一致的。
和大胆选择的合作伙伴，都是符合时尚奶奶团理念的产品或品牌。本着为中老年人传递时尚生活方式的理念，双方将共同探索创新的流量变现方式，推动市场和品类教育，而不仅仅是为了增加销量。
二是灵活合作，小步走。
为帮助产品方更好地测试配送和转化效果，小年蛋糕开创了5000-5万元之间的低成本配送模式，通过小步走，实现了与不同规模企业的灵活合作。
目前，小年糕的流量矩阵由两部分组成：一是由小年糕小程序、APP和公众号组成的主流量池；二是由小年糕视频账号、直播、私域组成的创新流量池。
前者流量基数较大，投放价格较高，主要针对投放能力强、资金预算充足的团队。后者专门针对交付能力有限、预算有限的团队，帮助产品方通过小规模测试探索变现和转化模式。
三是深度参与和内容共创。
内容是流量转化中极其关键的一环，时尚奶奶团和小年糕都会深入参与到产品端的内容创作中。
时尚奶奶团结合粉丝爱看的内容，以时尚为切入点，传递时尚资讯、穿搭等各种时尚知识，以时尚知识输出为主体，插入产品——相关信息和内容。
小年糕通过竞赛活动帮助产品方聚集感兴趣的用户，然后将产品样品赠送给排名靠前的用户，并围绕这些用户的试用体验呈现内容快手买流量有用吗，加强用户对产品的认知和信任。
四、通过视频账号与直播建立强联系
尤其值得一提的是，何达令和李辉都强调了视频账号和直播对于中老年人建立信任、实现转型的重要意义。
一个月前，时尚奶奶团开通了视频直播账号。短短一个月内，直播间总观看人数突破300万，复购率高达70%，用户停留30分钟，退货率不足10%。
在何大菱看来，直播是没有界限的。只要内容有价值，产品足够优质，中老年人对直播的忠诚度很高。通过直播，可以将公域转化为私域，私域可以利用更多的公域，形成良好的上升流量闭环。同时，更多的老年人也可以被纳入直播系统，成为直播的主体而不仅仅是观众。
李辉也表达了类似的看法。他认为，网上交易的关键在于信任和温度。这两者必须通过视频、图片、直播等强互动来解决，才能真正把老人变成用户，而不是全部买走。一次性丢失流量。
02
中老年产品变现逻辑：
传统媒体/新营销有机会，依托线下是重点
正如开篇所说，养老行业的流量比较分散，横跨报纸、电视台等传统媒体和互联网、KOL等新营销。每个流量渠道都有其价值和意义。对于产品端来说，关键是要找到匹配的流量渠道。
银发无忧合伙人兼品牌总监林立刚和帮帮机器人创始人兼CEO李建国分别从日用消费品和高价辅助产品的角度分享了他们在养老行业不同类型产品的投放和变现经验。
1.传统媒体/KOL新营销有机会
作为一家多品类的高级产品集合店，银发无忧在营销和获客方面，主要关注老年人自身的消费心理和年轻人的送礼心理，以此来孝敬长辈。在产品层面，它注重多品类和高性价比。
对于这样的老年产品，银发无忧展示了中央政府主导的传统媒体的营销和转化价值。
目前，银发无忧已与央视国防军事、科教、戏曲等6个频道建立合作关系，每天长时间、高频次地推广银发无忧的品牌和产品。同时，银发无忧还入选新华社国家品牌项目，并与新华社官方公众号媒体《参考消息》达成合作。
此外，根据三名会员调查的结果，银发无忧签下了最受欢迎、知名度最高的中老年演员宋丹丹作为代言人。
在产品投放方面，银发无忧选择了能树立品牌形象、树立口碑的性价比最高的产品，比如老人裤。
这些看似传统的营销方式，在养老行业有着非常高的转化效果。
从银发无忧的会员销售数据来看，央视的转化率是所有流量平台中最高的。
而《参考新闻》等官方媒体账号的转化率也相当不错。据统计，11月前十天，银发无忧在参考新闻上的推广推文平均阅读量7.5W+，平均转化率在20%左右，单条平均销售转化文章超5万元。
在林立刚看来，传统媒体在中老年人中的公信力依然很高，央视的品牌代言能力是传统媒体中最强的。
银发无忧合伙人兼品牌总监林立刚
如果央视等传统媒体要建立品牌和产品代言，那么KOL/KOC可以帮助品牌快速聚集精准的私域流量。
帮帮机器人是一家智能辅助设备服务商。其大部分产品均价在万元以上，产品更新换代频率低。服务属性强，属于耐用品。
对于此类产品，传统的大屏广告不一定适用，因为使用此类产品的老人极其精准细分，社区属性极强。对他们进行营销具有以下特点：需要经验和产品。改编和推荐，口碑高于一切，除了价格，服务也很看重。
基于这个特点，在李建国看来，KOL/KOC可以在产品教育阶段发挥更有效的作用，实现更快更精准的病毒裂变，更高的用户信任度，更真实的口碑塑造，更多的用户反馈. 容易到达。
帮帮机器人创始人兼CEO李建国
在到达KOL/KOC的过程中，棒棒机器人主要通过行业专家和权威人士的代言，小范围渗透用户圈，然后通过举办专业论坛、招聘、体验活动等方式扩大影响力和渗透率。触达更多KOL/KOC，打造专门针对残障人士的公益平台和供应链平台，形成助老助残的生态系统。
2.依托线下是重点，社区是重点场景
值得一提的是，虽然不同类型的老人产品适用于不同的流量渠道，但一个共同点是都需要依靠线下体验和辐射来加强老人的信任，提高老人的复购率.
如今，虽然老年人互联网的渗透率越来越高，但线下对于老年人来说依然是不可替代的场景，短期内老年人对线下的依赖是无法替代的。
所以线下是产品端打造流量闭环的重心，而社区是一个极其关键的场景。
其中，银发无忧构建了以旗舰店为核心+社区家站多点辐射的获客模式，销售转化效果非常高。
具体来说，旗舰店面向周边新用户或没有固定客源，与基站相同。驿站拥有相对稳定的老年客户群，更适合老年人急需又难买到的产品。
同时，在这些站台，银发无忧还将为老年人提供产品目录，展示站台无法展示的产品，通过体验日内购买、新品体验、信用卡积分，免费送货上门。经常联系老人。
在林立刚看来，线下可以让老人真正感受到产品的品质和效果。这时，再加上品牌通过权威媒体在老年人中建立的背书和信任，很容易刺激他们的购买行为。
棒棒机器人以KOL/KOC为基础，打造了社区型线下体验服务站——未来站，方便残疾人和老年人就近体验辅助产品和适配服务。
在李建国看来，KOL/KOC营销模式虽然有很多优点，但也有不足之处。其中之一是用户无法在早期体验到真实的产品。对于客单价较高的辅助产品来说，线下体验是尤为重要的一环，因为它解决了用户更深层次的痛点。
-结尾-
