你可以掌握创投圈的所有事情
腾讯创投 | ID：qq创业
“谁是最强大的平台？谁是最差的主播？”
本文来源“凯波罗财经”（ID：凯波罗财经），经腾讯创投授权转载。
作者/金宇凡
编辑/瑟曦
618促销本来是带货主播应该发力的时候，罗永浩却是个特立独行的人。大促后，频频“开张”。他先是用“赚钱不是太难”这句话把自己上了热搜，然后又透露自己曾让妻子签下近亿元的债务。他很高兴有一个可靠的妻子。
很多人算账，罗永浩3年还清6亿元，1年能赚1亿或2亿元。大主播带货这么赚钱吗？
其实，罗永浩还有一条“坏消息”值得更多关注。他在接受媒体采访时透露，抖音电商主播大量参与618并不划算，这与辛巴此前的“抱怨”如出一辙。 6月5日，辛巴在直播间表示，一场直播花了2500万买流量，但一个小时后，观众人数只有80万。老罗和辛巴不约而同地传达了一个心声：主播投入产出比不划算，大主播“没钱”买流量。
在此之前，大众关注的是大主播的盈利能力和速度、坑位费和提成比例，但对他们付出的流量成本却缺乏关注。
本文将顺着这条线索，探讨淘豆快三大直播电商平台是如何让大主播掉进“咖啡仓”越大越要花钱的“坑”？谁是最强大的平台？谁是最差的主播？
1
大主播，没钱买流量？
在年中618大促之后的很长一段时间里，GMV数字都挂在了顶级主播的名字后面，但两位看似满是“坏消息”的大主播却引来不少关注正是罗永浩因为流量投放的低性价比和压缩直播时间而失去了“头银一哥”的地位。辛巴的。
“对于抖音电商的主播来说，从投入产出比来看，重金参与618并不划算，我自己只播了一段时间。”罗永浩在接受中新经纬采访时表示。 .
“我花的那20、3000万元哪去了？为什么要我的钱注意我的徒弟？”辛巴在直播间坦言。
“买流量”是主播组的标配。主播可以通过平台直播获得初始流量，平台还提供流量推广工具，即主播向平台付费以获得更多的流量曝光。淘宝、抖音、快手都推出了自己的流量“送”工具，分别是超级直播、巨钱川、磁力引擎。这是平台业务变现的手段之一，也是很多小主播、小商家做直播电商的“捷径”。现在，大主播是否也面临着花钱买流量、平台流量费越来越贵的情况？
英诺天使基金合伙人王升表示，所有主播都会购买流量，主播越多，他们从平台购买流量的稳定性就越强。而且，“主播从平台购买流量的投入持续上升”，某直播电商代理运营公司负责人向开品财经透露。据《播书财经》报道，罗永浩每次直播都需要花费数百万从平台购买流量。
现在，罗永浩“太贵了”。某知名MCN营销负责人安然表示，抖音海量千流的价格是根据供需关系波动的。在主播和品牌集中抢流量的618时期，“僧多粥少”，价格不断上涨，相当于各种“竞价”。 ”，投资自然比平时高。
某平台电商业务负责人宋少飞也分析，在618时期，字节跳动应该将流量商业化的价值最大化。他打了个比方，“平时罗永浩花10块钱买10个人（看），但在618期间，抖音可能没有给他那么大的支持，买10个人要100块钱。”
买流量值不值？头部主播从平台购买流量进行直播需要多少钱？
安然坦言，大主播绝对不亏本，要看他赚多少，赚多少。
资深产品经理评委告诉凯菠萝财经，大主播从品牌方收取的坑位费，默认是用来买流量的，这是直播的潜规则之一。 “只要有资格获得槽位费的主播一定要买量，没有资格获得槽位费的主播就看自己的能力了。如果有主播把槽位费放进了自己的口袋，那么牌子基本不会再找你了。”也就是说，“罗永浩一开播就让几百万、几千万躺着”的说法是不可信的。
法官将直播的本质定义为“团购”，品牌以时段费的名义购买主播数小时。因为当用户进入直播间时，他们不会只看某一项。品牌也希望主播通过抽奖等经营方式，延长用户的停留时间。
至于买多少钱，法官说保证最低金额是坑费X商品数量。
王升与从业者交流后发现，对于抖音和快手的头部主播来说，掏出所有的坑费买流量是不够的——买流量的投入很大。概率为预期 GMV 的 10%。
也就是说，如果 GMV 目标是 1 亿，那么至少应该为流媒体准备几百万。当然，具体金额不同，转化率也不好控制。 ，赚更多的钱。安然的经验是，其 MCN 主播用于流媒体的预算因游戏而异。她透露快手买流量有用吗，至少在抖音，跟平台的直播生态和看直播的人数有关，还有主播的用户画像，跟直播的选择有关（有没有是自有流量、超级品牌产品等的福利基金）。
但综合来看，头部主播拥有大量的粉丝和更多的广告经验，所以购买流量的转化率和性价比绝对比腰尾主播要好。
2
抖音：最强大的平台
多位业内人士表示，抖音是目前流量控制平台最强的，没有之一。
电商的发展从去年开始就是抖音的“司马昭之心”，但现在的抖音还是属于内容平台。进入APP的用户观看过短视频和娱乐直播。是的，也有被引导到直播间购物或者被直播的。事实是，抖音需要依靠引流将用户引向电商直播间，并打造了巨大的流量再分配“城堡”，也是三大平台中最强的。
据业内人士透露，由于抖音电商直播的每日在线总流量变化，这座“城堡”的流量价格波动。什么是 CPM（千人成本）？非常考验流量投手在直播间的作用。直播间幕后的精细化运营包括选品、场控、剧本、投手等，投手直接决定了一场直播的ROI（投入产出比）。安然透露，一个做得好的投手可以有1:20、1:30甚至1:60的ROI，而一个普通的投手可以做到1:3、1:5是可以接受，但不了解平台生态的Pitcher可能会赔钱。
看来，抖音的“城堡”很公平。主播付费买量，但头部主播的优势也消失了。进入直播间的人数和他们的短视频账号积累的粉丝数是不可能相等的。安然提到，即使是拥有百万粉丝的主播也要花很多钱来直播，“否则用户不会知道你在直播”，因为用户喜欢看推荐，而不是关注。
因此，很多以非短视频出道的明星在抖音上迅速获得粉丝，他们的购物心态并不一定比头部主播差。即使短视频做得不好，也不会影响到电商直播间。交通。过去，头部主播还需要借助流量投放、选品等，让粉丝从原来的短视频内容观众转化为直播间的购买力。
在淘宝直播和快手中，投手并不那么重要。在安然看来，虽然淘鲜、快手主播也会直播，但这两个平台的流量本质是私域流量。相对包容，大部分用户先关注主播，后关注平台。尤其是淘宝部，已经形成了主播生态，薇娅和李佳琦两个人已经足够“回馈”淘宝直播APP了，平台很难插手。
用户的心意一旦形成，就很难迅速改变。这背后的本质区别在于业务逻辑。快手和淘宝更多地依赖电商交易，而抖音则依赖广告，本质上是一个流量投放平台。这也意味着淘快对头部主播的流量控制不如抖音。
不止一位从业者告诉凯菠萝财经，抖音一定是主播最强大的平台。同时，还要应对另一个“威胁”——各个平台都在重点推动商家直播，但抖音最狠。
安然从抖音今年的一系列动作分析，抖音真正想做的是“移动社交时代的天猫”。品牌越大，尤其是国际品牌，价格控制越严格。据她观察，抖音店内多个品牌直播的商品价格比同时天猫旗舰店的价格要便宜，或者赠品比较多。
3
大主播只会被宰？
不可否认，淘豆快目前正在加强对公共领域流量的监管能力。
但不止一位业内人士提到，这种情况已经在淘系和快手上演。有了“前车之鉴”，抖音电商虽然起步晚，但从一开始就牢牢把握。控制权限，控制货物，控制流程。罗永浩“抖音一哥”地位被抢，自然流量下滑不排除，但作为抖音签约主播，他对“（买流量）投入产出比的“抱怨”并非成本——有效”更像是安然的观点，是给平台施压，为自己争取更多折扣的权宜之计。
“抖音流量变贵了，但对大家来说会更贵。据我所知，包括罗永浩的朋友在内的头部MCN直播电商业务的利润率不低。 “宋少飞还透露，抖音有专门帮助MCN交友的部门，再加上权益交换，罗永浩一开始的流媒体性价比比普通主播要好。
据评委观察，现在的交友是扩队、招主播，同时延长直播时长，新老轮盘大战，让主播互相引流。主播朱小木、黄河、林多拉、李正外、第二梯队逐渐长大。
罗永浩和李峥
到目前为止，抖音主播的头部效应在各大平台中是最不明显的。法官形容，罗永浩这个量级的人头还在可控范围内——不仅他的成长得到了抖音官方的支持，后续认真发货、直播还债的形象也带动了抖音的电子商务的形象变得更加美好。前面。
法官对快手的判断是平台上的流量一定要可控，同时要加强单栏和超速版本。目的是用推荐来压倒注意力，引导市场流向单栏和推荐。底层的商业逻辑是快手买流量有用吗，谁拥有流量，谁就赚钱。
宋少飞认为，快手更像淘宝，两者都在一定程度上支持超级头，而抖音则完全不同，策略是不培养。超级掌门不会培养不受平台控制的主播。抖音不想看到1个罗永浩，而是希望100个能量相当于罗永浩1/10的主播能够在平台上成长。安然还发现，抖音直播带货专家周、月排行榜前10名的重复度非常低。 “（这个排名）说白了，谁花的多，谁就上榜。对于平台来说，没必要插手。”综上所述，直播行业的“双王”薇娅、李佳琦还在快速成长；昔日“四大天王”中的辛巴和罗永浩已经追不上，今年罗永浩也有疲态的迹象。
他假设：如果薇娅和李佳琦的淘宝账号被封，他们同样有影响力，可以在其他平台带货；辛巴虽然直播次数减少，流量下降，但他是“四大天王”之一，在供应链中根基最深，即使走到幕后也能活得很好；但和罗永浩在一起，我怕是行不通，个人影响力和幕后功底还需要培养。
正文中的标题图片和随附图片来自 Pexels。应受访者要求，文中安然、宋少飞为化名。
结束
你觉得罗永浩的直播怎么样？
