“我在抖音卖「穷鬼套餐 」，1个月净赚15万”
商界BUSINESS《商界刊物》官方帐号2023.12.1606:58
商界导读：普通人能分一杯羹吗？
现在的年轻人聚会有一套标准的流程：
先在小红书拔草，再去美团看评价，然后在抖音团购下单，最后再去店里消费。
事实上，今年以来，抖音上的“穷鬼套餐”火到不行。
9.9 元两件的套餐卖到售完；喜茶 12.9 元一杯的咖啡“狂销” 100 万杯；还有 12.9 元吃到饱的；甚至油焖大虾都能砍到 39 元 10 斤，还送一份面食......
在极至的优价面前，年轻人不得不服。最有说服力的数据便是抖音团购业务不断下降的成交额。
据 消息，2023 年抖音生活服务（团购）的 GMV 目标是 1500 亿元。
如果该数据属实，也就是说上述“穷鬼套餐”撑上去抖音一年 1500 亿 的交易流水。运营社不禁好奇，这么多钱，在抖音做团购带货的达人们赚了多少？
“我在抖音卖穷鬼套餐
一个天赚 15 万”
运营社发觉，在我们每晚苦恼怎么买到实惠的“穷鬼套餐”时，有人靠团购带货早已“杀疯了”。
有脑部代运营商，日均带货流水达千万元；有达人卖团购券，一天净赚 15+ 万元；甚至好多小城区的宝妈都开始做探店博主，靠团购养家。
这类探店达人真的很挣钱吗？2024 年普通人想做团购带货该怎么入局？
1）生活服务火爆，团购带货成抖音“财富密码”
抖音某背部生活服务 MCN 负责人老李（化名）告诉营运社，“2023 年是抖音生活服务元年，也是团购业务爆发的开端。”
据 @36氪 消息，2023 年抖音生活服务（团购）的 GMV 目标是 1500 亿元，且这一目标极有可能完成。
@走马财经的统计更具体，他们猜想仅上半年，抖音生活服务的流水就超过 1000 亿元，核销后的 GMV 也达到了 600 多万元。
如此庞大的成交额背后，MCN 和达人是第一波赚到钱的人。
以老李所在的 MCN 公司为例，他们是抖音生活服务类目排行稳定前十的运营商之一。旗下有数个等级达到 lv 7 的腹部带货达人和批量等级相对较低的中头部博主。
他们的业务既包括面向普通用户的直接带货，也帮助连锁店家做直播代营运。
“2023 年我们整个公司的平均日带货 GMV 接近 1000 万元，较 2022 年涨了起码 3 倍。”
如果以 50% 的核销率，5% 的抽佣估算，每天靠团购带货获得的纯收入为 25 万元。按一年 365 天估算，年收入达到 9125 万元。再算上与店家的合作和广告邀约，年产值迫近一个亿。
据营运社观察，在抖音像这样同类型的 MCN 批量存在。一个很明显的特点是，招聘平台上，生活服务类主播（达人）的岗位数目正在显著下降，2023 年是 2022 年的 30倍，且薪资也相对可观。
除了 MCN 公司，很多达人也赚的“盆满钵满”。
@阿月来啦被称为抖音团购领域的“带货女王”。她当初多次打破抖音生活服务赛道直播记录：
她是首位单场直播突破 1500+ 万 GMV 的达人；她是首位单月达成 2800+ 万 GMV 的主播；她一年累计带货超 2 亿元。
如果以一年带货 2 亿估算，在核销率 50%，佣金 3%~5% 的平均水平下，阿月一年可能赚到 300 万 ~ 500 万元。
另一位达人@我是小胖啊也同样崛起于近两年。
小胖本来是一家直播代营运公司的带货主播，每天在茶百道、等脑部餐饮连锁品牌的官方直播间卖团购商品。
据他统计，截至目前他参与的带货直播累计 GMV 突破 28 亿元。
频繁地在不同大牌直播间露脸也让用户对小胖倍感眼熟，他也有意识地构建了自己的 个人 IP 账号@我是小胖啊。
如今小胖早已涨粉 36.4 万，而且粉丝也很买他的账，即便他以达人帐号直播，也能平均单场带货超 1000 万元，甚至最好成绩单场带货超 2000 万元。
按照小胖此前的说法，直播利润受 GMV 和核销率影响，每场直播到手收入一般在 15 万~20 万之间。
2）探店行业变天，中腹部达人迎来“造富机会”
如果你仔细看上文关于阿月和小胖的介绍，会发觉一个有意思的现象：
即便她们二人都能轻松做到单场直播带货逾千万，但二人的粉丝数量却都不多。阿月粉丝不到 100 万，小胖的粉丝低于 50 万。
事实上，这正是团购带货的另一大特征：中头部达人甚至素人也能卖动产品。
抖音官方披露的数据更能验证这一观点：
2023 年前三季度，有 165 万个达人靠团购获得收入，其中 58 万达人的收入稳定。
值得注意的是，万粉以下的达人获得了抖音整体佣金一半以上。百万粉以上达人获得的佣金只占整体的 1.41%。
也就意味着，低粉探店达人甚至素人也可以靠团购带货赚到钱。
以@焦哥嘴笨和@酒哥嘴不瓢为例，他们三人都是上海的探店博主，也是彼此的“探店搭子”。常常两个人，一人一台手机，自己拍摄、剪辑、对接 BP ,有时候自己做数据剖析和广告投放，“两个人就是一个军团”。
两人的粉丝都不过 50 万，但仅靠视频带货才能获得不错的收入。焦哥一个月的带货 GMV 为 200 多万，按照 5% 抽佣和 50% 核销估算，一个月仅佣金就达到 5 万元以上。
而且据店家透漏，想约请焦哥这类等级达到 7 级的达人探一次店，车马费就须要 500 元~1000 元。
县城宝妈程学艳的故事则更具有代表性。她生活在云南新乡临泉县，是三个小孩的母亲，丈夫是订餐骑手。为了挣钱补助家用，她和“姐妹淘”尝试探店，并通过短视频挂团购链接带货。
她的帐号@农村小姐探店粉丝量仅 2700 人，大部分视频双击量不超过 100，甚至好多双击量不到 10，是很常见的“低粉达人”。在过去想要接广告，几乎不太可能。
通过短视频团购带货，程学艳却能做到一条视频最多卖出 200 多单。据她本人透漏，靠探店带货她每个月到手的收入超过 3000 元，比过去下班还多。更重要的是她探店挣钱的同时，还会兼具家务和照料三个宝宝。在小城区，已经属于不错的收入水平。
事实上，像程学艳这样在市区靠团购挣钱的达人并非个例，抖音超一半的探店达人来自三线及以下的城市。
另外，今年以来抖音在部份城市推出了订餐团购，相较普通的到店团购有着更高的核销率，也就意味着在相同成交额的情况下，达人获得的佣金将更高。比如重庆就有粉丝仅 2000 的达人，带某订餐套餐，一条视频仅佣金就赚了 1000+ 元。
165 万达人涌向团购带货
普通人也能分一杯羹？
毫无疑问，团购分佣带货模式的出现让探店行业迎来嬗变。
过去，探店达人的收入几乎全靠广告。广告的门槛显而易见，几乎看不到低粉博主能接到广告。而团购带货的门槛却在一再增加。
最初，抖音曾要求达人须要 1000 粉能够获得团购带货的资格。如今，这条门槛被取消，也就意味着 0 粉丝的帐号也可以在团购选品广场尝试挂链接带货。人人都是带货达人的时代到来。
但这也意味着竞争愈加激烈。入局抖音生活服务的 MCN 和探店达人越来越多了。
一位聚焦旅游行业的 MCN 创始人向运营社透漏，在 2023 年之前，他所在的城市在抖音从事旅游类目的 MCN 公司极少。仅 2023 年他就发觉新组建了数十家相关的公司。而且一家公司就可能孵化数十个，甚至上百个达人帐号去带货。
在达人端，竞争也在减缓。@达前辈是一位西安的探店达人，粉丝 2.7 万。据她猜想，哈尔滨的探店达人就可能超过一万个。
但常常只有脸部达人可以“闷声发大财”，中腹部达人只能抱团采暖。“这一万名达人中，真正好好做的可能不过两三百。”
在运营社看来，普通人确实也能更轻松地参与带货，但想跑出成绩却越来越难。
既然竞争越来越大，那什么样的达人更容易取得成绩，赚到钱呢？
运营社观察发觉，那些靠团购带货赚得“盆满钵满”的达人或主播起码在以下三方面做到了极至：
①内容越来越精细化
这里以@阿月来了举例，年中的时侯她卖货旅游相关的团购产品，为了让直播更精彩除了把直播间迁往张掖公园，甚至还特定约请舞团彩排张掖文化相关的演出以吸引用户。
@我是小胖啊则对直播画面和直播术语有着近乎严苛的要求。比如曾为了调好一个摄像头角度不惜加班到下午 3 点。卖咖啡产品时，甚至都会针对不同的茶底设计不一样的介绍文案，具体到每款产品的饮用场景。
②选品越来越有猫腻
在相对传统的电商直播领域，常常指出“人带货”，像@李佳琦、@疯狂小杨哥这样的腹部 IP，即便本身卖的产品没有非常出挑，有时候也能通过主播的影响力和卖力推销取得不错的销量，比如某西子。
而生活服务赛道的消费者更重视品牌，只要直播间内产品是自带流量的大牌，同时具备击穿消费者心智的优价，哪怕用户对达人本人没有太多的感知，也会乐意适当逗留、乃至下单消费。
所以选择带哪些类型的产品常常决定了一条视频、一场直播的交易情况，甚至好多时侯都会为此涨粉。比如阿月的直播间第一次突破 1 万+在线观看人数正是她第一次带货麦当劳这样的餐饮腹部品牌。
③商家资源可能决定了达人的上线
前两点决定了达人的下线，但店家和平台资源可能决定了达人的上线。
前面提及，目前生活服务的带货逻辑更指出“货带人”，也就是说优质的品牌+击穿心智的价钱=不错的销量。
但如何“撬动”头部连锁品牌，怎样劝说对方给到足够能击破用户心智的价钱是限制大部分达人、主播的关键一环。
据营运社了解，有些背部代营运公司会主动成为店家与平台的桥梁，一方面以平台流量为依托去向店家争取团购优价；另一方面又会以店家让价为“噱头”希望平台运营给到流量扶植，其中的玩法好多。
上文提及的某 MCN 负责人老李就曾对运营社透漏，他们会在抖音与美团“掰手指”时，有针对性地撬动从未布局直播的腹部餐饮连锁品牌到抖音带货，届时平台也会比平常更乐意倾斜流量。有流量扶植后，他们又会有更强的胆气要求店家给到更具性价比的团购价钱，乃至更高的佣金。
正由于脑部 MCN 公司在店家资源上实力更雄厚，所以好多背部达人会与 MCN 深度绑定，以获得更高的上限。
结语
艾瑞咨询数据显示，到 2025 年中国本地生活服务市场规模将增至为 35.3 万亿元，以 30% 互联网渗透率估算，这将是一个 10 万亿规模的庞大赛道。
而且不仅抖音以外，今年以来好多“互联网大厂”都新增或加强了对生活服务赛道的关注力度。
小红书在 11 月宣布在北上广深蓉等 5 座城市开放团购业务；美团加强了订餐直播的布局力度，单月 GMV 破 20 亿元；腾讯、快手、都开始针对本地生活服务举办业务......
在运营社看来，虽然生活服务赛道的竞争越来越激烈，但行业一直处于探索期，红利仍然会持续释放。
