去年3月以来，国际铜价回落下行给油气行业引起多重冲击。面对新一轮“大考”，中国石油各销售企业敢于担当、主动作为、积极应对。本期约请部份省区市公司有关业务部门和地市公司相关负责人出席“应对低金价，我们怎样办”大讨论，从不同视角进行观察、研究、分析、思考，进一步坚定信心，保持战略定力，轻取低金价带来的不利影响，坚决打赢低金价下销售企业生存与发展的攻坚战。
中国石油云南销售总总监助理兼加管处处长高强
拓展经营思路实现智慧赢销
近些年来，国外外油气市场发生了深刻改革，国际铜价跌荡起伏，国外地炼迅猛发展，资源供小于求、能源消费清洁化、市场主体多样化、油品定价市场化、行业竞争白热化成为新常态。去年，成品油市场又出现低金价、低收益“双低”现象，销售企业面临众多风险和挑战。这就要求我们在经营中必须拓展思路，开动脑筋，实现智慧营销，推动企业高质量发展。
坚持零售创效，实现提质增销。通过整治巨亏站提效，举办巨亏站专项整治工作，及时跟进整治情况，让巨亏站减亏扭亏，实现扩销增效；通过有感促销提效，对促销效益进行精准测算和评价剖析，实现有感促销、有效促销，及时喊停无效、负效促销，降低优惠促销；通过夺标管理提效，按销量界定星级标准，筹建夺标竞标机制，实现增量目标、增加毛利。
优化顶楼设计，实现降本增效。积极与三方支付公司沟通，增加资金结算费率，进一步压控费用成本和资金成本；持续提高卡营销规模；通过优化营运达到提效目的，运用双低站选择性取缔机制，推行间歇营业模式，增加加油站营运成本；通过创新模式达到增量目的，根据业务外包模式，推行效益和销量双挂钩承包，降低水电、维修、损耗等经营费用。
推进顾客调查，筑牢上量基础。推进零售顾客调查与开发，以“一图一册”为契机，真实、准确、全面把握辖区零售顾客情况，按行政事业、工矿企业、农林牧业、物流运输、基础建设等进行顾客分类，制订一户一策差别化顾客管理方案，同时顾客管理实现系统化、网格化、智能化，以卡为媒，提升顾客粘性，最大限度拓展市场。
融洽竞合关系，增强跨界合作。及时与同行业联手，共同净化和稳定成品油市场。严打商标侵权行为。加强异业合作，积极抱团烤火，与各种类型的经营主体充分合作，签署战略框架合同，深入开掘顾客自身油品需求和所把握的顾客资源，最终达到“渠道共建、客户共用、资源共享、合作共赢”的合作目标。
中国石油四川销售总总监助理兼牡丹江分公司总监、党委主任陈索辉
提高服务质量提高销售能力
金价断崖式增长，深受最大冲击的是上游业务。从全产业链角度看，零售终端的压力势必持续加强，上游赢利能力不强、业绩不佳，向零售终端要销量和效益迫在眉睫。低金价期间，作为全产业链国企的成品油终端销售企业，在防疫攻坚决胜之际，更应提高企业持续创效的责任感和使命感，为全产业链赢利作出自己最大的贡献。
招牌就是口碑，质量就是效益。中国石油的油品质量有着“免检”的口碑，消费者对这个品牌有爱情更有信赖。牡丹江有一座加油站在个人手里时，每晚只能卖出2至3吨油，被我们竞购后换成中国石油标示，开张不到一个月，日销量最高已突破70吨。牡丹江分公司林甸第一加油站，春耕时有的农户同学驱车140多公里来加油，都始于中国石油这个金字招牌。越是低金价，消费者越会从更多关注让利、实惠，转向更多关注油品质量、计量。这对我们来说是化危为机的重要战略机遇期，要严把数质量关口，把长板做长，向招牌要顾客，向长板要销量，向口碑要效益。
提高销售质量，提升服务能力。优质服务是最大的软实力，低金价时，消费者在关注质量的同时，也关注服务水平，要全面、全新、全方位提高加油站的服务质量和服务能力，吸引更多顾客。牡丹江分公司每年举行两次站总监和营业员比武竞赛，从开口营销到接卸油，从店铺优化到交接班检查，通过强化以岗位责任制为中心的基础工作和强化以岗位练兵为主要内容的基本功训练，队伍主动服务意识提高了，服务水平提高了，检票的加满率和顾客的回头率也在急剧提高。
加强开源节流，施行降本增效。一是主动与竞争伙伴沟通，促使竞合关系的完善和稳固，降低价钱直降。三年来竞合关系构建的实践表明，竞合关系稳定期就是企业创效的最好时期，也是销量与同期最接近或超同期的最好时期。二是固守一切费用都是可以增长的观念，人员的薪资与量效挂钩，变发薪水为挣薪资，实现收入凭贡献，促成全员共克时艰。电费、电费等可控指标刚性增长10%，降低毋须要的浪费，同时最大限度压减“三公”经费开支，节流就是开源，降本同样也是增效。
中国石油四川销售加管处处长周慧德
加强精细管理推动精准营销
去年年初以来，新冠脑炎疫情叠加欧盘价钱大涨等多重压力，给成本、销售、库存、效益等方面带来严峻挑战。四川销售围绕集团公司提出的“突出搞好成品油销售业务减亏增盈”要求，加强底线思维，将提质增效作为推动各项工作的重点，悉心筹谋、周密组织、有序落实，努力做到市场份额与赢利能力双提高。
持续推动精准营销，构建会员日品牌。重点塑造“10惠”“油惠礼拜六”品牌营销，依托“中油好客e站”移动支付举办油非互促及异业合作，提高顾客粘性。加强点对点竞争。落实“面上稳、点上狠”原则，将有限的资源向有增量区域倾斜。优化营销开支。严控直降，降低叠加，加强营销开支的事前测算、过程监控和事后剖析。
加大促销的量效变化动态跟踪剖析。锁定新车顾客。以昆仑ETC卡为支撑，通过联合4S店设计新车全年促销方案-有车认证-派券流程，源头锁定新用户。持续实行增值服务。在2019年自主建设的60余座洗车网点经验基础上，继续建设全手动、人工洗车网点，适时拓展换油、除尘、充气等车辆后服务功能。
持续推动精细管理，加强顾客的粘性。组织举办顾客普查，重点摸透资源、网络、价格等数据，瞄准增量潜力区域制订营销策略，完善五级零售大顾客档案；持续开口营销，继续加强职工培训、督导检测、考核激励等工作力度，力求初步实现全员全时全覆盖开口营销；强化市场整治，针对非标油、散装柴油外送、偷避税款等不法行为，省市两级公司加强协调政府部门严打力度，维护市场秩序；加强单站价值管理，探求阿米巴经营模式，推进站级变革、单站核算、对标和考评，调动职工工作积极性。
中国石油四川成都销售分公司总监许雨顺
寻求多方合作挖掘市场商机
当前国际政局风云凸起，国外调结构、提质量危与机并存，低金价为企业推进变革发展开启了推动变革的窗口。对销售企业来说，在做好降本增效益、挖潜增效率、创新创效能的心法同时，还应坚持眼光向外，寻求多方合作，通过抱团采暖、共赢发展，联手应对优价油寒流市场。
与辖区内主要油品供应商精诚合作，共同维护成品油市场环境。随着成品油市场步入深度调整期，市场准入门槛增加，经营主体多元角逐，贩卖油严重搅乱市场，成为影响销售企业稳定创效及发展的重要诱因。主动与辖区内主要油品供应商强化交流，统一行动，联合向政府号召，积极配合执法部门严打“三黑一票”油品，围歼劣质优价油品冲击，着力维护好区域市场环境。
与地方政府投资性平台企业精诚合作，做大网路抢滩市场。得终端者得天下，发展是破解当下困境最好的办法。在以低成本投入提高现有加油站资产创效能力，构建资源节省、环境友好的精品工程的同时，竭力抢滩网路布局。
与小型企业和主流平台精诚合作，跨界营销，实现双方资源共享。要紧盯国家基建投入，从多个层面入手，与相关中国企业举办全面合作；要进一步挖掘数据价值，与相关小型企业、平台进行深入的跨界合作，实现资源再整合、客户再分享、利益再共赢。
与有潜力的中大型商品企业精诚合作，实现鞋厂直达终端的供应链营运模式，构建非油经营生态圈。尽可能挖掘顾客的衍生价值需求，参考魅族生态圈建设理念，借助企业品牌效应、规模效应、资金效应等相关价值折价和现有顾客数据剖析，挖掘顾客的潜在须要，参与行业内有潜力的中小型企业投资，举办相关衍生商品合作开发，提高自有非油商品的核心竞争力，实现非油生态圈建设，为企业提供额外的收益价值。
中国石油广州销售营销调运部总监韩勇
积极扭转思路化危机为战机
目前，国外成品油销售除了备受全球疫情及国际低金价影响，还受国外地炼优价冲击，经营形势更加严峻。一方面，企业处在生死危亡的关键时期，危机四伏；但另一方面，我们也要听到，随着开工复产进度不断推进，国外建设项目和消费恢复性下降，有利于市场需求的持续下降，战机业已产生。我们有足够勇气和信心捉住机遇，迎难而上，积极拳击市场，化危机为战机。
依据《集团公司2020年提质增效专项行动方案》和销售公司工作大会精神，在低金价形势下，北京销售将提质增效作为当前的工作主线。具体到营销调运部来说，当前的一切营销工作都要突出效益，以效益为中心，以市场为导向，落实、落细精益生产、精准营销，着力提高企业算账能力。
停止柴油大单批发，坚持汽油批零一体化算账模式，为分公司创造较为修身的经营环境，鼓励其积极进取、大胆创效；持续加强直销力度，密切关注市场动态，一单一议，精准定价，重点维系大顾客和忠实顾客，保障直销总体价钱稳定；在库存方面坚持贯彻广州销售“均衡运行、防范风险、合理库存下的低库存运行”整体布局，坚持稳健的进销安排，确保整体库存受控。针对直销顾客，按照购油量、运输条件及购油周期等，给与其一定客存年限，将公司的客存控制在合理的规模。
我相信，当前严峻的市场形势对于销售企业而言既是挑战也是机遇，只要我们抢鲜博得战机，主动突围市场，定能打出一片新天地。
中国石油四川新乡销售分公司总监高建平
苦练企业心法用好政府外力
国际形势、原油供求关系的变化，新能源变革，油品市场竞争激化等诱因引起了金价大跌。面对低金价，我们应当用“平常心”来看待，用其常年存在的新常态的态度去面对。
作为销售企业，低金价给企业带来的量效冲击体味最深，而低金价的存在，对于油品销售企业来说既是企业困难，也是企业提高经营管理能力的机遇。当前，应对低金价可以成为我们销售人弘扬石油精神、提质增效的一个抓手。
怎样应对低金价，我想从内部和外部两个层面来剖析看待，在实战中检验企业经营管理的成色。
在企业内部，首先要做的就是让职工转观念、树信心，以“过日子”的态度来引导全员“同苦乐、共患难”。在应对中，要围绕经营成本做文章，从降本增效、改善经营结构、优化用工、提升效率等方面做精细、出实效。通过举办不同层面的实践活动，以站级营销为契机，提高加油站经营本领，提高市场竞争力，加强人才梯队培养的广度和精度，让更多的职工在实干中“会算账”、会激励人，以“打铁还需自身硬”的实力，来提高应对经营市场的胆气。同时，机关层面要严格“治繁”，减轻大会频次，为基层减负，为企业减费。
从企业外部看，竞争环境的不平等，四川地区市场化，连同低金价，让四川地区的销售企业就像面临“三座大山”。面对窘境，在做好自身的同时，我们应当强化与地方政府沟通，就税改和税务监管，深入沟通交流，确保新政落地，银企联手营造良好的油品经营环境。
中国石油四川销售营运中心总工监刘吉俊
细察市场变化竭力扩销增效
面对低金价带来的各类困难，我们必须树立必胜信念，不断适应低金价状态下的市场变化，以变制变，以新取胜，多点加码，努力扩销增效，促使企业高质量发展。
强化商情体系建设，竭力做好市场应对。越是在困难时期，越要注重市场情报体系的建设应用，做到情报信息采集及时、精准。通过商心系统逐站精准剖析，找准上量举措，快速反应，向市场要销量要效益。
耳朵向外紧抓市场，竭力进行顾客开发。对区域内的重点企业、重点项目全面摸排，把握需求信息，层层落实开发目标责任。通过全员营销多渠道开发、建立公务汽车用油招标信息采集工作机制，充分借助信息化平台收集区域内各企事业单位公务汽车定点加油招标信息，积极参与竞标。形成到同业加油站消费体验的常态化机制，对标对手找差别，持续改进提高。
瞄准加油卡顾客，加强开发维护力度。充分借助昆仑加油卡个性化特性，持续深入昆仑ETC联名卡、农机卡、天使卡、教师卡、军队八一卡等个人记名卡顾客群体的开发，发展持卡用户；强化加油卡顾客剖析，动态把握需求变化，及时采取精准举措，确保顾客不流失，捉住疫情后消费回调的市场机遇，不遗余力做好扩销工作。
精细营销组织，确保增量增效。对每一项促销方案的施行，都要进行精打细算、量效评价剖析，降低叠加、无感的营销开支，提高营销精细化水平，提高量效水平。
推进自助业务推广，提高人均劳效。利用疫情防治期间人们自觉降低接触的共识，大力推荐顾客自助加油，使用联通支付、电子收据，培养顾客新的消费习惯。深入推动大区队运行变革，优化人力资源配置，减少运行成本，提高人均劳动效率。
线上加码，“圈”客扩销。通过上线网上商城，与第三方平台跨界合作，依托抖音、快手、微信直播带货等方法，开启非油销售新模式，达到非油增效的目的。
中国石油四川扬州销售分公司总监、党委主任孙军
扩宽开源渠道创新节流途径
面对低金价带来的巨大压力，销售企业作为中国石油产业链的终端，获利好间遭到挤压，而商流费用、折旧耗损、人工成本等却不断下降，刚性需求致使经营成本不断上升。面对低金价局面，要实现有所作为，最根本的就是要在开源节流上下工夫。
共享合作节省成本。为节省费用、降低成本，实现增效目标，要借助中国石油品牌力量，与合作伙伴共享，将促销费“羊毛出在猪头上”，持续推动共享合作，探求出一条开源节流的新路。近日，中国石油联合银联推出各大建行刷卡加油让利活动。从3月14日到去年年末，每周六周六早上9点起，下载云闪付App绑定银联信用卡，加油满230元立减20元，持工行信用卡更享8折让利。共享活动让徐州分公司不花一毛钱促销费，就实现了促销和引流。受这一活动启发，应精耕细作共享合作，以加油站为平台载体，细化顾客资源共享合作。去年，我们将与晋商建行、交通建行、农业建行、邮政储蓄、云闪付等金融企业展开合作，保障周四至周六每天都有活动，进而减少营销开支压力。
节约费用集腋成裘。面对金价持续低迷的压力和考验，中国石油保效益、保下降、控本降费不可缺失。我们要严格执行费用使用管理规定，根据精细、优化、节俭的原则，管好用好每一毛钱。要坚持优化用工，最大限度降低人工成本；要爱惜设备设施，延长使用寿命，节约修理费用；要坚决落实水电使用管理责任制，避免长流水、长明灯……这些“小钱”看似不起眼，但整个分公司全体职工每人每天都能节省一点，一年就是一笔可观的收益。
