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短视频/直播电商不负众望，成为2020年品牌营销最热关键词。
G2格局下两大顶流——抖音和快手，也自然吸引了各方关注。相较抖音而言，快手奇特的老铁气氛像自带结界，不懂“规矩”的内容创作者和品牌方在这儿寸步难行。
到底快手直播电商现况怎样？哪些样的内容在快手上最容易带货？快手带货前期须要养号吗？品牌在快手如何玩？作为快手的资深“老铁”，我码了5800字，企图来回答你的苦恼。
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01|快手电商的前世此生
想要整体了解快手电商，得先从快手平台电商体系构建和快手内容红人电商生态建立开始讲起。
2016年4月，快手上线直播功能。但真正开始内容带货要推后至三年后的2018年。
最初在快手直播间内卖货比较统一的下单方法是：在直播间内选取好商品，通过将商品截图发送给陌陌客服人员，完成订购。而我就是从这个时间里开始研究快手电商，从一个“路人”变成一个“铁粉”再到一个“买家”，也堪称见证了快手电商的成长发展史。
毫无疑惑，在陌陌内成交，对店家/主播来说其实是利空的，极大地聚拢了私域流量，可作为播出引流渠道，但订购过程不够规范，全靠主播和粉丝的信用支撑，没办法着力保障消费者权益。并且平台在此过程中非但没有获利还为其他渠道引流，整个电商体系都极不规范。
也正为此，快手在2018年全年投入了大量精力在建立电商体系上。于4月开始小范围公测“我的小店”；6月，与有赞合作，推出“短视频电商导购”解决方案，同期推出“魔筷TV”小程序；8月，快手商业化体系调整，将研制、产品、市场等体系的人力统一到商业化部门，并搭建中台，以确保快手的数据能力和营销投放精准度；12月，引入如涵、网红猫等服务商，为店家/主播提供供应链和销售技能支持。
这一系列的措施也卓有成效，在11月6日，快手举行的首届“快手卖货王”活动中，“散打哥”一天卖货1.6亿，让快手直播带货真正闯进了大众视野。同年双十一，双12来自快手的订双数均超过千万单。快手电商从此开始加码。
19年快手继续趁势追击，618前夕，快手宣布接入拼多多、京东等第三方电商，即将与主流电商交易平台全面打通；8月份，即将推出雷霆行动，严打陌陌内成交，并引入DSR评级体系，进一步优化快手电商体系，提高用户消费体验；双十一，快手推出“源头好货”购物节，通过把握供应链端来博得独立，并对4类店家给与重点扶持。
也为此，快手的带货规模在19年得到指数级提高，参与“1106快手卖货节”的店家/主播从今年的数千人一举提高到百万人，辛有志也凭着个人21亿成交获得双十一站外达人机构榜的TOP1。
至此，快手平台电商体系完成升级，平台整体电商生态也进行了优化构建。卡思数据相信，2020年必将是快手电商加速快逃的一年。
02|背部红人实力强
人设构建为卖货重点
在了解完平台发展后，不妨随我一上去瞧瞧快手直播卖货现况，首先，我们得看一看当下究竟“谁在卖货”。
通过剖析2月28日-3月5日，以及3月6日-3月12日两周外销量TOP100达人发觉，粉丝量在300-1000w、1000w+的颈部、超背部帐号占比最大，达到了38.24%；其次是粉丝量在100-300w的肩膀帐号，占比37.50%。且在两周的榜单中，有64人重复入选。可见从达人粉丝量及入选稳定性来看，快手的直播带货生态已相对成熟。
而就TOP主播直播间平均在线人数看，1000-5000均在线人数直播间占比最多，其次是1-5w的直播间。直播间的人数很大程度上影响销量，但较低在线人数直播间能更有效服务需求用户，照料到每一个有订购需求的消费者。因而，就转化率而言并不完全与直播间在线人数相关。
▲快手TOP100销量达人周榜-主播粉丝量级&直播间平均在线人数
你们都晓得，快手直播带货的帐号大多是初期靠才艺直播、打榜吸粉或是完全的电商起家的玩家，因而在短视频内容产出上处于劣势。而随着快手平台去年对短视频电商的鼓励（会通过各类营运活动来鼓励主播们做优质拔草内容）和主播自身内容意识的提高，剧情类、专业拔草开箱类内容在快手迅速降低，与此同时，在小吃、音乐、萌娃等垂直领域都涌现出了许多会带货的主播，如：（诺爸）一点一点学厨艺、勇全学长等。
在这儿，我要提醒想在快手做带货的男子伴们，像抖音那样的纯摆拍拔草类视频在快手是毫无生存空间的，由于快手的老铁购物，先认“人”后认“货”。因而，构建“个人IP人设”与粉丝“面对面”沟通交流就至关重要。
这么以何种面貌面对快手用户最受欢迎呢？以成功人设、勤奋人设、励志/逆袭人设在快手中最常见，且用户的接受度也很高。而随着专业机构的入场和用户对优质内容需求度的提高，专家/专业人设也越发受欢迎上去，如：瑜大公子、时雨Alva等。
成功的人设构建带来的就是快速涨粉和高效卖货。从快手14日内销售额最高的主播TOP15我们可以看见，15位主播中销售额最高超过5亿，最低也超过600万。从当下TOP主播的人设来看，多为成功人设和励志/逆袭人设，专业类人设主播仍未出现在顶流卖货主播榜中，多处于中游状态。
在了解了快手带货主播的基本情况后，我们再来看看她们在”卖哪些货”。
从TOP主播直播间销量最高的商品所属品类来看：乳品啤酒占比最高；其次是美妆个护类；排行第3的为服装用具。三大类占比超92%，品类集中度极高。而从价钱看，67.65%的产品价位在50元以下，100+元的仅占比5.15%。
那这是不是代表快手卖不动贵价产品呢？我不那么觉得。
一，受限于主播选品限制，直播间内货品多为高性价比的实用好物，大多并非品牌货却售价很低。但随着用户电商消费习惯的成熟，以及大量品牌的进驻，用户对于品牌商品的需求越来越重。
二、带“贵货”主播的人设很难立。像辛巴师父@时大漂亮，尽管拥有模特背景，即使师从辛巴，但依然积聚了半年的人设建构时间才开始带货。
三，快手用户不愿消费没有性价比的贵货，但原始高价商品不在此列。从快手翡翠类产品的火爆就可以看出，快手用户的消费力并不低，秒杀类抢玛瑙、抢首饰的直播间人气都十分火爆，因而限制老铁订购力的并不是高价，而是低性价比带来的“不实惠”情绪。
那抛下这种特例商品姑且不谈，快手上卖得最好的到底是哪些呢？
从30日（2月15-3月15）快手最热销的乳品品牌中我们看见，味哒哒、佬食仁、林家铺子、小养等品牌入选，这类产品几乎是吃播类直播间的常驻嘉宾。据卡思数据追踪，一款名叫味哒哒品牌的酸菜粉，在过去7日，一共有322名主播因此带货，关联直播1610场，单通过41场直播就卖掉了30.3w单，商品单价为29.9元/6桶。
这么大销售额的背后，究竟是什么人在买买买呢？我们对TOP主播用户画像剖析，发觉电商主播直播间里的活跃用户相对快手全平台用户来说更成熟，以25-30岁的占比更高，达33.91%。且男性占比更高，超72%。从粉丝所在地域看：湖南、山东、广东的老铁最爱在直播间里买买买。这跟快手电商直播间里的整体用户画像也极为接近。
▲快手TOP100销量达人周榜-用户画像
03|店家卖货VS主播带货
在快手，直播带货主要分为两类，分别是店家卖货和主播带货，分辨的主要根据在于：主播自身有没有供应链、工厂甚至自主品牌。其中，常见的店家卖货集中领域在：美妆个护和服装鞋包用品类。
在快手上，典型拥有美妆自主品牌的主播有：周周珍甜美的e3e4、倚后传奇的倚后、陈先生（专研化妆）的柏肤源等。她们中，早已有好多加入到了官方的“快品牌加速成长计划”，可以趁势快手的供应链、流量扶持等更快速成长。
而服装用品类主播，大多是从实体和批发城走下来的，如超腹部主播@娃娃，还有以北蕊姐南芈姐，西小琴东娜姐之称的四大区服饰主播。因常年浸淫在服饰圈子，他们对用户喜好及需求的掌握都非常到位，带货能力都非常强。
▲快手背部服饰主播
而随着快手电商的迅速崛起，越来越多的内容向、才艺向主播也加入到带货大军中来，现在，主打带货主播已接近卖货主播的2倍。
她们一部份是通过内容完成前期粉丝的积累，如以小吃、搞笑/剧情、vlog、才艺类主播为主，在广告和打榜收入无法为继的情况下，开始直播带货。如剧情类达人御儿（古风）、Vlog生活记录类达人美国杨姐等。据悉，近日快手初期成长上去的一些超腹部小号，也开始变革卖货，如：二驴、小伊伊、王小国等。
另一部份是拥有着极强供应链资源的主播，通过秒榜+内容等多维手段快速完成前期粉丝积累，并尝试在快手上带货。相比于前一种，这样的达人增粉效率更高。如李宣卓（酒仙），短视频内容以测评和白酒知识分享为主，在以酒品打开粉丝市场后，后续追加的各种型产品的售卖。
说到这儿好多人在盘算了自己手上的资源后是不是要打退堂鼓了，认为自己既没有供应链支持，也没有庞大的粉丝群体，主播如此多，现今入局还合适吗？
虽然除服装、美妆及小吃赛道背部主播较多外，还有好多品类在快手缺少专业的腹部达人。如：首饰珠宝、母婴亲子、家装/电器等品类，还存在有较多机会。
提及的快手9大直播模式，包括：最为常见的秒杀模式、产品直播模式；相对稀少，但目前正在快速降低的店面直播、达人直播和基地走播模式；据悉，还有一些只适宜特定品类卖货的杀价模式、博彩模式和抢拍模式等。
