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仔细观察你的身边，会发觉人生处处是销售。
不论是推销产品，还是让他人认同自己的观点、方案，本质上都是一个销售过程。所以，懂得销售思维，可以让我们在工作中愈发游刃有余。
这篇文章，就来讲讲：顶尖销售，都具备什么素养？拜访顾客前，要做好什么打算？怎样拿下关键顾客？只有学好这种东西，我们能够打出业绩，做大面包。
一、优秀的销售，不把乙方当“爸爸”
好多销售都喜欢把顾客叫做“甲方妈妈”，从一开始就把自己置于一个较低水平的位置，一味取悦顾客的要求。这显然是不利于常年合作的。
要做好一个销售，必需要跟顾客构建信任。而想要在构建顾客关系中降低价值、共同发展，我们要饰演好三个角色。
1.顾客的常年同学
要做大顾客销售，第一个角色是常年伙伴同学。不成为伙伴同学、不完善信任，绝对做不了大顾客。
2.顾客的顾问
顾客有哪些问题，我可以给到建议。你在业务上越专业，顾客就越乐意与你合作。
3.与众不同的协调人
作为大顾客销售，你要帮助顾客协调资源、价格、服务、售后、突发风波等好多事情。
但要让顾客记住你或则跟你构建信任，你只有做一个跟他人不一样的协调人，能够彰显出价值。
只有与众不同，他人能够记住，思维一定要转换，不要跟风。
二、优秀销售的3大基石
仅仅看清楚自己的角色还不够，优秀销售还须要具备3大基石ASK——态度、知识和技能。
1.心态：做正确的事
①利他之心
利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现今，还要想将来；不但想自己，还要想别人。
有些销售满身喜悦、像迎着阳光一样去见顾客，而有些销售是低着头去见顾客，心中总想着把产品借给顾客，所以他都不敢直视顾客。并且，假如你是为了帮助顾客取得成功，心态会完全不一样。
利他之心是“装”不下来的，顾客还能从你的言谈谈吐中觉得到你是为了“利己”，还是真的“利他”。不仅利他之心，还要以顾客为中心。
②以顾客为中心
是否做到以顾客为中心，我们要回答以下六个问题。
顾客面临的挑战和机遇是哪些？
顾客的顾客和对手是谁？由于这样你可以帮助顾客服务好他的顾客，帮助顾客和他的对手竞争。
顾客的决策人和决策机制是哪些？
顾客的企业文化、价值观是哪些？由于这会影响她们的行为准则和思索问题方法。
顾客的目标、工作重点是哪些？
顾客的业务和赢利模式是哪些？由于这样你才可以为他提供更好的方案。
③拥有同理心
但要真正要做到以顾客中心，我们必需要有同理心，会共情。
同理心有6个原则：
a.我如何对待他人，他人就如何对待我。所以，只要你热情地对待顾客，他也会对您好。只要你尊重顾客、尊重合作伙伴、尊重同学，她们也会尊重你。
b.想要别人理解我，就要首先理解别人，将心比心，就会被人理解。
c.他人眼里的自己才是真实存在的自己。学会以他人的角度看问题，并据此改进自己在她们眼里的形象。
d.只能修正自己，不能修正他人。想成功地与人交往，让他人尊重自己的看法，惟有先改变自己。
e.诚恳坦白的人，才是值得信任的人。
f.诚恳显露的人，才会得到真情回报。
是否有同理心，可以试试心理学中的“E测试”，在自己的肩膀上写“E”。假如你是正常写，这么你是献给自己看的；假如你是反着写，这么你早已在考虑对方了。
优秀的销售，一定是玩无限游戏。有限游戏，是见单子就要赢。有赢有输，才可能玩无限游戏。
2.知识：赋于你力量
认知是人与人之间惟一的本质区别。由于认知上有区别，做的事就不一样。在这个变化多端、极其复杂的时代，我们更须要提升认知。
而要提高认知、改变思维方法，必需要学习知识。
①过去做销售靠酒量，明天做销售靠知识
销售要懂4方面的知识：
专业知识，必需要把握的知识。
企业知识，你能说清楚企业是从哪来，要到哪去，以及你的企业是做哪些的。
行业知识，你要晓得这个行业里的知识，例如做ToG业务，至少要晓得四个意识、四个自信。
顾客知识，这也很重要。
②如何提高知识量？
首先，是学习。杰克威尔奇，杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。
读书要读精典的，销售要学专业的。如同学游泳，自学和向专业教练学习，一定是经过专业训练游得快。
其次，是保持空杯态度。
学习有4种状态：不知自己不晓得；晓得自己不晓得；晓得自己晓得；不晓得自己晓得。
在这四种状态下，“不知自己不晓得”的人占到95%，好多领导和顾客都是处于自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态，到“知道自己不晓得”这个状态，才会开始有崇敬之心。
然而，我们还可以再进一步达到“知道自己晓得”，捉住规律、提高认知。当你捉住规律、掌握套路后，再去跟他人打交道，省时省力。
而“不晓得自己晓得”这个状态，须要永远保持空杯态度。一个人只有拥有“空杯态度”，能够真正放下自己的小成就，这是学习的起点。
③学会运用知识
现今有好多知识对销售十分有帮助，例如罗伯特·西奥迪尼写的《影响力》，那位作者花了五年时间研究出影响力的7个装备：互利、喜好、联盟原则、社会认同原则、权威原则、承诺与一致性原则，稀缺原则。
与顾客培养关系时，我们可以运用互利、喜好、联盟原则。
想要降低顾客的不确定性，我们可以运用社会认同原则、权威原则。
我们要拿下订单，迸发顾客的行为时，我们可以运用承诺与一致性原则、稀缺原则。
3.技能：把事情做正确
在技能方面，要非常指出专业知识，以专业制胜。
专业，是一种心态，对自己有要求；
它是你期盼他人看你的形式；
它是说“你办事，我放心”，是靠谱；
它是说“你值这个钱”。
它代表你对自己有要求，是一种追求至真至美的内心境界。
这无关于他人，只是你内心的彰显。
从另外一个角度看，专业是愈发不自由，不是你想怎样着就如何着。
由于专业有更高标准，更高要求，有更多维度的限制。并且你做事越专业，限制越多。例如说提问时，要晓得哪些问题该问，哪些问题不该问。
专业不是教你走捷径，是教你不走弯路，告诉你哪些不要做，哪些做了之后肯定好。
专业不是教你耍小聪明、使心眼和学两招，而是让你防止掉入坑里。
假如你只有一把锤子，你看哪些都是铁钉，由于你缺少工具。学了专业之后，你可以把握更多的工具。
三、哪有哪些顶级销售，
不过都是一步步摔打下来的
凡事贵在实践，对于销售，实践的第一步就是拜访顾客。
拜访顾客之前，要从三方面入手做打算：第一方面是打算好自己的资料；第二方面是打算好顾客的东西，就是你对顾客有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。
1.自己
首先，我们要让顾客相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，而且为了获得公司目标而具有合作精神的。
这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过什么顾客、荣誉证书等传达给顾客。这种信息都可以弄成checklist（一览表），可以增强以后的拜访效率。
其次，在拜访过程中，你须要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给顾客。
第一次走访的时侯，我想让顾客觉得我是个哪些人？
①真诚、善于聆听
销售不要滔滔不绝仍然说，会听的销售才是好销售。
②正直可靠
你在跟顾客打交道的时侯，包括坐姿都能感受到你是不是正直可靠。
③技术胜任
如今好多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必需要了解业务的基本技术。
④有礼貌、整洁
你的形象价值百万，常常你留给他人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉植物，视觉占大约84%左右，其次是触觉，味觉、味觉。
碰面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语调、语调，“55%”视觉效应，衣着、肢体语言。为此，一定要注意自己的形象。
⑤令人愉快
你做事是令人愉快的，在相处过程中车轱辘话不停地说，虽然是招人烦的，越简约越明快，他人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判定力、有耐心。
2.顾客
在拜访顾客前，要先通过这种问题评估你的机会：
①真有销售机会吗？
见顾客之前，先问问自己，顾客真的存在这个需求吗？
如果现今没有，那将来会有吗？
如果现今有，那顾客遇见了哪些挑战，她们决定解决这个挑战吗？
我们说，销售是为了满足顾客需求而存在的。没有需求，此次拜访就没必要了。
有了需求，就要确定方案。你的方案是哪些？方案是可以被评判的吗？
想要劝说顾客，就要给出评判方案的指标。不能评判的方案，顾客的信任度会大打折扣。
②客户的经济财务有保证吗？
顾客的经济状况也须要考虑。
尤其是大顾客，她们的资金到位了吗？若果顾客的资金链断了，忙再多也是白捣鼓。
顾客的采购记录良好吗？之前跟她们有没有业务往来？付款情况怎样样？
我们除了要让顾客考察自己，同时也要考察顾客。
③客户的决策流程是哪些？
顾客选购产品的理由是哪些？订购决策是谁作出的？你了解她们的决策结布光吗？
决策人你都见过吗？若果没见过，怎样样可以看到她们呢？
若果顾客要进行决策，决策时间表是怎样样的？
尤其是大顾客，哪些时侯提需求？哪些时侯招标？哪些时侯公布结果？
按照时间表，你也要问问自己，你能按量做到吗？若果不能，你有能力修改时间表吗？
决策时间表对ToB销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。
成熟的销售，遇见顾客的决策时间表忽然改动时，第一反应常常是竞争对手介入了。
3.对手
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”
拜访顾客前，了解竞争对手也很重要。
明面上的对手是谁？潜在对手是谁？
被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，晓得为何被淘汰，你能够防止犯同样的错误。
对手领先了吗？假如竞争对手领先，怎样样轻取对手？
另外，我们在作客户调查时发觉，顾客喜欢客观的销售。
一般情况下，一个客观的销售才能做到正确评价对手。
四、专业销售四部曲
当你做好拜访前的打算后，就可以与顾客约见拜访了。
1.开场——专业销售第一步
开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，你们在开场的时侯达成合同，对于后续的攀谈可以提高效率。假如你的议题跟他想像议题不一致，你们不在一个频段上，收效不大但是可能就会出现问题。
当你跟顾客打算好谈生意了，就可以开场了。好多时侯，你们都习惯性的营造一下氛围，说说近来发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。
假如受过专业训练，你还会晓得开场三步曲。
第一步，提出议题。清晰谈话方向，例如我想跟您谈xx事情，大概须要20分钟。
第二步，陈述议题对顾客的价值。让顾客明白大会对他的益处，以此把重点放到顾客头上。否则顾客一定觉得你是来推销东西的。
第三步，寻问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。例如我说那您看可以开始吗？
这简单的三个议题包含了好多心理学的东西。人是须要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。但若果没有这句话你就开始了，很可能被打断。
开场三部曲还可以用在好多地方，例如企业内部沟通、家庭沟通。
怎样打算开场白呢？想清楚2点：
2.寻问——探寻顾客的情形、环境和须要
寻问的目的是对顾客的须要有一个清楚、完整、有共识的了解。
①询问的两种形式
晓得了寻问的目的，怎么寻问呢？
a.开放式
鼓励顾客多说他的情形环境，明白顾客为何有须要。之后设身处地地站在顾客立场，通过对顾客提问，让顾客进一步整理思路，发觉自己的深层须要。
须要背后的须要常常比须要更重要，由于须要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人须要。
这种背后的须要你不问他肯定不说，问了才有可能透漏下来。其实，还有一个条件就是取决于顾客对你的信任程度。
开放式寻问非常易于搜集顾客资料，我们可以鼓励顾客做详尽说明。
b.限制式
限制式提问常常是要让顾客在你提供的答案中选择，例如当你对顾客谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，因而帮助你量化事实。
在寻问的时侯，两种提问方式一定要结合，但是在过程中观察顾客的神情穿着。若果顾客穿着非常正规，你也要问比较严肃的问题；若果顾客穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。
除此之外，还要注意聆听，例如坐的时侯要前倾，目光要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。
②准备寻问
打算寻问时，要把你已知的资料和未知的问题写下来，例如关于他的工作、部门、机构、行业等什么你晓得，什么不晓得呢？
对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。
对于部门，可以问他部门的目标是哪些样的？他的组织情况哪些样的？他工作的程序和流程哪些样的？他面对的问题和挑战哪些样的？
对于机构，可以寻问她们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程怎样，她们的新政步骤问题和面对哪些挑战。
对于行业，他的顾客供应商怎样、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。
所以，我们在拜访之前要考虑可以用哪些方式得到相应的资料。不仅这种资料之外，就要去问顾客，当你了解了之后，相处的时侯可以省事，所以用合理的程序去组织你的寻问很重要。
3.劝说——用利益劝说顾客
劝说是一种提供有关你的产品或公司资料的方法，你劝说顾客的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用什么具体的方法，来满足他所抒发的须要。
在介绍产品特点时，我们必需要把产品特点与顾客的须要相联系。
我们要说特点对顾客的价值，也就该特点是怎样满足顾客须要的，以及顾客的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使顾客形成痛恨。
那如何介绍呢？给你们一个方式：FABE法则
F（feature）：产品本身所具有的化学特点及与产品有关的方面；
A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；
B（benefit）：说明产品的功效能给具体顾客带来哪些用处；
E（evidence）：用以证明满足顾客深处利益的证据。
我们在劝说的时侯一定要注意，听比说重要，所以倾听和表示理解很重要。
从寻问转入劝说的三部曲：
第一步，表示了解该须要；
第二步，介绍相关的特点；
第三步，寻问是否接受。
要对顾客的须要表示了解和尊重，表示了解须要的时机，是由寻问转入劝说的转折。表示了解的方法可以让顾客乐意听你的产品，也愿意向你透漏其他的须要。
怎么向顾客表示你了解了？
好多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我晓得”。
专业的销售一般会用多种回答：
同意该需求是应当加以处理的。诸如，“确实，您说的太对了，这事一定要处理。”
提出该需求对其他人的重要性。诸如，“大家都认为这事很重要。”
表明你认识到该需求未被满足的后果。诸如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”
表明你能感受到该须要引起的体味。诸如，“这事太容易让人恐惧了。”
顺畅地抒发理解后，我们再针对顾客的须要劝说。
第一，彻底了解所销售产品的特点和利益；
第二，在拜访前要思索顾客可能会有的须要和处理这种须要的方式；
第三，劝说前先问自己3个when：顾客有没有表示某个须要；顾客和我都清楚地晓得这个须要的详情和缘由；我的产品和服务是否可以满足该须要。
4.达成合同——收获承诺以推动成交
达成合同的目的是跟顾客要为下一步取得共识，奔向一个达成互惠决定的目标迈向。
在达成合同的时侯，顾客可能会发出好多讯号，必须留心那些讯号，请勿转换话题，错过约请顾客作出承诺的关键时刻。
达成合同三部曲：
①重提原本已接受的几项利益。可以提醒顾客，假如他订购，都会得到自己的期望。但是你可以表现出自己具有跟顾客往前迈向的信心。
②提议你和顾客的下一步骤。可以保证顾客清楚的晓得，你要求他去作出哪些承诺。说明你自己做哪些，显示出你和顾客合作的诚心。
③询问顾客是否接受。你和顾客所作出的承诺应当是相对的。
当顾客说一些客空话故意拖延的时侯，如何办？
①询问，找出缘由。“领导是由于非常忙吗？是由于近来有重大活动吗？……”
②建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”
③尽量在当日让顾客乐意作出、也可能作出的最佳承诺。
还有一种情况就是顾客不跟你达成合同，提了下一步建议也不做，小小承诺他还是不理你怎样办？
这时的顾客不是你的顾客，跟你也没完善信任。你要谢谢顾客跟你碰面了，并要求顾客给与回应，同时可以恳求和顾客保持联络。
跟顾客交流的时侯，千万别把保持联系用在前头，在业务才能向前推动时，一定要有下一步。当业务不会推动了，在结束的时侯一定说保持联系。
老娘说：“天下大事，必作于细。”虽然这四步看上去很简单，但常常顶尖的销售就是在苦练这种基本功。
参考资料：
1.《顶级销售，都在苦练这4点基本功》，笔记侠；
2.《顶级销售，3个基本素养》，笔记侠；
