第 1 章什么是公平销售？
提到“会卖”这个词，很多人可能是陌生的。但说到一个现象——直播带货，我们很多年轻人都不陌生。像李佳琦、薇娅等，这些熟悉的“名人”，或者改名“网红”。他们所做的只是出售。会议销售的本质是一对多的销售模式，通过一个沟通窗口向需求者辐射。公平销售的范围比较广，车展和房地产也有这样的销售模式。我这里主要讲的是属于保健品行业的会议销售，也叫会议营销。它的全称是会议引导销售模式。
在保健品行业会议营销中，主要目标群体是老年人。这个群体在每个国家都是一个非常大的群体。老龄化在那些发达国家并不是特殊情况，在中国也是如此。2021 年 5 月 11 日中国第七次人口普查结果出来后，共有 1411778724 人，其中 60 岁以上人口 2.6 亿，而且这个基数还在以每年接近 1% 的速度增长，这意味着有每年将增加260万老年人。难怪这些卖干货保健品的人经常说：“我们在做夕阳产业中的朝阳产业”。
保健品行业为什么要用销售的手段瞄准老年人。首先，让我们看一下这个群体的一些特点。老年人群在弱、病、残中居首位，是大多数正常人走向死亡的最后阶段。此时，老年人的各种身体机能已经基本下降，各种器官已经衰老。简而言之，细胞是衰老的。如果你想保持更长的生命状态，你必须照顾好自己。养育是手段，生命是目的。其实就是保健，以保护换保护，以健康换健康。而保健品是保护健康的产品。老年人恰恰是离死亡最近、急需保护自身健康的人群。所以，保健品针对老年人群是正常的。这是根本的需要。还有客观条件。我国这些老年人普遍有消费能力。其实，说白了，这些老人大部分都有退休工资。有市场、有需求、有消费能力，保健品行业应运而生，这很正常。销售模式这么多，保健品为什么选择老人的销售模式？事实上，如果你想达成交易，核心问题是信任。而将销售是解决信任问题的有力手段。有市场、有需求、有消费能力，保健品行业应运而生，这很正常。销售模式这么多，保健品为什么选择老人的销售模式？事实上，如果你想达成交易，核心问题是信任。而将销售是解决信任问题的有力手段。有市场、有需求、有消费能力，保健品行业应运而生，这很正常。销售模式这么多，保健品为什么选择老人的销售模式？事实上，如果你想达成交易，核心问题是信任。而将销售是解决信任问题的有力手段。
那么Pin将如何解决信任问题呢？我还是把会品的核心灵魂和儒释道的思想结合起来解释。一是佛教思想，收信方式（善），取信于民；另一个是儒家，质量品牌（真正的），人民的威信；三道思想，以无为治（养），养。这里我用一个具体的例子来说明，可能大家比较容易理解。这个项目叫中科汇康，打着中科院的旗号，然后打电话邀请客户来我们办公室领取免费物资。这就是佛教思想的“善”。其次是儒家，质量品牌（实），中科院认可，信誉至民。实际上，最后这两个步骤可以导致销售。这种简单粗暴的销售模式有一个更贴切的名字，叫做快速销售。比如AB会议模式就属于快销。加上道家思想，无为则治（养），调养称为缓销，也称传统的遗销。
从一般形式和称呼俱乐部名称的方式来看，有车身销售、旅游销售、餐饮促销等。不管用什么形式来实现销售，其实都是在为会议营销的赋能做准备。像实体营销一样，也叫体验式营销。比如我们常见的艾灸馆就是身体营销的模式。先让老人团免费体验，并在此过程中不断进行布道，从而达到良好的客户关系——信任。只要这一步完成，接下来的销售和销售就水到渠成。从周期和形式上看，车身销售实际上属于慢销，也就是传统的销售模式。餐饮促销和旅游销售，严格来说，实际上是快销。因为它们的周期比较短，销售是通过创造一个更愉快的环境来完成的。如果将这两种形式直接粗暴地用在客户身上，没有之前工作的维护工作，就会造成一定的不良后果。当然，这也是相对而言的。如果销售的产品能让客户非常满意，那是没有问题的。但在很多情况下，保健品的餐食促销和旅游销售并没有让顾客很满意。在大多数情况下，它以冲动开始，以烦恼和失望结束。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。如果将这两种形式直接粗暴地用在客户身上，没有之前工作的维护工作，就会造成一定的不良后果。当然，这也是相对而言的。如果销售的产品能让客户非常满意，那是没有问题的。但在很多情况下，保健品的餐食促销和旅游销售并没有让顾客很满意。在大多数情况下，它以冲动开始，以烦恼和失望结束。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。如果将这两种形式直接粗暴地用在客户身上，没有之前工作的维护工作，就会造成一定的不良后果。当然，这也是相对而言的。如果销售的产品能让客户非常满意，那是没有问题的。但在很多情况下，保健品的餐食促销和旅游销售并没有让顾客很满意。在大多数情况下，它以冲动开始，以烦恼和失望结束。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。这也是相对而言的。如果销售的产品能让客户非常满意，那是没有问题的。但在很多情况下，保健品的餐食促销和旅游销售并没有让顾客很满意。在大多数情况下，它以冲动开始，以烦恼和失望结束。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。这也是相对而言的。如果销售的产品能让客户非常满意，那是没有问题的。但在很多情况下，保健品的餐食促销和旅游销售并没有让顾客很满意。在大多数情况下，它以冲动开始，以烦恼和失望结束。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。都说销售中有云：关注买方价值，经营理念=好模式；导致客户无知的盲目消费=不良模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。
会卖，主要目的是“卖”，但关键还是“会”。既然要召开会议，就必须完成会议的准备工作。会议的准备要素有哪些？一是客户，二是员工，三是产品，四是场地，五是讲师。这五个元素中的三个是人。既然都是人，就需要培养。严格来说，推销是为了培养和教育客户，使他们能够在会议销售中产生购买行为。
为了更形象地表达这一点，我还是引用刘国强的开店五步曲，即大师（收购）-保留-转换（筛选）-维护-转单。像这样一个简单的大纲可能很难理解。那我就用我的具体经历来描述一下：
第一步，师尊，是发传单，但不是随便发。严格来说应该叫收据。两者虽然有字差，但结果也大相径庭。计费泛滥，收款精准。目标客户当然是优质的老年群体。所以从一开始就被筛选了。如果前期做好这项工作，后期的工作会容易很多。就是增加关闭的概率，降低筛选成本。
留人的第二步，就是想办法留人。留下什么，其实就是留下客户信息，也就是联系方式、家庭住址、退休单位、身体状况等，只要对销售有利的信息都可以留下。如果你想让别人留下这些信息，自然会使用有吸引力的福利，比如开礼包、会员福利等。
转换的第三步是通过一些非常会员卡制作会议来挑选你想要的客户。我们当时开了168元的会员卡会。支付168即可成为本店会员，599元即可获赠一桶羊奶。米饭、油、面等加起来700多，才168。再送一张100元羊奶储值卡和一张60元积分卡，每天来店可以累积两分办理入住。也就是说你只需要花8块钱就可以得到这些超值的东西。这个过程称为转换（筛选）。
第四步是维护。维护主要从企业文化、产品和服务三个方面进行。企业文化，我们以中粮为背书，不断提升自我。产品，做一些特价销售或秒杀活动。服务，免费止痛止痒药膏。终于来了一次免费的旅行。
第五步，交订单，即正式发售。这个时候，只需要讲师上门宣布政策，很多事情就完成了。我们当时正在购买羊奶，所以在整个过程中，我们都在塑造我们的羊奶。从品牌、效果，这两个只需要下手。主要形式为茶话会和座谈会。茶话会主要是引导分享效应，树立品牌和信任。认真的会面是为翻清单做铺垫。当时我找人写了一封恳求信，写的很感慨。但写无根据的信的却是无根据的人。这只是一个旨在有意义的例程。“自古情不能留，只有套路才能赢得人心。” 杜鸿帆总是喜欢把这句话挂在嘴边。那么它真的只是日常销售的营销工具吗？
目前在我所知道的市场上，有两个极端。一个是肯定会卖的那群人，但也有很多老年人谈销量，就像在谈厌恶，一种极度厌恶，甚至是仇恨的态度。“你被洗脑了，被骗了，套路了……”所有的话语都是不信任、厌恶和仇恨。那些经历过这些最刺耳声音的人应该是一线员工。因为万事开头难，还要从客户那里卖。所以这里我就从开店五步与销售五要素的关系入手，在每个环节中说明它们之间的关系。
在master session中，主要是员工扮演主要角色，目的是收集客户。这里最常见的形式是使用计费的形式，即使是电话邀请的形式，也大多是从计费获得的数据中拨打的。海量数据打电话的销售方式无法准确，效率和效果也不是很理想。而下单，准确的说，接单也是有技巧的。在这里，我也分享一个领导者从一线员工到中层领导者的获取技巧。这个人是1995年代出生的女孩，总结出来的习得技能叫做习得五重。一是员工的自我形象塑造，主要是外表和外表方面；二是道具准备，主要是为了吸引顾客，比如那些免费的礼物，包括传单等；三是实地考察，选对地方，就是选对了池塘，会损失大鱼；四是检查质量。计费的主要群体是形象气质佳的客户夫妇（服装、发型、包包、手表等，年龄一般60~75岁最好。）四不发，不成群发，衣服不整洁不寄送，行动不便不寄送，不向儿童寄送报告；五是讲订单的技巧，单单交给目标客户是不够的。，还要和目标客户交谈，主要是引起对方的兴趣，从而获得对方的信息，让他们来店里消费。主要来自问候、站台、演讲的内容，问题的简单解释。打招呼要礼貌微笑，在客户意识到之前站立45°，内容要简明扼要，突出重点，强调名额有限，简单回答问题是为了打消客户的疑惑。这取决于收据的内容。
第二步，留人环节，主要是通过礼物让客户留下信息。这种礼物一般不会马上寄出，而是需要稍后寄出，所以客户需要留下基本的联系方式。以便联系对方领取礼物。例如，开大礼包，每月分发鸡蛋，或其他事情。
第三步是转化（筛选），需要店长或主管进行说明会，也可以通过团购等方式筛选出目标客户。简而言之，选择那些信任我们并愿意支付的人是最简单的方法。挖掘的数量和频率是检查的标准。
第四步是保养，包括员工冷暖的保养，以及产品的保养。有必要监督、店长和员工把人际关系和福利产品落实到位。
第五步是交单，这里主要是讲师完成最后的镜头。好的讲师能够以最大的效率回报之前的努力和努力，而糟糕的讲师只会白费之前的努力。所以这最后一个环节是多种因素的综合，但是讲师成了最重要的环节。所以在写这本书之前，我搜索了一下，很多书都是关于如何成为一名优秀的讲师的。比如彭博社的《Meeting Sales Lecture》、张振华的《Meeting Sales Strategy》、曹逸文的《Sales Talking Big System：十大系统销售大讲堂》都是告诉你如何成为一名优秀的销售讲师的书籍。可见优秀讲师在会议销售中的受欢迎程度。
以上是我对过去一年公平销售的理解。在下一章中，我将从商品营销的发展中解释我的理解和观点。
