今年5月，老农派推出直播，4位主播每天连续直播16小时。
湘潭县花石镇是全国最大的湘莲产销中心和集散地。
据湘潭申通快递负责人介绍，每天有2万到3万个莲子包从湘潭发运。
22.11元，这是店里老农送去拼多多核心白莲子的一斤白莲子的价格。如果正好赶上活动，系统可以直接降价2元。10w+的销量，10w+的评论，全平台莲子类第一……也许你很难相信，老农牌是今年3月才开张的新电商。
老农学校的老板是谭玉祥。在开始电子商务业务之前，他的业务主要是线下。“线下批发，一个电话就是几吨生意，线上零售要卖一磅，哪里找这么多消费者？” 他曾经质疑过。
但事实是：短短几个月，老农牌莲子的销量就达到了90万颗。在每天近 10,000 个订单中，近 20% 是回头客，高峰时甚至超过 26%。这件商品是如何销售的？
线下王者香莲的线上逆袭
谭玉祥从未想过将莲子转移到新的电商业务。
在成为电商业务之前，谭玉祥的业务主要是线下。一部分是线下批发业务，主要依靠之前积累的人脉、电话下单发货等方式；另一部分为海外出口，主要销往马来西亚等东南亚国家。
在莲子之乡湘潭，大多数莲商和谭玉祥有着同样的想法。湘潭是我国三大莲子产区之一。长期以来，莲子以线下流通为主，电商化率很低。湘潭荷商依托产区优势，仅靠线下业务就能蓬勃发展。谭玉祥从业四五年，在莲子生意上实现了年营业额1亿元左右。
但今年年初，谭玉祥想到了电商。3月，他开始将重心转移到线上、开店、做活动上。因为物美价廉，谭玉祥家的莲子从每天2000个订单增加到4000个订单，活动期间更是达到了每天10000个订单。原来，“不是网上没有需求，而是我们忽略了。” 谭玉祥想。
如今，消费场景主要从线下转向线上，拼多多的点餐、分享方式引发了消费需求的裂变。谭玉祥曾在后台看到一位消费者一天成功带了17件商品。“很多群里，一个人下单，带动全群一起下单。” 谭玉祥曾经对流量从何而来感到困惑，但现在他有了答案。
在谭玉祥的示范下，更多的线下商户走向了线上。“2019年，全湘潭每天发出的莲子电商小包不到千单。而现在，只有莲子快递包裹，湘潭每天有2万到3万个包裹。” 申通快递负责人表示。
分散的小农在云端形成“超级农场”
在老农家店的评论中，新鲜度和生产日期出现的频率最高。莲子需要在工厂去壳和加工后才能进入流通领域。传统批发模式下，流通链条较长，通常到达消费者手中，生产日期也有一段时间了。在新的电商模式下，根据系统对次日订单量的预测，莲子将提前一天加工并入袋。从接单到发货，产地的莲子直接到达消费者手中。只需要几天时间，莲子甚至还有天然的香味。
原产地运输的另一个优势是没有中间商来创造差异。在传统的线下流通环节，农产品至少要经过农户/合作社、采购商、原产地批发市场、目的地批发市场、零售商等六到七个环节，才能到达消费者手中。走上电商之路的老农从农户和合作社拿货，加工后直接通过拼多多销售。出厂价为销售价。一袋莲子通过快递到达消费者手中，还需要快递费、包装费、人工费等，都是需要成本的。
作为莲子经营的老手，谭玉祥知道关键：“主要是量大。” 但是，中国农业的格局是小农模式，生产端极其分散。湘潭有2万农民从事莲子种植，莲子种植面积仅6万亩。以湘潭莲子为代表的一些农产品不适合大型机械作业和规模化农业。
在不走批发路线的情况下，小农模式下的农产品销售如何实现集约化和规模化？谭玉祥通过实践发现，线上代收+原产地配送，新型电商提供了规模化的可能。今年6月，老彭派的日均订单量达到5000多单，这意味着即使按照最小一磅的包装计算，每天售出的莲子数量也达到2.5吨，“几乎等于20亩地莲子的总产量。” 谭玉祥说道。
“集采与源头直送相结合，让传统小农模式下的分散农田变成了云聚合下的超级农场，通过互联网实现了小农生产的集约化和规模化。” 拼多多新农业与农村研究院副院长狄拉克说。拼多多解决了流量聚集的问题。生产端与消费者的直源直连，有力地推动了生产端的创新升级。拼多多内部称之为农田云拼写模型。
今年以来，湖南农产品在拼多多上的增速较去年超过145%。新华白溪豆腐、蠡县“阳光玫瑰”葡萄、晋城“南北特”豆腐干、宁乡奶奶菜等，深受消费者喜爱。
生产端在集聚，成本在下降。越来越多的商家在湘潭推出新的电子商务。统计显示，目前仅湘潭地区就有近100家销售莲子的商家。
新电商时代的人文情怀
许多人怀念过去的生意。卖家和买家是直接接触的，几笔交易就成了熟人，有了人情味。作为批发商，谭玉祥大部分时间都是和收单方打交道，很少接触消费者。成为电商企业后，谭玉祥有机会与消费者进行直接对话。
谭玉祥养成了每天看评论的习惯。一开始，莲子的包装袋是白色的，有些消费者不喜欢，于是老农派开发了红色包装；有消费者反馈想同时体验多个品类，于是老农派推出了不同的莲子。四个咒语。
最大的变化是品类组合的变化。此前，谭玉祥的店铺主要销售各种莲子。他接触消费者后发现，消费者的需求非常具体：莲子煮粥，需要配红枣、百合、银耳、薏仁等。他开始认真思考如何弥补品类的不足。谭玉祥前往江西、贵州等地区，通过合作社的形式，将大麦、银耳、百合等商品带入网店，与莲子结合销售。
“虽然是零售，但也是为消费者定制产品。” 谭玉祥表示，站在消费者的角度思考是他今年最大的变化。
今年5月，老农派正式开启了旗下门店的直播。4位主播讲解每天16小时几乎不间断。“没有KPI要求，只介绍产品。” 谭玉祥对主播的定位是现身客服，不仅随时在线，还可以一对多解决消费者问题。
“莲子为什么有洞？” “莲子长在地里还是树上？” “莲子汤要煮多久？” ……面对消费者的提问，谭玉祥将直播间搬到了荷塘，讲述了莲子的生长过程；并将直播间搬到厨房，为网友们展示更多莲子的吃法。
通过与网友聊天式的直接交流，这位从事批发5年的莲商感受到了与消费者打交道的人情味。如今，Lao Peongpai已经积累了约10万店粉。背景数据显示，通过直播间下单的平均转化率比门店转化率高3个百分点。复购率方面，老农最高时回头客比例高达26%。
当被问及今年在拼多多的小目标时，谭宇翔说：先卖他一亿。一亿元，几乎是谭玉祥经过四五年线下积累所取得的年销售额，但他信心满满。
潇湘晨报记者李舒自长沙报道
