站在北京国际展览中心前，烈日下的吴赫（化名）大汗淋漓。那是 2016 年 7 月——帝都最热的季节，还不如他住的海边城市舒服。
但这位 29 岁的青岛人是来这里走出他的“舒适区”的。在他面前的巨大展馆中，第二届中国（北京）国际电子烟展览会已经开幕。以寻找货源为目标，他像数以万计的专业观众一样倾注其中。
此时，距离吴禾接触电子烟只有3个月的时间。但这个敢想敢做的男人，却辞去了在原单位稳定的工作，拥抱了仍处于火爆前夜的中国电子烟市场。
雪加电子烟体验店
“当时我还是个新手。”吴禾叹了口气，“不过因为无知无畏，所以开店早，不然赶上第一波分红就来不及了。”
1.边玩边赚钱
2016年春天，吴禾因在原单位工作还在熬夜。虽然这是一份稳定体面的职业，但随着工作量的增加，吴禾的烟瘾也扩大了，从开始的一天一包，到后来一天两包。长期熬夜的人，谁也逃不过咖啡因和尼古丁的控制，更何况是吸烟13年的吴赫。
即使是年轻的身体也无法忍受“工作”。那年吴赫29岁，但每天早上醒来时都开始咳嗽和喉咙痛。严重的二手烟也让家人难以接受，吴禾第一次有了戒烟的念头。
和所有戒烟的人一样，他做的第一件事就是上网搜索嚼烟等尼古丁替代品，偶然发现电子烟的存在。
“4年前的电子烟市场，包括雪加、悦刻等雾化可充装电子烟，还没有诞生。”吴鹤回忆道：“当时，大烟在玩。它不仅有替代烟草的功能，更多的是DIY的乐趣，什么样的烟油、什么样的滤嘴、什么样的发热丝……有很多在这里玩的空间，可以和朋友讨论研究。”就像玩烟斗和红酒一样，他整理了一套入门级的设备，在这里花了小10000块钱。
2016年4月，吴和度沉浸在收到各类电子烟配件快递的乐趣中。对于一个看似沉默寡言，打开聊天框却滔滔不绝的年轻人来说，接触新鲜事物的喜悦似乎比尼古丁更能点燃他的激情。他一一推荐给朋友，并给他们介绍了电子烟。这些人也是他后期的核心客户。
即使在开店三个月后，吴赫依然保持着“玩”的心态。他的第一家店位于青岛市市北区，并没有选择城市最中心、客流量最大的地方。 “我不打算赚很多钱，我会在经济能力范围内找一家店，先玩。” .
新店体现了社交和兴趣导向的含义。 45平米左右的房间分为两部分：外面是卖货的，里面是游戏室。吴赫在朋友圈发文：“新开了一家电子烟店，有空来找我玩。”
这个简单的“开业公告”标志着吴禾电子烟事业的正式开始。
“因为我有很多朋友和烟民，所以开店没多久就积累了100多个核心客户。”他回忆道。吴禾会邀请朋友到店里试用新品。没事的时候，可以在游戏室一起DIY，抽电子烟玩桌游，小伙伴们会邀请更多的小伙伴来这里试一试。
这家总是雾蒙蒙的小店，成了烟民的小乌托邦。
根据吴禾后来的评价，这段时间他虽然不注重盈利，但确实赚钱了。由于电子烟本身毛利较高，可能超过40%，扣除房租等固定成本后，基本可以达到“卖一套赚一套”的水平。
就像王朔笔下的固执的北京大师一样，吴赫把玩当成一门正经的事，认真地玩。更重要的是，他给自己打下了电子烟行业的商业基础。
2.继续“生活”的方式
面对“好管理”的赞誉，吴禾常说：“一定要把客户当朋友。”
吴禾总是评论。好在他入局早，抢到了这波电子烟的早期红利。但是同样的红利，不同的人有不同的操作。放在五合身上，就是把前期高毛利带来的现金流和储备资源全部用于开发客户。
“电子烟是利益导向的产品，有新旧之分。你永远不知道这些客户能给你带来多少惊喜。”他解释道。
起初，它是一个稳定的客户来源，由 100 多名朋友和吸烟者组成。渐渐地，这些电子烟的拥护者像种子一样散播开来，每个人都能带来几个新客户。
稳定的客源、高复购率、产品的高毛利，让吴禾在那段时间确实赚了很多钱。甚至有传言说他买房的时候跟电子烟生意有关系，但这一点他都没有承认。
然而，一切都在闪电与火石之间，这个高利润的市场正被更多人盯上，一场短暂的混乱已经来临。
非法购买甚至走私的产品，以超低价进入国内市场。而青岛又是重要的国际贸易口岸，这类产品的入境比较方便。 “我近80%的顾客都去取暖了，没有烧，这对店面来说是一个非常严重的打击。”吴禾回忆说，“到2017年底，之前赚的钱都花光了。”期间，仅青岛就有20多家电子烟店倒闭，占全市一半以上。
幸运的是，这种违法行为后来得到了纠正。 2018年上半年，五合店逐渐恢复了生机。 “所以我总是感叹，幸好我进游戏早，存了钱，不然我真的应付不了那个关卡。”
在经历了短暂的市场动荡之后，吴禾更加意识到了源头和流量——产品和客户——的重要性，所以他更加坚定地冷静下来，好好地为这群朋友服务。
一如当初以利益为重、以圈子为核心的独特特质，五和并没有一味追求高利润，而是尽可能选择了体验和品质最好的产品。 “我会自己试一试，然后真心推荐给朋友。这样的话，朋友自然会买，口碑形成了独特的吴式口碑。”他说。
而这种商业模式也为他最终选择雪加电子烟铺平了道路。
2018年上半年，国内电子烟市场逐渐从大雾霾时代转向更轻、性价比更高的可换弹电子烟时代。国产品牌纷纷入市，形成了较为稳定的零售市场。系统。雪加、悦刻、魔笛、柚子等大牌纷纷亮相，新的商机正在向店主招手。
“我自己抽电子烟，所以我最了解我的客户。”吴禾在谈到所谓的用户画像时直言，这些烟民，主要是“粗人”，还是有些懒惰的。 “他们不出门就不能出门，能躺在家里就不能去店里，所以对于本地用户，我总是送货上门。”他说。
吴禾正在努力成为顾客的“贴心小棉袄”，除非对方半夜“断粮”，否则随时待命。
“我会一直在家里囤一些货，以防他们晚上下班后来找我‘帮忙’。”吴赫回忆说，同城的快递还没有现在这么发达，他经常晚上十一点以后自己开车上门送货上门给客户。
“香烟和电子烟我都抽过，不管哪一种，都很难上瘾，所以我能理解，”吴禾笑着说，“只有我能救他们。”
他的电子烟销售生涯再次进入稳定期。月营业额可达12万元左右，足以养活他在市北区的小店。
3.“一套 SnowPlus LITE 真的好用”
但是太“稳”了，显然不是吴禾所追求的状态。否则，他也不会辞去稳定的工作，投身电子烟行业。这是一个巨大的市场，因为中国大约有3亿烟民，而电子烟的渗透率不到0.5%，但情况也很危险，每天都有更新鲜的产品和更好的玩法诞生在这个行业，如果你跟不上，你可能会落后。
今年，“all in”雪加品牌是吴禾入局后的又一次成功。
三月，吴和的一位特殊朋友改变了他的业务方向——这位朋友是他之前的上游供应商。 “因为他开始代表雪加品牌，他也想带我入坑，因为多年的业务合作，我无条件信任他。”
这种信任再次体现了电子烟圈独特的“新旧”，简单、稳定、久经考验。
一方面，由于产品的特殊性，电子烟行业并没有大规模的网络广告，因此推广将严重依赖口碑和社交裂变。
另一方面，从经销商的角度来看，你的价格空间，在某种意义上，取决于你的供应商可以获得的价格空间。吴禾说，“最实际的一点是，我的供应商只有拿到某个品牌的最低价格和优惠政策，我才有更多的展示空间。”
雪加店采用白色的配色设计，更加简约又耐看
目前，雪加是供应商手中性价比最高的品牌。 “雪加现在的价格和加盟商的各种优惠政策在行业内是非常有优势的，我没有理由不跟进。”。
最重要的一点是雪加有一个产品体系，背后有一套政策，非常符合吴禾的经营理念——用户运营。
吴禾表示，79.9元的“雪加LITE套装”是青岛最火爆的产品。包括一个pod+一个pod，门槛很低。 “开一家新店，一套LITE真的好用。”
另一加盟店老板评论：这么低的价格，一下子打破了以往可充装电子烟200-300元的价格区间，对行业形成了很大的冲击，大大压缩了加盟成本商店让用于吸引新用户更有利可图。
“雪加今年5月推出亮化方案，LITE套装优惠幅度更大。”吴禾说：“我心里只有一个念头：一定要抓住这个机会。”
所有用户都对价格敏感，富有且任性或少数。 “LITE套装上架后，不止一位老用户向我反映：这么便宜又好用的东西怎么不做他的经纪人？”他说。
“我喜欢 SNOWPLUS 品牌的另一个重要点是他们的新模式非常符合他们自己的逻辑。”吴河解释说，他们也在布局CVS（即便利店，如7-11、美宜家等）渠道，与其他卖一次性烟弹的品牌不同，雪加选择卖的是可更换烟弹的电子烟—— LITE 套件。
“换弹匣的魅力在于，体验过后，如果感觉好，就得去专卖店补充弹匣，不像其他品牌用完弹匣就扔掉。这种方式不仅品牌复购率高，而且极大地保护了特许经营权。商业利益。”吴禾说。
谁拥有更稳定和健康的零售系统，谁就会销售其产品。这是吴和历经风风雨雨的心经。
4.完美的财务模型
现在看到雪加的优势，吴赫也觉得没必要往前看，于是开始了自己的“二次创业”。
今年3月，当人们还处于新冠疫情带来的恐慌之中时，吴禾遇到了雪加加盟店的负责人。面具并没有阻止他们之间的深入交流。 4月，这位老牌电子烟玩家的店铺换成了雪加LOGO。
与任何企业一样，其投资是确定人们是否会进入的第一步。 “比如在一线城市开奶茶连锁店，几百万的投资是肯定的。”一位深谙特许经营模式的人士说道。但对于雪加电子烟来说，在青岛这样的二线城市，成本只有4万-5万元——这是一年的房租。如果需要聘请文员，基本工资在3500-5000元左右。如果你卖更多的商品，你可以给更多的佣金。
“你只需要一个7-10平方米的地方，上面有天花板。”吴禾说道。雪加会帮助加盟商完成设计、装修等所有工作，别说吴禾这个多年经验的固执电子烟老板，哪怕是一个“小白”也不会遇到任何阻碍。
也正是因为疫情，吴禾的店才享受到了雪加最好的条件。最重要的一点是现金反馈。雪加规定，根据店铺位置和店铺规模，给予5000-25000元装修补贴，开业时赠送5000-10000元开业礼包。成本包括商品、展示架等一系列材料及周边产品；和展示柜，根据店铺面积，提供5000-12000元的道具支持。
这样的优惠，在电子烟行业是很少见的。比如雪加的一个朋友，给的补贴只是一些价值5000元左右的打包物资，所以投资是雪加的两倍，可能超过10万元。
“对于很多打算创业的人来说，10万元是个沉重的负担。”吴禾说道。正是因为不用担心成本，他才有足够的精力继续沉下心来开发用户。雪加所给予的帮助，与他一直坚持的经营理念完全一致。
疫情缓和，雪暖和了
还有一个细节让他印象深刻：“说实话，雪加送的展示柜质量比我自己买的要好。”但是对于其他品牌来说，展示柜等基础制作材料都是自己买的。
雪加的优质产品，无和多年来的客源积累，以及疫情后消费的回暖，让这家专卖店的销售额快速增长。从 4 月到 5 月，每周销售额翻了一番，到了 6 月，增长了约 50%。虽然吴禾今天没有完整的运营数据可以展示，“但是我告诉你，我给朋友圈的老客户一波Snow Plus，接受率很高，转化率很高。”率基本可以达到80%。%。如果按照这个速度，3个月左右应该就能有回报了。”
“最让我惊讶的是，一位老用户在用完LITE包后，不仅让我重新装弹，还直接咨询了雪加的主打产品PRO版，可见他很对SNOWPLUS感兴趣的体验很认可，不然我也不会想到300元左右买这套产品。”
这位年轻的企业家今天过着忙碌而有序的生活。每天让他醒来的不是闹钟也不是梦，而是顾客想要补弹的“帮”微信。这种脚踏实地的需要给了他极大的安全感。他也明白，这是他用自己的心经营，多次踩到正确的风口，选择了正确的合作品牌后，市场给予的回报。
吴禾在给客户讲解产品的使用方法
而最令人欣慰的是，行业内的重大利好消息传来——
今年5月31日，世界无烟日前夕，世界卫生组织发布了一份关于电子烟的专题报告，其中明确指出，对于成年烟民来说，改用电子烟可以有效降低健康风险。
报告中有确凿证据表明，完全使用电子烟代替香烟可以减少用户接触香烟燃烧产生的多种有毒物质和致癌物；电子烟对尼古丁的依赖程度远低于香烟；完全改用电子烟可改善身体多个器官的健康状况。
这也意味着最近一些关于电子烟的谣言是弄巧成拙的。
“大部分人使用电子烟是为了少抽香烟，尽量减少对身体的伤害。我总是告诉我的客户，健康不能用钱买回来，”吴和说。 “这让已经非常广阔的市场再次陷入深蓝色。”
