国内咖啡界一直有“7赔2平1盈”的说法。
但有一个品牌在咖啡市场选择了更细分的速溶和挂耳产品，主攻线上电商平台。不仅一年卖出3000万，毛利达到近60%，年初还获得千万级Pre-A轮融资。
三个半在利基市场做了什么？我和它的创始人聊天。
淘宝卖咖啡，年营业额3000万
“三餐是消费者的物质生活，三餐半希望成为物质生活之外的精神世界。”带着些许浪漫，吴军开始了另一个咖啡项目。
2008年，吴军和朋友在长沙开了92号咖啡厅。经营咖啡厅 7 年，他对咖啡厅仍有迷思。
“一方面，顾客会觉得一杯咖啡30多元，相当昂贵，咖啡厅的利润很高；另一方面，咖啡厅很不公平，因为他们“不赚钱。这对我们来说是一个越来越重要的问题。很难理解。”吴军说。
消费者与咖啡经营者之间的误区
在经营咖啡馆的同时，为了寻找出路，2011年，吴军推出了一个烘焙电商项目，名为Gourmet Aesthetics。 “这个烘焙电商品牌在淘宝上实现了年销售额千万，但是SKU太多了，800多个，很累。”吴军回忆道。
于是，8年的咖啡馆运营和5年的电商运营经验，让吴军萌生了做咖啡电商的想法，卖一些好吃但更方便、更便宜、门槛更低的产品. “这是摆脱咖啡困境的方法吗？”他想。
2015年，三顿板注册品牌，进驻淘宝。 2018年9月，入驻天猫。 “三顿板在2018年双十一位居国内咖啡品类第一，淘宝用户累计达到20万，2018年成交额达到3000万。”吴军介绍。
如今，造型奇特，拍出漂亮的照片，三岁半的产品就像是一种网红的存在。就算很多人没喝过，也应该在各种社交平台上看到过。
拍出来的产品图片很搞笑
但是，有许多品牌的咖啡店正在尝试电子商务。三顿班是怎么找到路的？这是一种能走到最后的模式吗？让我们剖析一下这个品牌。
寻找障碍，做出难以复制的产品
2015年的淘宝上，主流的还是速溶咖啡产品，也有一些商家卖咖啡豆和咖啡器具，但都是非常小众的。
三岁半想在电商平台上卖咖啡，但是什么样的？吴军明白，下一个比尔盖茨不会开发操作系统，下一个扎克伯格也不会创建社交网络。
寻求创新
如果你模仿别人的方式，你就没有向他们学习。
“我们分析了市场，速溶咖啡便宜但不好吃，手冲专业但费时费钱，介于两者之间。要在好味道的前提下，既划算又方便，我觉得这个是一个更真实、更有价值的需求点。”吴军说。
2015年底，第一代产品：挂耳咖啡大满贯上市。这是一套，迷你手倒壶+马克杯+8包挂耳，139元。宣传的理念是只要有热水，就能煮出一杯好咖啡。
卖咖啡具
据吴军介绍，后台的数据很快给出了这款产品的反馈：一个月卖出了3000套，毛利接近60%。
吴军看了销售数据，明白了：用户需求是明确存在的，关键在于你用什么方法去满足，能不能做到极致，能不能做到。
没想到增长趋势在2016年夏天放缓，因为每个人都不得不喝冰镇饮料，而这种变化让他们找到了第二次爆发的机会：冷泡过滤咖啡。
据吴军回忆，当时业界还没有卖咖啡冷泡包的概念。他们受到当时流行的冷泡咖啡的启发，找到了供应商来开发这款产品。
“这款产品问世后，我们可以实现全年无旺季。我们在冬天出售手铐耳垫，在夏天出售冷泡茶包。”吴军说。
经历了两次，2017年初，第二代手冲咖啡大满贯套装上市。它由手冲壶+分享壶+滤杯+滤纸+咖啡豆/粉组成。整套售价200多元。
培养高级咖啡消费者
“这是针对初代产品用户的升级版，经过几个月的手酿，他们会有高级需求。我们响应了这个需求，推出了手酿套装，让手酿咖啡暂定。可用。”吴军说。
另外，在吴军看来，“大满贯”是一种创新。三天半之前，市场没有这样卖。设备、器具和挂耳单独出售。大多数国际品牌都很贵。
创新思维的好处，让吴军喜忧参半。一是因为用户增长不快，咖啡电器的运营太少，频率不高，复购率不到20%。
第二，创新的速度远远落后于模仿者的速度。如何开发一款受众广、复购率高、门槛高的产品，是品牌的重中之重。
产品壁垒+复购率是痛点
2018年，三顿历时两年研发的冷萃速溶咖啡上市。据吴军介绍，这款产品是冻干速溶技术的升级版，技术上可以在3秒内融化任何温度下的任何液体（热水、冷水、牛奶等），并保留咖啡原味。最大程度。通俗地说，有点像“特色速溶咖啡”。
另一项创新是包装形式。没有使用传统的无纺布和塑料袋，而是使用了迷你杯子，看起来很酷。
