我们机构叫点金手，在山东济南、杭州、上海等城市都有基地，目前主要为品牌企业提供直播服务。
我的核心观点是，品牌直播渠道应当握在自己手里，而不是握在合作的主播手里。
打个比方，假如你的直播是靠一两个肩部主播完成的，这件事就相当于你在做技艺。手演员会有各类不可控的问题，你没法达成复购，未能获得一个稳定的利润。假如你要做500万GMV，有490万是一个主播完成的，你自己的直播间只完成了10万，这件事是很奇怪的。
那我们不做技艺做哪些？做生意。生意是可复制的，可复制的才叫生意。
这么明天，我就跟你们聊在抖音做生意的路径。我们应当把直播当成哪些样的渠道，怎样组合直播渠道、电商渠道、线下渠道，这是我明天要讲的重点。
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抖品牌认知
1.当品牌遇上兴趣电商
我觉得，你们应当把抖音直播上升到渠道，甚至企业主营战略方向上来思索。假如你只将它看作是找个人卖卖货，那就太片面了，会错失好多机会。
接出来分享我对抖品牌的认知。哪些是我理解的兴趣电商？可以从4个角度来说：
（1）兴趣电商是迸发式电商，从无到有，从小到大。
你们回想一下，我们在抖音买的第一个东西是哪些？那应当不是一个刚需品。并且2020年年末到2021年这一整年，我们在抖音上订购了好多刚需物品。
你买的是刚需品，而且你这个需求的出发点，并不是明天计划要买它，而是看见一条视频，看见一个直播间，你才发觉，你须要它。
举个反例，如果我要买一个瓶子。原先我们可能先搜索，去天猫、去易迅搜索瓶子，发觉不错的再买。并且在抖音，你可能没意识到自己要买瓶子，碰巧听到视频，被拔草了才买的。
（2）兴趣电商是拦截式电商，半道杀出，横刀夺爱。
再举个反例，鹅绒服。虽然天猫和易迅的鹅绒服旺季通常是9、10月，然而抖音的鹅绒服旺季在6、7月份就开始了。这就引出了我们的第二个观点，拦截式电商。
大多数人一年买两件鹅绒服就差不多了。那假如6、7月份，你看见抖音有人在卖鹅绒服，迸发了你的下单欲望，兴趣电商提早把你的消费需求吞掉了。那你在10月份都会去天猫、京东、拼多多买吗？
之前你确定需求出现了，才去各大平台买一件。并且在抖音你刷到了内容，需求被迸发了，就去买一件。这么抖音就拦截了先前应当发生在天猫、京东等平台的购物需求。
这儿还得补充一个概念，近来抖音在做抖音商城，先不管抖音商城会不会成为独立的App，我们发觉，在抖音的搜索框里搜具体商品名子的时侯，抖音呈现下来的东西已然不一样了。他有商品的腐竹块，跟天猫一样，还有拔草视频内容，有用户的评价晒单。
抖音虽然早已把“货架式电商”内嵌在了自己的体系里。抖音可以很轻易地把货架电商嵌入在兴趣电商的大旗上面。并且反过来看天猫、京东，她们是货架入口，倘若不改动基本逻辑，很难让货品本身形成流量。
我们说流量在那里，生意就在那里。其实我不证实，目前天猫、京东的GMV肯定是低于抖音和快手的，并且你们可以往前看，往未来看。
你们晓得国与国之间的贸易，有个概念叫贸易赤字和贸易赤字。我们发觉抖音对于其他平台，都处于一个流量赤字的位置。也就是说，抖音在各个直播赛道、渠道上面，它是站在一个优势地位的。
有的人在抖音直播，下边没挂购物车，而且他的淘宝却爆了，由于人们在抖音买不到就去淘宝搜。并且，抖音几乎不用吃别的地方的流量。他在所有的渠道上面都是一个内容流量的供给方。自己吃不出来，就溢出给他人，溢出到易迅、天猫、拼多多里去。所以抖音其实会做电商，那么大的流量，为何自己不吃呢？
（3）兴趣电商是内容式电商，持续利润、裂变增效。
你们对抖音的理解千万不要只看直播，过去一年你们可能直播看得太多了，认为直播就是挣钱很快。并且你们要理解抖音是被哪些驱动的。是哪些在驱动流量？是哪些在驱动变现？一定是内容。
因而你们会发觉，短视频可以长效地给你贡献价值，直播只是短视频流量的一种外化。
直播就是一种视频方式，做得好的直播是优秀短视频的重复叠加。你们注意这句话，只要做得好的直播间，虽然都是一段优秀的带货短视频的重复叠加。
抛开找大主播的情况，我们会发觉，卖货的直播间的SKU都不多。普通中小企业营业额高的直播间，她们的品类都不多。即使是这些挂了好多链接的服饰直播间，主要贡献成交的也就这么三五款。更别说一些乳品、化妆品，基本就靠几款商品撑着。
假如我们把主播介绍商品看作一段视频的话，直播就是这段视频被他一遍、两遍、N满地诠释，这样的直播间变现效率是特别高的。
大多数品牌直播，不可能三天24个小时不停，播4到6个小时即使多了。剩下的20个小时、18个小时，靠哪些挣钱呢？短视频。短视频的长效传播，短视频的裂变、转发、增效一定是远低于直播的。所以抖音变现，别只盯住直播。
（4）兴趣电商是圈层式电商，志同道合、携手并进。
如何理解圈层？你们当初都玩过百度帖吧、玩过QQ群，那是一些圈子的集聚地。如今这种兴趣圈子，例如喜欢垂钓、喜欢登山的人群，她们集聚在那里？她们集聚在抖音上若干个垂类达人的评论区里，集聚在她们的粉丝团、粉丝群里。
好多人忽视了这件事，即使有意识，也没有做经营。而且兴趣或许能形成好多价值。
我曾经有一个同学，10年前做百度帖吧，在帖吧上面做变现。那同样，我们针对抖音这种兴趣人群，例如好多人喜欢垂钓，要买钓竿，你做了内容，而且你做社群了吗？你做抖音圈层了吗？
可能好多人都不晓得，抖音的粉丝群功能早已十分强悍。如今你加入抖音粉丝群，可以拉取之前的聊天记录。聊天上面能发经营工具，能发让利券，能发位置，能发派对，能发订单。这种功能陌陌群都不具备，而抖音群是具备的。
但是这些兴趣圈层，除非互相关系非常铁就会加陌陌，而且你们都集聚在抖音群里。明天达人一播出，就是一种活动的开启和呼吁。所以，这儿面虽然还有好多很深可以研究的地方，尤其是对于卖冷门产品的品牌和店家。
你一定要加强私域营运，加强在抖音里的粉丝营运，能够吃到长效的利润。这是好多人忽视的地方。
在兴趣电商中，中高客总价商品的订购动机是消费场景被迸发，消费等级匹配了货品。
如何理解这句话？举个反例，我们有一个高档男装的直播间，六块八收了一批领带，我们卖九块九卖不掉，卖99卖爆了。由于这个男装直播间平常卖短袖的客总价都在600到1000，这类人群不会买九块九的东西，所以我们要把货品的价钱，匹配她们的消费等级。
直播间为何转化高，就是由于主播用话术迸发了用户的消费场景。
这么，哪些叫消费场景被迸发？我们常常举一个唇膏的反例。诸位谁买过墨红色的唇膏？没人买是不是。我们有一次跟一个大主播合作，墨红色的唇膏卖了4000只。如何卖的？我们当时在话术里引入了一个场景。
你们看过甄嬛传吧，甄嬛在殿下死了之后她回宫，眼睛涂了一个发黑的红色唇膏。我们就借这件事跟直播间的人说，孩子们，女性呢，要有凶狠的一面，你在跟老总提涨薪水，在跟前女友提分手，在做一些比较绝的决定的时侯，为了让你看着冷血一点、决绝一点，你须要这样一只唇膏。
虽然好多女孩买的好多厚底鞋，圆头细跟，买回去几乎都不会穿。并且当时买的时侯，销售人员说，哎呀，这个鞋出席同事派对，或则跟男友出去遛弯，你就是这条街最漂亮的。你被迸发了场景就买回去了，这些反例好多。
我们一定要注意，直播是卖货的一种场景化。
我们好多直播间，每晚会换2到3个背景。大家晓得为何要换场景吗？由于不同的场景，才能让消费者去脑补，或则在主播的配合下找到消费场景。我的背景是库房，用户就晓得明天秒杀；我的背景是专柜，明天在直播间卖专柜商品；背景是一个生日会，布置一堆活动汽球，用户一看，这主播过生日，他明天要活动。
直播的时侯要动头脑。而且好多做直播，就是机械地播出，也没有哪些套路，生播硬卖。
时常有人问我说，丰年老师，平播可以吗？他说我不想用套路，就把我们家10个东西，俩小时从头过到尾。我说，你为何要选择这些方法呢？你卖东西是不是在做销售？
诸位记住我说的话，营销跟套路是一个意思。我也不晓得为何，有些老总就是我们不玩套路，套路不要跟我讲、我不听。虽然你自己天天就在玩套路，却在脖子上面给自己设了个桎梏。
有人说，我卖东西，我不想憋单。我没说非要你憋单，而且我拿一个有性价比的产品做营销，有哪些不行呢？例如说我明天卖个瓶子，彩色的很漂亮，九块钱，我每十分钟放两单。所以我认为诸位一定要理解这件事。
新消费赛道中诞生的新国货品牌，无限接近兴趣电商的订购场景，兴趣电商是“抖品牌”生长的黑农地。
近些年，新国货品牌迎来了前所未有的发展机遇。抖音和兴趣电商，是好多新消费品牌生长的黑农地。
然而，兴趣电商不等于优价电商。我不相信薄利多销，我们经营的所有的直播间都没有卖实惠货的。我对团队要求就是，我们去服务每位行业价值在前30%的这些人，为她们创造价值，教她们做直播。
我不认可那个烧钱亏流量的巨亏发展模式。好多创业者有这些思维：我如今亏点货、亏点流量，规模上去以后就可以挣钱了。我告诉大家，做直播和短视频，假如你不能赢在当下，就一定未能活在未来。假如你明天亏，之后一定亏，你明天赚，之后才可能赚。
有人可能会说，丰年老师，还有人先烧货、卖实惠货，中间烧个2000万，之后再卖贵的东西挣钱。你真正去接触下这种团队，瞧瞧她们究竟赚不挣钱。算上退款，算上他的库存压力、周转周期，再下你的推论。
还有人说，我们直播间在线人数极少，只有十几个人、二十个人。并且，抖音能帮我们找到精准目标人群啊。抖音的推荐算法是所有平台里最强的。我们有直播间，三天只有20个人在线，而且卖货能卖20万。
大家不要指望直播间在线几千人上万人，之后你们都不会这样。现今直播间里有几千人，之后可能大机率也就几十个人。有人认为，好少啊，那么点人能干哪些？能干好多事。你看实体店，店里能同时进几十个人吗？
2.哪些是我理解的抖品牌
以下仅代表我们这家机构对抖品牌的理解，不是抖音的规定。我建议诸位，假如你想在抖音上面做品牌，最好具备这几个特征：
（1）高折价，有收益，行业赛道中高客单
在这个赛道上面，你的定价最好在前30%、前40%，不要把东西搞得太实惠。
（2）有常年可持续的抖音广告投放
这儿的广告投放，不是指千川和随心推这种，而是你要在抖音里做一定的爆光，例如找背部主播KOL爆光，它可以不带货。
这笔钱不用花好多，找几个主播，拍一两条带货视频，做基础爆光，就可以了。不要想着说，我的帐号爆光量到一个亿、粉丝涨到100万再开始卖货，这是浪费流量。
（3）有常年持续的抖音拔草KOC内容投放
KOC是关键消费者，也就是消费者以评测拔草的形式把视频发起来。
钟薛高的拔草视频
你们一定要常年持续投放KOC内容，由于抖音搜索、种草的流量有长尾效应，甚至会自己传播自己裂变。
（4）有常年稳定播出的品牌及代理自播间
重点来了，我们找背部主播做了爆光，找KOC做了拔草，谁来收割这种流量？就是一个常年稳定的品牌直播间或则代理自播间。
由于全网的爆光、这么多的流量，最后都要落地在一个支点上。这个支点就是你长时间播出的抖音自播间。
（5）要搭建货架抖音小店闭环经营
这是很容易被忽视的一点。
后面解析兴趣电商的时侯，我提及了抖音在内嵌货架式电商。由于现今有搜索流量，即使你不播出，也有人买你的东西。
如今抖音整治两类行为，一个是查改价，一个是查上错类目。抖音为何要打击改价？过去好多主播玩一种套路，上架之前再开商品的价钱。例如一件鹅绒服，一开始价钱写99999，上架时再改成169。
那如今为何不让如此干，由于如果用户搜索鹅绒服，里面写着99999，等于一件鹅绒服9万多块钱，我买吗？我不买。你的价钱只有合理，就能平常不播出也有人买东西。
好多人不注重抖音小店的详情页。虽然抖音详情页，不能把天猫、京东、天猫的拿过来用。我们建议你们在抖音用场景详情页。哪些意思？你们在抖音详情页里放商品的使用场景，例如衣服、吹风机、美容仪能在哪些场景下用。不要让用户花好多时间去看参数，这样会耽搁下单率，会影响他最后的成交。
这儿再补充一个知识点，抖音能检测到的是你一个单品的客总价，他检测不到你这个单品有几盒。
例如说，你论箱卖一个化妆品，都是298/单的成交价，那抖音会觉得你在化妆品赛道能成交高客单的用户，都会给你推荐一些高价值流量。
所以，我们常常建议一些帐号在冷启动的时侯按箱卖，之后他能够吃到高客单流量，这种流量订购力十分强。
抖品牌直播布局
这儿的“抖品牌”，即可以指品牌本身，也可以是领到品牌独家代理的店家。
我们建议你们采用1+1+4+N的布局。这个公式上面每位数字是哪些意思？
1个品牌宣导号。宣导的意思就是，他可以不开直播带货，然而他要进行拔草，这个号上的视频相对来说质量较高。
1个品牌自播旗舰号。这个号是卖货的。
你们知不晓得，一个营业执照可以认证两个号。
我们为何要将品元丰卖货的号分开呢？由于我们的自播旗舰号为了流量，须要发布大量的视频。例如一些切块花絮，数目好多，每晚甚至须要发布5到10条。那些视频是为了给帐号导流的，但她们的质量较低、数量太多，不太适宜发到总号上。
好多人把这两个号混在一起了，所以如何做如何不舒服。
4个品牌自播渠道号。旗舰号和渠道号的区别，可以理解为，一个是综合店，一个是专卖店。
你的产品线比较多的时侯，例如你是个化妆品品牌，可以开一条化妆线，再开一条化妆线，或则一个号专门卖套盒，一个号专门卖护发。这种号还可以错开时间，错开适应的人群画像，这样才能匹配不同的人群需求。
N个品牌代理授权号。
品牌授权有两种做法，一种是让代理商把货拿回来。还有一种，代理授权的时侯，对方不是你的号，也不是你的人，但可以挂你的精选联盟，之后他不发货，由总库房发货。
有人会说了，1+1+4+N的布局，岂不是须要好多人的团队？诸位记住，布局是循序渐进、逐步进行的。你是小团队小品牌，先做一个就好。现今好多大公司，直播团队都有千人了，这几个号还搞不定。
团队人少如何做呢？上精选联盟找货，拿两个样品，每晚播2到3小时。精选联盟的货又不用你发，找个评分比较高、佣金30%到40%的品就行了。
从投入产出比考虑，倘若是小团队或则宝妈兼职创业，我十分不建议大家专门租个场地做直播。复印一块虚拟背景就行了。
例如复印一块孕婴店的背景，之后打算一套对应的话术，例如：孩子们，我们的商品是专柜同款，线下店有陈列，并且明天的价钱只有专柜的1/3甚至1/4。一句话，留人15秒，绝对能留住人，剩下的就步入正常售卖渠道。
专门搞个卧室、甚至还弄库房做哪些呢？连十个人都没有，投入那么大如何抗？所以，小团队要想明白，你应当用哪些样的坐姿拥抱直播。
抖品牌3K模型（KOL+KOC+KOS）
接着分享我的一个核心观点，抖品牌3K模型：
1.KOL：领播，低成本认知背书+品牌穿透
KOL是领播，它似乎是一种低成本的认知背书。
低成本是相对其他传播渠道而言的。有人认为抖音上的好多KOL和主播收费高，并且从宣传疗效来讲，这个钱不贵。
KOL不用找太多，她们是解决信任背书问题的，只要找几个能够搭建品牌穿透力。
2.KOC：拔草+成交，长尾效应爆光+以小博大销售额达成
第二个K就是KOC（关键消费者），这种人有两个属性，既能拔草，又能成交。
她们每晚在抖音上拍拍开箱视频，每晚有人免费给她们寄样品。好多宝妈创业都在做这个，这也是两两人小团队比较好的选择。
KOC是一种长尾效应爆光，品牌要去整合跟你的品牌调性相符的那些人。
投放KOC要注意，先短视频后直播，视频不爆不直播。由于她们每晚拍好多视频，挂了购物车就结束了，购物车上面直接成交。
我觉得这是一个以小博大的过程。有人说抖音是“四两拨千斤”，在我的认知里，这是“四克拨千吨”。直播间做得再好，ROI达到1:2、1：3、1:4就不错了。而且短视频带货的收效，跟你的努力相比，可能是1:1000，甚至1比100万。
你们应当据说过，只靠单条视频带货。你认为这个离你很远，虽然根本就不远。这些事情每天都在发生。每天都有一大堆素人宝妈，靠一条视频卖几万单。
3.KOS：自播稳定销售，基于兴趣推荐流量，复购及私域阵地
KOS是明天第一次出现的概念。S是哪些？Sales，销售。
对于企业来讲，尤其对于品牌，大家的主播不用招，主播就是你的销售、你的店面店员。
销售化身主播，可能大家会问，这人会直播吗？她们能播好吗？
回到我后面说的话，直播是优秀带货短视频的重复叠加。这不就是一遍一遍地复制吗？这种东西，你的导购学不会吗？你的店员学不会吗？她们对产品早已如此了解了，大家不必还费这么大的价格招主播？明明自己公司一大堆人，你不把她们弄成主播，反倒去外边招这些200块、300块钱一个小时的主播？那大家想哪些呢？
这种人每晚要播6小时，8小时，10小时，虽然就是充当你的复购阵地。这儿我们要提及一点，虽然达人直播有一个特别大的痛点：难以保证复购。
例如我昨天看到榜哥的妆容很帅，我问他发蜡哪买的，他说，罗老师直播间买的。之后我就问他，我也想买，上次哪些时侯卖。之后他说，我不晓得。
那假如他的发蜡，是新榜牌发蜡。新榜直播间不说1天24小时，最至少主流时间都在开拍卖货，这么这个复购流量，是不是就被自己的直播间吞掉了？
所以说，诸位想上罗永浩、大藏獒夫妻、朱瓜瓜的直播间，都没有问题。我先问大家，大家的自播直播间打算好了吗？
假如大家没有打算好，这么达人给你做的推广就是一次性的。你打算好了的话，你会发觉他给你播一次，你的直播间能够捡果子，就是用户复购的果子。你钱都花了，是不是想吃到常年疗效？
所以，我们提的3K模型，KOL解决领播种草；KOC兼具拔草和成交；并且你还须要一些销售常年跟用户构建联系，那就是KOS。那些人就是从你的店员、导购化身成主播的人，每晚播6小时、8小时。
抖音企业号——私域新引擎
抖音早已上线了好多私域功能，包括抖音群聊、抖音私信、订阅群发等，这种功能目前只有蓝V才有。
大家知不晓得，抖音的群可以发让利券？知不晓得，抖音的群一旦播出，群成员就会收到提醒？知不晓得，群里可以直接发商品链接？
还有私信，大家知不晓得，可以播出前定向邀约老粉？这个功能虽然省了一些投放费用。据悉，我们还可以私聊高客单用户。
如今早已有品牌作出成效了，例如内江郎酒，她们的抖音群可以完成15%的下单订购，也就是说，假如她们三天在抖音卖150万，其中15万是群里成交的。由于你的直播间不是24小时都播出的，没有直播的时侯，抖音群就是你触达用户带来成交的重要渠道。
还有一个强悍的功能是“订阅群发”。这个功能目前只对10万粉丝以上的蓝V开放。短视频是推荐逻辑，你发1条视频，不是所有粉丝都能收到。但使用这个群发功能，关注你企业号的所有人，都能收到你的播出提醒和你的内容提醒。这个功能其实有次数限制，如今是一个月8次，而且这个功能很逆天，直接将你的播出场观拉到一个低位，也可以节约好多前期投放费用。
说点正题，有人说，抖音变化太快了，我不想做抖音。但我的想法相反，每次变化，你们都能重新回到一个起跑线。未来属于哪些人？能拥抱变化的人。你才能适应抖音的各类变化，就能在竞争上面杀下来。那你们每隔3、4个月重新回到一个起跑线，这不很好吗？你会发觉拥抱变化的人永远在赛道后面。
抖品牌渠道联动
最后分享一些抖音直播与品牌渠道的联动形式。
1.线上+线下渠道联动
（1）直播可以帮品牌全渠道快速测款
我发觉一件非常有意思的事，天猫和易迅上的新品，不一定是线下的新品；并且直播间里的新品，线下都能成为热卖。这可能跟交易的方式有关。
因而，我们跟一些脑部美妆品牌合作，会在直播间帮她们测试新品。
传统的美妆大鳄，线下一铺货就要铺几千万、几个亿，倘若不测款，损失的成本无法估量，所以她们每年都要测款。
她们过去可能在某些地区测试，三个月就能测出一个新品，进而完成全网的铺货。而如今，我们在直播间测款，可以将测款周期减短到两周。
（2）直播可以建立全新形态的线下实体业态
抖音直播变现，不要只盯住直播间小黄车成交。虽然我们还可以直播卖货引流到店。
我们近来在跟国外一些脑部家装品牌合作，例如顾家。家装品牌大多有线下连锁卖场，营运成本很高，疫情过后客流量又比先前差好多，但由于灯具品类的特殊性，她们又不能不开实体店，那她们为何不通过直播引流到店？
（3）直播可以快速孵化垂直类目子品牌
过去我们要孵化一个子品牌是很困难的，成本十分高。并且如今，直播间里项链接，之后完善子品牌的独立粉丝群，再给子品牌单独开个抖音号，你会发觉，从小号裂变大号，从主品牌裂变子品牌，变容易了。
2.直播中单下店面业态的革新
还是以宝妈创业为例，假定宝妈想开个直播商场。这些商场可以有三种形态：
（1）直播店中店。就是我在店里开辟一个区域，专门做直播区。这样实体店可以升级多一个赛道。
（2）直播楼中店。我不租分店，租到了公寓楼、写字楼上面，之后找一个40平的卧室，把东西摆进来，让他人觉得这是个商场。这么谁发货呢？总部发货，我自己不发货。由于自己发货就须要多雇一个人，但是我的货运成本也不如总部实惠。
（3）直播屋内店。这些形态对于宝妈群体更实用。家上面比较小，花150块复印一块背景就行了。
3.直播商场基本构象
（1）高频快消产品，牺牲品类广度，追求动销
这张示意图，是我们为某乳品品牌做的一个直播药房。你们可以看见，我们在货架上摆了不到十个品。还是那句话，不要做太多的品类。你就做动销比较高的，高频快消产品。
（2）增加开店成本，快速铺装大量实体网点
对于个人而言，你可以去精选联盟上面组货，把东西摆在货架上，再把货架摆在直播背景里，就可以开一间直播商场了。
对于品牌而言，你是不是可以大量铺装这样的直播店？是不是可以快速铺装大量的实体网点?
（3）标准话术输出+标准直播间环境+同城流量获取
品牌可以怎样做？标准化。话术标准化，环境标准化。一共就几个品类，每位话术给你们培训一下，每位品类直播过程录屏。
采用这些直播商场形态，品牌的代理商成本也会升高，它不须要省古县代市代，可以把收益放低，放给基层人群代理，甚至招一些宝妈做直播代理。
对于普通人，这也是一个创业渠道。诸位假如想创业，有人让你交几万块钱加盟费，让你进一堆货，你先擦亮双眼，虽然创业不用这么多钱。
最后，我希望每一个品牌创始人做三个思索：
1.100个实体连锁店VS100个企业自播间
2.旗舰实体线下店VS旗舰线上直播间
3.淘宝渠道VS拼多多渠道VS直播渠道
希望你们拥抱变化，活在当下，赢在未来。
添加以上陌陌请备注姓名公司与来意
关于新榜
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