听上去像个不可思议的故事——一个以前十块钱都要向他人借、私下边说起话来磕磕巴巴的翡翠精雕学徒，在几年时间内迅速成长为快手电商翡翠TOP级主播，一场直播的成交额能在上海买套四合院。
从最初的学徒，到成为快手电商首饰行业垂类主播玉工匠（快手ID：jinsiyu15555），再到如今尝试机构化，小徐仍然在不断地往前探求着。惟一不变的，是他从学徒时代就被师父种下的常年主义。
“雕玉是一辈子的活儿，做直播也要坚持常年主义。”
几乎所有访谈过玉工匠小徐的人在写稿时就会责怪——他嘴实在是太笨了，直播间口若悬河的他总是用几句话就打发掉悉心打算的问题。
小徐，本名徐方滔，来自中国木雕之乡湖南省新乡市。新乡也是中国最大木雕产品生产、加工、销售集散地和翡翠交易场所，当地既有山西和田玉、南阳独山玉、陕西长武玉等著名玉料，又有日本软玉、俄罗斯软玉、缅甸玛瑙、加拿大碧玉等，翡翠品类近百种。同时。
13岁那年，小徐成为一名翡翠精雕学徒，开始学习木雕相关知识。学徒期间没有薪水，小徐就靠着每月200元生活费维持生计。
直至现今，小徐总能想起当时颇为困窘的一个场景——在他开口还钱时，他的一位同事直接把一张皱毛茸茸的十元美钞丢在了地上，这极大地蔑视了小徐的自尊心。在相当长的一段时间内，雕玉是他生活的另一种补偿。“把一堆形状各异的石头，经过自己的设计精雕下来，很有成就感。”小徐说。
翡翠行业水很深，想赚快钱的人有好多。师父常常嘱咐学徒时代的小徐：“跟玉打交道是一辈子的活儿，越老越吃香。”师傅对翡翠的执念，在小徐心中种下一颗种子。虽然年龄小，但他早已做好了常年做翡翠生意的长远准备。
到了17岁，小徐开始经营线下生意，并与同事开了一家小规模鞋厂。2017年，小徐碰巧间看见一位商户总是喜欢在手机上刷短视频，这款短视频软件就是快手。“人们总是喜欢把自己最真实的生活呈现在快手上。”这位商户告诉小徐说。
没过多久，他就由浏览者变为内容生产者。消遣时，小徐开始拍摄一些戈壁滩捡石头、玉石加工等玉器相关内容的短视频。他发觉，不断有老铁在评论区寻问瓷器的价位。
“为什么不能把生意直接搬进快手上呢？”嗅到市场需求的小徐觉得这其实是个变革的好机会，决定开始尝试把生意迁往线上。后来，他给自己起了个爱称——“玉工匠”。
“现在回想上去，这也许是我人生的转折点。”小徐说。很快，他以“玉工匠”的身分在快手成功卖出了第一块玉。
诚然，小徐有他的优势——深处翡翠源产地，有自己的玉器加工厂，让小徐可以从原料和生产源头把控瓷器的质量、款式，让消费者选购到心仪且有保障的源头好货。但他对经手的每件产品依然非常审慎。
多年与翡翠打交道的经验，让小徐深知无论线上还是线下，做翡翠生意最重要的就是严把质量关。“我确实积攒了一部份的经验，但收到拿不准的玉质我也不会卖，即便不赚钱我也不会卖赝品，辜负老铁对我的信任。”小徐说，“雕玉是一辈子的活儿，做直播也要坚持常年主义。”
信任托起玉工匠
在快手上买玉的人正显得越来越多。
2018年7月，快手小黄车上线，小徐第一时间注册认证。开通小黄车当月，小徐的快手小店成交额便达到50万。
“直播是个细致活儿。”小徐说，他将他快手小店一路攀升的成交额归功于他摸索下来的排货策略和带货风格。
排品方面，小徐总是将一些客总价较低的商品作为福利款，在一场直播的早期为直播间迅速积累人气，给老铁领取福利，并创造有利于售卖的直播气氛；直播中期再上一些价位适中、款式受大众喜爱的产品，营造良好的直播气氛，降低销量的同时保障收益。
值得一提的是，小徐常常选择将客总价较高的产品放到最后上架，与众不同的排品策略是他一次次直播带货过程中总结出的实操经验。“直播最后剩的都是老粉，她们是真正喜欢玉器的，所以高客均价的产品紧贴她们的需求。”小徐说，“在我的直播间，老铁就是宇宙中心。”
据悉，在小徐看来，直播风格和主播人设也非常重要。“有时侯上架80款产品，其中可能只有20款能挣钱，在送福利的同时构建起性情放货的带货风格和有个性的人设。”小徐说，“老铁喜欢有个人风格的主播。”
一位小徐的粉丝告诉记者，小徐最吸引人的是他的真实。“如果你将小徐和其他平台的大主播作个比较都会发觉，他更像一个活在你身边的、有血有肉的人。”上述粉丝说，“这种觉得如同一块未经雕凿的璞玉一样，天然地形成信任感。”
小徐觉得，是信任托起了现今的玉工匠。
事实证明，真实底泥激发的信任感具有更强悍的穿透力。做快手电商4年时间，小徐积累了将近170万粉丝关注，日均销量3万件左右。在快手直播间，小徐才能与粉丝像同学一样的互动和交流。用行话来说，这些信任感推动小徐产生稳定的私域流量，获得高用户黏性、高转化率和高复购率。
通过直播，小徐与粉丝们构建了深厚的友情。“我们公司开张的时侯，两、三百个粉丝特意拿着礼物，来到现场给我们添人气。每次生日会的时侯，老铁们也就会提早为我们打算惊喜，让我很感动。”小徐说，“快手是最有人情味的一个平台。”
“我做快手四年，好多粉丝仍旧会看我的直播，这与我们的货品和粉丝信任有很大关系。”小徐说，“在快手，做生意不是割茴香，眼光要放长远，主播不能辜负有人情味的老铁们。”
机构化推动小徐找到GMV的第二下降
随着入局快手电商的时间越来越长，雄心勃勃的小徐如今正企图通过机构化找到自己的第二下降点。
“我们想要在货品上做一些改变，譬如说降低玉石、珠宝等类目，做陶器的全品类营销。”让货品更全面，进一步扩大自身粉丝圈层，促使涨粉，小徐想要通过此种方法，实现GMV的进一步提高。与此同时，小徐还计划开放供货链条，让其他主播也可以来自己这儿选货。他还招募主播、培养团队，希望通过营运帐号矩阵来推动下降。
“目前我们有7、8家鞋厂，团队人数有近300人，其中负责直播的有8个小组，每组5人，每位主播配有1个副播、1个助播、1个登记人员和1个助手，接出来我们也会进一步扩大团队规模，希望把我们的所有帐号都营运上去，多做几场活动。”小徐告诉记者说。
在积极布局未来的同时，小徐也会在快手上关注玉器、珠宝等同行业的主播作品，总结其他主播在带货过程中注重介绍的材料、款式等细节，学习她们的直播话术。有时侯，直播间的老铁们也会给小徐一些建议。通过这两种方式，小徐不断完成话术的迭代，而且和团队的其他主播来讨论分享。
“参加平台的大促，则是另一种就能快速带动粉丝积极性的方法，让主播厚积薄发。”小徐说。
在近日举行的快手夺金特卖季期间，小徐自活动之初获得GMV超2000万的开门红后，又在活动收官日获得新突破——仅一小时GMV就突破1000万，全场GMV超3175万，最高单品成交额达450万，累计在线观看人数超203万人次。
“我相信，我能在快手电商这个平台上，越走越远。”小徐说。
