前/言
Meeting summary report
大家好 我是吴雨晨。
在7 月 23 日 - 25 日，小红书 link 电商伙伴会议、live 直播伙伴会议将在西安·艺尚小镇举行，上千位主理人、买手将聚首阐述最新生意模式、成功经营之道和职业新选择，提出了生活方式电商主理人理念。
我整理了此次的会议重要看点，在小红书做电商的小伙伴赶快码住！
01
生活式电商不仅仅是商品
也是向往的生活
在小红书COO柯南与经济学者薛兆丰的对谈视频中，柯南首次对外传达了“生活方式电商”的电商新定位，即用户在小红书买到的，不仅是好产品，也是一种向往的生活。在此后举行的link电商伙伴会议上，小红书对生活方式电商的具体经营路径、相关产品及新政也做了进一步阐述。
吴：小红书开发布会真的还挺有调性的，如果是阿里巴巴，那就是几个行业小二和几个店家做一起，在加一个小二主持人，从调性上看，推行一个新的电商方法论基调是拉满的。
02
小红书电商=生活式电商
一直以来小红书商业化争辩仍然没有停止过，此次直接定义小红书电商：小红书电商是“生活方式电商”，是更健康、更持续的生意模式。
吴：其实小红书电商始终都想走一个不同的路径，也仍然在摸索，目前阿里和拼多多体系的货架电商，抖音体系的兴趣电商，小红书仍然想找一条完全不一样的路径，虽然内容平台做电商，核心本质也是把内容的流量，切割一个10-20%去作为店家资源位去卖，但是如何卖，卖给谁，卖的过程中是借给直播，还是借给买手博主，还是官方号店家，内容方式是和目前抖音已经成功的一样，还是做新的，这些都是小红书要面对的问题，其实平台做电商我感觉还真的不容易
一个是短期内要集聚好多资源和信息，运作千万级甚至过亿的流量，这个事情就是很不容易的，而且要多部门协作。
第二是小红书想创新，从历次峰会上小红书表态上看，小红书不想做货架电商，但是抖音的兴趣电商她们也不是这么发烧，所以她们想走一条新路，而摸索一个模式快速跑通在大面积普及，其实是一个很不容易的事情。
03
近一年小红书电商电商下降
小红书秀了一下自己的卖货的数据和胸肌
过去一年，小红书电商发展迅猛，月销 500 万及以上的店家下降 3.5 倍，购买用户数下降 4.3 倍，有订购意图的搜索占比达 29%。小红书电商直播甩掉“价格为王”逻辑，商家通过分享自己认可且符合用户“生活方式理念”的商品，引发订购行为，用户不易退款且复购率不错，使店家能安心稳定营运，专注选品。小红书上的商品与用户各类场景联合，是功能和情绪价值的复合体。
吴：
其实在店家端觉得很明显，我始终都说，2023年7月以前的小红书和2023年7月以后的小红书电商，是两个电商平台，现在的小红书直播，买手，商销蓝筹股，都在取得你们想像不到的疗效。
而且，大家看退款率，基本是所有直播平台上面最低的，更厉害的当然还是同一个店面的复购率，其他行业同一个店面的复购率是很低的，哪怕是有很多粉丝，但是还是单纯的憋单品模式，小红书确实有很大区别，直接复购率在29%，粉丝，特别是忠实的粉丝，有很大的价值。
04
生活主理人：更高效的电商内容方式
生活主理人是哪些样子，比如说她们亲力亲为，从产品设计到我的笔记如何做，我的直播间如何搭，我自己要不要做主播，还是我一定要找一什么样人去候到我的直播间帮助我去给你们互动，去介绍我的品。介绍我的品代表的价值，包括我的服务，躬身入局，亲力亲为，是我们在她们头上听到的能量，善于聆听用户，从用户哪里去获取灵感，面向用户迭代自己的品，有更多同理心，持续创造。一丝不苟，极致要求，有审美，有设计，愿意做更领先的事情，都是我们在她们头上见到的特质和能量。这些事情呢，既俘获我们，但是最终最关键的是他触动了用户，打动了最终埋单的人，所以没有这个人，就不会有这明天用户听到了一系列过程，用户比较好的够前体验够中的互动，收到货以后从打开包装那一刻开始，有了建立的体验，产生的惊喜感，这一切都出自于背后那种人。主理人是生活方式里的核心就能找到这样的主理人，能够俘获她们，感动她们，吸引她们，让她们来到小红书，我们提供更好的产品、工具、政策扶植，就是小红书接下来要做的事情。
吴：其实小红书电商的素材，期望的素材是和其他内容平台有区别的，小红书更希望人觉得的素材，而且是优质的，有很强生活经验的素材亲自下场，IP是去年很火的话题，那么ip上面有一个很重要的点就是IP类型的素材投运是比普通的商销笔记强好多的，所以，主理人的功略在小红书去年是挺好的机会和趋势
05
实例见证的生活方式推动之路
主理人这个名子也不是我们自己起的，其实是店家很早之前就用这个名子传递了自己的生活方式，在小红书开了一家和用户形成连结的代表生活方式的店，这个可以说是目前2024小红书对自己店面的定位。
吴：这个店很值得你们仔细思索，做电商的店家上面，主理人驱动的占比可能，我身边的不到30%，大部分都是素材驱动，流水的素材流水的投放，我觉得此次会议是一个方向的会议，平台在流量界定上，生活方式电商，是小红书要实现的事情，一般一个平台要实现的事情，就是流量分配的方向，这几个字很简单，但是希望你们细细去做。
06
打造用户乐意逛的线上店
我明天先放两个图称作“线上店”。首先想给你们指出的一点是，今天的线上店变了，第一个图是之前的线上店。之前的线上店就是称作，我做几个图片，装修下我的店面页，放一些我的商品，很多人称作“或货架电商”，但是那种我感觉是一个黑漆漆的没有质感的，把自己置于一个更高的位置，觉得用户来了都会买你。但是实际上，当你们去逛每一家线下店的时侯，没有一家是这样子。每一家店应当都是立体的，里面有人可以互动、可以介绍。里面也有商品，你可以听到这家店在经营哪些，它的经营风格，经营理念，和用户对它的实时评价。虽然你们都在讲直播电商，对于小土豆来讲，其实直播更多是因为这个载体、这个技术，包括还有5G等新的技术出现，让一个个线下店的体验可以被现实化。今天的线上店就在直播间，做好直播、做好自己的线上店是来小红书的第一步，也是让自己真正作为一个用心经营的主理人，自己的一面可以被立体的看见。这是第一步，也是最关键的一步。当你们打开小红书的发现页，看到有两排笔记、直播一起被用户滑动的时侯，就十分像线下遛弯，街道两侧有不同的店铺，你看见哪一个店十分感兴趣，点进去，这就是小红书的购物体验。大家不要忘了，小红书用户是全中国最会遛弯的一批用户，所以做一个他们真正乐意遛弯的店，是来小红书的第一步。因为你去逛一家线下店的时侯，你乐意推开一个店的门，店员、店长都在根据一套话术和你讲，你可能就出去了。也不需要卷优价，因为这不是大卖场。但是呢要懂用户、懂生活，才能把商品要传达的生活方式和在帮助解决什么样的问题，用户可能会向往的生活的场景，不需要害怕时间和憋单，毕竟是主理人们花了这么多的心血，去设计打磨的商品。
吴：小红书线上店要变一个新模式，以前那个黑漆漆的不行。小红书的线上店在直播间，要像线下店一样立体，能互动，展示经营理念。做好这是关键第一步。小红书用户会遛弯，店铺要懂用户、懂生活，不卷优价，展现生活方式，解决用户问题，让用户乐意逛，愿意选购。
其实天猫，抖音很多平台都想实现这个事情，但是可惜的是消费者对于货架电商平台和比较浮躁的内容电商平台，没有足够的逗留时间，淘宝连续几年都有vr，以及好多创新的玩法，但是因为消费者心智问题，很多有趣的打法最后都没有下文了，至少双十一，618显摆了一波技术后，里面就没有了，我觉得去年你们要多关注小红书在电商蓝筹股的工作，可能会多vr，以及图文内容一个内容带5-7个产品，做合辑内容，会有一些动作，而这种动作也许是可以大大提高聚光投运的，建议你们要快速学习工具。
07
重耐心、强互动、抓细节
这里和你们分享一个数据，75％的直播间下单，都是在5分钟以后才下单的。针对一些客单价更高的产品时间会更长。为什么小红书用户会有这份耐心，其实很简单，大家也可以想像到。今天用户打开小红书，本来就是希望找到一些对自己有用的信息，种草一些产品、种草一些可能得生活。所以你们是带着耐心来的，不用在这儿害怕用户不会在这儿花好多时间，我是不是要赶快逼用户去下单，不用的。耐心的讲解让用户感知到这个品愈发重要，因此能够形成更健康好的销售数据。同时做好用户互动也是十分关键，另外一个数据是在小红书所有引导和用户互动，用户发了评论和你互动的用户，真正被调起兴趣的用户，她们的订购转化率是另外这些没有被唤起用户的17倍。因为互动就是他人对你感兴趣，别人在被拔草，这个时侯做好解答，有更多的信息传递，用户都会认为确实你帮助我减短了我的决策链路，那我就直接买吧。线下你们也有这样的体验，你去一个线下店当一个店员讲得很清楚的时侯，你可能就买了，没有人服务的时侯就没有买。也不需要卷家装，包括明天小红书特别多的月销500万，月销1000万的店家，都没有用所谓的非常中级，特别高昂的设备首播。我们特别多的腹部店家基本上都是手机播出，在自己家里不用卷设备，因为用户要的都是小内容、小细节，而不是大场面、大制做，用户来不是看影片的。15度的倾角刚刚好，如果你真的离我太远，这个东西我要花钱买回家，我也穿不了、用不了。它真的能放到我的生活中是最关键的，那哪些称作可以放到我的生活里呢，一些小细节，小的点。贴近用户在意的点，把这样的细节、这样的信息，甚至这样一些小的情绪传递给用户，用户能够感受到这个商品这笔钱花的值。所以不用去卷设备，不用卷大制做，就是一个好的线上店。带着一个经营线下店的态度，去经营、去打磨，是做好小红书的关键第一步。
吴：小红书直播间，75%的下单在 5 分钟后，高客单产品更久。用户有耐心，咱不用逼单，耐心讲解很重要。互动也关键，能让购买转化率大增。不用卷设备，抓小细节就行，贴近用户在意的点，像经营线下店那样，这是做好小红书的关键。就像我们逛丝芙兰来一个顾客，销售都会热情的接待并讲解，你不买就会认为不好意思一个道理。要热情，重耐心讲解。
小红书的调性是十分不喜欢 1 憋单品 2 先提价后涨价 3 各种套路活动 这些是好多内容平台拉逗留市场时侯一些主播的常用手段，希望小红书能找到自己的一套打法，之前小红书发布了电商简单直播的呼吁，一个平台能促使这个事情是挺好的，但是毕竟还是要看执行，因为确实找到取代的形式拉逗留，有难度的。
—END—
08
号播融合，塑造小红书魅力帐号
号播一体，让你的帐户、直播统一成一体。不要分割开来，并且同时借助好这三者。因为直播很重要，但是我们不得不去面对一个问题是我们不可能或则大部分店家都不会是“日不落”24小时仍然在播出，小红书也不是只有一个直播的平台，我们有我们的图文跟视频，更好的借助好自己的笔记，让自己的帐号立体、丰满。才能让用户听到你更多的一面，才能是真正融入这个社区上面去。其实在小红书我们是一个十分平等的普通人帮助普通人的社区，有人感、有立体感、有人味，用户都会喜欢你，用户都会看你这样的内容。比如说周琪，像她的主页就十分的细腻和立体，她自己的笔记基本上就是她自己的各类穿搭公示秀场，会放十分特别多的自己的搭配。包括日常同一件衣物她会搭3—5种不同的look给你们展示，甚至有的会搭20-30种look去给你们展示，以及这个过程中她不仅仅是做内容，也会和用户互动，也会让用户去进行一个投票你更喜欢哪一个。喜欢都会成为我这一周在我直播间给你们重点展示推荐的look，因为这种内容会让你们认为周琪真的很懂潮流、很懂穿搭。她可以解决我特别多的问题，她也会和我互动，会让我形成信任，她的品肯定付出了心力，毕竟她都花了这么多时间去做内容，这就是用户的真实看法。所以在这个过程中，周琪的帐号也在积累更多的粉丝，并且这种粉丝非常的精准，粉丝的成交占比在周琪的直播间占到将近的70％，也是由于自己不断的新降低新的粉丝，也推动了这个帐号整体的销售模式不断的跃迁，涨速十分特别快。
吴：在小红书，号和播得融合，不能分开。利用好笔记，让帐号立体丰腴，用户能够听到更多面。像周琪，笔记展示多种穿搭，还和用户互动投票，让人感觉她懂潮流，值得信任。这样积累的粉丝精准，成交占比高，还推动销售下降。所以号播融合能打造有魅力的帐号。跟我们塑造个人ip一个道理，不管你获取客资是卖哪些的，一定是要先获取信任感，而个人ip是最简单也最有疗效的一种形式。小红书是希望粉丝有价值，有积累的价值，也就是只要你直播间有粉丝，就和各个流量打通，做一个粉丝资产，其他平台可能粉丝数意义不大，但是小红书是真的很不错的粉丝价值。
09
小红书群聊：商家私域营运的新神器
