文/腾讯创业岳抱石
自2015年9月诞生以来，专注于“社交群组”的电商平台拼多多以近乎疯狂的速度发展。一年内用户数突破8000万，上线两年半后用户数突破8000万。 3亿。
就在不久前，拼多多向美国证券交易委员会提交了IPO申请。拼多多招股书显示，截至2018年3月31日的过去12个月，拼多多GMV（Gross Merchandise Volume，交易额）为1987亿元，活跃买家2.95亿，活跃商户超过100万。
GMV是衡量电子商务增长率和竞争力的重要指标。与电商“双头垄断”阿里和京东的4.6万亿和1.3万亿GMV相比，拼多多的数字微不足道，但足以预示着拼多多将成为第三大电子商务平台。
拼多多近三年的爆发式增长，足以证明“社交+电商”博弈的有效性。那么是什么让拼多多将社交电商模式发挥到了极致，又是什么策略让拼多多完成了3亿用户的增长呢？
一.拼多多主要玩法
在分析拼多多的成长策略之前，我们先总结一下拼多多的主要三分团打法。
首先，集体购买。这是拼多多的核心玩法，即用户通过拼多多参与他人发起的团购团购，获取更优惠的价格。也可以主动发起团购，分享下单链接，号召他人加入团购。
被低价团购吸引的用户会号召亲朋好友进群，既实现了品牌的重复曝光，又吸引了新用户注册并转化为新订单。这个过程是社交电商群模式的核心，实现了低成本的品牌曝光和新的转化。
其次，邀请帮助。当用户购买产品时，“讨价还价”链接转发给朋友，朋友可以点击讨价还价页面帮助他讨价还价。参与讨价还价的朋友越多，用户购买产品的价格就越低。
在邀请好友帮忙的游戏中，拼多多新增了“免费领取”、“免费领取”、“帮忙享受免费订单”等小活动，大大提升了邀请帮助。有吸引力和乐趣。
第三，共享互惠。主要分为现金签到和分享领取红包两种模式。一个不需要好友参与，每天签到分享即可获得红包，起到促进生存和留存的作用；一是要求好友参与并分享链接，让好友领取红包。在允许用户积极拉新方面发挥作用。
这种模式在很多互联网产品中已经很常见了。例如，饿了么和美团外卖在用户付费后会弹出“分享和领取红包”的页面。加入。
二.拼多多核心：低价获取流量，高效分配流量
在拼多多之前，社交电商的模式已经多次展示，但并不十分成功。
传统社交电商以KOL为主，在自家平台孵化网红，或利用明星效应吸引用户购买产品。
该方法解决了电子商务中的信息不对称问题。消费者从可信赖的网红或名人那里学习产品的优势，消除因看不到产品而产生的疑虑和不确定性。
但是，在这种模式下，交通问题并没有得到解决。什么是流量？比如在繁华的商业街开一家店的租金是很贵的，比交通成本还要贵，但是这条街上的人流量是恒定的。网红在网络世界有自己的流量，但每个网红的流量都是恒定的，这些流量很难裂变增长。
在拼多多模式下，每个用户都可以发起团购，并号召身边的人进行购买。每个人都可以成为一个小社交圈的KOL，每个人都是一个小小的“流量包”，通过裂变聚合成一个庞大的流量群。
比如，社区广场舞的领舞张阿姨发起了洗衣粉团购，吸引了整个舞蹈队的采购。每个舞蹈队成员都会在自己的家庭中发起新的团购，从而吸引新的一批用户。这是拼多多用户裂变中的一个小节点。
拼多多的核心是“低价获取流量，高效分配流量”。互联网的模式归根结底就是流量的模式，无非就是如何获取流量，如何分配流量，在大流量之间产生价值差异。拼多多最成功的地方在于它掌握了极低成本获取流量的方法。
传统电商将线下场景转移到线上，解决了交易和购买的动作，却忽略了用户搜索商品的动作。社交电商要做的就是让用户通过搜索找到好的产品，可以分享给用户，也可以分组购买。拼多多抓住了用户的这个动作，获得了海量的低成本流量。
三.利用微信小程序实现“自我裂变”
拼多多在两年半时间内突破3亿用户，这无疑与小程序红利的爆发分不开。据阿拉丁统计，截至2018年6月，微信小程序数量已突破百万，2.每天有7亿人使用微信小程序。
拼多多通过小程序实现了“自我裂变”的效果。拼多多小程序几乎拥有app上的所有功能。与微信好友和微信群分享小程序比分享链接更方便直观。用户也可以直接在小程序中完成支付操作。
拼多多充分发挥各平台优势：
通过应用分组和拉新会员，积累了第一批忠实用户；
通过微信小程序有效拉入，加速用户增长；
利用微信服务号的消息模板功能实现用户留存。
四.网民的长尾
《连线》杂志主编克里斯·安德森于 2004 年 10 月首次创造了长尾，用于描述商业和经济模式。
如上图所示，左侧凸起的红色部分为“头部”，右侧相对平坦的部分为“尾部”。许多互联网新产品的出现，大多是为了满足头部用户的需求，也就是一二线城市人口的需求，比如电子商务、网约车软件、共享单车等等。开。
分布在尾部的需求往往是分散的、个性化的需求，在需求曲线上形成一条长长的“尾巴”。长尾效应体现在数量上。随着互联网的发展，互联网红利将逐渐下沉，长尾用户数量将逐渐超过头部用户。
自拼多多诞生以来，很多媒体和KOL都对这种分单讨价还价的模式表示反感。但他们大多来自一二线城市，自认为是典型的网民，却没想到自己其实是互联网界的小众用户。
三四线城市的用户大多对价格敏感，拼多多的爆发就是为了抓住这些长尾用户的需求。除了电商，同样的例子也出现在短视频、社交、直播等领域。
这些互联网产品已经渗透到三四线城市，让长尾网民可以轻松购买品牌消费品，通过社交和直播平台满足精神消费需求。
拼多多之所以成为电商领域的黑马，源于对电商模式的重新思考。从传统的电子商务“集中配送”模式到“分散配送”；商品信息有自己的内容属性和社会属性；交易的信任关系由信任平台转变为信任亲友。
但是，作为一家社交电商，拼多多依然具有很强的社交属性。当传统电商开始消费升级，布局新零售行业时，拼多多似乎有些不知所措。近三年的爆发式增长，足以让传统电商感受到用户流量的重要性，但未来的发展，还需要时间给我们答案。
参考资料：
1.布鲁斯，“拼多多是如何增长用户的？”，每个人都是产品经理网站
2.迅哥喝茶，“社交电商拼多多做对了什么？”，大家都是产品经理网站
3.亿欧网，《拼多多IPO招股书》五环外：近3亿活跃买家，人均消费674元
4.朱昂，《拼多多为什么这么火？》，点石投资微信公众号（ID：deepinsightapp）
