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作者 |李大为 来源 |互联网品牌官
前段时间，京东和快手联手的传闻即将落地，这是继拼多多和苏宁合作以后，电商江湖又一重量级炸弹，在互联网电商江湖掀起不小的舆论。
这也是电商618大促前，电商直播领域的行业大变局。
如同以前的阿里和国美、拼多多和苏宁一样，京东和快手也是各有所图。快手无疑是看中了易迅的“货”，京东则是看中了快手的“人”和“场”。双方的合作是势和能的互补，联合构建了人、货和场的全链条直播电商新产业生态。
实际上，在此之前，快手也和拼多多、淘宝合作过，但最终是不欢而散。而这次电商领域新旧势力的深度结合，将要给短视频直播电商产业带来哪些新变化和思索？
快手抢“货”
直播总算供应链的势能
快手在直播带货方面的潜力不容置疑，但是供应链的弱项也越来越显著。
之前3月份，京东靠“超级品牌日”活动，吸引了李宁、美邦、阿迪达斯、宝洁等品牌，前7场直播带货交易额达6亿以上。
5月份时，格力董事长董明珠亲自亮相快手直播带货，这是快手电商第一次大规模售卖3C电器商品，最终3小时成交额突破3.1亿。
不过，京东的超级品牌日初期更多是和品牌经销商合作，在产品链供应链方面，和电商平台相比，有很大的一段距离。
这也是快手选择易迅合作的缘由，毕竟易迅自营商品的资源非常庞大，与其自建立产业链，费时吃力，不如趁势易迅现成的供应链赋能短视频直播！
1.满足平台电商用户需求多样化
作为直播电商平台，快手的优势在于人和场，经过这种年的快速发展，当前快手日活超过3亿、快手电商日活突破1亿。
不过，随着用户量的日渐降低，用户的结构也开始呈现多样化，此时，单凭“源头好物”和“高性价比商品”，已经难以满足用户电商需求的多样化。
而易迅最具有吸引力的是其自营的、多品类的品牌商品及高品质商品。快手通过合作引入易迅的商品，加强自身货的环节，实现向品牌的边界扩充成为必然，能够满足用户多样化的消费需求。
2.强调鞋厂源头好货，强化性价比
从短视频直播到电商带货的转化，快手电商更多中推广“源头好物”，强调的是源头鞋厂、极致性价比和一件也是批发价。这主要得益于快手电商的重要主力是这些鞋厂老总、档口老板娘和农场主。
时至明日，源头好物仍然是快手电商的重要根基。
而和易迅合作，能够将源头好货品类愈发丰富化，通过优质且多样的鞋厂货源，能够加强产品极至性价比，同时高效驱动销售转化。
3.产业带直播更需要供应链的支持
当下，产业带直播的火爆推动了直播内容生态，同时驱动直播基地产业带项目的发展。为了抢抓红利，目前，全国各地直播基地产业带项目正如火如荼地建设。
直播基地产业带筹建地区通常是产业集聚区，涵盖产品的生产、加工、销售等全流程服务体系，这无疑考验平台的B端供应链方面的综合实力。
通过直播基地产业带，能够实现对相关垂直类目内容的直接管理，这对于维护电商平台行业生态、打造新型直播内容生态具有非常重要的作用。
京东抢“人”
关于用户流量的角逐
整个生态流量中，线下的流量去了线上，线上的流量去了短视频和直播这个场景。
对于平台来讲，靠自身营销宣传引入流量，速度相对较慢，且常常很难突破。而通过平台合作的方式，则还能集中军力发挥各自优势，扩大流量的来源，丰富品牌推广渠道，达成多赢局面。
比如，沃尔玛就曾与微软合作推出语音购物服务，谷歌拥有庞大的流量，利于给家乐福引流。沃尔玛用自己的“货”，结合微软庞大的“人流量”和强悍技术，提升用户消费体验以及订购频次，帮助其更有效的占领市场份额。
当前电商平台已产生三国杀。
虽然按照易迅财报Q1显示，京东的用户量大增，但仍然是早已被拼多多超越，和阿里的距离越来越远，更重要的是易迅在直播上起色并不是很大。
大家都晓得，快手的优势就是“人”和“场”，而且短视频平台本身也正在成为电商平台的重要导流池，当前用户体量巨大且用户构成囊括一二线城市与新消费市场，与易迅原有用户存在互补性。
另外，值得一提的是，快手起源于社区，具有很强的社区的属性，能够为平台带来老铁粘性和高转化率，这也是快手带货比较强劲的诱因所在。
通过联手快手，可以拓展“直播电商”的新用户，追赶阿里的拼多多。而且，用易迅的话来说，就是“京东将在新兴市场用户触达和直播电商新场景上获得增益。”
实际上，京东看中的不仅仅是用户流量，更是脑部主播的势力，快手上越来越多的“带货老铁”。不过，未来，每个拥有粉丝的品牌或则个人都可能成为直播带货达人，品牌带货、明星带货的新时代正在到来。
“场”的内容力
增强用户粘性和转化率
短视频做流量，直播构建用户信任，基于平台进行私域圈粉，这是短视频直播黄金三角。实际上也是从流量到订单和信任，再到收人收心的过程。
GMV是电商平台一个重要评判诱因，而GMV受用户量、客单价、转化率等多重诱因影响。
对消费者来说，商品的极大丰富、注意力的极其碎片化，不仅须要“中间商”帮增加决策成本，也须要在购物场景里获得新体验和新刺激，借助内容、名人、公域流量，赋予直播带货更多看点、话题点等娱乐属性。
也就是说，直播电商前期须要构建“场”的内容力。
而直播、短视频拓展了电商新场景，对于提高复购次数和单用户消费金额大有裨益，也就是才能提高电商平台的GMV。
并且，用户逐渐接受直播、短视频这些新购物形式，这一点可以从当地淘宝直播、快手直播等直播电商的成绩得到印证。
当前，抖音和天猫、快手产生了区隔。
快手直播核心是用私域流量撬动低线城市的消费，具体就是是依托于个体逻辑，通过老铁经济塑造的带货平台，进行抱团式卖货；淘宝直播是基于品牌早已构建的电商场景的延伸，用强悍的供应链联接购物目标明晰的用户；而抖音是内容分发场景，并非天猫的交易场景和快手的个人场景。
不过，直播进场看起来是“带货”，本质上是“内容电商”，优势在于输出内容价值，然后进行带货转化。
而易迅进驻快手，能够借助快手的场的“内容力”，形成用户的强粘性。同时，通过直播这个场景链接用户和品牌产品，从而打开供应链的销路。
直播电商背后：
关于下沉市场的博弈
在电商江湖，一二线城市流量见顶的论断已不新鲜，互联网大鳄直接用行动抒发自己对“下沉市场”的偏爱。前有拼多多、快手们的先下手为强，后有阿里巴巴、京东、腾讯们的虎口夺食。
而拼多多的崛起，似乎是促使下沉市场更是成为热点。
曾经不被看好的拼多多，仅用两年就完成了上市梦想，并快速成为高端用户的集聚地，这更是让其他平台大鳄见到了下沉市场的发展潜力空间。
可以说，吸引大鳄入局的，正是下沉市场庞大的消费群体。数据显示，中国10亿以上的人口归属下沉市场，而且每晚平均使用时长平均达到5小时。
据说在互联网推进下，渠道的下沉，使得约30%品类3-6线城市消费者渗透率速增，反超1-2线城市，这就是品牌下沉的价值。
毫无疑问，下沉市场，已经成为平台大鳄及大小品牌商的必争之地。
借势当下火爆的直播短视频风潮，平台和品牌开始集体玩“下沉”，而且电商平台在直播短视频领域竞争愈加激烈。
当前来看，淘宝直播GMV实力领先，抖音平台流量大热卖多，而快手的优势是老铁经济，而从当前的直播电商交易额来看，快手和天猫的差别也越来越大，京东也不见太大起色。因此，面临的压力可想而知。
快手和易迅的结盟，无疑是借短视频直播电商，重在对下沉市场精耕和角逐。
快手是短视频起家，优势在于流量和社交关系，而易迅则是供应链的电商重资产优势。双方联手，构建了人、货和场的直播短视频全链条。
可以说是，左手内容，右手变现，打造了直播电商全闭环。
随着电商平台内容化和内容平台电商化，电商与短视频平台之间将是爱恨交织的合作博弈关系。对于任何一方而言，重新搭建新的商业模式，都须要更多的时间、资金和技术。
因此，京东和快手结盟是最优选择，双方的合作势必开启直播短视频的新玩法，增加下沉市场博弈的筹码。至于能够通过深度合作，真正达到取长补短的直播电商效应，还要等待市场来验证。
参考资料：
1.36氪：“快手与易迅战略合作，直播买货无需跳转，意在下沉市场电商”彭倩 张雨忻 乔芊，2020年5月31日2.电商报：“一场蓄谋已久的联婚：快手变重，京东变轻！”电商君，2020年5月31日3. 国泰君安消费团队：“快手携手易迅背后：直播电商源于网红，终于供应链”，2020年5月30日
