十几年前，一个眯着眼的瘦子站上了新东方的讲台。
“我叫罗永浩，来之前（大家）据说过吗？”
“没有。”台下的回答十分整齐。
“那个……不要说谎是吧。究竟有没有据说过？”罗永浩重复了一遍。
“没有。”
“没有也不要这么嘶声力竭地喊没有，20多岁的人了，做事一定要得体。”
一片错愕。
十几年后，还是那种瘦子，只是新东方的讲台换成了抖音的直播间，但他总算不用害怕自我介绍没人认识了。下午8点刚过，直播间涌进了两百多万听众。小螃蟹、雪糕、坚果、墨水笔、洗面奶、洗衣凝珠、充电宝、扫地机器人、AI录音笔、投影仪、食用油，五花八门的商品。
罗永浩也是拼了，直播整整持续了3个小时，结束前他还把蓄了多年的胡须刮了。只是，直播进行到一半，听众早已降到100多万。“尴尬”、“求专业一点”、“墨迹”，直播间的弹幕对老罗的表现并不太满意，而直播新人老罗看上去还不太适应，状况频出。屏幕前的粉丝比寝室里的中学生难服侍多了。
01
抢购罗永浩
在经历了数个创业项目失败后，罗永浩许久没有那么被须要过了。
自从老罗宣布变革直播带货后的6个小时，他的邮箱就收到上千封合作电邮。与他合作的抖音也是下了血本。虽然之前媒体报导的6000亿元进驻费没有得到否认，但毋庸置疑的是，抖音在疯狂给罗永浩倾斜流量，6天时间让罗永浩的抖音粉丝从0涨到500万。
抖音里的大V也纷纷挪到老罗的视频里留言互动，所有人都表现得十分热情，甚至有些殷勤。
在抖音传出6000亿元约请老罗加盟的当日，天猫被曝出花8000亿元，快手则被曝出花了1万元。不过，快手很快回应报导严重失实。而为了应对罗永浩直播首秀，天猫选择在4月1日当日，在薇娅的直播间卖鹈鹕。
相比于抖音竞争对手的搅局，品牌商对罗永浩更多是拥抱，包括OPPO、TCL、华为和联想等品牌都在罗永浩的微博下留言，希望能与罗永浩合作，步入他的直播间。
一众企业管理者和创业者积极给老罗助阵，搜狗CEO王小川、小米总裁卢伟冰、极米监事长钟波还空降直播间，卢伟冰称“发现老罗离开手机圈一年多，技术生疏了好多”。而王小川对AI财经社说，选择老罗不是看重他的带货能力，而是跟她们的产品匹配，但老罗在技术这一块确实须要补位。
联想内部人士对AI财经社透漏，联想在3天时间就与罗永浩的商务团队达成了合作意向，公司高层从中给与了很大的支持。
石头科技相关人士透漏，据说上老罗第一场直播竞争非常激烈，前期也比较害怕不能上第一场。
而一位手机公司人士对AI财经社抒发了相像的观点。她们在罗永浩宣布直播带货的第一时间就联系了老罗，但由于被魅族捷足先登，没能搞定。而她们之所以如此热切地找到老罗，同样看中的是直播首秀的噱头和营销价值。
在他看来，前几场直播能火几乎是板上钉钉的事情。好比第一批同学圈广告，广告内容早已没几个人能记得，但第一批上的品牌一定会造成二次传播。
不过，相比于对老罗直播的热情，各品牌对老罗首秀能卖多少货普遍比较理智。
“直播既有卖货的功能，同时也有品牌触达的功能。”信良记创始人李剑对AI财经社分享了他选择老罗的缘由，这也是大多数店家的出发点，销量不是她们最在乎的东西，而在于品牌的宣传疗效。
李剑在过去一年也在尝试让网红带货，直播的用处是把产品讲得很细，有互动沟通的过程，不像广告，转眼而过。
搜狗相关负责人对AI财经社表示，好多人对她们的认知逗留在输入法和搜索引擎，但毕竟她们有很大一块业务是做智能硬件和AI，所以希望更多的人转变对她们的认知。
但其实打着带货的噱头，老罗对商品的价钱也是特别在乎。李剑是在罗永浩即将宣布直播带货之前就和老罗见了一面，带着小螃蟹给老罗尝尝，双方团队也很快敲定了合作方案。
但在播出前一周左右时间，罗永浩团队过来沟通，希望把产品的价钱往下滑。这让李健有些责怪，“我们也没有收益”，当时一盒600g的小螃蟹正常售价是79元，而给罗永浩的价钱是40多元。但罗永浩的团队决定把提点降出来，加强了商品让利力度。
“第一场价钱都不漂亮的话，那罗永浩就别玩了。”安索帕集团CEO蒋美兰对AI财经社说，全网最优价仍然是直播带货的鲜明特点。不过从现场网友的反馈来看，她们对老罗直播间的价钱并不满意，折扣力度都不算大，尤其是魅族旗下的产品，无论是巨能写手写笔还是魅族10手机，都和官网的价钱相同。
但老罗比任何时侯都更须要一场胜仗，除了是为了反驳外界的指责，也是由于他脸上还背负了锤子科技创始落败引起的巨大债权。
按照老罗的独白，锤子科技最多时欠了约6亿债权，其中包括老罗签了个人无限责任担保的1个多亿。老罗在公开场合屡屡提到还债。
直播卖货是罗永浩还债的一条捷径。
一般而言，直播的商业模式包含了上架费、提成以及给粉丝谈下的商品价钱。网上曾留传一张截图，上面的信息透漏，罗永浩的坑位费是60万，提点20%-30%。这个价钱早已超过了当红主播李佳琦和薇娅。
不过据AI财经社从知情人士处据悉，坑位费会依照不同品类而定，例如乳品的坑位费就没有那么高，在10万-20亿元之间，提点则与李佳琦和薇娅相像，在20-30个点左右。另一位人士透漏，老罗的坑位费比薇娅更贵，虽然是直播首秀。
尽管根据10万-20亿元估算，首场直播的20个品牌，意味着光坑位费才能有大几百万进帐。
而老罗直播卖货三个小时后，达到1.7万元销售额，音浪收入为362亿元。为啥之前一位创业者预测，可能直播一年能卖出几十万元，罗永浩的债权也解决了。
02
“下次一定买”
“一个是自己的女儿，一个是对门家好同学的父亲。”资深锤粉王建对AI财经社说，他几乎买了所有锤子科技发布的手机，但对老罗推荐的商品显著有着不同的爱情和情绪。当他发觉老罗带货的产品里有红米手机，他的内心完全没法接受。
这是典型的老罗粉丝的特点，她们其实执著，却又理智；她们普遍接受了高等教育，又有着更多的选择和更小的信息鸿沟。据悉，她们好多人被称为“直男”，消费里“有点跟不上”。
收割罗永浩的粉丝显得不切实际。AI财经社之前专访了多位来自重庆、成都和重庆的锤粉，当年她们乐意花上千元从全省各地坐客机和铁路来上海，专程来看锤子手机的发布会，而她们中的不少人也毫不迟疑地下单支持老罗。
但当问起她们是否乐意为老罗直播推荐的产品埋单时，除了是魅族手机，大部份人对大多数产品都兴趣寥寥，“下次一定买”。冲着小品去的人，远少于围观买货的人。
自娱自乐CEO闫池自诩是“罗尸粉”，他之前也会看锤子科技的发布会，明天早上也准时步入了老罗的直播间，但和多数人一样，认为有趣，纯粹是冲着听小品去的，“只看不买，‘白嫖’。”
但“白嫖”的粉丝也对老罗明天的直播表现倍感沮丧。“求专业一点”，“太墨迹了”，直播期间，多位抖音网友忍不住刷屏吐槽，而工作人员也屡屡打断提醒她们，甚至还有几次出现产品说完没上架的情况。老罗不得不中途制订规则，说错了一项就刷一个“火箭”，但没想到罗永浩很快把品牌商“极米”的产品说错了，老罗还专门躺下作揖道歉。
其实这种慕名前来听小品的人，比这些等着抢货下单的人更难服侍。而老罗的直播最高峰同时在线人数超过250千人，但后来就一路下滑。
而一些合作方也提出了要求。由于没有说够时间，其实真实的缘由是对销量不太满意，恰恰等产品还在直播期间，要求回炉再聊了几分钟。
注意力不等于订购率，而抖音所谓的优质用户并不一定与高转化率成反比。不仅魅族的9.9元一盒的手写笔和碧浪洗衣球等这种价钱比较低的商品上线后迅速售完之外，老罗直播间卖的好多商品都还有不少库存在销售。
闫池在这方面就曾吃过亏。他在2015年做帐号时，吸引了好多一二线城市的女人用户，这让他激动不已，“当时认为这种粉丝太值钱了”。马上他就在网上开起了服饰店和美妆店，弄了一堆自有品牌。后来发觉完全不是构想那样，他的粉丝也都关注了雪梨和张大奕，她们选择好多，很难劝服她们埋单。
反倒在快手上更容易带来成交，“她们真的只有你一个选择，你卖哪些她就买哪些。”闫池说。他在抖音上营运了多个帐号，但仍然没有通过直播卖货的形式变现，全部通过给大品牌打广告变现。每天都有不少人找上门寻求合作卖货，但都被他拒绝了。
而按照最新统计的数字，罗永浩给魅族10带来了3300台的销量。而之前薇娅给OPPOFindX2做过一次带货，销售了1000台。考虑到老罗在科技圈的呼吁力，这个数字并不算出众。
03
老罗能坚持多久？
罗永浩在直播首秀中称，之后”一周一次直播卖好东西”。
但这句话似曾相恋。2017年，罗永浩曾进驻过微信直播，当时锤子科技也面临困难，投资人唐岩希望通过这些方法帮助老罗疏解难题。当日一个半小时的直播吸引了十几千人观看，打赏金额超过26亿元。老罗还信誓旦旦，每周都播，但在坚持了几期过后，罗永浩在微信的帐号如今已然长满了荒冢。
这样的难堪罗振宇也遇见过。同样是2017年，知识付费的风口吹上去，罗永浩在罗振宇的约请下，在得到APP开了专栏，卖创业课程，售价199元。但三个月后，罗永浩就由于精力问题停更，给订阅用户全额退票。
2019年，老罗下场做电子烟。但就在他宣布小野电子烟2019年“双11”上市开售的当日，国家相关部门出台通告，严禁电子烟在网上销售。此前，AI财经社偶遇罗永浩在某麦当劳聊电子烟计划，他当时信心满满地说，虽然国家有相关“禁令”出台，也要通过人会议议，那也是今年夏天的事情。
2019年末，罗永浩又开了一场独特的“老人与海”黑科技发布会，介绍了一种神秘的Sharklet抑菌技术。但接近罗永浩的人士对AI财经社说，甚至这个抑菌技术的发明人都不晓得罗永浩要开这样一场发布会，更即便对于这些须要在医药行业推广的技术，也并不是开一场发布会都会有人主动找上门来。“没办法，他就是这些发布会思路”。此次合作失败了，听说老罗从这家公司取回了自己的投资，和平分手。
不过明天做直播，老罗要比做鲨纹科技首席误导官靠谱好多。
松禾远望投资人程浩就觉得直播带货特别适宜老罗。在他看来，直播带货的核心就是营销，但是不太须要管产品和供应链，由于带的是他人的货，只要选品把好关就行，“这事十分适宜像老罗这样的厌学生”。
只是从罗永浩近来几年折腾的事情来看，很难不让人担心，他的这份热情能持续多久？
薇娅和李佳琦都是素人，长期累月坚持出来。李佳琦在一年365天中做了389场直播；薇娅从2016年成为天猫第三批直播主播，一做也是四年，她们弄成了天猫直播的一姐一哥。
据悉，老罗虽然起点够高，但弱点也很鲜明。
“你不能只是讲小品，必需要真的理解店家的产品，假如跟个名星一样，助理帮你把脚本弄好，之后随意说一说，这是不行的。”自娱自乐CEO闫池对AI财经社说，无论是李佳琦还是薇娅，都在理解店家产品这方面下了很大的工夫，李佳琦自身是专业的美妆用户。
罗永浩必须去推他自己真正理解的东西，让用户认为你说的是有道理的，才能真的去买，即便他的粉丝更难误导，都是理性用户。
“成功机率是有的，但不高，不能把营销当作主要的创业工具。”闫池说。对于老罗及其背后团队的挑战，选品和对直播内容的掌握，被觉得是罗永浩的直播之路能够成功的关键。“如果老罗能掌握这个好的开端，把选品和口碑做好，价钱便宜，还是很有希望从一个现象级的网红转成一个有实力的带货主播。”
而从昨晚的直播表现来看，老罗也坦率现今没有成规模的选品和品控团队。并且他对产品的熟悉程度并不高，特别依赖提示板，也甚少个人的发挥。不免让前来看热闹的粉丝倍感沮丧。还有行业人士从产品的价钱看出，老罗团队与供应链的折价能力有点弱，而这特别关键。
“老罗是一个追风口的人，而且他太重了，我认为他并不能飞上去。”王强预测罗永浩的主播生涯就半年之久。他早已对罗永浩这几年的折腾越看越淡。从折腾手机硬件到聊天宝，从折腾电子烟到后来的鲨纹科技，老罗在风口兜兜转转，始终没有获得外界期盼的成功。
唐岩和罗振宇没能让罗永浩坚持下去，张一鸣能做到吗？
04
抖音的恐惧
抖音发力直播带货的背后，是直播电商的东风在迅猛吹拂。
不仅目前做得比较大的天猫和快手，以游戏直播为主的斗鱼也在抖音大张旗鼓之前重启直播电商的项目，拼多多也在明年初试水直播项目。而受疫情的影响，所有节奏都在加速。
各品牌的高管也闻到了其中的红利。在罗永浩宣布直播卖货之前，早已有包括同程创始人梁建章、银泰商业CEO陈晓东、林清轩CEO孙来春、红星美凯龙总裁等人纷纷走到直播间。始终关心人口问题的梁博士更是在1小时内卖掉了价值1000亿元的旅馆套餐。
直播卖货确实吸引了不少眼珠。信良记创始人李剑对AI财经社说，尽管仍然保持着淘宝和易迅的投放，但网红直播是她们近来一年投入最多也是下降最快的渠道，“占到我们全年渠道投入的三分之一”。
老罗提到的招商期货督查报告中也提及：“2019年直播电商总GMV（成交总值）约超3000万元，未来有望冲击万亿体量，同时MCN机构快速发展，目前市场规模超100万元，未来有望加速放量成长。”
所有的征兆都表明，直播带货成了新的风口。蒋美兰说，直播不是哪些新鲜事物，之前直播与社交、游戏等的结合始终没有起火，甚至还容易深陷打擦边球的情况。但直播遇见卖货以后碰出了火花，产生了物理反应。一个很重要的缘由是，全网最优价的噱头给直播带来了催促感，让用户有意愿在哪个时间去跟主播形成交互。
而在这个风口之下，抖音的直播没有像它的短视频那样令人关注。
在闫池看来，这与抖音的产品形态有很大关系。抖音靠的是推荐，粉丝关系比较弱，大部份人都是沿着推荐一路刷出来。“抖音的私域流量没有完善好，直播肯定是没有这么容易做好。”所以抖音挣的大部份还是信息流广告的钱，今年抖音信息流广告的KPI为1000万元。
而快手的打赏习惯产生已久，粉丝习惯在平台上花钱，尤其为物美价廉的东西埋单。
一位MCN机构的创始人对AI财经社透漏，她们研究过快手带货的主播，发觉路子都十分野，典型的是挂榜卖货。这一度是快手上十分流行的做法，货主先通过给主播刷礼物，刷到榜首的人可以与主播连麦，之后主播把一个价位高昂的商品砍到了超优价。表面上粉丝买到了实惠，实际上是货主与主播的一场合谋，带来了好多赝品和投诉问题。去年的3月，快手早已明令严禁挂榜卖货的行为。
而天猫当下的重心是扶植中小主播，鼓励店家在天猫直播卖货。在蒋美兰看来，天猫直播是个买卖DNA很强的地方，它最后吸引用户的常常不是主播的才艺，而是奔着物美价廉的商品。但天猫早已没有必要去扶植下一个超级主播，由于不是每位品牌都能做到给每位主播全网最优价。天猫的做法是让更多的品牌和更多的主播参与。
相比于快手和天猫直播，抖音的直播还没有成气候，也没有一个拿得出手的大V，把罗永浩扶植上去，其实是条捷径，或则说，抖音如今更须要罗永浩推动直播卖货文化的产生。
对于字节跳动，眼下最不缺的是资本和流量。近来一段时间，字节跳动都是高举高打，包括耗费数万元订购《囧妈》和《大赢家》的网路版权，请网友免费看影片。所以，抖音花高价请罗永浩进驻一点也不奇怪。并且字节跳动还曾竞购锤子科技的硬件团队。
抖音希望把流量导出到自己的电商平台。抖音电商平台的公司主体是上海空间变换科技有限公司，由明日头条有限公司100%控股，主要从事销售乳品、互联网信息服务等。
抖音也在加速构筑电商交易的闭环。抖音自从接入电商以后，都是跳转到天猫、苏宁、京东等第三方网购平台，赚的还是流量钱。而据李剑透漏，抖音近来让她们把天猫的链接，改为接入抖音小店。
但电商平台背后是一套完整的交易流程和体验，包括售后服务、物流、评价体系和反应速率，好多事情不是靠线上能做完。蒋美兰说，好多人在小红书拔草，但甚少人会在小红书种草，都是一个逻辑。
而在直播前一晚，罗永浩在微博上说，好多500强企业来找她们，根本不要求销售量，只要求帮忙介绍她们的优质新款就可以支付品宣费用。“归根结底，无论是目标人群、核心品类还是商业模式，我们都跟这些所谓的网红电商直播差别化显著。”
这样的言论让人忧心。这早已在脱离带货的本质，还是回到了眼珠经济。当大企业都把品宣费投给老罗时，那谁来为字节跳动的直播卖货埋单？
所以说，交个同事还不够。
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