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群响的伙伴们大家好，我是刘派，北大中文系结业。从大一开始在学而思等做过 7 年语文老师，教过 6 万多中学生，中间还做了三年的 VC 实习看教育。去年年初做了自己的教育公司——麻雀英语，主打清华名师讲课 + 辅导老师习作批阅重服务，目前客单价一年 6500 ，续报率接近 90% 。
我们在快手的主帐号是“北大派派学长”，2 月在官方的扶植下入局快手教育， 0 成本 2 周就涨了 2 万粉，后来停掉了，去打磨陌陌转化。
最近 1 个月继续做，依然是没投放、没打榜，精力上只涉及我和 1 个剪辑实习生，全靠内容新品，一个月又涨了快 3 万粉，目前预计可以以 3-5 万粉/月的速率精准获得宝妈粉。
不过即使我们对内容有了方法论和数据验证，用户群体也精准，但是付费转化还是只有几个人，各种手段都测过了，效果不佳。
“增粉不增收入，广告效率未知”，这是目前我们对快手号有些迟疑的来源，也是每个人须要晓得的最大现况。
一、 快手教育发展史
1. 草莽时期和素人老师
快手最初期的机会就是素人老师和资料号。个体草根老师，从 17 年左右，有一批素人老师涌向了，其中她们的变现形式主要是靠教辅和不到 100 元的小课。直播变现也有。有少量老师以前跑出了 1000 块钱的客单价。这些老师有些做到了单月百万级别的产值，对于在三四五线城市的个体老师来说，其实是很不错的收入。
素人老师的三个特征：
① 0 基础学
快手和抖音不一样，抖音它是很拼音质的，画质要精致，剪辑要炫目，内容要精彩，经常会有一些高困局为主。但是在快手那边，明显随着人群的下沉，更多人须要的是超级基础的需求。
这是快手一个特色的内容，包括像一些比如说学英语词组 banana，他可能就是会故意很土的念成“布娜娜”，这些东西在抖音上都会被人骂说假，这么教英文小孩会被断送。但是在快手上有大量的人，都由于这些东西被认可。所以 0 基础系列是任何公司做好的一个非常棒的系列。
② 黑板的魅力
对于老师来说，另外对于上课方式来说，如果是真人的课程剪辑，比如说就是老师在线下的课程中讲的内容，直接搬上来。稍微做一点剪辑，是很被快手你们喜欢的。
而相反抖音这种平台上，一些老师坐在精致的摄影棚里面，有特别好看的背景来跟孩子们讲，录一些内容，它由于缺少了真实的上课情境，可能在快手上，转化率还不如后者好。
如果是你们想做快手的话，可以考虑用这些方法：让老师在大家线下真实的寝室中，找一些孩子艺人去配合老师拍戏。这种东西的转化疗效可能会更好一些，因为它有真实的上课情境。
③ 9 元学一切，万物皆可教
快手教育绝对不要把它浅薄的理解为 k12 教育。职业教育这个赛道在快手上大有可为，包括说教人如何开拖拉机，教人怎打渔，然后教人如何做一些手工品，这些东西在快手上都有很强的付费意愿。
快手课堂在初期的时侯，大量的变现产品都是99块钱的成人教育产品，不是这个学科培训，而是生活技能培训。包括说如何剪手工对吧，这些东西都是个很不错的生意，很多单品。所以说你们千万不要把快手教育的眼光看自私了，以为他就是 k12 获客的一部分。
在素人老师的变现路径这一边，主要指出的是 9 块钱学一切。因为这种老师的变现相对简单，像 200 多的课程，包括大几十的课程就没哪些人买了。但是像 9 块钱的课程，特别是送教材，还是十分吃香的。
2. 快手教育所遇见的困境
那么现今公司要不要让老师都去做自己的帐号呢？其实现今无论是创业公司，还是大厂，批量性的入局，主要发生在过去两年，也就会批量性遇见难题。
第一个困难：是涨粉平缓。
特别是快手相对抖音来讲，涨粉的效率显著要低。虽然你们说快手的粉丝是真实的，包括说快手的气氛是比粉丝抖音黏性更大的，这个确实也存在。不过我们还目前没有在变现的环境下去检验它，因为快手和抖音的交易变现，目前都没有真的跑通，就是说出现一个从后端获客，到前端供应链，能够到千万甚至大几千万级别的公司。
所以在体量很小的维度下，抽象的讲，谁的粉丝比谁的粉丝好，我认为都说不准的。
那你的付费能力也是一个很大的杠杆，抖音的用户就是比快手付费能力强，对吧？从目前来看，当然这一切都是在变化的，所以我希望你们就能用变化的视角，去看待所谓的粉丝效率问题
第二个困难：抖音和快手的推进要分开研究。
① 快手封面
比如说相同的一个视频，发在抖音上点赞率虽然很高，但是在快手上点赞率就不太行。这里的诱因其实是因为快手有封面这个概念，而抖音就是信息流推荐，我推荐算法可以推荐让你看这个视频。
但是在快手上面的封面这个事就显得很重要，和公众号一样。封面甚至会直接决定打开率，所以说你们可以去研究一下快手的封面。
而且快手的涨粉，最怕的就是涨来的粉丝不是你须要的。比如说有好多英语帐号可能是靠讲古诗词火的，引来一帮六七十岁的大叔粉。她对你的品牌肯定是有帮助的，但是对你短期变现是没有帮助的。因此，与其说是做内容，不如说是先研究下你想要的粉丝想看哪些，你就拍哪些。
②资料号
这种号从陌陌生态就有，包括我们自己肯定都收藏过不光是 k12 的资源，还有 ppt 资源。
这些号的特征是没有真人头像的出现，弱化了老师 IP 的成份，这样才能让后续的内容，变得愈发的可控。因为不涉及单体老师流失的成本。
这批号做的比较多的，包括追随学的大量帐号也是用这些方法来的。它的典型标题，比如说《从易烊千玺的格言小学满分习作》，比如说《看一看葛军老师以前出过的最难的 10 道中考语文题》。
这些号虽然有点像公众号，就是没有拼个人 IP ，就是把图文的方式直接搬进了短视频平台上，是用精致的图片方式来做的。
这种号的劣势就是他缺少老师视频前的镜头表现力和感染力，而会更挑战团队的选题能力和制做精致图片的能力。
这些号在最早的时侯，因为官方确实没有东西可以扶植，据说官方也有意识地扶植了一批资料号。如果说你的内容本身优质，图文很精致，那么也扶植你起来了。所以如今有很多号，也涨到了 20 万 80 万，甚至也有的到了 200 万粉丝。
这些号，流量是可以倒流的的，我如今晓得有一些教育公司，也会去那些流量号去买小课，去买断流量去要转换，肯定是可以转的。
但是这种号的转化效率肯定是比较低的，比如说她们自己的小店里面上架的内容，销量常常只有几十几百而已，虽然他有几百万粉丝。
这个问题也很简单。就是用户对你的这个廉价的免费内容有信任感。但是你放一个收钱的东西上来，用户对你没有任何的信任之点，他对你的理解可能就是个百度百科的百度的免费内容，只是我在快手上看见了而已，所以我不会乐意为这个东西付费的。
于是这样的话，很多资料号就深陷了一个有粉丝无变现的困境，更可怕的是官方随时可能会严打这样的帐号，我们拿一个对比的为例，比如抖音。抖音在今年的时侯以前封锁了一批这样的资料号，就是没有真人，然后老师疯狂传一些资料，然后来做粉丝。
后来忽然发觉说，这些粉丝对于生态毫无帮助，因为它就不是个活帐号，还总是爱剽窃，没有哪些价值，所以今年等于抖音把这种账号全都杀死了。
快手那边虽然也差不多会有类似的风险，所以现今各家在做的时侯，也都在考虑要不要加入一些真人的成份。那么在这里也是我们跟你们讲的第一个判定，真人型的帐号肯定比纯流量的帐号、纯资料号要好，因为至少你后续直播变现的时侯，还会有一个支点对吧。
总结：
在过去的 3 到 5 年间，有很多平凡的、普通的老师，比如说一些学校的老师，一些小学老师，他自己业余兼职在快手上发视频。
因为拍得很早，加上内容十分精准，比如说一年级易错字，三年级易错题，当时当这种资源在平台还是很稀缺的时侯，他们抢到了好多粉丝。现在这样的人，基本上粉丝量少说也有 30 万了，多的像 80 万到 130-150 万的都有。
语文这个学科比较突出的，比如说“这就是葛老师”，她是个小学老师，长相十分的俊俏可爱，也应当有专业团队在支撑，直播基本上在线人数都能有 2000 多人。还有的诸如橙子老师、微微老师，都是人设很普通，但是做得早、而且时常直播，所以直播间真实人数也常常在 500-1000 人。
衡量这帮草根最核心的，其实就是看她如今作品的平均点赞量和直播间的在线人数。相比上去，她如今有多少粉丝，说实话没哪些卵用，因为好多可能早已是死粉了。
也就是说到现今为止，我们去看那些抖音帐号，媒体帐号，不是它的存量粉丝量，而是它的平均点赞数和直播间在线人数。这个似乎跟我们看陌陌是一样的，微信也是你有 500 万的粉丝，过去很牛逼。但是你如今阅读量只有 1000 ，那也是没用。
只不过说快手抖音这一块，用户取关一个帐号的动力，没有我在陌陌这么强。因为微信号当初使用的太频繁了，我每晚肯定要看，会主动选择爱看的、去掉不爱看的。但是在抖音拍掌那边，如果我主动不想看，我一滑过去就行了，我滑过去的成本，其实比我取关成本还低，因此才会导致好多死粉的现象。
3. 快手教育变现交易链路
快手还有抖音，粉丝量这个事都是虚无的，它的价值都没有公众号大。
重点还是公众号，是你的精准粉丝，而抖音快手很可能不是。什么叫精准粉丝？能够给你交一块钱的粉丝，也是你的精准粉丝。
在变现交易链路这方面，快手目前主要还是以相对优价为主。分为三个小点：1-9 元教辅，99 元系统课和转入陌陌变现。
① 1 - 9 元教辅
我们在一二线城市都会讲哪些名师经济，什么信息流投放 ，什么免费内容是呼出，互联网经济这一套 ，但是你发觉有一个很有趣的现象，现在教育行业投放，很多人拼的都是教辅袋子，里面是电脑、教材、参考资料，等等东西。包括好未来、猿辅导、跟谁学，没差的。
盒子这个东西之所以重要。这种一方面是说线上场景和线下触达的区别，就是教辅属于线下触达，肯定会给用户更好的体验。但是从另外一个视角来看，这种书籍、教材、教具，对于教育行业的重要性，无论在那个年代，至少近来几十年，都是不能被高估的。
同样的内容，你是卖教材赠课，还是买课配教材，这个对用户的心理体会是完全不一样的。强烈你们采用的是买教材送课的形式，这样的话，9 块钱买本书送个课，其实用户的付费意愿显著要提高。
所以你书的封面的构建就变得十分的重要，这块也是我跟你们讲，到了三四五线城市，可能线下的公司，线下教育都没有教辅卖得好。所以每位团队踏踏实实的去打磨，哪怕一本教材下来做得很精致，都挺好。
书籍通常卖的是 1-9 元，不包邮。
② 纯课程类
我们能看到快手当中 9 块钱变现比较好的，比如说阿柴哥语文课堂可以有 10 万多付费用户。但是更多的号，哪怕有几十万粉丝，像 9 块钱的课更多的也就能卖到几千份左右，几百份。所以你们也要听到这个似乎并不多。
快手这样的平台，9 块钱的课，也只出现了两三个 10 万交易量的人。大家对比一下得到，200 多的课，好多门都有 10 万交易量，而得到的用户量比快手要小太多了，所以这个地方你们也能看到，快手教育的交易能力虽然没有这么的突出。
99 元系统课，即“万物皆可教”的内容，更多是职业教育。
③ 转到陌陌变现
有一些个体语文老师，能够卖年级的纯录播同步课，一年 1000 块钱。这是第一个发觉：哪怕纯录播课程，录播加答疑，在快手可以卖到 1000 的客单价，这个是我认为至少每年小百万的产值也不大。
但同时我们还在快手那边做了一些用户的采访，我们也跟用户聊过她们的付费意愿。他们说她们就是不乐意单次掏好多钱。在这个下沉市场，很多的线上课，他可能卖的是实惠的，比如说两个月 600 块钱，他们也也认为还好，因为你的单次交易额很低。
但是在两个月的时间内，能不能持续性的去触达用户续费，是一件很难的事情，运营会很难做，续报率也不会太高。但是我们只能说摆如此一个是事实，两个月 600 到 700 块，在我们的督查中，用户是能否接受的。
4. 变现规模和效率
这也是你们所关心的，我有一个 10 万粉丝的帐号，我能变现多少人，有多少钱能变现对吧？而且这种人，有没有可能在后续再去买我进一步高昂的课程？这里虽然都会涉及到一个快手的 arpu 值的问题。快手的 arpu 值究竟能否到一年的客单价才能到多少钱？目前我们发觉在单体老师头上跑通的，能够达到一年 1000 块钱以上。但是一年 2000 块钱左右的，我还没有看到。
如果你是个普通老师，你在快手直播一年，其实你算上各类课程和打赏，还有一些短的课程销售，能够赚到几十万是有的，有批量的人可以赚到这个钱。所以对于个体来说是不错的。那也有近百万的，对于顶级的单体老师来说，在快手这个平台，一年纯挣 200 到 300 万也是可能的，所以这种对个体来说都是挺好的生意。
但是他顶尖的 IP ，在过去的两年时间内，恐怕也就创造了近千万的产值和收益。前提是他几乎没成本，就是一个老师录课。
这个量级就是让好多公司和机构倍感迟疑的点了。如果说一家公司，花了那么多人力、物力、精力进去，我就做了一个千万产值的内容，我还要花两三年，那这个究竟该如何去评判？生意，好生意。但是无论投资人还是创业者，能不能看得上这个体量，大家也要想。
所以很多人也都在迟疑，为什么快手的投放整体不太好？最核心的还是人群、付费意愿和客单价，这个事我说实话都得验证，抖音对目前来说验证了，主流的教育客总价（直播 5000 一年、录播 2000 一年），它是能承载的。快手能不能，说实话咱也不知道。
现在只能是大公司开始在资料号测试一定的投放。但是信息流这一边，还是非常少的。从目前来看，因为9块钱的变现课程都卖得如此的难，所以相对来讲可能确实也会有一些影响。
二、快手投放现况即思索
因为你们会发觉说抖音这个东西，几家大机构每晚在上面日砸几千万。但快手似乎没哪些动静，而且快手在投资这一点，相对也会保守一些。之前也就是投了两家公司，最有名的是去年投了一下火花思维。
不过这笔投放，也可能是一方想尝试、一方须要钱。顺便也跟你们讲讲去年在线教育的盘面，今年整体的盘面就是用户对在线教育的接触度高了好多，对产值的确有帮助，但是各家巨亏好多。
在线教育去年整体的情况，虽然一开始说罢课不停学，为行业带来大量的流量，这肯定是一个中常年利空。
但是前面你们的关注时刻日渐变短，变成了那一道转化率。我的转化率能不能做上来，能不能为我去年带来足够的产值？这还是在去年步入三四月份，大家关心的话题，并且在后续也被验证说转化率很低，包括像著名小型的公司，它可能整个从体验课转入正价课，当期转化率都不到 5% ，甚至只有 3% 或者 1% 。
但是随着时间推移，到了四月初，另外一个问题又被弹上去了，就是现金流巨亏。因为你们晓得教育行业投放，很多大量公司首单打不平的。我为了获得一个正价课的中学生，他第一次可能给我交 1000 到 1500 ，如果你是个直播课程；如果录播AI课可能反倒会更高一些，年课在两千五六上下。只有少量公司才能首单，就收到三四千甚至七八千这样的价钱，这个可能是一对一这些公司才能做到的。
那么在首单金额很少的情况下，就会导致一个问题，你转化的越多就巨亏的越多。所以当各家公司在年初的时侯，疯狂 PR 自己的单月产值迎来新高的时侯，很多人没有讲的是单月巨亏也迎来新高。在这里我不能举一些具体的事例，只能跟你们讲这个整体情况。
如果说有些公司，在某个月忽然 PR 说我们产值早已单月突破一个亿了，他很可能单月的巨亏也突破两三千万了。
所以这如同我们一开始在做信息流投放的单体模型的时侯，我们都会讲说你的投放 roi ，只是在领到中学生的 roi ，后面还要看你常年的交付成本，包括退费率，是不是越做越亏钱。
但是如今这个事又被前提了，现在可能你的投放 roi 都是算不过来的。投的越多，转化的越多，其实巨亏的越多。
所以在这个情境下，各家在做这些内容涨粉的时侯，从短期来看肯定是为了进一步流量变现。那么从常年来看，肯定是希望找到自己的下一个自有流量池。
所以你们去看各家在做抖音和快手的涨粉的时侯，也不用带着非常矫饰的为转化论的视角，可能各家也确实都在用一个相对可控的成本内去做一些长线的布局。
三、对于不同入局者的建议
1. 教育个体入局
目前快手官方 pr 教育值得入局，我认为个体很值得做可以，在这个情况下，任何人有个人品牌都是好事，不要用网红的视角去看，就是做大自己，你还能活的很舒服。
2. 教育小团队入局
小团队也可以，是个可以做的生意，我认识一些流量团队，然后才能做到一年 1000 多万收入对吧，就几个人分，很爽。但是你有如此强的流量能力，你就满足于做快手吗？
3. 教育公司入局
对于公司来说，作品的推进是一切。如果你拍得好，比如说你的完播率才能到 50% ，你的点赞率就能破 10% ，就能够存在官方推动。助推这个事比买快手的热门要实惠多了。他可能一条视频能给你涨 10 几万粉丝，那就很棒了对吧。
所以我希望你们去研究的一切，都是争取让你的帐号得到促进。
最后，涨粉不如变现，希望你们照做内容，然后小规模投放，有推进，就上小课，导流回陌陌，按这样的流程去做，整体上没哪些新鲜的，也只能说分享一些我们的经验。
跟你们分享一下我们近来在做的体会，有了一定用户以后，去瞧瞧她们平常关注、点赞哪些。我们的热卖作品，大家可以领略一下，就是父亲温情路线，拿到一批妈妈粉以后，我们就晓得为何过去的英语学习干货类没人看了。因为父母们平常点赞的都是娱乐类和感人类的。
因此，了解你的用户吧，这才是最关键的问题。希望你们就能一起加油！
以上，感谢为本文贡献内容和信息的群响会员铁子刘派。想要获得分享逐字稿，加刘思毅的陌陌即可获得获取方法！加好友时请备注：教育
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