来源|刺猬公社
作者|石灿
编辑｜杨晶
祝晓然是一个体型修长、眉清目秀的服饰卖货主播。6月，20多万粉丝的她在快手直播卖货13天，共26场，单场销售额超过200万，总交易额超过一千万。
像她这样的主播称为中头部网红，粉丝量在10万到100万之间，是快手GMV占比最高的主播群体。
好多人眼里，直播很无趣，轻浮，是互联网的超级大泡沫。但人们又对祝晓然头上发生的爆燃性数据很感兴趣。为何快手能让她在短时间获取到这么多财富？
疫情给了极佳的商业环境。CNNIC的数据显示，2020年上半年，国外电商直播超过1000万场，活跃主播数超过40万，是发展势头最为迅猛的互联网现象之一。回到主播自身，祝晓然的努力在时代面前得到了奖赏。
截止2020年6月，中国网路直播用户规模达5.62亿，其中，电商直播、游戏直播、真人秀场直播、演唱会直播、体育直播的用户规模分别为3.09亿、2.69亿、1.85亿、1.21亿、1.93亿。不仅电商直播和游戏直播，其他类型直播规模均下降。图片来自第46次《中国互联网络发展状况统计报告》
快手走过GIF工具和短视频阶段后，正在跨越到以直播电商为主的货源时代。快手电商的数据显示，快手电商8月的订单超过了5亿。抖音奋起直追，组织变化，引入主播资源，控制货源。快手领先，抖音快逃，两者的差别正在拉小。
想要晓得为何形成这样的格局，得要问它们是如何发展上去的？我们理解快手和抖音怎样做电商，也就理解直播带货的商业逻辑，乃至了解快手和抖音为何要开辟新战场。
直播选择电商
赵辉于2017年上传一个视频到快手，视频中出现了家里的香肠，一些粉丝听到后留言想买。他没想过家里自己做自己吃的香肠能卖。没隔多久，更多人在评论区留言想买。
赵辉在东北地区以务农为主，生活不易，于是他开始接单了。他将自己的微讯号公布在帐号简介栏，在陌陌里与订购者完成交易；他开通天猫店，通过快手把顾客引导到天猫完成交易。他组织家人做火腿、打包发货，很短时间里，靠这门小生意挣到不少钱。
至今都没有人清楚第一个通过快手在私下边完成交易行为的人是谁。
2017年，快手仍未从平台侧制订相应的规则来规范平台交易行为，好多快手用户私下购置农产品、接广告、卖化装品、买外套……轻巧的赢利模式让她们接到大量订单，部份初期快手用户靠卖货快速积累财富。
但一些私下出现的纠纷时有发生，问题基本上围绕“货”出现，有些货冒充伪劣，有些货生产日期不对，有些货在运输中变形。虽然这么，每天都还有数百万人在快手评论区提问“这东西那里可以买？找谁买？多少钱？”
这是一个主动消费的时代。
这些主动性让用户成为商业时代的中心。用户在观看视频或直播时迸发的订购需求在抖音上同时出现，但交易行为要么发生在陌陌里，要么出现在天猫中。
抖音电商营销中级经理许嘉在2020新榜直播电商峰会说，“大家（用户）内部促使交易的行为在自然而然发生，一个月就形成了几个亿、甚至几十个亿的交易额。”
这是自由经济市场的雏型，由购卖方和售买方单线主导，它处于无序、草莽、自由、交易不可控、靠信任维系关系的状态中，没有“中枢组织”的阻碍、管控和信用授权，个别时侯，平台都会“莫名其妙”地为买卖双方背书。
机会与风险并存，一旦大规模失信交易风波大量出现，这股自下而上的力量可能会破坏平台原有的秩序和规则，阻碍平台既定发展路线。
后来，快手和抖音主动或被动引导用户在平台制订的规则中完成交易，严打私下交易行为，做闭环交易。
在直播电商赛道上，快手投入精力和资源实操的时间要比抖音早，而快手选择做直播电商的过程中，有两个诱因不可忽视。
2016年，快手上线直播功能，快速席卷全平台，秀场直播占主导，大量家族派别主播因而崛起。这些直播类型的主流变现形式是粉丝刷礼物、打赏。直播业务给快手带来大量现金流，它不急于靠其它形式展开商业化探求。
转折点发生在2018年。
抖音崛起，快手内部的恐惧气氛漫延。公司外部环境显得更艰辛，国家监管部门在短视频、直播、图文等内容领域加强监管新政。
秀场直播在这轮监管中元气大伤。在快手盛极一时的秀场直播势头急转直下，它须要新路径步入主流舞台。
第三方数据机构Fastdata极数发布的《2020年上半年中国直播电商行业发展剖析报告》（下称：《报告》）显示，短视频平台流量急需变现，传统电商用户下降遇困局，直播电商应运而生，成为短视频平台探求流量变现的一种选择。
游戏主播是第一拨将电商卖货带入互联网直播领域的人。她们在天猫开办店面，以卖饼干、服装配饰等非标小商品为主，在游戏视频中给自己的店面做广告，把流量引导到网店中。快手一小部份主播也如此做，但当时快手没有开放直播带货商业化，好多主播的帐号被处罚惩戒。
“主播招商拿货+在平台卖货”的闭环路径在2018年11月6日“快手电商节”跑通，“直播+电商”模式在商业上的可挖掘空间超过“短视频+电商”模式。媒介品类中，短视频从主要位置迈向了“基础文本”位置，直播称帝。
快手内部对电商业务的成长速率和规模都十分满意。目前快手电商日活用户超过1亿，8月份电商订单量超5亿单。山东节电子商务推动中心7月发布《2020年上半年全省直播电商排名榜》，榜单前20名主播中快手占了13个席位。
过去12个月，快手电商累计订单总数仅次于天猫淘宝、京东、拼多多，成为电商行业第四极，而且仍在快速下降。
布局产业带
祝晓然是广东长春人，在长春有分店，卖亚洲和韩系风格服饰，常常从美国和上海进货，在服饰行业摸爬滚打了17年。两年前，祝晓然在快手播出，第三天成交了1000多单，“实体店无非每日几百单”。
山东泰安离货源地很远，祝晓然和团队搬迁至北京办公。北京有两个优势：上海是自主服饰品牌的发祥地，产业链发达，好多服饰设计风格都很前卫，可以第一时间了解当下最流行的服饰是哪些；上海的交通很集中，第一时间生产，第一时间发货。
珠三角经济区深厚的服饰产业积累给快手主播们带去丰沃的发展底泥，主播们在快手把握商品的出口主动权，自建品牌，与生产服饰的鞋厂直接合作，完成由下游览家主导上游生产环节的产业链统一进程。
主播的行为很大程度上受快手的策略影响。2019年，快手发布“源头好货”策略，鼓励有条件的主播自创品牌，用户可以用更低的价钱直接买到来自货源地的商品，降低价钱、物流、用户体验方面的中间环节。
刺猬公社（ID：ciweigongshe）督查了9名服饰类主播，6名主播在近一年时间创建了自己的服饰品牌，最低平均客总价为60元，最高为200元。服饰类主播成交额和数目在快手电商中排列靠前，她们分布在湖南、广东、浙江和江苏，大多数主播来自西北，在北方工作。
湖北省十堰市一栋电商产业园大厦，图源来自石灿
快手的电商之战比短视频之战起步门槛高好多。它在全省布局货源地，在地域上呈现去中心化态势，间接调控货源质量，建立起了一张庞大的商业网路。在这个过程中，货品资源更集聚在主播头上，她们在商品生产营销链条中的话语权更大。
非主流快手主播更擅长选品杀价，接近于“商家+专业导购”模式。对正在快手上崛起的腹部网红和头部网红而言，让实体经济与互联网经济怎样融合就能释放出更强悍更持久的商业能量，这更接近她们真实的野心。
徐魅族在广东新乡做服饰主播，最初给他人带货，去库存，但售后问题很严重，用户反馈和直播流量都不好。“质量决定成交额”的观念在逐次直播中加深，她和合伙人决定自创一个品牌——“皆秘”。
徐魅族在2019年用3个月升级库房系统，包括仓储代码、打包系统以及售后系统。2020年步入爆发期，野心放大，徐魅族把GMV目标定到10亿。
徐魅族背后是一座拥有“中国货运之都”美誉的南方城市青岛即墨，当地政府从2014年前后开始布局电商直播产业，整合自然资源和社会资源，进行高度集约化生产，与第三方商业平台展开合作，培植垂直商品类主播。
2019年，徐州全市电商直播交易额超过100亿，快手店家注册数全省第一，服装为重点品类，超过40%的主播的主营品类是服装。快手电商的首个服装产业带也落地于此。
快手电商2020年半年历史，图片来自快手电商
过去一年，快手电商在全省拓展了数十个产业带，囊括服装、珠宝、红木、玉石等领域。每位产业带以可辨识的地理位置为界限，盛产某一种或则多种商品。快手电商运营中台负责人白嘉乐说，好多如今做直播电商的主播和基地都被传统电商平台忽视了，但她们在新平台中找到了自己的定位。
此外，快手在货源建设上，早已从品牌、工厂、农场、达人四方打通供应链体系。经过“淘宝+小黄车”、“有赞+魔筷”和快手小店阶段后，快手电商推出商品分销库“好物联盟”，缺少商品供应能力的中小店家可以在上面选品售卖。
“每个月有50万达人过来选品，对一个ToB的产品来说，50万的月活早已十分高了。”快手好物联盟负责人陈荣说，它除了是一个货架，也是由工具服务变革的一个生态。
《报告》称，中国电商顺着“去中间商化”演进，生产者直面消费者。
抖音在追赶
抖音雄踞短视频时代的头把宝座，但在直播带货这条路上，初期缺乏超级主播发挥名牌效应。这时，罗永浩来了，他的品牌宣传作用小于商品交易额的作用。罗永浩首次直播带货总交易额超过1亿，创造抖音直播带货当时最好成绩，在舆论圈突围成功。
后来，多位名星在抖音开启直播，其中，雷军在抖音做魅族首秀专场，近5亿元的电视被迅速卖空，“从现今的数据来判定，抖音的用户并不比现今任何一家电商平台的消费潜能和消费潜力差。”许嘉说。
相比于快手已基本完成从货源提供到产品规则的基础设施搭建，抖音还在追赶。
抖音、快手与天猫、京东以电商为出发点不同，它们从短视频平台出发，须要大量电商成交案例证明自己有能力去做好电商这件事。不论是商品成交额，还是组织构架本身。
仔细梳理快手2020年的发展路径能发觉，它年中确定的上下降、南方、产业化三大战略正在逐一落实。
上下降对应9月初的产品升级，二次元、游戏和直播电商成为“南方”和“产业化”两大战略的具体落地试验田。
据悉，快手在三大战略之外还降低了一项涉及内部组织迭代的新战略，切实进行内部组织升级改建，但内部部份情绪对此略微悲观，快手一位职工发布批评公司的贴子在内部造成巨大振动。
面对市面对手一轮又一轮的强势推动，字节跳动在传统电商春节“6·18”前夕创立一级独立电商部门，以抖音为核心，统筹字节跳动旗下明日头条、西瓜视频等多个内容平台的电商业务。此前，字节跳动的电商业务分散在抖音中台、商业部门手中。
抖音在直播电商战场中的还击除了来自平台自身，围绕抖音生存的业态店家更能感知抖音的变化。
第三方电商服务机构星罗的数据显示，5月，一个抖音帐号开通直播，花钱订购一个用户步入直播间的成本是3毛，半个月后，一个用户的引流成本下降到7.5毛；从4月至7月，抖音的盘面流量价位从2毛涨到8毛，直接下降了三倍。
抖音的直播用户使用时长在快速下降，这造成在有限的用户使用时长里，用户降低了在短视频里的时间。目前MCN机构的短视频内容被稀释，中期来看，她们的赢利数额可能也在被“稀释”，把轻商业做重，是一个必然的趋势和选择。
抖音电商在下半年的生态新政上，重点是增强用户体验，构建闭环。抖音在中后台体系要做客服、退换货、履约等服务，在前台要对货进行把控，不仅闭环成交，也包括性价比、DSR等指标。
如此做，会把这些过分依赖阿里电商体系的店家敌视出抖音，在抖音用短视频带货的所有天猫客恐将步入落日黄昏阶段。她们本质上是通过大量的短视频带货内容，来薅抖音公域池的流量羊绒，最终，她们把免费的抖音CPM换成淘客的CPS因而获益。这对抖音来说是很低效的商业模式。
抖音想要对货进行严格把控，就不能完全把货置于天猫系。这是两个不同的货源体系。抖音在和阿里巴巴的过往合作中，曾将自己定位为电商生态中的流量提供方，赚营销和CTR（疗效广告）的钱。
2020年6月，字节跳动创立电商事业部专门负责电商业务。此前，字节跳动电商业务分散在抖音电商中台、商业化部门手中。抖音在直播电商上并非没有经验，她们在2018年便与天猫联合加码电商，只是仍然没有完全脱开网店的座骑。
当时抖音给天猫带去上百万份订单，但作为引流平台，抖音仅交纳了部份服务费，商品供应和商品交易环节的收益仍在天猫手中。这与微博和阿里巴巴的合作模式一样，微博因太过依赖阿里巴巴的电商业务，在商业模式上创新短缺。
字节跳动电商部门组建后，抖音作为核心牵引力，主导直播中台、电商中台，拟定平台规则。
有媒体报导称，来自天猫、京东的商品从10月9日起未能接入抖音。抖音方面回应，从9月6日起，第三方平台来源的商品直播分享，须要通过巨量星图平台匹配直播带货达人；从10月9起，第三方来源的商品将不再支持步入直播间购物车；小店平台来源商品不受影响。
抖音如此做的目的是强化对直播带货的管控。
管不住“辛巴”？
刺猬公社获得一份由第三方数据监测平台提供的抖音、快手前200名带货主播数据，这个数据与外界感知的快手主播带货强于抖音主播带货有些不同。
8月下旬到9月下旬，两个平台的前200名主播不仅日常播出，分别企划了不同的直播活动。抖音前200名主播交易额总和约为61亿；快手前200名主播交易额总和约为63亿。除去前十名，快手的190名主播交易额总和是34亿，抖音是46亿，抖音比快手多12亿。
淡蓝色曲线是快手前200名主播销售额变化，淡蓝色曲线是抖音前200名主播销售额变化，刺猬公社制图
快手电商的大量直播带货交易额都流入了辛巴家族手中。那份数据前十名中，辛巴家族成员占有5席，成交总值约为24亿，占总量的38%。
辛巴在8月直播带货四次，平均销售额均超过1亿，快手前200名带货主播的平均销售额约为310万；抖音相同名次带货主播平均销售额约为306万。
从销售额角度对比剖析，快手前200名带货主播“二八效应”十分显著；相反，抖音目前并没有交易额层面上的超级卖货主播，直播带货生态中的腹部主播和中头部主播之间仍未产生“二八效应”。
在100数值内，把两家平台前200名主播销售额对比，图标顶部数字是排行情况，柱状线是相应名次的销售额对比。可把图片横着看，快手和抖音前200名主播销售额中，快手前五名主播超过抖音，并且到了30名左右位置，抖音的主播销售额开始大量超过快手主播销售额。这张图仅限于前200名主播，不是两家平台主播销售额概貌图。刺猬公社制图
不少受访者对快手关于家族化主播的心态很蒙蔽。她们觉得快手一边想去家族化，一边在和家族合作，“几乎每一个大品牌主去了快手，都要与家族主播合作。”他们说，这些非家族化卖货主播能冲进快手主播交易额前十名特别不容易。
快手内部对家族化的心态也很暖昧，一些人觉得家族早已恐吓到了从内容到商业的快手生态，官方不得不完善商品供销库，一方面给没有供应链能力的带货主播提供货源，另一方面防备类似于辛巴那样拥有超级供应链和强悍“繁殖能力”的颈部主播，把握商业价值主动权。谈及辛巴时，受访者们常常出现的评价是“管不住辛巴”“辛巴不听话”。
“11·6”快手购物狂欢节是快手下半年最重要的项目之一。经过三年比较高调的探求后，快手电商打算在2020年加码。其中，中小店家会在流量补助、涨粉门槛、货源补贴等方面获得众多扶植。这是它们获得快速成长的关键节点。
快手一方面防备家族化主播，一方面须要家族化主播，解决脸部寡头化严重的目标被寄寓在了中小店家头上。
快手正在用更多形式介入流量分配机制，降低真金白银投入做补助，扶植更多中尾部店家，以“中央调控”的形式调节直播电商主播模型结构，扶植大量中头部主播成长，稀释家族化主播群体的社区含量。据了解，快手中头部网红店家几乎是脑部网红店家的100倍，比列接近1：20。
快手电商在供应链源头补习，它把大部份精力投放在了货源把控上。抖音以同样的方法步入货源头，逐渐搭建自己的货源供应体系。
“抖音在上海一个首饰市场筹建了专门的产品质检团队，所有从抖音下单的商品都须要通过质检标准。”新榜“榜哥会”负责人张恒说。
9月15日，抖音公布最新日活用户超过6亿，包括抖音主站、抖音急速版和抖音火山版。有人对抖音的心态显得更积极，半年做从0到月销7000万的直播电商淘金神话也在抖音发生。
《报告》显示，2020年上半年，中国直播电商交易额突破3000万元；带货能力最强五十大主播，天猫独占21席，快手抢占20席；抖音依托强悍的流量优势，正在加速追赶快手直播带货领域的领先地位；2020年上半年，抖音新增主播388.6万，快手仅为49.42万。
两个超级短视频平台共同在中国创造了一个繁荣的内容生态，一面是阳光下的超级生意，但另一面是黑暗中急流激荡的红色产业，它们也在影响着两家平台的商业生态。
图片来自Fastdata极数发布的《2020年上半年中国直播电商行业发展剖析报告》
排骨干变牛肉
一条卖猪肉干的视频出现在董水爸爸的手机屏幕上。
视频中，内蒙的草原女孩“小美”伤心地说到：“美味好吃的宁夏风干猪肉网上价钱却很贵，气愤的中间商赚走了价差，让消费者吃不到实惠排骨，如今我们通过XX平台直接买家里手工的猪肉干，希望你们支持小美。”
翻了翻价钱，才99元两斤，董水爸爸抱着怜悯和赚了实惠的心情下单了。董水晓得了这个价钱，认为不对劲，鲜虾仁50、60元一斤，风干猪肉只会贵好多。
一天后收到货后，董水拆开包装，发觉这排骨色泽香甜，无嚼劲，酱油味重。刚想退款，发觉该帐号和店面早已被封禁了，这时才见到视频博主“打假达人”对同款进行了测评：这就是牛肉，根本不是猪肉。这个“草原女孩”账号必有问题。
董水是一位互联网从业者，在一家互联网大厂工作。本着追求事物本质的精神，他通过第三方短视频剖析平台进行查询，这个帐户两个月之前居然是一个影视剪辑号，和草原女孩八杆子打不着。
由一个影视剪辑号转弄成草原女孩人设的带款号，她究竟经历了哪些，莫非草原女孩原先是个影片剪辑师？一时盛行来卖猪肉干？此事必有离奇。
董水通过多日的情报挖掘，发觉卖苹果、石榴、自热小烤肉等一批帐号都有类似的“黑历史”。据互联网反黑产圈内人士恐怕，这些黑产带款号占整个平台的比列很高，这种帐号背后都是黑产店家，她们经过长时间经验积累，玩法和操作早已流程化，“把粉丝当傻蛋，和平台躲狗狗”。
这种短视频帐户虽然并不是黑产店家自己发布作品养大的，而是在帐号交易平台购得。这种帐号的供应者是黑产口中的产号公司，通常来说，10万粉帐号价钱在5千~1亿元左右。
帐号交易平台交易简易图，图源来自腾讯防水墙团队
黑产店家从帐号交易平台买到帐号后，会和原号主进行手机号换绑，之后实名开通橱窗卖货。也有店家注册一堆空壳公司，使用公司认证帐号，可以加蓝V，提升帐号权重，利于卖货营销。
这种公司多做二类电商生意。与一类电商（天猫、京东、天猫）不同，二类电商广告内容常常出现在短视频信息流中，没有固定店面，即买即走，售后服务基本为零。店家售完一批货物后，要么自己关掉商店，要么被举报后关掉整治。
店家领到帐户后，删除之前的帐号视频内容，依据须要卖的货重新构建人设、修改资料、头像、名字等。
重建人设后，做号党会在一周内发十几个相关带货视频。假如带货视频吸引度不够，视频数据其实不会挺好看，这时侯须要刷一些点赞、评论、转发的数据，而短视频刷量已经是成熟产业渠道，挺好找。
同时，为了直播间人气足够旺，营运也会买场控机器人、直播间在线人数、直播间点赞等刷量服务。
“假数据”不是长久之计，接出来须要“真数据”。
在抖音、快手上，可以花钱订购dou+、粉丝头条订购平台提供的粉丝互动数据。假如主播控场能力强，能带动听众互动，人为订购的流量会撬动更大的自然推荐流量。
不出预料，董水通过该帐户封禁前主页的客服陌陌进行渗透，发觉似乎帐号营运者并不是宁夏的店家，真实座标在上海民治某家大型电商公司。
该公司名下持有50多个帐号资源，5~6个主播，剪辑、运营、商务加上去十几个人，三天能做10多场直播，平均三天营业额能到7万~8万，收益2万多元，一个月毛利60亿元，剔除人员薪资场地房租水电外纯利30亿元不成问题。
疫情下，好多行业下降头晕，甚至倒退，而直播带货风口中的暴利情况令人吃惊。
三天封禁50个帐号
疫情催化直播行业加速发展，抖音、快手、淘宝直播上的带货场次每日愈增，但整个行业并没有在短时间内培养出一批KOL下来满足无数的消费品牌主的需求。
一个很有意思的现象出现了，在过去很长一段时间，好多带货主播把品牌当芥菜在割，一个坑位费20万，最终可能卖5万。
直播电商界留传着一份“带货主播黑名单”。截止2020年9月19日，名单上登记了471份品牌主被主播“坑害”的纪录，在天猫直播、抖音、快手等主流直播平台直播带货的著名主播均在列。
这些情况十分常见。但在过去的一个月左右，强势品牌开始对主播有了更强的把控力，广告从买方市场向卖方市场转移，品牌主要求主播根据流程来，要求主播认真且专业地对待卖货这件事。
品牌主更加看中带货主播的专业性，也更看中帐号吸引的垂类粉丝人群。
卖哪些样的货就须要哪些样的粉丝：妹子号吸引男粉丝，可以向男粉丝卖女装男鞋，甚至卖延后喷雾等女性用具；恋爱爱情段子、帅哥号吸引女粉丝，可以向他们卖男装、化妆品；马云等名星号吸引中老年粉，可以卖饼干、居家用具、低价猕猴桃等......
卖货不仅帐号粉丝构成，还决定于商品热度、分佣比列、季节等诱因。帐号营运人员会通过第三方剖析平台查商品热卖，看同行的卖货业绩和单独品类，哪些卖得好，她们也会随大流而上，找到相应的渠道供应商洽谈合作。
她们会找合作的电商买家，与电商买家洽谈怎样分佣获得抽成。这样，用处是不用负责货源，而且收益相对低，倘若获得更大收益，她们会继续往货物产业链上游找寻货源，从1688（阿里旗下大品牌）、一亩田（农产品垂类）、义乌购（小商品垂类）等批发网站联系厂商大量优价进货。厂家代发，她们负责售卖。
在这轮以抖音和快手为代表的直播电商盛事中，一些黑产店家诞生于传统电商买家和直播MCN两个商业群体。电商买家对刷量、买量、供应链管理经验游刃有余，直播MCN机构对主播培养、矩阵玩法、直播玩法的理解低于常人。
司马潇做电商出身，有电商货源，也有销售渠道。
但他的销售生意只有在半夜过后才开始做。
他一般在办公室里配备上百台手机，每位手机上都装有抖音和快手。他让团队把一个主播卖货的视频先录出来，发到每一个手机上，中午1点过后，平台监管趋松散，数十个抖音帐号和快手帐号同时直播同一个视频。观看直播的人可以直接在平台商店下单商品。
他曾在一个帐号上赚到过几十万，抖音的公域流量宽广，比快手好赚钱，投入的资源也更多。生意持续了两个多月，8月份开始不行了，抖音把他手里的300多个帐号几乎都封禁了，最多的时侯三天封了50多个。
腾讯安全防水墙团队介绍说，对于这些有能力有技术有钱的黑产店家来说，躲避平台风控问题不大，她们能通过技术和人为手段去解决，但在现有平台越来越难做黑灰产是不争的事实。
（注：赵辉、司马潇、董水为化名，本文由腾讯防水墙团队提供部份素材和情报。）
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