中国正在迎来三十年一遇的新消费主义浪潮。未来三年，将是乳品新品牌的黄金时代。这是FOODAILY每日乳品创始人兼CEO曾新作出的判别。在他看来，中国正在经历用户数字化、 需求碎片化、 渠道多样化、消费社交化的巨大消费转型。这一消费转型，将催生更多的新消费品牌。而巨大的机遇背后，食品行业同时面临着众多困扰，无论传统品牌还是新品牌，都在找寻着自己的答案。新消费品牌层出不穷，传统品牌怎样“防卫”？食品店家怎样进行私域流量营运？如何能够让自己的产品获得用户主动传播？直播卖货真的好吗？这一系列的问题，在12月18日举行的北京引领者说有赞大乳品行业风向峰会上，被充分讨论。FOODAILY每日乳品创始人兼CEO曾新、有赞大乳品类目资深营运专家阿蕾、氧格网路创始人宋扬、快羽科技新零售服务商CEO张加林分别对这种问题，给出了自己的答案。
新消费品牌层出不穷，传统品牌怎样“防卫”？
FOODAILY每日乳品创始人兼CEO曾新：中国的乳品行业，80%可以推翻重来一次，不做任何的改变，只要把他的审美视觉做一个提高，就是一个品类的升级。接下来的三年，将是乳品新品牌的黄金时代。四种新品牌表现得十分突出：集团子品牌、新生代品牌、网红专属品牌、产业带品牌。
那么，传统品牌如何避免新品牌通过品类升级来切割市场？首先是存量的升级。包括原有的品类升级和冷门品类的创新。我们十分看重冷门品类创新，因为它更容易满足个性化的需求。现在可能是一个冷门品类，但是十年以后可能就是一个主流市场。2007年，希腊酸奶在英国的市场份额不到0.02%，但是10年以后，它占到韩国果汁市场的50%。这是一个价值百亿的市场。在中国的主流市场上，任何一个小的需求就会是一个好的机会。还有一个比较重要的战略是“后发制人”。新的消费品牌公司会依托她们对互联网、新消费人群的理解，先发制人，而这种新锐品牌，最终绝大多数会选择跟一些传统大鳄有深度的合作。
食品店家怎样通过有赞进行私域流量营运？
有赞大乳品类目资深营运专家阿蕾：食品是有赞增长最快的类目之一。2018前三个季度，有赞休闲零嘴下降67.9%，滋补保健下降71%，茶饮酒水下降52.14%。越来越多的乳品店家，通过有赞进行从引流获客、成交转化、用户存留、复购增购到拉新裂变的AARRR营运。农夫山泉在国庆前夕发布限量纪念版属相水，通过0元中奖，—周活时间内吸引40万人参与，成团人数近30万，新用户20多万。雪糕品牌钟薛高，在有赞开店不到3个月，月销突破100万。不断梳理用户画像，尝试跨界联名，和漫画IP合作，解决品牌年轻化问题。熟食品牌煌上煌，在双十一当日设置了免单门槛，利用爱逛直播吸引关注。当天直播在线观看人数近千人，交易额环比降低150%。火锅连锁小肥羊，在11月份通过快手直播，一场销售近2万笔订单，其中2款单品直接卖爆。健康食品品牌昀蓉岁月，利用微信群做老客存留，每月筹建会员日，会员日的销售额是日常业绩的 140% 以上，老客复购率高达 90%，单天实现100万业绩。
大、中、小型品牌，做有赞的不同目的是哪些？
氧格网路创始人宋扬：我们是帮助快消品公司做市场策略、品牌定位的。舒淇KiKi拉面从步入台湾到品牌定位、品牌宣传，到所有电商平台营运，都是我们在负责。早期的时侯，很多大品牌顾客是不乐意做有赞的，但是从今年开始，大品牌都在开始尝试营运有赞，尤其是有赞小程序。不同的品牌做有赞作用是不一样的。大品牌更多的是做顾客管理，他们在传统电商渠道有很多消费者，或者做了好多线上营销，于是须要把所有的消费者沉淀到微信公众号，用有赞做消费者维护。举个反例，壳牌防冻液，在电商平台花钱买了好多流量，但这个类目复购率非常低，一年就买两次防冻液，客户很难维系。通过有赞，他们可以将平台引流的用户沉淀出来，做精细化维护和复购。对于中品牌和大型品牌来说，做有赞是为了是沉淀粉丝，依靠有赞营销工具、自媒体、KOL去做粉丝裂变。
让用户主动传播和转发，背后是哪些心理因素在促进？
熊猫不走面包市场总监李程：熊猫不走面包于2017年12月创立，目前覆盖8座城市，月产值超1200万，公众号粉丝超过360万，是有赞2018年行业TOP店家。通过新颖的社交营销，以及对单客价值的注重，熊猫不走面包的人均年消费次数达到4次，接近100%转发传播。为什么能做到让用户主动传播转发？熊猫不走面包捉住了两大核心：娱乐性和社交化。“能显摆、情感抒发、稀缺性、地位彰显”是当代人在互联网环境下的4个重要心理需求，因此品牌在产品设计、服务设计、分享机制上都要考虑到上述心理需求。
例如，在产品和服务上，熊猫不走面包曾想出过无数个新奇的小点子，刺激用户分享。例如让用户看到名星录音的“xxx祝你生日快乐”，会由于惊喜感和虚荣感而乐意分享，此外还有色子划拳、游戏竞猜、朋友圈生日海报、生日通告与留言、好友同天秤等等微创新，都分别捉住用户不同的痛点或爽点，实现了低成本引流。
如何解决直播的时侯卖货，不直播的时侯就没订单？
快羽科技新零售服务商CEO张加林：随着直播的盛行，图文式的营销疗效早已减小了好多。但直播环境下，也有好多店家存在一个问题：直播的时侯才会卖货，不直播就没订单。我们研究了“快手+有赞+公众号”的模型。快手可以做视频+直播的内容输出、引流，微信公众号可以做持续内容输出和用户沉淀，而有赞做交易工具。
通过公众号，完成新粉丝步入——完成首次付款——进入成长体系——复购增购的完整经营闭环。新粉丝关注后的手动回复，就有很多值得注意的营运细节。例如：打招呼带上粉丝名子，会愈加亲切；告诉粉丝你是谁，增强品牌信任；发放专享优惠券，提高购买转化率。
再例如订购转化环节，如何提升支付率？要剖析制约用户支付的不同场景，然后给予不同的应对方法。01：如果是由于用户不会支付，那么把提早打算好的支付开通教程和付款教程发给对方；02：如果用户嫌价格高，那么直接丢这个单品的优惠券；03：如果用户没下定决心，那么人工再指出核心卖点，（所有产品须要对客服进行培训）
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