虚拟偶像如何在快手直播领域站稳脚跟？
一、从实时交付过程中探索发展机会
就直播流程而言，一场直播的利益相关者主要是商家、MCN机构/主播团队、直播平台和消费者。
商家参与的主要部分是在直播前联系MCN代理/主持人团队，筛选待售商品，直播期间供应商品，直播后计算销售额。整个过程中，最重要的直播互动阶段参与度最低； MCN机构/主播团队主要负责直播前的运营和准备，以及直播期间的销售和互动工作，并调用流量帮助商家变现。
直播平台的业务主要分为三个部分：
商品和直播管理的直播后台（中控台）；
前端直播和面向用户的终端服务将用户与主播、商品连接起来，搭建数据和信息流动的桥梁；
作为信息的发起者和接收者以及交易行为的发起者，用户可以在任何阶段选择加入或退出直播过程，这看似是过程的结束，但确实是直播顺利进行的核心广播传送。
分析每个角色的现状和困境，有助于我们加深对直播过程的理解，探索虚拟偶像直播解决方案的切入点和发展机会。
1. 商家
高风险低回报：就商家而言，我们听到的关于商家“高价坑费”、“亏本赚大喊大叫”等的新闻太多了，除了那些头号主播带货推广能力强，大部分商家在选择主播合作时仍面临较高的风险。
在主播的洗礼下，消费者逐渐趋于理性，直播间火爆销售数据不佳，亏本不赚大叫的现象比比皆是。
另外，主机可控性低。在极其紧张的投放时间里，如果主播没有专业的准备和准备不足，直播过程中不正确的呈现/呈现可能会造成巨大的经济损失。
平台限制：一般来说，带货主播都有一个固定的合作平台，也就是说，如果商家想要增加淘宝的销量，就需要和淘宝平台上的主播合作，如果他们想要增加快手的销量，就需要找到快手平台的主播。合作。
与主播的合作是一次性交易。如果要真正推出产品，显然这种一次性、单一平台的曝光是远远不够的。商户与主播团队讨论合作事宜所需的精力和成本可想而知。知道。
对于商家来说，与主播合作营销的模式低下且不可持续，一两次的人气和噱头无法带来长远的发展效益。为延长产品的销售寿命，商家需要在做好品质把控的同时，具备私域运营意识和品牌意识，逐步积累粉丝，直接与粉丝互动抢先-手反馈。
2.MCN机构/主播KOL团队
随着市场逐渐趋于平静，直播已经成为常态化的营销方式，进入了方法论沉淀阶段。
直播带货的运营模式趋于规范化、规范化。无论是直播剧本的编写，还是播前播后的运营推广，就连线上体验教程都已经数不胜数，但主播孵化成本高昂。很难看到结果。
目前，头部主播牢牢包围着绝大多数用户。即使很多主播都签约了MCN公司，如果知名度不高，很难获得资源支持，甚至还要自己联系商家，需要长时间直播才能获得曝光机会和粉丝积累。
市场环境竞争越激烈，越需要精细化运营以适应场景。主播需要在垂直领域有更多的探索，有更强的专业能力给用户提供专业的意见。
主播训练体系也亟待完善。要加强主播人员、用户关系、知识素养、口语能力、场控能力等方面的培训，积极挖掘主播潜力，像精品一样打磨迭代。
此外，MCN机构还应关注业务发展趋势，将“主播”的价值延伸至直播之外，探索“主播”的新形态。
3.直播平台
就直播平台而言，目前主要功能重心还停留在直播阶段，主要涉及订单管理、操作交互、直播设置等，之前涉及的功能服务并不多，直播结束后。
其实，随着直播带货模式的日益成熟，直播平台更应该关注一场直播从无到有到下一次直播上线的方方面面。没错，它不仅仅是服务于直播，更注重的是它的连续性和稳定性。
以淘宝平台为例，平台从支持“人播”变为“店播”，推动“店播”常态化。
但是，与MCN机构相比，大部分商户在直播能力上有所欠缺；直播培训课程，加强直播技能教学），降低直播工具的使用门槛，让直播工具变得更简单、更智能。
此外，商家对直播前后的运营和数据管理也经常感到困惑。平台应逐步培养商家的运营意识和私域流量维护意识；在数据分析方面，还应加强可视化展示，使数据清晰易懂，并根据数据表现为商家提供指导。
4.用户
其实用户是最稳定但也是最难控制的群体。不管有多少营销技巧，商品是否物美价廉仍然是推动用户购买的最重要因素，其次是消费品差异、需求紧迫性、个人喜好、附加值、购买体验等.
所以不难解释直播间人气高但销售数据丑的情况。
“全网最低价”的称号最终只能出现在一两个主播的直播间，而随着带货直播通过促销活动逐渐常态化，价格优势明显逐渐减弱。
所以当很难获得最低的商品价格，提高产品质量需要时间时，就需要仔细考虑如何优化其他影响消费者购买行为的因素。
满足用户需求最重要，其次是激发用户行为。
为了满足用户的需求，商家、MCN机构、平台需要共同探索。平台通过大数据等人工智能技术为前两者提供决策支持；而商家和MCN机构则需要针对目标用户制定合适的营销方式。和服务打法是为了最大化用户的利益，当然这里的利益不仅仅指金钱。
在激发用户行为方面，直播平台需要多提建议，从产品展示、直播互动、使用体验等角度激发用户五感，让用户保持兴趣，产生交易行为.
二、为什么主持人必须是真人？
1.“主机”值
直播的形式是直播，本质还是电商。是帮助企业降低营销成本，帮助用户降低沟通成本的有效方法。主播本质上是一种促进商品信息高效传播的媒介。或许我们不应该把它想象成某一群人，而应该围绕它的本质去思考它的价值，探索理想的锚形式。
1）对于商家
anchor的价值在于：
最重要的是能够直观全面地介绍产品，让用户通过口头和试用的方式高效感知产品的价值；
在一定程度上具有吸粉的特点，实现引流带动销量。无论是从颜值、人气还是表达能力来看，主播的生动演绎比图文介绍更能吸引用户；
用户之间经常互动。有直播的用户参与度更高，他们会更积极地提问和清晰地沟通，暴露需求，让商家第一时间收集。
2）给用户
anchor的价值在于：
1.直观全面的了解产品。如果用户有明确的购物目标，主播的引入可以大大缩短用户的决策时间；如果目标不明确，引入主播可能会刺激用户明确购买意图；
1.
2.消遣消遣。对于一些热门或者很有特色的主播，他们形成了一定的IP效应，包围了一群粉丝用户。用户可以通过直播直接与主播交流，从旁观者到参与者，拉近主播距离；
3.直播间活动多，价格优惠，是目前最吸引用户参与直播购物的因素。
因此，在带货直播的场景下，主播作为媒介的本质价值在于：自身的吸粉特性、产品介绍推广能力和用户交互能力，结合之前分析的痛点，应该还有额外的点是的：成本低、稳定性高、曝光时间长。
2.“主机”类型
目前直播场景中的主播有几种类型：专业直播主播、非专业直播主播（卖家自播）、虚拟主播（实景抓拍驱动）、虚拟主播（ TTS 文本驱动）。
淘宝率先推出了无需实际帮助的文本驱动虚拟主播。只需提前编辑好文字，文字就能带动虚拟主播的嘴巴和身体动作。主要是作为真主播低峰时段直播的辅助，但目前效果僵化，表现力差强人意，内测也没有大范围推广。
各类锚点的优缺点对比如下图所示。可以看出，与真实主播相比，虚拟主播有效地开辟了新的发展方向，无论是动作捕捉驱动还是TTS。但是，仍然存在重大问题。市场案例表现比较一般，优缺点比较突出。
虚拟主播的缺点是不能亲自演示产品，可信度稍弱；动作捕捉虚拟主播成本高，TTS虚拟主播难以实时交互回答用户查询，难以满足购物需求强烈的用户，因为无法直观了解自己想要什么.
但是，对于用户比较熟悉的简单套路和产品，用户实际上并没有特定的倾向，虚拟主播的直播也不会阻碍用户的决策。
所以适合虚拟主播带货的品类比较偏：
1.常规产品（书籍、电子产品、日用品等）无明显差异，示范需求低；
2.值得信赖的品牌经典产品（如兰蔻黑瓶、费列罗等）。在此基础上，如果能针对劣势提出合理的解决方案，扩大优势，就能大大提升虚拟锚的价值。
也许未来，带货主播不必以解说员的形式出现。或许佩戴智能设备可以帮助我们感受来自不同地方、不同形式的商品……
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