从去年开始，淘宝直播逐渐为大家所熟知。而今年首场疫情的影响，带货直播更是迅猛。不懂“货”就别做快手直播电商，快手直播怎么操作
一时之间，大家纷纷涌向直播频道，想分一杯羹，但其实，直播电商并不是那么容易做到的。无论是快手、快手还是淘宝，准入门槛都不低。在这篇文章中，作者和我们聊了聊，直播电商，以及如何带货。
说有“人情”是理所当然的。如果一个知名度较低的新品牌能与李佳琦保持密切合作，几乎等于拿到了一张飞跃的门票。
以雨泽为例，虽然背靠上海家化，推出的时间很早（2009年），但也不是刚刚推出的小品牌，但还是经过李佳琦“多次”推荐。
根据第三方机构的数据，今年2月，御泽旗舰店85%的销售额来自李佳琦的直播间。成熟品牌的从业者可能对数据感到焦虑。品牌想要有很大的市场，这个比例也不是不健康的。
所以，从商业的角度来看，于泽和李佳琦的分手，还是比较理性和必然的。绑定一组anchor比绑定一个anchor要好。当品牌开始有意识地建立自己的线上销售渠道时，分道扬镳再部署多线合作是常态。
去年一整年，三位主播成为了话题的话题。各种专访，不仅满足了围观群众对各大主播的好奇，也给参会者留下了一个印象：主播，一场直播能否成为成功的核心。
但在更多参与者眼中，真正的直播市场在三大主播之下，而雨泽也将渗透到这个“真正的市场”。
李佳琦、薇娅、辛巴可以谈，但经验不能复制。大多数从业者只是想在没有完美条件的情况下找到可重现的、常规的和参考的案例。
01
查找资源
杭州是很多资源的聚集地，在这个城市可以找到一些关于直播电商的答案。
从业者最先注意到行业的突变，迅速撤离进入下一个分红市场。当平台无法察觉到这些变化时，从业者已经用真金白银的投资吸取了教训。去年的快手，今年的快手，商业生态的变化，已经开始激起杭州大大小小的企业。
整个周末，丛华东都参加了不同的活动。周六是一个大型会议，其正式名称为第七届中国（杭州）国际电子商务博览会。企业歌唱”不仅是一场展示，更是一场“友情”的盛宴。
这种活动的好处是公司可以一路来，很容易找人。丛华东的公司豆叉茶也在现场设置了展位。他们可以提供关于短视频和直播电子商务的数据。使用它的人越多，他们接触到的潜在客户就越多。
丛华东负责业务。他要主动找客户。当他到达现场时，他会在场地周围转一圈。当他遇到感兴趣的公司时，他会找人聊天。如果他遇到某人发的群聊，他会加入，虽然可能没有效果。“网络”，但你认识的人越多，有效的概率就越大。
“人脉”是工作的重要前提，付费找人脉是电商领域的常态。修炼者之间的交流也很直接。很多人手机上有一段，自我介绍，写清楚自己的姓名，公司，职位，外加两段，写清楚可以提供的资源，以及可以提供的公司服务.
相似的模板是相似的。等到你的微信好友通过后，再发送准备好的自我介绍，看看彼此之间是否有业务合作的可能。
为了降低建立“人脉”的成本，不少转型为电商业务的内容公司，纷纷将业务部门从全国其他城市转移到杭州。
这种迁移有时并不容易。知名顶级名人不仅要考虑团队的成本，还要考虑与所在市政府的关系。一个城市需要打造“网红之都”和“电商直播”。资本”，要留住这些土生土长的主播，搬到杭州是本地人的损失。
杭州是一个电子商务方方面面的城市。从华东的观点是，杭州是整个南方市场直播电商的第一个聚集地，而广州只是一些“货”的聚集地。
虽然北方也以服装或玉石产业带为基础，形成了几个集中的电商直播基地，如山东临沂、新疆和田玉都城等。但是和杭州比起来，就显得太单薄了。
靠近杭州是降低成本的一种方式。只有以最快的速度把主播和货物匹配到一起，生意才能运转。
02
掌握资源
有些人已经悄悄掌握了这些不容易获得的资源，就连丛华东都觉得这些人很难找。掌握各种资源，精通直播电商业务运营、配送、选品等各个环节的业内人士，称为交易员。
梁毅很早就开始接触直播电商，并以太火MCN的身份开始了自己的创业。之后，他还为其他公司提供定制化培训和咨询服务。
“（操盘手）可以结合供应链的资源、流量的资源、运营的资源来服务主播，我觉得这就是操盘手。”
虽然媒体和国家政策层面对直播电商给予了很大的关注，但毕竟只是一个新兴行业，很多岗位并没有规范的职称。
梁毅接触的很多商人都是民间的。比如快手主播朱古瓜和老公崔元的组合，一个负责前台，一个负责幕后管理，再加上夫妻关系，两人的合作会比机构运营的公司更加贴心和负责。业务范围会更大。
在淘宝直播兴起的时候，类似的情况也是常态；包括夫妻相配，互相绑定，互相成就。
但当淘宝直播的流量不再高效时，主播们开始离开。交易者还利用他们过去的资源来攻击新的流量渠道。
MCN公司甚至各大品牌都想找到优秀的交易员。
“如果你真的很擅长这种人，不管是自己做，还是做伙伴，真的很难挖。” 丛华东也想找这样的人，但是好的交易员基本都绑定了优秀的主播，赚钱的方式也不乏。
崔元之所以惊艳，是因为他掌握了资源之后，很快就熟悉了平台的推荐规则。从淘宝到快手，再到今年的快手，前两位都是经验丰富的运营商。快手只剩下一个，掌握配送规则的人还不够多。
有人说，朱呱呱在快手上的成功，是靠自己积累的“微信私域”。崔元也在一次分享中刻意辟谣。他们团队在快手上的成绩，完全是为快手公域流量占了便宜。
去年底，朱古瓜在快手工作失败后，决定转投快手。与快手的商业生态不同，快手带货需要强大的团队运作，掌握信息流的推荐规则，才能保证一段时间内相对稳定的直播流量。
可以看到的结果是：在崔元和竹瓜瓜的合作下，竹瓜瓜单场游戏的GMV已经稳定在1000万以上。
快手上也出现过类似的野贩子。这对夫妇从传统的服装商人转型，进入了一个新的流量渠道。他们开始学秒、打赏、甚至麦，在直播间实现粉丝快速增长和沉淀粉丝，慢慢获得稳定的GMV。
有找货、有流量、有运营能力的交易者，已经可以独立生存，不需要附属于任何第三方，包括公司、MCN机构，甚至主播。
“超级头部主播，他的失利对整个组织来说是一个沉重的打击，但我们说的主播大部分都是一些腰部主播，而这个腰部主播类似于我们如何可以卖单场比赛。十、几百万，一个好的操盘手很容易跟单，今天不做也没关系，还有很多主播可以跟单给其他主播。”
在梁毅看来，在成熟的直播中，主播不需要占据太多的重要性，主播的影响力可能只有20%-30%。
她说：“我们不需要把主播孵化成脑袋，各方面的风险和不可控性都很高，我们只需要把主播培养成具备卖货能力的销售人员，后面——端分发他的东西。可能更重要，比如工业化流量的购买，以及流程的复制。
在杭州这个城市里，散落着一些成功的民间商人，公司很难以普通的月薪挖到优秀的商人。
他们签约主播比普通机构还要容易。一些没有直播经验的内容主播可能会在交易员的帮助下成为优秀的主播。对于这些成功的贸易商来说，更多的工作是丰富供应链资源，寻找更多潜在的锚点。
一个成熟的交易者可以独立支持一个电商MCN组织。
03
建立供应链壁垒
供应链是直播中不可回避的概念。
原来的供应链更多是指成熟的品牌企业，当企业能够掌握原材料，进行产品设计和生产，最终通过自己的销售网络完成产品销售，并控制整个过程。这是供应链能力。
直播电商领域的供应链在企业中借鉴了这种说法。对于衣玉主播来说，概念上会有一定的重叠。
但这些供应链的玩法可以更轻松——在掌握流量的基础上，主播也可以形成自己的供应链，只要能对接到最好的商品和品牌信息。
去年以来，千寻一直致力于打造“超级供应链”基地。依托薇娅过往积累的品牌资源，薇娅团队可以不断拓展作品品牌品类，汇聚精品。这部分供应链能力交给了其他主播。
李佳琦的路也差不多。大主播天生具备搭建供应链的优势。更多的扩展取决于团队的方向。比如李佳琦的选择就是与品牌强绑定。
在华西子、完美日记、雨泽、李佳琦参与的几档电视采访节目中，或多或少都会出现他对产品设计和生产造成不利影响的画面。这在直播间或其他主播的后台都是难得一见的画面。
他本人也在接受央视采访时透露，自己未来的目标是做自己的品牌，做一个有国际影响力的品牌。
辛巴也有自己的布局。在他和妻子楚瑞雪成为网红之前，一个有进出口贸易经验，一个经营淘宝店，拥有自己的美妆品牌。最好的供应链东西更有经验。
最近，辛巴的动作是投资了一家名为Startup的上市公司。开始股份成立于2009年，主要经营童装。旗下拥有知名童装品牌ABC KIDS。2017年登陆A股。
网红概念与上市公司的合作，总能擦出火花。消息传出后，首发股份自9月17日至9月23日连续5个交易日涨停，市值大涨60%。然而，第六天开盘后，立即跌至极限。
“顶级主播都要做好供应链的安排，”丛华东说。只有做货，也就是做供应链，才能让GMV持续上升。
据悉，朱瓜瓜也在布局自己的供应链体系。因为她稳定的直播能力，她将能够接触到越来越多的品牌。虽然目前的规模比不上薇娅的超大尺寸，但竹瓜瓜代表了某种在快手带货的潜力，足以吸引品牌与这位新主播合作。
未来，供应链将成为区分大主播和小主播的核心。您拥有的优势品牌越多，供应链对主播的帮助就越大。
算法适者生存
该平台也让拥有优质供应链资源的主播或机构获得更多流量。
淘宝和快手的直播电商生态相对稳定。无论是主动还是无奈，流量确实非常明显的集中到了头部。
以快手辛巴为例，拥有5000万的粉丝，一个值得宣传的供应链能力，他去年的个人直播GMV达到了133亿，超过了快手其他五个家族的总和。
淘宝带来了李佳琦和薇娅，但整体生态极不健康。今年以来，淘宝官方一直致力于完善直播生态，扶持中小主播，推出打赏功能。
快手直播电商起步较晚，业内一致认为，快手直播电商是在今年1、2月之后才开始出现数据好转的。不过，快手的算法从一开始就偏向商品。
梁毅解释说，快手直播间的运营尤为重要。主播团队需要通过直播间的产品不断的购买流量，吸引新的消费者。这是一个将公共域流量转换为私有域的过程。
但更可怕的是，快手会将销售相同产品的直播间推送给同一组用户，让用户可以“比价”。无法获得价格优势的主播，只能在激烈的竞争中败下阵来。
算法正在加速同行之间的竞争。在同样的条件下，组织必须在供应链中获得优势，这样他们才能留住用户。
与主播一样，MCN机构也更积极地构建自己的供应链体系。快手负责人MCN无游传媒曾披露自建供应链信息。
供应链是大多数MCN机构的短板。对于更多的MCN来说，转型只是无奈之举。直播让更多品牌青睐“质效合一”。仅具备远程广告能力的中腰MCN，开始遭遇营收危机。即便是快速转为直播，也没有直播经验，也没有带货信息。优势。
收入的不断减少、MCN对主持人个人账号内容的干预、账号归属问题等，不断激化主播与MCN机构的矛盾。
一些从微博时代开始火起来的MCN机构已经无法适应新的直播电商环境。率先上市的网红电商如涵，正在经历转型的阵痛。如涵2020年年度财报显示，公司净亏损9250万元，亏损同比增长26%，调整后净亏损额收窄81%至1360万元。
梁毅解释说，MCN很难涉足供应链的原因之一是“大币”的价格优势往往集中在少数几位主播手中，而“最终售价”在品牌手里，主播只享受“定向高佣金”，即分佣金变高但给消费者的价格不变，弱主播无法形成自己的直播通过性价比优势。
货量大于流量
在直播电商的新战场上，具有供应链优势的品牌逐渐找到了不同平台的游戏规则。在流量渠道迁移的过程中，品牌建立了新的销售渠道，新品牌往往可以更灵活地利用渠道流量。
在知了8月快手品牌销量榜中，前十名基本都是近几年涌现的新消费品牌，如田园牧歌、完美日记、花西子等。
完美日记已经成为业界标榜的案例。借助小红书、哔哩哔哩、快手、快手的流量红利，扩大品牌规模化投放和线上销售渠道。有同行评论称，完美日记的上线运营“不算数”。返回”。
另一家曾在天猫美妆品类排名前10的国产品牌销售总监Alex表示，（公司）不敢采取与（完美日记）相同的投资策略，除了资金实力不允许外，更重要的是，他们重视更多的交付转化。和完美日记背负融资和IPO的压力不同，老板Alex的目标很明确，就是赚钱。
他们选择与头、腰、尾锚保持灵活配合。任何有效的流量渠道都可以尽可能地扩大商品的渗透率。腰尾主播基本只收佣金。高效的销售路径。
顶级化妆品公司正凭借资本优势在这些崭露头角的新品牌中寻找新的机会，因为一些资金实力不足的新品牌很可能利用新的渠道快速成长。这是寻找收购目标的好机会。
品牌自播是另一个发展方向。快手在直播间切断第三方链接后，品牌经营小店的动力更强。
有森马电商工作人员透露，这家公司有专门的团队负责快手和快手的布局。与其他传统品牌相比，该平台的研究更加深入。他们的团队正在孵化一些人才主播，未来甚至可能会引入“一代”。广播业务”，帮助其他品牌做在线销售。
森马电商一直非常重视线上销售。2012年，线上线下完全分离，甚至生产线上线下不同的产品。
不过，森马电商在快手的布局比较顺利，快手的布局晚了一两个月，目前的成绩还不如快手。
一些机构和服务提供商也遇到了类似的情况。虽然快手电商的市场份额远高于快手，但其内部生态相对稳定，家庭流量集中，获取和留住新用户的成本更高。
一些同时经营过快手和快手的朋友表示，他们在快手的单用户获取成本达到了5-10元，快手基本上1元就能搞定。
快手也在做调整。新版本将单栏信息流放在了重要位置，这也是快手提升公域流量价值利用的体现。
快手高级副总裁马宏斌在近期的一次公开分享中表示，双栏意味着我们将流量的选择权交给了用户，而单栏的大变化是整个流量的选择权放在平台的手中。这种差异决定了平台对流量的控制有限。
机构倾向于认为，进入快手的品牌或机构最好在商品或资金方面拥有非常强的优势。
只要你有足够的好货资源，掌握操盘手的规则，寻找流量，包括是否与大主播合作，都只是直播的最后一个环节。
快手降低了找流量的成本，但是这个成本会随着参与者的增加而增加。无法获得商品优势的中小主播只能依靠机构或平台的供应链。快手留下的分红周期也将缩短。
罗永浩就是一个很好的例子。他靠平台流量走红，靠团队运营摸索运作规律。目前，快手直播带货第二次GMV由罗永浩和苏宁联手打造。
一旦掌握了交易规则和供应链优势，罗永浩就可以把这部分能力交给其他明星，就像淘宝曾经想做的那样，但相比淘宝，快手的流量优势更加明显，可以发达。空间也更大，这可能也是他们敢在直播间屏蔽第三方链接的原因。
直播电商领域“带货带人”的逻辑越来越清晰。算法逐渐让供应链和贸易商比主播更重要，成为直播带货的核心。
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