作者 | 一朵罂粟
编辑|LucyDu
今天 BRANDCOM 不写某一个品牌的故事，而是要介绍诸多品牌的同学兼合作对象——有赞。作者来到了有赞的上海运营中心，邀请这家港交所上市公司的相关负责人告诉我它们实现下降的窍门。本篇笔记干货没有屁话，建议在阅读前思索几个问题：
· 依赖流量变现的现在，企业公司怎样实现自创流量？
· 企业公司怎样借助早已积累的数据为自己赋能？
· 创新企业和公司的绩效考评是否早已由 OKR 取代了 KPI？除此之外是否还有其他方式？
· 如何吸引源源不断的新用户？
这次的采访对象——有赞科技，于 2012 年在上海创立，主要从事零售科技 SaaS 的企业，可以将其业务简单理解为帮助店家在网上开店，通过社交营销（有赞在陌陌生态上，在陌陌有 10 亿月活用户，可以通过裂变，拼团等方式进行社交营销）提高存留和复购，拓展渠道。有赞从 2018 年在台湾上市以来呈现出越来越活跃的态势，并表示将在未来几年内依然保持。
以下为访谈中的重点内容笔记：
近一年获得了 10 亿+ 投资
在 2019 年 4 月，有赞获得了腾讯投资的 10 亿港元。在收到这笔投资以后，有赞打算用它来加强线下店面的业务推广，让越来越多的线下实体店成为有赞的用户。
在 2018 年，有赞还专门对此发布了一款名为“有赞零售”的产品，为线下分店提供全渠道经营的系统。这个系统有别于传统的线上电商，它会打通线上和线下，帮助店家实现下降和净利。
同年，2019 年 8 月，百度战略投资有赞 3000 万美金，并与之达成战略合作关系。有赞帮助百度推广其智能小程序，小程序中的技术支持也由有赞提供。合作完善后，当我们在百度的搜索引擎上搜索有赞的店家名称时，搜索结果的百度页面上会直接跳转由赞提供技术支持的小程序，大众可以实现一键选购。
如今，以 SaaS 技术为主打的有赞，主要业务还是为店家提供工具。但在未来，有赞希望可以将自己的产品和服务产生一种生态。2019 年 9 月，有赞作出了一个“服务商”市场，即募集出一部分服务商，为店家提供代营运，界面设计，店铺家装，运营策略等服务。这样的外包服务替代了店家起初急聘营运的工作量，提升了效率。
如何培养私域流量
这里不得不提及，有赞作为社交电商的“鱼塘理论”。
鱼塘理论：平台就好象一个大的水塘，里面有很多的鱼，也包括流量在其中。但常常这样的流量都是归属于平台的，在这样的模式下，商家只能够通过订购平台的广告来提高自己的排行来触达消费者，获得订单。
有赞改变了这样的模式，即在其平台上，每个店家都有自己的水塘。商家养自己的鱼快手赞业务24小时下单平台，自创流量。因为进来的消费者只能看见该店家的店面，系统不会为别的店家和店面引流。这样店家还会培养出自己的核心消费者，然后再通过这种消费者产生裂变。往往这样培养出的消费者，不仅仅认可该店家的产品，同时更认可其品牌，他们会形成复购，然后不断垂直拉新。所以，鱼塘理论可以理解为通过社交电商来降低顾客黏性。
有赞营运中心的相关负责人表示，有赞觉得未来的趋势很大程度是往社交电商的方向发展，因为平台电商对于中小店家而言不利于构成自己的核心竞争力。
今年有赞还提出了一个观点称作“品牌官网”。即帮助有赞的用户构建自己的有交易生成的品牌官网，在这样的界面上即可以展示品牌调性，还可以一键订购。
（图片为有赞办公室）
例如，你是一个内容生产者，日常你提供优质的内容，传统的情况下，读者阅读完成后似乎是在获取信息知识，亦或是在看广告，但看完就完了，读者的行为就停止在这儿了。而倘若你有一个店面，你推荐你所书写的内容相关的周边产品，内容创作者就可以通过此来变现。而选择其他电商须要跳转页面，或复制订购码，这样的操作常常会流失流量。
有赞怎样营销自己
第一，目前有赞采取了“多渠道”布局。在好多店家成为了有赞的用户以后，他们还继续须要更多的流量和订单。因此，有赞都会去联合一些形成流量的平台，与其达成合作。有赞在 2018 年 7 月与快手合作，即有快手帐号的店家可以在视频中挂上“小黄车”——商家的有赞。当店家在快手上发出小视频以后，在快手上看见视频的消费者，点击视频就直接可以步入商城订购。
现在早已有很多快手上的店家成为了有赞的用户，有赞之所以能吸引源源不断的新用户，原因如下：
首先，就产品本身而言，因为有赞有 7 年的扎实的技术背景。
其次，对于消费者和短视频用户而言，有赞好多功能适宜在快手上使用，消费者对产品感兴趣后无需跳转即可下单。
第二，很多店家通过在有赞上的营销工具为其带来了复购，所以有赞也可以通过自己的工具来为自己营销。
有赞大部分时间都用知识输出的形式来宣传自己，向大众分享做电商的玩法。因为有赞服务了 400 多万家店家，所以有很多经验。有赞通过自己平台上大量的鲜活的案例进行总结和分享，例如如何和用户沟通，怎么去营运。
第三，通过线下活动营销，比如举办一些公开课的方式，在不同的城市举行。通过我们多年积累的社交营销社交电商的玩法，为用户提供经验，去帮助用户防止踩坑。有赞的服务号上可以直接报考。
如何培养不可替代性
技术层面而言：7 年技术的积累，其 SaaS 电商系统稳定性高达 99.93%，订单处理数据为每秒 60000 笔。
品牌角度而言：据新榜统计，国内 90% 的自媒体，尤其是颈部的都通过有赞举办自己的业务。目前有赞早已服务了超过 490 万的店家。并且，有赞产品设计和产品功能的迭代逻辑都来自于店家的反馈，无形中就科学地产生了口碑。
特别之处：拥有“支付车牌”。有赞在中国内地地区拥有中国人民银行颁授的互联网支付许可及部份地区预付卡发行与受理，同时可以在全省范围内举办虚拟预收卡业务和跨境结算业务。这让其在支付、储值、金融等业务上有更多可能性。
如何保证商城中的正品
有赞系统设置了“有赞担保”，对步入的店家进行筛选。并有专门的“风控团队”针对商品的描述，信用监控，以及赝品投诉进行把控。
2018 年上市前后的改变
最显著的改变可以概括为曝光率的降低，营业额的提高。
在港交所上市以后，有赞的市场推广策略显得更低调，在行业内曝光率降低了好多。
2019 年 7 月，有赞发布了半年财报直接显示，业绩直接有明显的提高。
有赞怎样借助自己的数据库赋能
后台的数据积累，通过算法总结出大数据，从而触达店家需求，进一步更好地营运，也总结出通过什么玩法可以帮助用户去提高订单量。
负责人表示：“现实中，我们发觉了“分销”功能的使用仍然在上升。也发觉有很多有线下店面的店家，从原先三天的 8 小时营业弄成了 24 小时营业，其订单的下降就是通过有赞的全渠道经营提高的。”
通过这样的数据，有赞可以发现自己的产品在什么方面须要打磨，是订单方面，还是会员卡储值，亦或是推广方面。从而精准地推动有赞自己的产品迭代。
关于商业化变革和企业文化
在 2018 年时，有赞整个企业只有 700～800 人，仅仅一年多的时间，现在有赞拥有职工将近 3000 人。
商业化布局：在 2018～2019 年之间的下降和活跃也与之前的积累分不开。才开始几年，有赞在发展技术，也融了资，当时注册成为用户还是免费的，但疗效并不好。带宽，技术研制，运营都烧了好多钱。后来进行复盘认为这样的思路是不对的，因为有赞提供的是有价值的服务和产品，所以前两年开始布局商业化，才开始，不免会流失一些之前为了免费的用户，但渐渐的，有更多用户发觉有赞是可以帮助她们挣钱的，所以选择付费使用。同时，在开始商业化布局的时侯，有赞也开始冲出去占据市场。
企业文化培养：有赞的企业文化早已深入到所有职工的日常生活中。办公室倡导“说人话”，“直接沟通”。
创始人 DNA：创始人核心团队都是实干型。
企业内部定期组织“创始人夜谈”活动，每过一段时间，创始人，合伙人，公司成员，尤其是一些新人，大家就会坐在一起谈谈，分享创业经历和企业文化。有别于通常的企业团建，创始人团队会来到北、上、广、深、杭的公司分部，一般还会选在周日下班后，与职工面对面夜谈。有一次从 7 点聊到了 12 点。
绩效管理怎么创新
走进有赞的办公室，会看见没几步就陈列着几个鲜黄色的大鼓，这绝不是潮流的装潢，而是团队在午睡后，在疲累时的提神利器。当然，各部门成员也会在放松的游戏环节用到它。除了显眼的鼓，每个部门的墙壁都会贴销售业绩榜，榜单上有各部门成员的名子和完成的销售额数字，从高到低排列。
在这样正能量满满的办公室，除了我们肉眼所能听到的激励工具以外，有赞在绩效管理方面也实现了制度创新：
团队成员按组为单位推行“POSER”打分制，从五个角度来评判打分。
团队管理区别于 KPI，通过 OKR 进行考评。（在自己部门内或则和协作部门之间进行，同事之间可以互相旁证）
OKR——Objectives and Key Results，即目标与关键结果。
OKR 不仅意味着绩效提高，更意味着团队成员在时间，经历上的承诺。
这一看法最早由彼得德鲁克在 1954 年出版的《管理的实践》中提出，力图抒发：“对于执行者而言，技术能力很重要，但这种必须同企业的整体目标关联上去。”因为好多管理者常常都通过专业度来评判公司职工，而非职工对于公司和企业的贡献。如果专业的职工在工作中专注于跟人成就而非企业整体的目标都会导致不好的结果。
德鲁克还表示，除了职工和企业的目标要紧密结合以外，这样共同的目标要包含常年目标和短期目标：除了有形的经营目标以外，还应有组织发展，劳动心态等无形的目标。这样，员工都会把自己的精力集中在企业成长里面。OKR 会在企业中产生一种良好的契约，同时也让职工更具有责任感。
现如今，包括有赞在内的全球数千万企业都在用这样的考评制度快手赞业务24小时下单平台，例如来自硅谷的领英和脸书，以及中国的百度。
祝愿见到此篇文章的管理者，领导者，以及对于管理感兴趣的你，能够运用科学的方式，唤醒团队梦想和目标，带着自己的军队长远地走下去，踏南天碎凌霄。
若一去不回，便一去不回。
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