钱江晚报每小时新闻记者
这是一家看似卖农副产品的超市，背后却隐藏着不少玄机。
近日，钱江晚报一时新闻收到读者报道，杭州一家名为“回收站”的食品超市的几家门店，几乎每天都有数十名老人在固定时间聚集在店内。在疫情愈演愈烈，防控压力大的时候，一些老人和销售人员不戴口罩。
其实，这家“回收商”超市已经不是第一次被报道了。钱江晚报一时新闻记者还从社区民警处获悉，在这两个社区，不少老人只要有空就会去“回收站”参加三五人一组的聚会。一些老人还因为频繁购买“回收”保健品而引发家庭矛盾。
这家超市是个什么样的存在？为了深入了解保健品的销售路径，时事新闻记者曾卧底当过“回收商”的销售员，并在一周内见证了鲜为人知的“大家庭”生态——店内可有30多名业务员送货。从大米、收据到员工评价，“六大环节”销售体系层层推进；有支持销售和帮助说服新客户的老顾客，也有几乎每天都来店里“工作”的老顾客……
这些频繁购买高价保健品的老人，心中有着怎样的需求和呼唤？ （“修炼者”的卧底（二）有的把销售当家人，有的从绝症中醒来，为什么老人容易掉进保健品的陷阱）
送米、上门拜访、邀请购物
不说“保健品”，只说农产品
在“回收商”超市应聘销售员的工作并不难。经过三天的业务培训，记者被分配到其中一家门店。
这家店一楼最多有20平方米的仓库。货架上陈列着米饭、面条、油、盐和零食。大部分单价不超过50元。顾客基本都是老人。可以看出，进出门店的客流量非常大，早上人流量已经超过100人。老人被销售人员邀请进店后，经常会停留一个小时左右。出来的时候，很多人都背着米饭和鸡蛋。
记者在参加入职培训时了解到，销售普通食品只占公司销售额的一小部分，而销售提成全靠在店里销售“高端产品”，即一个系列以初乳胶囊保健品为代表的高价产品。根据培训师给出的2020年杭州地区“回收商”营销量，普通食品1000万元，保健品9000万元。即使有新冠肺炎疫情的影响，也不会下降而是上升。
在某电商平台上，“取料机”旗舰店有4000多名粉丝，其中最畅销的是一款玉米糊。但线下素有“镇店之宝”之称的牛初乳胶囊，却在整个电商平台上找不到任何销售渠道。
从卖农产品到卖保健品，它们之间有什么关系？这家超市打着绿色食品的旗号卖什么生意？
“回收站”店内环境图片来源公众评论
销售的第一步是“获取”。
“叔叔阿姨，我们是开荒超市的，最近在举办免费送大米的活动，你们签收就行了。”假设你是一家公司。因为老人喜欢逛超市，所以对它有一种亲切感。
“签名”是获取老人的地址和电话号码。如果他们愿意留下来，他们将成功接受订单。获取订单的主要位置是超市周边的广场和公园，以及老年人多的社区。
日前，曙光小区一名民警和业主刚刚“赶走”了一群试图进入小区出售的人。 “他们每隔三五次就会来一次，只要我在巡逻时看到他们，我就会把他们赶走。”警察说。
但并非所有老年人都愿意透露他们的地址。 “微信群是个好东西，老人喜欢在群里抢红包。”据培训师介绍，“修炼者”已经在杭州多个社区成立了小组。群名是“XX社区便民群”——告诉老爷子拉他进群抢红包，他们大概不会拒绝。
“你只需要邀请客户到店，你不需要在店里谈论高端产品。我们依靠老客户和总经理的口碑。”不要让自己暴露在推销保健品方面。
接到订单后，有家访。这一步需要销售人员通过观察老人的居住环境，是否独居，是否健康，经济水平如何，给老人贴上标签。入职后，记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——详细列出了对老人年龄、生活条件、身体状况和经济状况的评估。红色标记的是他关心的客户。
等你和老头熟了之后，就可以邀请他去店里的品酒会。这是邀请老人到店的第一步。
3月12日，又一场品鉴会在“取料机”的稻毛巷店举行。近20位长者参加，8位销售代表参加，几乎是一对二的标准。
当天的品鉴会上，销售从“耕者”的历史开始，然后介绍了店里常见的食物，比如宁夏枸杞、大凉山荞麦、农田鸡蛋等。每次都说，服务员端上来。各种产品供老人品尝。接近尾声时，售货员说：“今天超市举办活动，只要买一两百元的食物，就可以拥有回收商超市的会员卡。”
此时，站在房间四个角落的推销会蜂拥而至，围住即将离去的老人，手持传单，向老人介绍会员卡的“好处”。
凭“会员卡”，即可在店内享受“福利派对”和低价“福利旅游”。 “福利会”是指来店参加活动送当地鸡蛋15个，情侣一起来送一盒。 “福利旅行”是指会员享受低价或完全免费的包车包车一日游。
“福利派对”和“福利旅行”
保健品的推广渗透其中
当然，销售不是看一两百元的表现，而是想通过办卡查看老人的真实消费水平。
说到“福利旅行”和“福利聚会”，出现了“初乳”。记者曾体验过一次“福利之旅”。
那是一个下雨的早晨。为了接送聚集在超市门口的老人上车，很多售楼处都被雨淋湿了。
“早上好，叔叔阿姨们，今天的旅行开心吗？”一个巨大的麦克风响起，当天的主持人发言。
第一个程序是要求每个老人报告来自荒地超市的食物。如果报告重，他会唱歌。
“你必须为这个行业的失败客户唱歌。老人喜欢它。如果你走调了更好。你会记住你的个性。”几位推销员讨论。
大巴九点钟到达胶县景区。左边是公园，右边是吃农家的盒子。下车后，老人三两人一组走进公园，售货员忙着为老人拍照、打伞。
公园不大，半小时就可以走完。 10点钟，人们陆续走进包厢。每个座位都以粗体字对应老品牌，新老客户佩戴座位。 12个老人，外加一个销售经理，空的初乳胶囊盒放在转盘中间。
每个人就座后，焦点开始。销售经理简单介绍后，邀请老客户发言。
一位戴着眼镜、留着短发的阿姨讲述了她如何通过服用初乳胶囊治愈哮喘的故事。演讲结束后，全场掌声雷动。以下故事接二连三：高叔吃了“同荣乐”一年，手脚麻木了，白阿姨吃了孢子油也没生病，陈叔吃了牛初乳胶囊脸红了……
大家开始好奇地拿着初乳胶囊盒学习。午饭后，老人在售货员的帮助下回到了公交车上。
“福利聚会”的频率高于“福利旅行”，形式与旅行期间的餐桌聚会没有什么不同，只不过会场位于开荒超市二楼，参与人数更多。
老人被分成大大小小的两个场地。销售经理打开PPT，“牛初乳胶囊”的面纱真的被揭开：“参与制定行业标准”、“60粒一盒，228元，一盒20盒4560元，这是只比每天喝牛奶贵一点点，还能提高免疫力。” “目前，老年人特别容易感染……”
老人在购买时也会抛出“折扣”，买两盒送一瓶，并建议老人买一盒存一盒。事实上，当老人吃完第一盒后，销售人员就会送货上门，再次增加他们对老人的亲和力，同时游说老人加单。
“青苹果”和“红苹果”
精准说话让疫情下的老人更兴奋
CFP 摄
老人们一旦付款，他们可能无法获得库存的初乳胶囊。 “虽然店里存货充足，但我们要制造缺货的假象，才能显得稀有珍贵。”经理解释了。
根据老人参加“福利会”的购买意向，售货员将他们分为“青苹果”和“红苹果”：青苹果是经过几轮未表现出购买意向的会员的会议。再次举起它；红苹果是已经长大的成员，正在等待“采摘”。
“青苹果”随时可能因为下一次“福利会”变成“红苹果”，而“红苹果”随时可能改变主意不买。这个时候就需要及时邀请“红苹果”到“总经理论坛”，方便他们“第一单”购买初乳。
“总经理论坛”被销售打包成稀缺产品，销售人员告诉老人要“排长队”预约，他帮忙排了好久才有位子事实上，总经理的讨论只是每周在店里举行的“福利会”和“福利之旅”之后的第四轮。
“福利旅行”和“福利聚会”只会有几十万的“小订单”。真正的大单往往是在“总经理讨论”和“员工评价”中促成的。
总经理推广初乳的方法，从提高免疫力开始。从牛初乳富含大量免疫因子出发，结合当前疫情，让老人相信“初乳”可以提高免疫力——提高免疫力，不容易生病——不会生病等于少了健康支出。
为了让大家多买点，店长会鼓励老人全家一起吃，提高免疫力。
平均每单几万的价格，一个“总经理论坛”的营销量可以达到几十万。但这还不是最多的。为了让老客户尽快交单，业务员会私下为老人商讨“评价”。
“升级评价”是邀请购买过保健品的顾客来超市对自己的销售情况进行评分。在测评现场，所有销售人员都会身着正装以示关注，并向每位老人发送评价表，表明客户的评分将直接影响销售人员“孝顺奖金”的分配。
不过，“评价”的目的还是为了让老客户翻单，让他们可以回购牛初乳胶囊，或者买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等。
六七个环节形成这样一个销售链，大约需要7到10天，一个月有3到4个周期。
一份一份的订单掌握在业务员的手中，业务员的销售业绩可以达到每月10万元以上。根据“修炼者”的晋升渠道，从部长、运营部经理、社区店长，到晋升为经理的事业部总监，都可以根据销售额获得奖励。下属员工。一位经理说他每年赚近 80 万美元。
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