文|每日人物社谢紫怡
编辑|Yang
营运|须鲸
第一次来到温州工贸城的人，很容易迷失在数以万计的商铺中。眼前是各类唇色的人，耳畔是各类语言的交汇。每一个商铺，都是一个小小“战场”，几乎时时刻刻，都有关于价位的“厮杀”，单位以毛来估算，冲在“前线”的人常常是热情又精明的老总娘。
卷英语的老总娘们
对六十多岁的杨丽萍来说，新的三天是从德语晨读开始的。早晨8点半，温州工贸城二区29号门中庭，早已站满了五六十位来学英文的人。
当日的主题是“pressingforpayment”，即学习怎样用法语抒发“催款”。台上的老师拿着麦克风跟读，“cooperate是合作，倘若是中东的鬼佬，可以换成更简单的work。”台下的朗读声一阵一阵，每位人手里都拿着一张A4纸，神情认真。假如仔细观看，会发觉这当中不仅零星几位女士外，大部份都是女人。
温州国际工贸城的德语学习，老总娘们卷起“早八”。图/每日人物摄
杨丽萍就站在其中。她是温州工贸城的一位老总娘，早年间在一区卖项链，年龄大了以后，她把那种店铺租了出去，换到三区一个更小的档口卖益智玩具，也更悠闲了些。
其实早已到了可以退职的年纪，但金华的老总娘从不轻易叫停。几乎每晚，杨丽萍就会出现在这儿。她在课件上做了一些译音笔记，礼拜一是“忙死day”，礼拜二是“求死day”，礼拜三是“为死day”，而到了礼拜五、星期六，总算是“福来day”“洒脱day”。
不仅做笔记，她还为课程录了音。这天一个小时的课程，她录了41分钟。到目前为止，早已录下了22节课的音频。她说，会把音频资料一起存到U盘，想留给在美国读博的妻子也听听。
在工贸城，学英语不是一件新鲜事，法语训练营的活动早已免费开办了17年。几年前杨丽萍第一次出席时，还是拿着一个小卡片。现在，课件弄成了装有更多词组的A4纸，没能到现场的时侯，她就看同步的直播，还有公众号发布的知识点回顾。
一小时的英文课很快结束，短暂聚上去的人群，呼啦啦地退却，迈向一个又一个挂满小商品的店面，哪里才是她们真正的“战场”。
第一次来到温州工贸城的人，很容易迷失在这种密密妈妈的商铺中。这儿共有7大市场，7.5万个商位、26个大类、210万种商品，全球有233个国家和地区在此进行贸易往来。眼前是各类唇色的人，耳畔是各类语言的交汇，每一个小小“战场”上，几乎时时刻刻，都有关于价位的“厮杀”，单位以毛来估算，冲在“前线”的常常是老总娘，语言是他们最趁手的“武器”。
外商蹲在地上，用记号笔标记了数字，分别对应着价钱、批发件数、货号。开始一轮讨价杀价。图/每日人物摄
以前被评为“义乌最牛老总娘”的张吉英，早已卖了二十多年的阳伞。她留着齐耳微卷的发型，时常穿一套欧式风格的衣服，身上是胸针，手上满是珠宝。与这份精美打扮般配的，是她身上仍然流溢的温和微笑。
张吉英仍然记得，1998年，还在摆地摊的时侯，她的第一笔外贸订单，是与一位美国顾客互按估算器弄成的。当日下午回家，她就花1000块钱，报了个英文学习班。三年以后，她又去学了阿拉伯语。
在店里时，我眼看着她怎样用最简单的日语，敲下了一单让双方都满意的生意。
两位希腊顾客进店了。张吉英连续喊了好几声“Hello”，拿着阳伞走到了她们身边。她快速地折动伞面，开心地说“Nobroken”，以展示伞的坚固耐用。她又拿起一把太阳伞，放在旁边的光源处，说“Samequality”，阳伞下边没有光透过来。戴墨镜的希腊小哥竖起了大手指，张吉英将手伸入一个环型伞柄，模拟玩手机的动作，告诉她们，搭在她肩上的那把伞，怎么便捷地解放右手。
张吉英向两位希腊顾客介绍店里的伞。图/每日人物摄
每一款伞都有四种不同的花纹，这些被选购的伞，在过道上全部撑开。“Hello，myfriend，manycartoons”，阳伞丛中的张吉英指着这些纹样。两位顾客最后选取了两个样式，决定各买600件。“Nexttimebigorder！”告别以后，张吉英还把她和两位顾客的照片分享到了抖音。
在金华做翻译的丁力宝常常带着外商来采购，几乎步入的每一家店面，总有热情的老总娘递上名片。丁力宝对温州老总娘的印象是，“身上都有一股冲劲。”他仍然记得，在一个卖衣服里的商铺里，老总娘为了挽留她们，着急地抽出样本图向前递的样子，耳朵里是极为诚恳的神情。
工贸城的运转规则简单而直接，在价钱和订单面前，所有人都是平等的。女人由此获得了更多“闯一闯”的空间。金华商城集团的张利说，温州的生意模式通常是男性在后端，负责店内的销售、接单；女性在前端，负责鞋厂、供应链、送货等工作。
温州国际工贸城内，一家卖丝带的商铺。图/每日人物摄
虽然因为分工，男性须要负担更多的家庭责任，但只要家里有一间铺子，他们总会试着向外试探。操礼根家的店在工贸城二区，主要卖包装袋。多数时侯，他的父亲须要在家照料两个儿子，时常过来帮忙看店，也积累下了一些顾客。操礼根向我展示起自家店面的名片，前面印他和儿子的名字，以及二人的建行卡号，“客户想转入那个帐户都可以”。
有进帐，意味着胆气。杨丽萍以前和身边的同学一起炒股，刚好经历了2016年的股市疲软期。眼看着交给期货公司的钱，三天就亏了十几万，一周之内，她瘦了二十多斤，最后把钱掏出来时，整整亏了一百多万。
“做生意一下子赚好多钱也是不可能的。”杨丽萍为那次投资失败表示愤慨。当我当心翼翼地问，亏了这么多钱，家里人会有指责吗？她忽然提升音量，“我自己赚的，全部是我自己赚的”。
不放过任何一个商机
在温州工贸城，全省各地有哪些流行，不过半个月才能在这儿以另一种方式出现。
以前在德州东站跳舞爆火的郭有才，很快被制做成一个一捏就有音乐的人形布偶，挂在了一家网球店的玩具展示柜旁。去年的新年节订单，也从往年的六七月，提前到了八月。新年系列产品，是温州的招牌产业链——从毛毡、彩带、铃铛到会发光、会喷雪的新年树，还有各类泡沫手链、水晶球是应有尽有。细微的变化是，今年，欧共体为了减轻污染，严禁商店转卖各种闪粉制品，很快，温州鞋厂流水线上的这些闪粉和微珠就被锯掉了。
温州国际工贸城一区，一位外国顾客在店里看新年树。图/每日人物摄
外贸行业是国际市场的晴雨表。去年，几乎所有在工贸城做生意的人，都能感遭到来的外商变多了，温州的热闹回去了。
数据显示，去年一季度，温州国际工贸城日均客流量超21万人次，日均外商3523人，环比下降160.2%，景气势远低于2019年及2023年同期水平。
人来得多了，但生意并没有显得更容易。邮费下降，国际形势紧张，商人们的口袋在勒住。来自俄罗斯的Mustafa，办来华的商务护照，前后花了3万人民币。他带着家族企业大采购的任务，最后批发的商品，经过船运抵达波斯湾，一个集装箱的成本也须要几千美元。
来自俄罗斯的Mustafa在购买商品。图/每日人物摄
所有的外商都在想尽一切办法抬价。丁力宝告诉我，有的外贸公司雇了专门的买手，任务就是把价钱打到最低。疫情开放以后，外商来到现场，在货比三家的情况下，价钱成了你们最敏感的诱因。做批发生意，假如订15万件商品，每件能少1分钱，那也能省一万多。
收益被抬高了，只能从数目上想办法。为了能吸引更多的客源，张吉英开始尝试一些新玩法。她在金华的官方网站Chinagoods上，学着用AI转录功能，在短短1分钟的视频里，切换英、法、德、阿、日5美国语流利地介绍自家产品，成了“数字老总娘”。
不仅坐在店里等外商上门，张吉英更试着自己向外走。去年5月，她去到法国出席了经贸对接会。
实际上，从接手生意开始，张吉英未曾舍弃过任何一个商机。她的妈妈是一位修伞匠，一家人从丹阳来到温州，租了间店面卖伞，家庭的经营传统就这样延续了出来。刚做批发生意时，她时常要在7到10天内完成大量订单。这样的赶工经常以臼齿痛、身体疼为代价。
“跟着市场去做的话，那是赚不到钱的。”从第一单用估算器完成生意后，张吉英认准了外贸生意的商机。她开始投入做更多样式的伞，研究不同国家的习俗喜好，例如，美国、英国的伞偏商务，伞柄都会设计成弯弯的木质，而德国、俄罗斯的顾客喜好底色深、花朵又大又亮的纹样，意大利顾客喜好偏素、纯色的伞，韩国顾客则喜好甜美的小花纹。
疫情期间，张吉英的伞卖得极为费力，此前没有做过线上生意的她，也很快摸透了直播的猫腻，短暂的从批发转向零售。
到明天，张吉英有了自己的公司星宝伞业，logo是以她为原型的一张东方女性的简笔划。
张吉英和两位希腊顾客的照片。图/每日人物摄
也有一些刚才开始尝试的女老总。三十多岁的鲍小蕾来温州还不到一年，她总是说，假如不是疫情，她可能更早就来了。他们是家族企业，两个儿子早已做了快六年的棋类生意。鲍小蕾是广东人，辞掉了在之前北京的工作，做生意前，“我连排球、篮球都分不清”，她先是跟随舅舅学了几个月，才在三区开了如今这家主营篮球的店。
她也想学英语，而且父亲在送货，自己得看店，于是将这个机会给了18岁的小孩。她为儿子朱婷婷报了一个几千块的商务外语学习班。
周日，鲍小蕾和母亲在家吃了点包子，就驾车来到了店里。悠闲的下午，她坐在旁边理莴苣，我和朱婷婷一起，去到了旁边写字楼的法语培训中心。那次课堂，来的是几位80后、95后的温州二代，据说到下午的课程，才有更多“下班”后赶来的老总。我企图联系那堂课惟一一位三十多岁的老总娘，但她骑着单车摆摆手，匆忙就遛回了商铺。
回到店里，朱婷婷掏出了一个大蛇皮袋，开始做计件的手工活。那是她为了挣点生活费，在后面的文具店找到一个包装小墨水纸箱的兼职，那些活儿一般都是由一些时间充沛的妇女或奶奶来做的。她坐在矮板凳上，灵巧的右手几秒钟才能装好一个袋子。她还戴着一只蓝牙音箱，目不转睛地盯住架在盒子上的手机上，连续播放的抖音视频。
我一边加入她的手工活，一边找她聊天。原先中学结业后，她就没再读书了。手头的这种硬纸片，装一个大约有几毛钱，做完这三天的量可以挣到几十块钱。她忽然说，抖音有一个叫李博雅的博主，名下五十多个师父。她又说到，自己一个同样没念书的男朋友，在做直播赚钱，“他挣的钱全是他父亲刷的，他自己还在显摆”。
温州国际工贸城一区，店里的老总还在做手工活。图/每日人物摄
鲍小蕾的篮球店，生意还比较冷清。今年世界杯火了后，据说卖球挣钱，工贸城一下子就新增了几十家新的网球专营店，去年又继续新开了一波，她指责时机不对，“早晓得增这么多我都不干了。”
人人都说生意要靠时间积累，鲍小蕾坐在店里三天，都没有等到她的顾客。她开始为店里的网球、足球、篮球在同学圈打广告，写上了“品质、服务、惊喜，只在我们的店面中。您的满意，是我们最大的动力”。
家族
在温州，像张吉英、鲍小蕾这样的女老总，背后常常是一整个家族的支撑。生意是一代一代传出来的，在时光演变中，打磨出了现在女人更容易站在后端的模样。
“平等的前提是进行劳动和生产价值的平等。”27岁的叶航是一位金华二代，如今也跟随自家做围巾的外贸生意。他在家庭手工作坊的气氛中长大，因而晓得，在本地做生意，是须要家庭成员都贡献力量，以及团结互助的。
他追忆了一段家族拼搏史。叶航的父亲是温州人，16岁时，离开家去做了面点师学徒，到17岁，就在高铁站开了一个煮饭店。那时，在列车站打斗斗殴的人好多，肝炎也开始流行，老叶认为开餐厅不是长久之计，便萌生了做生意的看法。
老叶开始卖鞋，进价2块钱的鞋，他可以卖到10块。80年代末的温州，虽然生产力有限，需求却很旺盛。老叶靠买鞋，三天可以挣到好几百块。那时的城乡市场越来越开放，由于一个抓手，他又转做了围巾。他跟随同学一起去海南、越南采购原材料，回去后再进行编织，经过简易加工后，礼帽可以卖到更大的收益。
叶航的父亲就是在后期加入的。他仍然记得父亲的吐槽，“她说谈恋爱的时侯，大年三十这天，我爸还拉她去摆摊，但确实赚得多。”他们从摆摊到有了店铺，生意越做越大。叶航出生之后，他四五十岁的爷爷，还有老妇就会过来带他，也一起在家编围巾。
后来，家庭手工作坊弄成了鞋厂，男性渐渐走到了台前。西南学院人文大学社会学系副院长钱霖亮觉得，这些男女分工在温州的普遍，既有传统诱因，也有社会经济形势上的适配。“女性接待顾客，还可以作为一种缓冲机制，例如一开始价钱没谈拢，最后再由男的拍板，实际上可能也是男女共同商量，只是有这样一个角色饰演。”
温州国际工贸城，一家卖项链店面。图/每日人物摄
钱霖亮也是温州人，在他的观察里，经商的父亲会把照料女儿的责任均衡地平摊在两个人身上。只是，因为女儿不好随父亲去鞋厂，所以经常会和母亲一起待在店里。钱霖亮童年的好多时间都在档口渡过，“有的时侯我妈有事情出去了，对门邻居也会帮我们接待一下顾客。”相互之间是走通的，有一些店家可能不是厂家，假如有订单，你们也会到对门邻居那儿拿货。
超市产生了一个小小的熟人圈子，甚至成了儿子的第二个家。工贸城里，时常有在一楼踢橄榄球的女儿们。一到周六，为了确保儿童的安全，这儿的扶梯经常会暂停运行。
金华国际工贸城，儿子们在一楼踢橄榄球。图/每日人物摄
母亲都饰演着繁忙做生意的角色。“有一个精明伴侣的支持很重要”，叶航说，他父亲自学了笔记本和俄语，他认为，父母在好多事情上十分果断和主见。有一次，她们家的鞋厂要更换水源，叶航的父亲为了省钱，用的是河水，造成水源不稳定，甚至无法冲公厕。父亲晓得后很吵架，指出“开源和节流的同等重要”，监督鞋厂换成了自来水。
当积累到一定量的财富，那个持续生产价值的惯性会无法停出来，孙辈就成为事业延续的重要一环。张吉英的品牌有“三代人制造一把伞”的口号，她从母亲那儿接过阳伞生意，而她归国后的大儿子，在20多岁时加入家里的生意，到26岁时，被金华国际工贸城评为阳伞商会的会长。
钱霖亮走念书者的公路，是本地的同学中，比较特殊的一条。如他所说，通常是这些家庭产业较大、生意做得挺好的，会希望孙辈接班。“大家还是会倾向于觉得女儿应当要去探求自己的职业，例如去北上广，在小型的企业工作，还有的也倾向于政府公务员。”
将财产投放在房屋、车子和儿子上，可以被视为是温州生意人最保守和普遍的选择。消费主义在温州人这儿已经被祛魅。叶航跟随家里做围巾生意后，对于商品流通的各个环节都很熟了，“我们不须要买名牌包，由于我们晓得什么东西是代工的”。
本地小孩的教育很卷，操礼根为自己8岁和12岁的儿子，分别都报了五门课外班。甚至连小儿子的拼音，都是找本地电视台的播音员来教的。经商的气氛漫延至校园。操礼根说，温州的中高中时常举行“小货郎担”这样的活动，组织中学生们摆摊卖东西。
下一代的发展，是温州商人最大的痛点。在工贸城，时常有老总娘聚在一起，你们的闲聊，离不开儿子的教育、彩礼的价格，以及下一代适龄青年们的婚恋问题。在他们的讨论中，离婚生子，除了是基因的延续，更是一种资产的配置。甚至，生一个儿子还不够，“因为一个人的存活率不一定高”。
其实也有心态松驰的人。对于六十多岁的杨丽萍来说，女儿想怎样样就如何样了。母亲一家都去了美国，还在那儿做起了电商。如今，杨丽萍每晚换一条长裤，在10平方米的小店里，学学英文，招呼顾客，一个人过得倒也快乐。
夜幕降临
每晚晚上五点，是温州工贸城的闭市时间。越是临近这个时间，市场反倒显得越发热闹上去，尤其是主营玩具、饰品、圣诞商品的一区。有些店家早已在装箱打包了，不断传来宽胶水“嘶嘶”的声音。快件员拉衣着着样品的拖车滚滚往前，不仅卖果汁、卖熟食的流动小贩，连复印名片的人都骑着货车在超市里徜徉。
走入店面，其实由于被太多旅客寻问过“有没有零售”，热心的老总会直接抽出椅子下的纸盒，提供给想买记念品的人选购。有的店里架起了环型灯，实体店有关门时间，但线上直播永不打烊。也有老总忙着与外商激情对话，企图促使当日最后一笔交易。所有的场景交织在一起，休息的间隙，甚至还有一家几口人，就地撑起椅子在店里开始吃早饭。
温州国际工贸城一区，头饰区有店家在直播卖货。图/每日人物摄
“义乌有一个工贸体系，工贸城只不过它是最中心的那一部份。”钱霖亮说，工贸城就像一个世界商场的展示柜，外商购买完商品，旁边还有外贸公司、货代公司提供一整套流程的服务。你们并不是只在市场上进行交易。
工贸城就这样推动了整个城市的贸易网路，产生了一个庞大的经济生态系统。在这个系统中，各个链条上下游的人，同样感知着商业气候的变化。
我去了被誉为“网红直播第一村”的涪陵下朱。其实紧靠一级市场，距离金华国际工贸城仅2.2公里，但这儿并没有做外贸生意，而是通过线上渠道做外销。在它的鼎盛时期，曾吸引了数千名乘着财富幻梦的主播凝聚于此。走在街道上，还是可以看见店招牌上显眼的“爆款”“工厂店”“供应链”字眼，店家的二维码，以及电商培训的广告随处可见。
浦口下朱，店面和房子转租一角。图/每日人物摄
市场心跳的跳动，总有人预先感知。当我以菜鸟采购的身分步入一家服饰店，批发商信誓旦旦地说，“开淘宝一定要直播，一定要没日没夜地播。”好的选品，优价引流，还有坚持直播，是她们口中电商就能挣到钱的铁律。这位批发商还说，建议我多找一些直播达人合作，她们店10块一件的衬衫，哪怕是以11块供给主播，主播以25块的价格去卖，都能实现多方共赢。
人人都在做生意，盼望获得直接的财富。这座城市也由于卷而生机勃勃。在青口早市，连卖铁板腐竹的老总娘，都在一边翻动腐竹，一边架着三个手机直播。送我离开的转租车司机，述说着自己开鞋厂的辉煌旧事，“赌博了输了好几百万”，由于实在不省心了，他才选择来驾车，起码每晚都在路上。
青口早市，美食摊小贩也在直播。图/每日人物摄
温州的发展离不开外省人。温州市的常住人口约190.3千人，其中外来人口约143.3千人，外国人达30余千人，常住外商2.1千人。
“义乌被觉得是一个十分有胆略，有创业精神的地方，但创业很不容易，明天好多事业有成的母亲，会希望下一代不再去重复当初的路径，更倾向于让孙辈去做一个稳妥的工作。”钱霖亮说，在某种程度上，一些温州人正从原先的干劲显得求稳。而这个开放的城市，也依赖着外省创业者提供新的活力。
在宾王早市，我认识了卖发卡的张士秀。她是广东人，两个孩子最先来温州电商创业，他们在工贸城进发卡和小饰物，再自己用热熔胶黏合。刚开始，淘宝的生意还不错，但后来，平台的流量限制，以及遭到q版形象被告侵权，他们深陷了优价竞争、收入不稳定的旋涡，还赔了一笔钱。家里屯了好几万件发卡，只得领到早市来消化库存。
张士秀曾经是货车司机，或则说是跟随母亲一起跑了7年货运的卡嫂。最开始，她们还跑过云贵川，一个月跑两趟，最少也能挣到两三万，后来，干得人多了，挣得还不如先前的一半。
一半时间驾车，一半时间午睡。张士秀说，她们停车在街边，在沸水里汤面条和猪肉，早已成为生活的常态。她在公共公厕，用卫生纸擦洗和冲凉。休息时，再和母亲挤在小车里的上下铺。最后，其实是身体吃不消，臀部一坐就剧烈腹痛，其实也是年龄到了，张士秀决定结束她们的飘泊生涯。那辆以前耗费五十万购置的货车，最终折损到只剩几万就转让了。
如今来到温州，这儿成了她中年生活新的栖居地。每晚夜晚，早市里也有好多中亚地区的人游走，甚至是外国的一家几口，过来购物、批发，如同一个晚上版的工贸城。张士秀的发卡样式新颖、价格实惠，三天起码也能卖几百块钱。但这是一个辛苦活，早晨五点过来，小贩们像打仗一样，轰隆隆伞车出摊，熬到了晚上再回家。
宾王早市，下午一点半，商贩们开始卖完。图/每日人物摄
夜间的喧闹逐渐消散，小贩们开始收起棚屋，当心翼翼地卸下灯泡，叠放摆放货物的木板。灯火通明，再辛勤不休的城市，也须要后晚上的静谧与休息。
早市上一位卖行李箱的姐姐，刚才和一位美国商人，经历了一番激烈的杀价，总算在夜幕下达成了交易。随着早市蛰伏，其他商贩们推着两轮车、厢式摆摊车相继离开。每天都是这样，下午三点，姐姐和她几十个袋子，掩映在腾出空间的马路上，等待着母亲开小车来接她。
（除丁力宝、张利、钱霖亮、张吉英、操礼根外，其他受访者为化名）
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