为了顺应消费者不断瘪下去的皮夹，贡茶品牌只能不断自降身家。起初动辄快40元的咖啡，现在一降再降，逐步向个位数的价钱探去。今年，奈雪的茶就推出了“周周9.9元”的活动，古茗、茶百道也跟随加入了9块9的战局。在优价战中，葡萄柚水无疑是“打折福利品”的最好选择。
文｜王潇陈婧瑄
编辑｜Yang
来源｜每日人物（ID：meirirenwu）
封面来源｜Pexels
不到1块钱
这个春天，温度一到三十度，葡萄柚水就成了赵晓雨每晚的必备。持续的低温，让北京步入“烤人”模式，没有风，整座城市像一个巨大的烤炉，烘得她整天昏沉沉沉。
葡萄柚水入口的刹那间，是难得的“清醒时刻”。咖啡腻，奶茶苦，比较之下，葡萄柚水甜酸清新，更重要的是足够实惠，每到夏季，就迅速蹿火成为所有人的“打工续命水”。
赵晓雨公司附近有一家咖啡店，每到午睡，店里塞满了人，空调都变得不太够用。绝大多数的单子，都是青柠水。店员会提早打算好一些只放了青柠、糖浆和冰块的空瓶子，等单子一到，直接迅速揉捏青柠，之后加盐，盖帽，一气呵成，整个过程不超过30秒，“兵荒马乱的”。
店员的手速再快，仍然赶不中单量。打单的机器仍然突突地响，拖在地上有两米多长，赵晓雨等了十几分钟才领到一杯葡萄柚水，“感觉喝到（葡萄柚水），这三天才算真正开始。”
葡萄柚水在夏季寄寓所有人同等的快乐。有人三天炫一杯，凉爽生津，“一想到就会流哈喇子”；还有人3天点了10杯，“楼下的店员都认识了”；有人总结出葡萄柚水的最佳点单形式，一定要冰的，五分糖刚才好，喝剩1/3能够加冷水继续喝，“四块一杯喝成两块一杯”；哪怕当初拒绝过葡萄柚水的人，在低温天碰巧来上一杯，也会立即大喊，“仿佛弄成夏季最清新的牛马”。
社交媒体上，布满着“锤葡萄柚快把手锤骨折”的店员们，“卖一百杯，有七十杯都是青柠水”，配图是几大排早已放好葡萄柚片和冰块的空瓶子。最难过的时刻是，紧邻上班，却忽然来了一个大单，有公司团建点了1600杯葡萄柚水，“一直做到晚上一点多，最后叫了辆货拉拉送货。”
最先盯上青柠水生意的是蜜雪冰城，几乎靠4元一杯的葡萄柚水，攒下了现在“百亿雪王”的家底。去年6月，蜜雪冰城在发布会上称，葡萄柚水一年的销量超过10亿杯，假如按全球80亿人算，每8个人，就有1个人喝过，瓶子连上去能绕月球将近五圈。其中，一个人在一年内最多买了4969杯葡萄柚水。
张承辉在2015年加盟了一家蜜雪冰城，那时他刚才学院结业，因为欠缺经验，校址选在了城中村的一处僻静角落，周围住着的都是建筑工地的工人们，很难看到年青人的身影，可以说几乎没有咖啡店的生存空间。张承辉“几乎想了所有的招”，上街发传单，搞促销，做旁边广告牌引流，但疗效不佳。
在张承辉早已开始接受巨亏的现实时，令他没想到的是，一到秋天，葡萄柚水忽然销量下跌，“对所有的消费者都很友好”。这些不喝水茶的工人们也都乐意来喝一杯葡萄柚水，张承辉算了一下，店里几乎70%的营业额都来自葡萄柚水，“这是很可怕的比列”。
哪怕没有蜜雪冰城的招牌，葡萄柚水也很容易成为一家咖啡店的爆品。王波自己的茗颜果色咖啡店，初创时也是靠葡萄柚“打天下”。他将蜜雪冰城的三四片青柠，改良成一整颗葡萄柚，当着客人的面，现场榨汁，定价5元。最后，这款产品的销量，“占到了整月产值的60%”。
在“柠檬流量”的吸引下，各家贡茶品牌纷纷下场，企图从蜜雪冰城手里，夺下一块属于葡萄柚水的“蛋糕”。
去年5月底，古茗推出了招牌葡萄柚水活动，到手价为4块一杯。其实活动地区仅限浙江，但对于动辄十几、二十块一杯果茶的古茗来说，4块是非常稀少的价位带。同时，还推出了限时“柠檬卡”，集齐3杯可以兑换一杯，“四舍五入等于不要钱”。
书亦烧仙草也加入了战局，倘若从超值团购链接订购，两杯猕猴桃葡萄柚水是7.9元，核算出来，每杯只要3.95元，正好比蜜雪冰城和古茗，实惠5毛钱。蜜雪冰城也在暗暗加码，在抖音团购，叠加3元的平台券后，甚至只要0.68元一杯，还不到一块钱。
00后的田薇在湖南一家古茗的学院城店打工，虽然没在优价活动的限定区域，但葡萄柚水刚上时，仍然引起了一阵疯抢风潮。田薇记得“一天能卖出去两三百杯葡萄柚水”，但其他上新的饮料，点的人极少。古茗用的是红色的香氛青柠，和蜜雪冰城的黄葡萄柚相比，有一种更特殊的香味，并且一定要揉捏，“人工成本也要高三点”。
香氛葡萄柚是总公司统一配送的，成罐装冷链运输，一袋有二十多个，田薇每两一天在钉钉上报一次货，“刚上新时曾一次性拿过60袋”。
葡萄柚的“爆款基因”
葡萄柚虽然天生就有成为“爆款”的基因。一到秋天，被贡茶品牌用来“整活”最多的三种香蕉是：杨梅、西瓜和葡萄柚。赵伟是广州香氛葡萄柚的供应商，他从果农那儿收果子再发给各个渠道商。和龙眼、西瓜相比，葡萄柚更容易储存，假如方式得当，葡萄柚保存一周不成问题，可杨梅没几天“就不是原先的样子了”。王波也提及，运输路上，菠萝容易由于挤压而破损，损耗还更高，菠萝皮完全不能用，而“柠檬去头去尾，中间全都能用”。
从味道上来说，葡萄柚最大的优势是，本身的含糖量很低。为此，一杯葡萄柚水的酸度完全取决于自动放糖的多少，比列合适的话，既不会有葡萄柚的苦涩，也不会有合剂的甜腻。但香蕉和龙眼，本身就是以“甜”著称的香蕉，置于贡茶中，额外加糖的比列，很难标准化。
图/视觉中国
在贡茶品牌眼里，葡萄柚是更容易“掌控”加盟商的香蕉。以蜜雪冰城为例，所有的加盟商都必需要从其总部采购青柠，不能另找其他货源。这是蜜雪冰城产值的最大来源。据招股书显示，2023年前9个月，蜜雪冰城154万元产值中，来自商品销售的收入达145万元，占比94.3%。
而葡萄柚很容易从外形上判定出货源。张承辉记得蜜雪冰城总部会定时派总监来店里抽验，人来了只看三个维度：肉质、大小和气味，“这三个维度能够确定是不是蜜雪冰城的货”。比上去，菠萝的养殖范围更广，并且隔著一层厚厚的皮，很难确定产地。
张承辉算过一笔账。葡萄柚水的组成很简单——水、糖和葡萄柚。蜜雪冰城的糖用的是蜜果，也叫葡萄柚伴侣，成本不高，块状的糖加盐兑在一起，“即便不放青柠，下来的也是葡萄柚水的气味，葡萄柚只拿来提提鲜。”黄葡萄柚的批发价在一斤一块多左右；装葡萄柚水的PP材质瓶子，成本在一毛多一个。
这样算出来，一杯葡萄柚水的成本大约在1.3元左右，卖4元一杯，毛利率达到67.5%，“简直是暴利”。倘若所有材料都另找采购商，不从蜜雪冰城进货，哪怕采购量只有几十斤，整体的成本能够压到9毛多。
虽然蜜雪冰城从加盟商哪里捞到了益处，但在强推葡萄柚水这件事上，二者是“双向前往”的。其他的饮料，大多要加珍珠、椰果等小料，“每一种都是成本”，制做流程还繁杂。葡萄柚水，收益可观，制做简单，一到冬季就畅销，“哪怕蜜雪冰城不主推，加盟商也会抢着卖。”
葡萄柚的流量被验证后，品类迅速从葡萄柚水，拓展到葡萄柚茶。王波记得大约是从2021年开始，出现了一批葡萄柚茶专营店。那年年初，北京的“丘大爷”在首轮融资过亿元后，立即有两家机构追投，市值在10天外翻了近三倍。紧接着，柠季以南京为大本营，在获得字节跳动和腾讯的投资后，在不到一年时间里，开了超过三百家分店，平均1.2天就有一家新店。
主打“手打葡萄柚茶”的柠季图/视觉中国
那几年的春天，社交媒体上最火的视频是胸肌男暴打葡萄柚茶，网友评论，“只要花十几块钱，能够看见一个女人为你拚命。”
流量的剌激下，更多人加入了开葡萄柚茶专营店的大军。80后的张爽就是其中一员。在打算开店前，她曾到云南考察过一段时间，看到了无数靠葡萄柚茶赚到钱的贡茶店老总。山东低温天数长，对葡萄柚茶的需求量更大，从早晨九点都会有单子进来。只要是做葡萄柚茶这个品类的，“大部份日销量300杯没问题”。繁忙的时侯甚至就会碰到果园的职工，直接带着果子上门推销。
于是，在2022年她在上海开了自己的贡茶店，专卖葡萄柚茶，定价在十几块左右。那年秋天，直接“就爆发了”，三天能卖两三百杯，一个月流水大约有十几万，刚三个多月店铺就回本了。
王波也趁机捉住了热度。他用青柠茶替换掉了之前的一整颗葡萄柚水，葡萄柚的品种换成了广州6块一斤的香氛青柠，糖也弄成了更贵的白糖，葡萄柚茶定价为10元。一番操作出来，王波成功地把自己的咖啡店，单品的平均价位，提及了10元以上。
葡萄柚的热度还在往产业链的上游漫延。赵伟记得当初香氛葡萄柚的生意非常好做，由于种得少，果子都很值钱，有一年价钱甚至飙到了30元一斤，而葡萄柚的养殖成本大约每吨大约在两块钱左右，直接翻了十几倍，“赌博都没那么挣钱”。因为咖啡店和葡萄柚茶庄的数目暴增，他甚至开始和店老板争抢货源。有好几次，赵伟去果园收葡萄柚时，都撞上了咖啡店开来的私家车，“直接驾车到果园找（葡萄柚）”。
需求骤降后，好多人开始包地种起了青柠，“果园里多了好多新脸孔，也多了好多果子”。价钱也回归理智，一斤在三到五块左右。
冲在价钱战的最后端
自从2022年夏季的爆火之后，张爽的店再也没有这么好的生意了。开始的时侯，张爽心中盘算，等疫情过去就好了，但从今年夏天开始，她显著觉得，大量的外来人口没了，之前人们对于一杯十几块的咖啡或则果茶还乐意消费，可现在“好像把这部份直接戒除了，不喝也行”。
虽然是在旺季，如今三天也只能卖出一百多杯，“属于稳定的不挣钱的状态”。为了赢利，贡茶店最常用的办法就是拉时长，也就是“等单子”。2021年张爽在考察时，贡茶店通常的营业时间是从早晨八九点，到傍晚九十点，三天12个小时左右。后来她自己开店，也遵照着这个时间，直至今年冬天，整个行业虽然都变了。
同行们最早的关门时间弄成夜晚零点，后来张爽发觉还有仍然营业到深夜一两点的。有一次，她甚至看见一家写着24小时营业的茶百道。
不仅拉时长，降低品类，提升上新频度也是常用的技巧之一。张爽本来靠着葡萄柚茶一款品类才能回本挣钱，但现在似乎不够。她经常盯住几家大的贡茶品牌，见到她们推新，张爽也会赶快跟上，不断往菜单里塞。后来，塞新款的频度越来越高，每位月都有一两种，“菜单早已密密妈妈的了”。
王波也讲求跟随大品牌上新的绝招。一旦有新品饮料出现，他立即跟随研究配比，制做同类型的，再降几块钱迅速推出。他的店家打鲜果茶，每次推出新款时，王波就会使用鲜果，或则当着客人面直接拿新鲜蔬菜榨汁。靠着这套打法，王波从最初的一家店，开到了现今的十家。
不过，优价逐渐成为了市场里最有效的“通行证”。王波店里的葡萄柚茶，由于成本缘由，始终坚持卖十块钱以上，销量便不如更优价位的香蕉饮料，“柠檬茶顶多占产值的15%”。
事实上，贡茶赛道已经步入高同质化的竞争中。大品牌开始争相“抢人”，增加加盟门槛，扩大加盟店数目，朝着万店规模冲刺。商业街里，几家大品牌的贡茶连着开的场景随处可见，甚至出现了“茶饮一条街”——一整条街道，不仅咖啡店，没有别的商户。
贡茶连锁店贴身开店图/视觉中国
但整个贡茶市场从增量转为存量的趋势显著，竞争也直接滑入微利时代。据艾瑞咨询预测，2023年开始，红茶饮行业的市场规模增长开始逐年下降，预计2025年增长仅为5.7%。几家背部品牌的上市路，也走得跌跌撞撞。奈雪和茶百道，上市后均开盘即破发。古茗、蜜雪冰城和沪上姐姐先后向港交所提交招股书，还暂无下文。
为了讨好消费者不断瘪下去的皮夹，贡茶品牌只能不断自降身家。起初动辄快40元的咖啡，现在一降再降，逐步向个位数的价钱探去。今年，奈雪的茶就推出了“周周9.9元”的活动，古茗、茶百道也跟随加入了9块9的战局。在优价战中，葡萄柚水无疑是“打折福利品”的最好选择。
葡萄柚水的配方没有秘密，非常容易复制。而且早已有蜜雪冰城“开路”，早早地教育好市场，培养了大众对于葡萄柚水的接受度。对于其他的贡茶品牌来说，相当于早已有人花钱做了营销，铺好了路。
各个贡茶品牌的目标是，通过实惠的葡萄柚水，把人流引进来，再去推动其他的饮料消费。王波把这类引流单品称为“炮灰”，哪怕赚少点，也要留住这波流量。葡萄柚水是最适宜做“炮灰”的。对古茗和书亦烧仙草来说，葡萄柚水本就不是她们的主打饮料，但是日常的价位带显著比葡萄柚水更高。假如用主打饮料去打价钱战，“就是自废武功”，自此价位很难再升回来。
但像葡萄柚水这些季节限定的超级单品，本就在主产品线以外，优价并不影响品牌的整体单价和调性，就能蹭上热点，带来流量。
在围绕葡萄柚水打响的这场价钱战里，最头痛的应当就是蜜雪冰城了。当所有贡茶品牌都开始推4元一杯的葡萄柚水时，蜜雪冰城的价钱优势被打垮殆尽。
眼看着葡萄柚水的价钱战空间不多，蜜雪冰城又把战场引到了冰杯上。去年，农夫山泉等品牌都推出了冰杯，定价普遍在3～5元，一周前，蜜雪冰城也推出了雪王冰杯，大杯直接定价1元。
蜜雪冰城上线1元冰杯图/视觉中国
优价又一次胜利了。1元冰杯迅速燃起了所有人的订购热情，但当你们冲进店里，却发觉虽然店员们还未得到活动通知。有人被告知，可以去便利店买别家，还有店员称可以免费送冰块，而且须要支付瓶子的钱——2元。活动并没有在全部店面上线，能买到的人，迅速进行了囤货，30杯冰杯，塞入自家冰柜里，“菜没地方放，全放冰杯了”。
无论是青柠水还是冰杯，价钱战都未能真正营救在微利中内卷的贡茶品牌们。在古茗打工的田薇发觉，新推出的葡萄柚水热度仅仅维持了一个月，“一天顶多卖出七八十杯”，进货量也大大降低，以前一次拿60袋的光景很快过去，现在一次顶多拿三四袋。
新鲜劲过去，田薇所在的店又不在古茗折扣活动的区域，丧失优价“保驾护航”的葡萄柚水，很快被抛弃。
转折虽然发生在四月下旬，田薇会依照前三天的销售情况提早切好葡萄柚领料，忽然有三天发觉，提早备好的好多杯都没用上，“切好的葡萄柚都过期了，只能报损丢弃”。
那段时间，店里每天都有一批过期丢弃的葡萄柚。
（文中受访者均为化名）
