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太言太语
关于“下沉市场”，我们当初推过一篇文章：（点击回顾）。读完这篇文章，相信你对“下沉市场”的状况早已有所了解，但仅仅了解一个市场是不够的，怎么发觉并借助这个市场的机会才是最最重要的。
“下沉市场”基于自身独到的人口流动性和人口结构蕴育出了不同的商业机会。在这个基础上，本文作者对“下沉市场”中各个行业的现况进行了一番解读，同时也阐述了作者比较看好的一些商业机会。希望此文能帮助你更好的挖掘下沉市场的商业机会，以太邀您一起学习。
作者|十一父亲
来源|十一的懒父亲（id：ddxtoc）
首先要说明的一点是，我并不喜欢“下沉市场”这个概念。
我仍然觉得“下沉”这两个字略显傲慢；而这些傲慢，将让人错过机会。
以个人角度来说，我更乐意把非一二线市场称作“大众市场”。
由于这种地方才真正代表了绝大多数的中国。
注：以下内容的经验仍然来自于我熟悉的C县。即使通过下篇的读者反馈看，C县的情况在全省都很有代表性，但保险起见，若在其他地方，请一定要实际考察后再下推论，不过把剖析方式用来复用应当问题不大。
01
大众市场概况
我做了两张比较简单的图。
先说图1。
作为一个产品总监，经过线上线下多个行业的炮火洗礼后，我会把自己看问题的视角尽可能做到极至具象化，便捷快速找到这些影响生意最本质的东西。
而在我的认知里，直接面向用户的商业模式，所有可能存在的机会，都来自于“人”本身。
这其中，最重要的基础元素有两个：人口的流动（数目上）及人口的结构（比列上）。
正是这两个元素的不同组合，才缔造了多种多样的社会生态，也蕴育了不同的商业机会。
图1正是我之前文章提及的C县的现况。
首先一点是，人口无流入。这会造成两个现象：熟人社会和存量市场。
熟人社会这些社群形态又形成了5个对商业模式会有巨大影响的特点：
（1）重视人际关系；
（2）信息传播快；
（3）认知迭代慢；
（4）容易构建内部信任；
（5）排斥外来事物。
而存量市场则直接引出一个结果：竞争惨重。
其次，即使婴儿多能带来一些显而易见的机会，但仍受制于上述两个现象。
具体的我会在旁边展开讲。
再看图2（画像只是单纯描述人群特点，无褒义）。
那些都是C县用户比较集中的一些表现。
有的是跟熟人社会紧密相关。诸如：好面子，喜欢交流，群内互信、群外指责等。
有的则是因自我要求相对较低有关。诸如：生活满意度高，时间多，生育意愿强，讨厌复杂思索等。
还有的就是跟存量市场相关。诸如：价钱敏感，爱贪实惠，享受即时满足等。
其实，不排除有些特点我还没发觉，但里面那些早已能对绝大多数商业模式形成影响。
所以对一个大众市场来说，用图1+图2+当地收入相关的经济指标，即可提炼出一个大致的概况。
在这个基础上，我讲讲各个行业的现况，还有我比较看好的一些机会。
02
零售业
先说我自己正在从事的行业。
这是一个被存量市场严重扭曲的领域。
在本就有限的规模内，销售渠道不仅常规的分店和电商平台外，还有一个强悍的力量就是代购。
注意，这儿指的代购，不是这些纯粹活在线上的微商，而是认识的人或通过个别路径构建信任关系的人。
举个小反例。
前阵子抖音胃热了一个网白衣架，我看C县的女孩们也有提到或订购，我就问是不是刷抖音看到的，结果他们告诉我说是鞋厂见到的。
我看了他们陌陌才晓得，这个衣架是当地鞋厂老总在抖音上看到了，之后用来在会员群里卖，而他们都在这个鞋厂买过鞋，还比较满意，和这老总算是构建了信任关系，所以会员群里卖一些跟分店无关的产品，他们听到感兴趣的也会买。
这些特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特点能够创立。
这么你看，卖鞋的也会抢掉一部份卖百货的饭碗，这谁能想到呢。
所以，在存量市场里，店家全都面临着残酷的生存环境。
就标品来说，拿货门槛太低，店家只能打价钱战来争取客户，否则生意都会被夺走（这些到处打折的竞争环境也培养了用户爱贪实惠的特征）；因而只有经营成本具备极大的优势，能够勉强赚点本就不多的毛利。
像C县有个做进口美妆产品的店，开张第一个月，销售额近30万，一战成名；结果过了半年后，月销掉到15万。
为何呢？由于其他渠道也开始卖她们开店之初独有的产品，但是靠着成本优势把价钱杀到更低，抢回了一部份市场。
但从里面这个反例，我们当然也能看见一点点机会。
两个可能性，全部来自供给端：
1、商家有足够的能力或资源来垄断当地的个别优质供给；
2、有极强的持续上新能力。
第一个就不说了，垄断是挣钱最好的办法。
第二个，虽然本质上是在存量市场内找可以做增量的品类。
其实，这儿所指的“增量”更接近是已有产品的迭代升级，虽然人口数目有限，需求总和是不变的，所以这个难度似乎也十分大。
假如要举具体的商业模式，那我自己比较看好以下这几种形态：
1、精品猕猴桃店；
2、大牌服饰尾单折扣店；
3、超优价仓储式卖场。
至于自己有商铺，家人能帮忙，可以跟他人扫货价钱的地主型家族创业者，就不用管我里面说的那些了，你干啥多半都是赚。
但非常须要强调的一个细分品类是，孕婴用具，假如有地方连锁品牌，那就尽量不要碰。这些极其须要信任的产品，做的都是几代人的生意，除非是当地比较有影响力的人，否则开下来就会低迷收场（请谨记图2画像）。
有一点要补充的是，每个店家对挣钱的心理预期是不一样的。假如只是想赚个当地平均薪资或则稍初一点，那相对来说难度不算太大，也不用太在意我提的这种困难；但若果是想赚到3-5倍甚至更多，建议还是要仔细进行剖析再决定。
其他行业也同样适用这点，下边就不再重复。
03
餐饮业
再来谈谈这个人人都有开店梦的行业。
大众市场基本可以说是中华饮食文化底蕴最纯粹的地方，所以在这儿做餐饮，须要非常重视品类的选择（没有人口流入，没有文化稀释）。
西餐就不细说了，各地习俗差别过大，没哪些参考价值。
但像烤肉这些持续高手气的品类，经过了充分的市场教育，应当还是有一些机会的。诸如C县非常流行的自助回转式小烧烤，19.9/位，潮流又实惠，我听到的几家店生意都很不错（不过总觉得这个不太挣钱，定价太低了）。
重点谈谈其他品类。
上一篇文章提及了正新寿司和蜜雪冰城这两个非常牛逼的连锁品牌，尽管她们的覆盖既有广度又有深度，但我仍然觉得市场的天花板还远远没有触达。
拿C县来说，蜜雪冰城有5、6家，按说密度早已挺高了，但其他贡茶品牌活的仍然很不错。
正新披萨也是这么。紧挨到她们最火热的店铺，有一家即食火锅店新近开张，我每次路过都听到她们家排着长队。
像这些品类，我自己会把她们统一并入到休闲餐饮这个范畴里（比如上海今年非常流行的杯装冷串串、拿着吃的回锅肉、还有各类烧饼等等）。
既然是休闲餐饮，那就意味着用户的使用场景十分明晰：这种产品是游荡时的最佳伴侣。
而大众市场的用户，最不缺的，就是时间（参考之前的图2）。
所以，贡茶店也好，烤肉烤肉也好，只要这类产品才能满足方便携带、快速加工且价钱不贵这种要素，我相信就会有很大的增长空间。
另外一个比较好的品类，就是精品蛋糕房。
蛋糕其实是舶来品，而且早已普及了好多年，所以用户的认知基础非常牢靠。
我还记得伦敦贝甜和蛋糕新语刚进上海的时侯，把年青用户全部吸引走了，真的是打败当时的本地老大味多美和饼屋。
像下篇文章也提及过C县有家生意火热的蛋糕房，销售额仍然十分稳定，足以证明这是一次成功的消费升级。
相反的，奶茶除了步入国外的时间远远晚于蛋糕，在中国最初的普及也并不是作为一个日常饮品，而是依托于麦当劳所提倡的“第三空间”这个概念。
这就带来了一个非常严重的问题：因为经济发展水平所阻碍，大部份大众市场是不须要“第三空间”这种商务洽谈或办公场所的。
例如我在C县须要用笔记本写点东西的时侯，跑遍全城都找不到一个类似的地方，最后只能窝在旅馆的卧室里来工作。
基于上述缘由，奶茶想要渗透到大众市场，须要用瑞幸那个做日常饮品的方法来进行宣传，但是价钱还须要进一步增加，才有立足的可能性。
所以开奶茶店这个事，我个人的观点是要三思再三思（情结党或有钱人请忽略）。
另外还有一个品类，假如督查充分的话，我觉得也可以尝试。
蛋糕。
作为一个引入国外多年的中式快餐产品，用户虽然早已有了充分的认知，倘若能有平价产品+潮流设计的品牌出现，理论来说在大众市场普及推广应当不是太大问题。
那比萨为什么不行呢？
华莱士全省14000家分店，麦当劳2500家分店，两座大山。
别当教育者（容易成先辈），也别当喝水者（费半天劲不赚钱），乘势而为。
04
美业
这是我个人在大众市场最看好的行业。
美甲美睫美容，这三类最常见的形态，在C县满地可见，充分说明了有大把时间的时尚男孩和中年贵妇，对美美美是有多么的热衷（回想一右图1和图2，在熟人社会内，面子是非常重要的）。
我偷偷分享一个数据：C县最大超市里的一家美容店，单月全部营运成本6亿元，月销则常年维持在14-15万，也就是净收益大概8-9万之间。
在市区这些地方，一年净赚7、80万是哪些概念不用我多说吧？
就两个字：牛逼。
其实，像美容这个品类也有比较厉害的连锁品牌。例如樊文花，全省早已有近4000家店。
但跟餐饮不同，这个行业最大的用处就在于，有各类各样的切入点可以借助（谢谢男性同事们），所以还有好多可以挖掘的空间。
我再举个反例。
薇婷曼，这个牌子就雪利酒发变黑这一件小事，如今全省也有1500家店。
额外补一句，防失眠或则促生发这些泛美业，我自己是极其看好的，由于太特么影响形象了，绝对是极其刚需，但是现今市场上没哪些好品牌在做，有兴趣的人可以拿美容做脸的套路复制一下。
不过话说回去，做美业也有一些须要注意的点。
像美甲和美睫这些高度依赖技师的品类，很容易形成供给流失的现象。所以最好的做法，我个人觉得应当是让品牌方完善标准化的等级评估体系，将技师等级直接灌输给用户，通过锁定用户的认知，来间接实现对技师的约束。
客观说，这是理想化的解决方案，须要极大量的资金能够完成，通常店家就不要考虑了，但很适宜有强悍融资能力的创业者，以及能攒局的VC来干。
而美容和防失眠这种重产品、轻技师的品类，相对就比较容易些。
05
教育业
这个行业不是我自己的兴趣点，研究的少，就不多谈了，以免欺骗。
但考虑到大众市场的婴儿仍然在持续增多，我相信这块肯定有好多机会存在。
惟一须要注意的一点是，产品的类型和定价，勿必要符合当地的教育和收入水平才有可能被接受。
我之前听同学说，部份县、乡的教育品牌，有一个价钱很低的业务还挺受欢迎的：陪写作业。
没错，啥也不用教，就是盯住女儿踏塌实实把作业写完而已。
想想也确实有一定道理，在教育基础相对较弱的地方，能把作业专心写完大约就早已不是个容易的事情了。
06
娱乐业
用户时间多这个特性，最最适宜的，就是娱乐业。
我仍然忘不掉的是，在C县的游戏机厅，用户须要排队能够上机的热闹场景。
还有这些受制于一二线城市高昂的地租而不好发展的品类，虽然十分适宜来到大众市场经营。
但这个一般比较暴利的行业，还请勿必留给有着本地资源的加盟商或代理商来做，否则后果你懂的。
07
线上产品
在线教育肯定会有需求，不过我也没太研究过，还是不多说。
而那个能打发时间，再带点娱乐属性的产品，真的是太容易受欢迎了。
快手的火热就是一个最好的反例。我在C县那会时常刷快手的同城版块，见到一些感兴趣的东西就直接满城跑去找，实地打卡后总有种莫名的满足感。
再例如去年开始蹿红的伊对，把“非诚勿扰”这个知名相亲节目迁往了线上，除了玩着有意思，打赏上去还嗷呜挣钱，用户和平台全都甜滋滋。
这套逻辑我觉得应当还有其他一些模式可以复制，有资源的团队可以抓紧搞上去。
分销类的产品，就不要惦念熟人社会了，彼此都认识，一级一级的，谁也不好意思把对方当收割的下线。
08
总结
里面那些行业的特点和机会点，虽然都是由图1和图2衍生而至。
有些我没提及的商业模式，也可以用类似的方式来进行剖析，理论上能急剧增强选中正确方向的机率。
最后，我再归纳一下跟用户相关的一些点，是在大众市场找机会的人都须要注意的：
1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产品或高品质服务（尽管生活满意度高，但仍盼望消费升级）；
2、用户喜欢即时满足，并推崇简单粗鲁的营销方法（存量市场激烈的竞争把人都惯坏了）；
3、在用户的消费心智中，价钱第一，款式第二，品牌第三，质量第四（与收入匹配的基础上当好全城最靓的仔）；
4、跟用户快速构建信任关系（融入当地环境是所有生意的基础，例如下篇文章提及潮衣库开张前就不停在快手上刷视频，我心中总认为她们预热那么久我得去瞧瞧，不然就土了）；
5、无论做哪些，都要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大阻碍了认知升级的速率，例如与审美相关的，或则对教育的注重程度等）。
祝福每个读到这篇文章的同学都能在大众市场赚到钱。
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