大丽的直播又“翻车”了。
她给粉丝试穿一件衣服，耗尽了力气，衣物还是死死地卡在前额。她只能无奈地笑笑，“这裙子不卖了。”
每晚晚上，大豪庭会在华丰商城成堆的衣物前打开手机，她相貌普通，没有人气，一场直播“赚不到一百块钱”。
“南温州，北徐州”，华丰这样的批发商城，徐州有130余家；像大丽这样的带货主播，当地有数千人。有人由于一条恶搞视频一夜爆单，也有人靠“做善事”涨粉百万。几乎每位入局的人都相信，直播是个“风口”。
她们未能在“顶流”身上找到一个可复制的模式，“运气”，被总缔结一个合理的答案。
不一样的主播
大丽没有一张主播的脸。她1米58的个子，体重148斤，留着齐短发，脸圆圆的，体型也圆圆的。
但每晚早晨，她就会举着手机在华丰国际服饰城穿梭，给镜头前面的“老铁”搜罗外套，“一天挣不到一百块钱。”
这儿是石家庄最大的服饰批发市场，商户们堆出一条半米宽的走廊，客人拉着塑胶袋走走停停、讨价杀价。大丽曾在这儿拥有一处3平米的档口，每晚被一圈圈积货围在中间。她的生意做得不好，曾以为能热卖的热卖都“砸在了手里”。时常遇到气魄汹汹的客人，由于衣物穿着不好看找上门，把店里的衣服摔在地上。
大丽认为，这儿像个巨大的迷宫，你们只关心钱和名星在穿哪些。无趣的时间里，她就靠在卖不出去的牛仔裤前刷快手。屏幕里有让她向往的“逆袭”故事：一位农村宝妈，靠拍视频段子，一年内弄成有车有房的城里人。
大丽来自农村，中学结业后，她收酒壶、摆早市，后来开始做批发，但仍然挣不到钱。如今她把希望寄寓在手机里那种小小的图标上。
今年生意低迷的时侯，她决定拍段子，“给你们展示自己的创意服饰和才气。”在市场上随手拿几个黑塑胶袋，剪一剪、粘一粘，弄成衣服和围巾，捆饮料瓶的绳子一根根缝上去，也能弄成套装，大丽套上这种“衣服”，在书房里走起猫步。这个视频获得了一万多次的播放量。后来，她又拍了不少恶搞视频，传到自己“大丽创业全记录”的帐号上。
有了粉丝量后，春节期间，大丽试着直播卖货。直播间进了107人，这是她第一次向一百多个人同时介绍衣物，“心都要跳下来了，声音也抖动。”但这只是碰巧，然后，她的直播间人数稳定在20个左右。
这些被她的恶搞视频吸引过来的粉丝，进了直播间也不买货，“都让我别直播了，拍段子去。”老公也认真发问，“你应当是我们这里最丑的女主播吧？”还建议她把恶搞视频隐藏，重新拍一些服饰搭配视频吸引粉丝。大丽不同意，她认为发这些视频的太多了，“我想成为一个不一样的带货主播。”
大丽也艳羡身边又瘦又漂亮的主播，在写字楼里租着宽阔的直播间，“她们都很能卖货，很赚钱。”大丽对着镜头嚷嚷，“我学不来那个觉得。”
“辣目洋子”和“蔡徐坤”
大丽拍段子的据点在服饰城南侧的商业街，房门上立着三个硕大的金元宝，“网红基地”、“主播”、“爆款”的霓虹灯箱乱糟糟地闪着。
每次上映前，对着大丽的镜头都不止一个。“你看，又开始了！”路边的商户们也拿出手机。
“她们都当笑话拍我。让我去人少的树林或则海边拍，问我儿子见到了（视频）如何办？”5岁的女儿确实会在快手中刷到大丽的视频，以至于每次见到屏幕里夸张地扭腰唱歌的人，就大叫“是爸爸”，大丽认为好笑又伤心。
大丽以前刷到一位“网红”，戴一顶级帽的胖胖的女孩，脸部抹着两坨红，用墨水画了胡须在广场上唱歌，吸引了一群看热闹的粉丝。
大丽认为她们奇怪又勇敢。“快手上有好多奇怪的人，但后来我也成为了那样的人。”在外界的偏见和对流量的渴求中，大丽与自己渐渐和解。“就是想涨粉嘛。”
今年12月17日，大丽的视频中出现了一位可爱的女孩。他是给大丽发货的快件小哥，大丽第一次见到他就认为他“很像蔡徐坤”，而对方认为大丽像拍恶搞视频的网红“辣目洋子”。于是大丽在视频中称那位可爱的女孩为“蔡徐坤四川分坤”，给自己起名“辣目洋子四川分辣”。
她们的“明星梦”只换来了一万五千个粉丝。她甚至有些崇敬这些“奇怪”的人，赚到了她不敢奢望的流量。
“济公僧人”曾靠拍流浪汉赚到了63万粉丝，成了“网红”，在路边常能被认下来，还被邀去商演。
流浪汉大叔70多岁，走路发颤巍峨，笑上去耳朵眯成一条缝，口头禅是“可拉馋了”（可过瘾了）。在与“济公僧人”相遇前，大叔的恶搞视频早已在当地的社交平台胃热了一把。
“济公僧人”找到“拉馋大叔”的这天，带他到酒店点了6个菜，开了直播，一万人涌进了直播间，是平常的10倍。为了涨粉，他决定和奶奶合作拍段子，还给他开了薪资，每晚400块。大叔很配合，并且记不住台词，一条段子要拍三四遍。但好在每条视频的播放量都有三四十万次，三天涨粉一两万。
二人的合作因奶奶的“跳槽”而中止。“拉馋大叔”被一个叫“山东红娘”的快手博主挖角了，她给奶奶开出每晚600元的“高薪”。两个月后，因“山东红娘”付不起薪水，“拉馋大叔”暂时待业了。但很快，他又出现在其他博主的视频中，还是一口土语，摇动着身体夸张又腼腆地大笑。
秋风也找到了“捷径”。他在视频里，是个四处“做善事”的人。今年3月开始，他在快手上记录了十多位被他帮助过的陌生人，有时送出一张车票，有时是给遇困的人送吃的和钱。
秋风说，好多故事都是自己的巧遇，但为了拍视频，他也经常在垃圾站、菜市场、夜市辗转。这为他送来了146万粉丝。
这些视频并不稀少，也缔造了一些百万粉丝的网红帐号。面对粉丝的指责，秋风指出自己不是做秀，他能精确估算出自己的成本，“一条视频成本在五百到八百元。”三百多条视频，在“爱心传递”上投入二十余亿元。
虽然多次解释说自己不为赚钱，但粉丝涨上去后，秋风还是做起直播带货，他认为“这是一个商机。”
一次爆单
大丽一直没能等来自己的商机。今年8月，她把快手帐号名子改成了“你的狂躁大丽子”：宣告自己创业失败。
带着积压的上千件“爆款”，她把服饰店从超市一楼迁往了顶楼，这儿位置偏、离扶梯远，但房租实惠了两万多。大丽把这儿当作自己的库房兼直播间，准备靠直播把鞋子卖出去。
大丽在“直播间”里挂了3张财神像，这是她花五块钱从街边买来的，还有几张贴在了家里的墙壁。
“铁子进来点点小红心啊，点到500送福利！”中午，大丽照常打开镜头，穿着一件黑色小衣服，冲着听众吆喝。见没哪些动静，她干脆自己戳着屏幕点上去。她不喜欢这些“求赞”的话术，“但若果你双击量不够，平台就不给你流量和新听众了。”
大丽的直播很随性，介绍完店里的几件大衣后，粉丝要看哪些，她便去一楼的市场找哪些。有粉丝看中一件衣服，大丽对着镜头，大声问老总“多少钱”，并暗示老总在估算器上敲出价位。但老总忘掉将估算器调成静音，批发价被电子女声念下来，滑稽地曝露在几十位听众前。
大丽向老总吐了吐脖子。她“坦荡荡”地在镜头前和粉丝商量上去，“这件外套我加几块钱借给大家呢？”和其他女主播不一样，大丽极少在直播时试大衣，“我试了他们更不买了。”
大丽认为，过分“真实”、没人和她配合玩“套路”，是自己的直播间不吸引人的缘由。她经常听到其他主播的“表演”。“两口子卖鞋，男的问这靴子多少钱，女的说68，男的说，‘来，58！’他妻子说，‘你疯了？’他说，’48。’老婆说，‘我走了。’他说，‘38，上链接。’”
日复一日的直播对她来说有些沉闷，她指指手机，“虽然晓得旁边有用户，但屏幕里我就只能看见我一个人，半个小时后我就没耐心了。”
今年12月18日早晨3点，大丽的直播间人气抵达顶峰，42名听众。她正在批发档口叫卖一款34块钱的衣服，或是由于实惠，有25人下了单。直播了四个小时，总共卖了五十多件衣物，相较于前三天的6单，算是“爆单”了。
大丽把手机往包里一揣，拖着三个大盒子从一楼驶向顶楼。早晨五点半，市场照旧断了电，大丽打开手机的手探照灯，打包订单。她不敢过早地开心，生怕有人退款。“现实中买校服是‘见面三分情’，平台上，人人成了焊工。19块9包邮的校服，有一个线头也要换货给差评。”
捉住“风口”
“爱尚”还没有爆过单。他是大丽的同学，搬去邻县，一年多来，每晚开一个小时的车到华丰服饰城“走播”。粉丝如何也涨不上去，每晚只有五六十个听众。他倒也看得开，“谁能保证自己就是能改变命运的那一个呢？要看运气。”
直至有三天，他从早晨10点播到中午7点，走到停车场才发觉早已锁了门，守门的奶奶也联系不上，看着车上几个大盒子，他心中干涩，对大丽说“不想干了”。但没过多久，他的一条视频忽然上了热门，新增的2000个粉丝又把他拽了回去。
相比她们，奕多的主播路顺当好多。她也曾是个服饰批发商，2019年刚开始拍服饰搭配短视频，就频繁上热门，其中一条白色高领裙的视频有140万的播放量。
好多人在直播间问起那条短裤的价位。奕多有些发昏，不敢多进货。现在，奕多的脑海里还摇曳着那条短裤，认为自己错过了一次爆单，“如果说再给我一次机会，我非卖爆它。”
奕多早已拥有10万粉丝，有自然涨的，也有花钱买的。直播间每晚有一百五六十人，能卖三四百单。后来，靠着给大主播秒榜（也就是花钱给人气主播打赏，短时间刷大量礼物，让自己在直播间的礼物榜排第一名，人气主播再帮第一名卖货），奕多总算爆单了，一下卖了2000多单。并且她表现得很平淡，因此，她投入的成本不低，爆单早已成了“水到渠成”的结果。
最早跟奕多一起做直播的那批人里，有人还在等待运气的降临，而有些早已舍弃。奕多的直播间在杭州街写字楼里，这儿集聚着好多和她一样的主播。三天里的大半时间，这儿的卧室都关着门，“老铁”、“咱家外套你放心”带货声此起彼伏。
这栋写字楼的4公里外，有一处集聚着百余位主播的“直播小镇”。小镇负责人郭建峰介绍说，2018年小镇建成的时侯，只有十几位主播，而眼下，主播人数早已超过160位。
“这些人多是之前摆地摊、或者做批发生意做得不太好的，靠直播找出路。”这三年，新乡的直播小镇越建越多，主播成了当地人很熟悉的职业。“在徐州常住的1160千人中，有近17万名带货主播。”
郭建峰见过形形色色的主播，有每晚含着生津片的，有从早到晚盯住手机的，这儿从不缺卖力的。
“大姐姐”是小镇公认的努力型选手。有一年“双十一”，他从上午7点播到中午12点，中间喝水的时侯也没下播，找他人顶了一段。私下平淡、话少的他，只要开了摄像头，就立刻被激活。下播后，“大姐姐”的脑袋也仍然转，想着选哪些货，拍哪些作品。
“大姐姐”曾经有一份朝九晚五的工作，但打心眼儿里不喜欢这些平淡。当直播带货的风吹进他的生活，“大姐姐”就信奉这会是一个“令人兴奋”的行业，一个应当抓紧的风口。“入局的人难以预见下1秒会发生哪些，也不晓得今天的直播能进多少人。”“大姐姐”现在有3万粉丝，他的目标是100万。这条路还很遥远，他能做的就是坚持播下去。
郭建峰认为，得益于徐州是个“什么都能买得到的城市”，这儿的主播数目都会野蛮生长。这也是“大姐姐”所担心的。流量就那么多，入局者越多意味着压力就越大。
大丽总表现得很随和。市场黑漆漆的过道里，她像风一样穿梭。“我不要减重，靠148斤的体重把货卖出去才是能耐。”但也有好多个时刻，她打开手机镜头，整理着自己的短发，“我想去隆胸，我要眼睛皮、高鼻子，我想卖货。”
但在大丽眼中，能拥有一间像样的直播间早已算是成功了。“火就是一个顿时，总有三天我也会有哪个顿时的。”
新京报记者彭冲
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