设计|蝶哥
来源|营运研究社
刚过去的元旦，你有出门“看人海”吗？
去年以来，旅游相关的话题就异常火热。营运社发觉，在人们旅游览得开心的同时，大量店家、达人正靠“旅游流量”赚得“盆满钵满”：
有的「地方」火了——甘肃庆阳靠一碗麻辣烫吸粉无数，一个多月旅游收入超过33万元；
有的「博主」火了——“开封王婆”赵梅30天抖音涨粉600+万，甚至开启“全国巡展”；
有的「商家」赚了——某店家在抖音8天GMV超1700亿元，业绩飙升近10倍。
这种案例背后，文旅赛道正在疯狂释放红利。
01、旅游流量太香了，有人1个月涨粉600万
明年春节长假，旅游还是顶流。
文旅局数据显示，全省国外旅游踏青合计2.95亿人次，环比下降7.6%，按可比口径较2019年同期下降28.2%；国外旅客出行总耗费1668.9万元，环比下降12.7%，较2019年同期下降13.5%。
事实上，过去一整年，旅游市场都异常火热。官方数据显示，2023年国外出行人次48.91亿，比上年环比下降93.3%。
人们的出行热情催生出一条“流量密码”。好多旅游博主粉丝数目剧增，大量文旅达人以此“疯狂变现”。
@安阳王婆-赵梅是去年上半年涨粉最多的抖音博主之一，在2个月前，她还只是安阳万岁山仙侠城公园的一名普通演职人员。
当时，她以主持人的身分饰演“王婆”，为公园内的独身旅客说媒。过程中，赵梅妙语连珠、金句不断，圈粉了一大批喜欢“看戏吃瓜”的旅客。旅客们把说媒的切块传上抖音，最终促使“王婆说媒”出圈。个人帐号10天涨粉300万，一个多月涨粉600多万。
现在，赵梅将“王婆说媒”进行全省巡展，除福建安阳外，还去四川多个公园做巡展。与此同时，她也开始分享各地不同的公园与文化特色，活脱脱一副旅游达人的模样。
好多人都说，“王婆”是去年文旅行业最有呼吁力的网红之一，她去到哪粉丝跟到哪。事实上，过去一年像赵梅这样靠文旅内容一夜走红的案例出现了不少。
@导游小祁本来只是个名不见经传，默默无闻的山西导游，抖音上粉丝不过600个。今年春天，一位旅客被小祁的敬职敬业的行为感动，发了一条谢谢他的短视频。
原本旅客也只是想着小祁如此老实，帮他拉拉顾客。结果，没想到，小祁的本分老实火上了热搜，视频双击超过400万。短短2天，小祁自己的抖音帐号涨了255万粉丝。
新华社、人民晚报、光明网等官方媒体也纷纷给小祁双击。旅行社说：“排队想要让小祁带团的旅客，小祁可能一辈子都带不完了。”
据悉，还有在长春冰雪大世界兼任主持人的@冰城左右哥，1个半月涨粉超270万；“打假式”旅游博主@B太粉丝从2023年年初的1510万，下降至现今2515万，一年多时间涨粉超1000万……
今年以来大量与文旅相关的话题火遍全网。从徐州火锅、贵州村超、特种兵旅游，到明年的南京冰雪热、甘肃庆阳麻辣烫，文旅赛道几乎每位月就会出现现象级热点。
去上述热门目的地旅游也正在成为一众达人生产新品视频的选题库。
例如B站UP主@盗月社食遇记在3月连续发了两条河南汉中旅游相关的长视频，均获得不错反响，其中一条播放量568万，双击18万，是该帐号近来一年以来播放数据最好的一条内容。
游戏主播@陈泽-在南京成为热门城市时，疯狂与其他达人联动、偶遇，把自己“爆改”成“移动景点”，既加快话题出圈又为自己后续在抖音开直播造势，最终创下3天涨粉1000万的名场面。
很显著，文旅内容赛道的流量红利正在井喷。抖音发布的《抖音2024乡村文旅数据报告》显示，过去一年，新增的万粉以上旅行达人超1.9万名。
达人疯狂涨粉的背后，文旅内容正在成为“流量密码”。
02、月赚10亿元，文旅带货也很猛
旅游内容的流量井喷，文旅达人们的变现也很“疯狂”。
此前，营运社曾与几位中头部旅游达人有过对谈，粉丝量集中在数十万到一百万之间。她们的普遍观点是，纯做内容的旅游达人收入并不可观。
一方面，旅游达人越来越内卷。有博主表示，2019年之前的旅游博主数目只有千人左右，而现今旅游博主已超10千人（泛旅游博主人数可能超过百万）。在这么规模的人数下，旅游内容开始快速同质化。背部旅游博主工作室的创立，更是让不少个人博主无法与其竞争流量。
另一方面，好多博主都公开表示来自平台广告分成的收入在近来三年急剧下降，达人们仅靠阅读量不可能覆盖出行成本。达人接商单的门槛和难度也日趋下降，“粉丝只有几十万的旅游达人接广告频度很低很低。”
好消息是东方不亮西方亮。营运社发觉，纯内容之外，文旅赛道近来涌现了一些更为丰富的变现模式，有达人赚得“盆满钵满”，有店家业绩一周下降10倍。
1）文旅团购带货，有人一个月赚10万+
今年以来，团购带货席卷全省。
不晓得你有没有注意到，不仅餐饮以外，文旅产品的带货也很火爆。所谓文旅团购带货，就是指达人或主播以直播或短视频、图文等方式为旅游相关的团购券带货。消费者下单后，可依照自己的需求、时间兑换套票或服务。
旅游产品带货有多热门呢？
5月6日下午，我们随机打开了抖音团购带货总榜，TOP10的直播间中，有7个卖的是旅游产品
既有店家主导的店播，也有达人带货。产品包括公园套票、酒店客房兑换券和跟团游等。一位抖音酒旅店家告诉营运社，酒旅产品客总价高，相对应的GMV和收益空间也可观，所以近来抖音涌现了大量专攻旅游产品的带货主播。
以上述榜单中的@成都迪斯尼特价专场举例。名称看上去像是迪斯尼官方帐号，但毕竟属于达人帐号，主播是有过7年从业经验的导游。
据了解，该帐号从去年3月开始发布视频，内容围绕迪斯尼功略展开，大部份都是从专业导游视角出发，帮助想去北京迪斯尼游览的旅客做省钱功略和时间安排。不到2个月吸引了4.6万粉丝。
更值得注意的是其带货和变现能力。过去2个月内，她直播了26场，每场直播平均时长约6小时。累计推动了4.31万单。
靠卖公园套票取得成绩的低粉达人不是个例
卖的产品基本都是不同组合的迪斯尼渡假区套票，总价在344~1768元之间。以889元的单人票做平均值估算，该帐号近来两个月的GMV约3831亿元。
后台数据显示，迪斯尼相关产品的达人佣金在1~5%之间，每单的达人抽佣在3~73元之间。以30%的收汇率、3%的抽佣平均值估算，@成都迪斯尼特价专场到手的佣金也有34亿元，平均一个月超17万。
其实这个数字和上述算法不一定确切，但文旅团购产品带货确实被好多人视为一门好生意。
@阿月来啦是抖音的腹部团购带货主播之一，她最初靠餐饮探店内容涨粉，现在除了带货餐饮团购，也常常会开旅游专场直播，今年她举行了一场张掖旅游专场带货，GMV突破2000亿元，打破其个人直播间带货记录。
抖音酒旅赛道内的一位服务商公司负责人苏总（化名）曾对营运社表示，2023年以来，确实有很多达人和店家利用抖音酒旅团购赚到钱。
他所在的公司就孵化了多个团购带货达人，有的帐号从0到1孵化仅用了3个月就实现了月带货超百万的成绩。
他坦言“这些成绩都不算哪些，抖音酒旅赛道的红利才刚才涌现，未来跑出一家东方甄选也并指摘事。”
这番言论并非只是谈谈而言，年初抖音发布的行业季刊显示，2023年抖音酒旅直播生意相较前一年环比增长是229倍。
疯狂的下降之下，先一进入局的达人和店家们正在闷声发财。
2）商旅一体，有人8天GMV超1700万
不仅团购带货变现，营运社还注意到不少达人直接与店家联动，用“商旅一体”的打法直接变现。
所谓“商旅一体”的旅游博主，指的是先有完整的商业化变现渠道后，再用旅游内容引流。通常以旅行社、或特产店家为主。
例如上文提及的导游小祁，其背后就有一家旅行社浪浪星球，所以好多人猜想其爆火的背后，有公司层面的推进。在抖音上，该公司推出的旅游团购服务，有价钱8980元的中低端8天游，也有19800元的12天高档游，客总价都不低。
无独有偶，抖音上爆火的@闵行山小帅也是一位导游型网红。小帅通过讲“心灵鱼汤”走红，其在抖音上早已拥有了2054万粉丝，所在旅行社一年接待旅客2千人，全部都来自于线上。
闵行山小帅帐号数据
当旅行社的导游，拥抱线上流量，开始成为旅游博主，旅游内容赛道开始发生了剧烈变化。
起初旅游内容还是以博主为核心，以内容力做竞争。而如今则是旅游服务为核心，内容则转为流量入口。
背后缘由似乎本质是消费者需求的变化，原先旅客旅游“不差钱”，但现在，想旅游须要精打细算，避免被“割豇豆”。
在这些变化下，更了解旅游产品和省钱形式的导游，就比原先的旅游博主更吃香一点。
梳理这种导游型旅游博主的视频内容，虽然都有一个核心流量密码：想办法让旅客在花钱最少的情况下，玩得最开心。这个流量密码，刚好符合消费者的需求变化，所以才会愈发火热。
但是，这种“商旅一体”的博主由于有成熟的商业化变现渠道，所以也会更愿意通过投流的形式获取更多流量，平台方面也更愿意与那些店家们合作挣钱。
比这么前高圆圆就联合旅游KOL伦敦小郭郭，推荐法意深度游，3小时直播观看人数超1000万，人均客总价超9000元。
再例如安阳的万岁山仙侠城，其与数百位达人合作，在节日期间仅用8天就在抖音实现了1700亿元的销售额，把商旅一体玩到了极至。
在小红书，类似的营运玩法同样适用。我们观察到一家云南的旅行社，在小红书聚焦河南旅游内容，指出“私人订制”的产品，用户可依照需求选时间、预算和景点。
仅发布了7条拉客内容，就获得了5700多个粉丝，最受欢迎的一条内容有5899人收藏，数百人留言。大量旅客主动留资寻问怎样报考、入团。类似的店家在小红书不算少数。
据悉，小红书在今年下半年开始持续发力团购业务，部份城市酒旅店家可以直接通过团购链接用户，达人同样可以以此带货变现。这也促使“商旅一体化”在小红书同样还能挺好地落地。
03、结语
自短视频诞生以来，旅游就是一条饱含流量和红利的内容赛道。近来三年，人们的旅游热情高涨，再度加快一个个旅游博主、热门城市出圈。
现在随着团购等商业化方式的出现，旅游达人、商家的变现玩法开始多样化，旅游达人们不用仅守着流量激励和广告变现。这意味旅游赛道又开始释放新红利。
事实上，今年以来，小红书、淘宝等平台也开始入局旅游团购带货，整个行业流量池开始变大，竞争激化，对文旅行业从业者而言，是否意味着更多的机会呢？
