相信大家都听说过拼多多的讨价还价活动，即使没有参与过。在朋友的帮助下，可以低价甚至免费买到高价产品，想想就很划算。平台利用用户心理实现快速增长。
“一个你微信好久没联系的朋友突然来找你，基本逃不过三件事：喜帖、朋友圈点赞和投票，以及拼多多讨价还价。”
“因为我发了拼多多的链接降价，所以我退出了3个家庭群，屏蔽了5个我联系不多的初中同学。”
“一次操作凶猛如虎，一眼望去，只斩断零和一。”
“别再叫我讨价还价了，我屏蔽了让我在拼多多上讨价还价的朋友。”
几乎每隔一段时间，朋友圈就会掀起拼多多讨价还价的热潮，关于发送讨价还价链接的吐槽也层出不穷。
虽然抱怨无数，但仍有人不断加入讨价还价大军。从五线小镇的阿姨到一二线城市的都市白领，受拼多多影响的人群似乎越来越年轻化。
有人说：从“百亿补贴”开始，拼多多变了。以iPhone起家，逐步渗透到一二线白领消费群体。不少曾经鄙视拼多多低价产品的消费者表示：“真香。”一些曾经不敢想象的宝马、奥迪车主，也开始在拼多多上疯狂购物。
3月17日，拼多多发布了未经审计的2020年第四季度及全年财务业绩。
值得注意的是，拼多多的收入持续快速增长。拼多多第四季度营收增长146%至265.477亿元，全年营收增长97%至594.919亿元。
更引人注目的是用户活动的快速增长。截至2020年底，拼多多新增年度活跃买家超过2亿，达到7.884亿，同比增长35%，高于阿里巴巴7.的年度活跃买家同期为 79 亿。
如此快速增长的原因是拼多多擅长的社交裂变。为了更详细地展示裂变的细节，本文重点分析拼多多免费获取的运营策略。
对于互联网人来说，社交裂变这个词并不陌生，甚至是很多互联网运营商争相抢购的操作工具。但大多数裂变往往是肤浅的。只有充分体验过拼多多的讨价还价过程，你才会知道拼多多的裂变是完美的，融入了它的血肉之躯，让人大呼“流氓软件”，不断分享“真香”。
为什么人们对拼多多的讨价还价如此兴奋？这与拼多多先进的操作套路密不可分。为了解拼多多实力结合消费者心理的运营“阴谋”，上茶社决定从运营角度对拼多多讨价还价的运营套路进行综合分析。
一、从AARRR模式看拼多多的社交裂变
我们尝试用成长的逻辑，AARRR模型来看待拼多多的社会裂变。
AARRR 模型
1.获取
木木卸载拼多多很久了，怎么突然有兴趣参与讨价还价？
与很多用户的唤醒路径一致——在社区里，在很多同学和家庭里，一直有人在给我提示：“帮忙砍，系统显示你砍多了！”。这是因为拼多多给用户设置了权重。新用户的权重最高，被卸载的老用户次之。在讨价还价页面，拼多多将继续引导您分享给新用户、僵尸用户和已卸载的老用户。 .
拼多多讨价还价活动流程
显而易见的逻辑，拼多多推出了免费讨价还价活动，你可以从琳琅满目的产品中挑选自己喜欢的一款，分享到微信和QQ这两个社交渠道，让小伙伴帮你一起剪。朋友讨价还价后，拼多多会引导朋友一起参与讨价还价。
这就是木木被引导的方式。帮朋友讨价还价后，页面将强行跳出抽奖页面，即可获得10000讨价还价金红包。然后你会得到一把金色的宝刀，它会跳出可以砍价的产品，让你忍不住滑动页面进行选择，然后选择产品后会提示你使用“10000元免单卡”，毫不夸张的说，然后用完“宝刀”你大概率能砍到96%，因为剩下的4%也是相当难砍的。当然，如果您看到 96% 的进度条，很容易就想尝试一下。
综上所述，拼多多采用了成本最低、ROI极高的方式来获取用户，因为我成功破解并参与了这个游戏后，我会按照和朋友相同的链接传播“疯狂”。
如果小红邀请小明讨价还价，小明需要下载并注册以帮助他。一旦小明帮助了他，他就会成为平台用户。如果小明被这个“游戏”吸引了，他也会把讨价还价的链接发给亲朋好友。几乎是便宜货，他可以接触到他周围的几十个朋友。
2.激活
获得用户后的第一件事就是激活它。如果获取激活的链接失败，花费了获取激活的用户可能会永久保持沉默，甚至立即丢失。
这个时候，我们需要快速轻松地让用户了解这个产品对我有什么作用，它的价值是什么，我想怎么用它……
拼多多的激活做得很好：我可以免费参与讨价还价，这个平台可以低价买到产品，甚至可以免费收割羊毛，我只要转发就可以实现朋友。
会有人不使用它吗？当然会有，所以拼多多的产品使用和引导设置简单到广场舞阿姨一眼就能上手，页面不会一直提示你怎么做。
只要重新进入或刷新页面，就会强制弹出任务提示，引导用户使用讨价还价工具。综上所述：产品足够简单，引导性强，随时随地激活用户的议价头脑。
另外，拼多多的讨价还价有一个很“疯狂”的设计，就是越砍到最后，讨价还价的金额最低，一般在99%以上但不是100%的阶段，你的金额请一个人剪。只有0.01元或0.02元。比如你砍一个原价4999的产品，还剩0.5元就可以成功砍，进度显示还是差0.01%，但实际上，此时您还需要邀请近 50 人。个人可以完成任务。就像玩游戏一样，越玩越难。
很多用户都到了这个阶段，处于非常鸡肋的境地。继续请朋友hack，进度很慢，放弃，一段时间不肯努力。
此时，沉没成本（指已经支付且无法收回的成本）开始发挥作用。一旦你在这个阶段放弃，就意味着你之前的所有努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续请朋友讨价还价。
在这里，拼多多很好地利用了大多数人的“损失厌恶”。这种用户眼中的“疯狂”设计，正是拼多多故意为之。
3. 保留
如何留住被讨价还价吸引的用户？从讨价还价的场景来看，留存路径有两条，一是引导用户购买商品，二是引导用户继续参与讨价还价活动并长期留存。
在讨价还价任务中，拼多多会加一把刀来浏览商品，或者在商品页面找一把刀。这些动作可以增加讨价还价的数量。产品页面是精选低价产品，一般在10元以内。在浏览页面的过程中，用户可能会被低价产品所吸引。点击进入后，可以加入群组参与购买商品。
在讨价还价页面上，会不断提醒你的朋友已成功讨价还价，并免费获得XX产品。 XX剁成和你一样的产品等等。刺激用户讨价还价。如果讨价还价失败，没关系，会继续引导用户选择其他产品，或者使用复活卡继续参与讨价还价。
讨价还价活动期间，将继续引导用户开月卡。月卡用户可领取优惠券，如5元无门槛优惠券。我们都知道，拼多多的产品以低价为主，而主推的也是10元以上的商品。这张5元代金券的福利点设置可以说是很诱人了。
4.收入
对于商业机构来说，最后考虑的是投入产出比，即投资回报率。这里的收益不仅包括金钱收益，还包括品牌、用户量、活跃/留存等各个维度的收益。
很多人也会有疑问，商家免费拿走会不会亏钱？拼多多会赔钱吗？
当然不是，让我们从 RIO 的维度来仔细看看这个业务体验：
在拼多多看来，平台有三个目的：一是吸引流量，裂变获取大量用户；二是增强用户粘性，让用户习惯性地使用拼多多购物；用户进入拼多多，面对琳琅满目的低价产品，或多或少可以选择自己喜欢的产品。不经意间，拼多多的GMV在无数的讨价还价活动中增加了。
从商家的角度来看，商家不仅不会亏本，还会有一定的收益。商家每次发送产品，平台都会补贴商家。商家会按照成本补贴你，所以商家不会亏本。
那么，对企业有什么好处？一是快速积累店铺销量和评价。二是增加用户复购。用户免费获得产品后，品牌认知度会加深，品牌就会有回购。三、成本价不计入商品历史最低价，您还可以报名参加其他活动。但是，并非所有产品都可以参加本次活动。拼多多已向商家开放多多大学活动入口。商家可以点击进入注册。平台将对产品和商家进行严格筛选和审核，只有通过审核的产品才能参与。活动。
5. 传播
从以上分析可以看出，拼多多讨价还价活动的推广思路已经设计了裂变环节。这符合成长视角的设计思路。通过裂变转发，用户“吸羊毛”占便宜的心理，以及上面提到的沉没成本的作用，可以触发病毒传播。
二、原价4999的商品怎么拿到的？
以上经验也是沐沐多次讨价还价后总结出来的。那么，从用户的角度来看，拼多多的讨价还价到底有多难？ Mumut会回顾和总结讨价还价的经验，并与大家分享。
1.讨价还价的要点
讨价还价有两个关键点：
1）用户账号权重
拼多多监控用户的设备和账户。如果是全新设备和全新账号，权重比较大，可以参与官方的全流程讨价还价活动。
但是如果是用统一设备登录的账号，即通过QQ等不同方式在同一设备上登录的账号，系统会减重，只有一两个官方事件可能会显示在小号上。在活动的帮助下，讨价还价成功的机会几乎微乎其微。
另外，小号在为其他用户讨价还价时，可能一次只砍一分钱，也可能根本讨价还价。因此，讨价还价成功的秘诀是使用权重较高的新账号进行讨价还价，而在寻找讨价还价的朋友时，也需要找到权重较高的账号才能完成讨价还价活动。
2）善用官方活动
一些官方活动可以帮助您降低大部分价格。最好先参加所有的官方活动，然后再讨价还价。每个官方活动还设置了群聊转发的“钩子”，比如转发到社区，以完成讨价还价。
如果用户意识到了这两点，那么也对拼多多有利。如果讨价还价成功，很大一部分用户的帮助将是真实的高价值沉默用户或新用户。是一种新的接触，而这个裂变环节是一个无限循环。
2.讨价还价后
简单总结一下，我的讨价还价过程可以总结为以下几个步骤。
第一步是在全新的设备上注册一个全新的帐户。
第二步，木木选择了一辆原价4999的电动自行车作为讨价还价的对象。转发砍价前先按照指引完成官方提醒活动，让官方最大程度帮助砍价。
第三步，剩下的只能通过转发给朋友来完成，尽量找新用户或者沉默的老用户帮忙讨价还价。为了不打扰亲友，木木求助于讨价还价APP，花钱请人帮他讨价还价，但过程并不轻松，需要不断刷任务列表，才能让几个人接受任务。
根据拼多多的规定，讨价还价需要在24小时内完成。在做这个测试的时候，你需要利用各种空闲时间（吃饭时间、上厕所时间、交通时间……）不断发布任务，确保有人及时接单。
如前所述，拼多多增加了对小号的检测。如果对方用小号来砍，是不会有效果的，所以这也造成了大量的浪费订单。但要想实验成功，我们只能忍耐，不断刷新任务列表。
操作凶猛如虎，最后经过3次讨价还价测试，最后一次讨价还价持续了23小时37分钟，最后一次讨价还价完成！
3. 讨价还价总结
木木终于用砍价平台上的5个账号同时帮助下单，花费近500元，找到237个用户帮助砍价，大功告成！这羊毛实际上是你自己时间的成本。在这个游戏中，规则的制定者是最大的受益者！
