撰文|王诗博
内容总企划|郭楠
今年9月，时尚穿搭UP主Saladbob沙拉包在自己的视频里宣布早已从公司辞职，成了一名自由职业者。
他的视频弹幕里，许多他在视频中为听众展示的时尚穿搭，听众就会表示被拔草，骤然有越来越多的品牌选择与他合作并找他出席活动。
他还成了一家国内时尚品牌的代言人，和品牌方奔赴美国拍摄2019春夏款的lookbook，兼任超模。
弹幕飘来无数“排面”。
不只是Saladbob，在B站带货的UP主越来越多。今年2月14日，B站获得阿里巴巴的投资，B站开始与天猫展开深度合作，B站的商品橱窗可以直接跳转到天猫。
不仅带货，今年，B站还开始在直播上加强投入力度。
B站定位于“年轻人集聚的文化社区”，至今，B站的内容整体上仍然带有鲜明的二次元文化特点。据悉，弹幕、原创UP主，以及大量Z世代用户都是B站的特色。
现在，B站其实带有鲜明的二次元特点，但你们都能显著觉得到B站正在将自己往全方位领域布局的视频平台上发展。
尽管此举受到许多资深用户的吐槽，部份人表示现今的B站内容早已不像过去那样纯粹，弹幕文化也因更多非二次元用户的进驻造成弹幕质量下滑，但大部份用户表示理解，这是B站甩掉大众对B站的二次元固有印象必须经历的过程。破圈的过程中怎样为新老用户群体构建平衡，是对B战最大的考验。
B站监事长陈睿此前在接受媒体采访时也曾明晰表示，之前B站仍然在做残存，而未来将开始考虑拉新和下降。
现在，B站拥有1.28亿月活用户，但仍然坚持不做贴片广告。
B站开始找寻更多赢利方法的可能，例如带货，还有直播带货。
一、B站已经开始带货
许多美妆品牌进驻B站
今年2月14日，B站和阿里巴巴双方同时向日本期货交易委员会递交报告，宣布阿里巴巴参股B站约2400万股，持股比列占B站总股本近8%。与此同时，一个被命名为“千咖计划”的UP主入淘计划也在推动中。
具体来说，B站将促进1000名拥有一定粉丝体量的UP主步入天猫构建达人帐号，同时在帐号内分发B站的内容，假如视频中出现了合适商品，通过下方附上品牌链接，用户可在点击后直达天猫店面。同时，在天猫二次元平台上，将针对UP主特征开发相关的联名、衍生产品。
据了解，好多背部著名UP主都已进驻天猫，并以自身特征为抓手，开始为天猫周边衍生品、联名款等形成商业价值。
虽然早在2018年7月18日，B站就早已开放了UP主电商功能内测。开电商功能的UP主视频下方会出现“UP主推荐”的商业广告，作者主页新增商品栏，点击就可以步入店面页面。
“野食小哥”、“千户长生”等UP主成为首批在B站开店的UP主。
▲野食小哥在B站上架的商品
过去B站上的广告内容，绝大多数都是以游戏为主。由于B站用户属性过分单一，致使广告主范围有限。
但B站早已上市，想让公司继续活下去并走得长远，就必须打破圈层，开放更多区域，甩掉二次元、ACG等固有标签。
还有人觉得，B站有这么多UP主，但直播带货市场如此火，要想捉住这个领域的流量，就必须在这一领域加强投入。
蓝鲸浑水发觉，早已有好多美妆品牌进驻了B站，比如OLAY中国、完美日记等，都在B站开办了官方帐号。其实和“双微一抖”相比，B站的影响力可能还不够，但这种企业都听到了B站未来的发展潜力和营销价值。
但是，目前“双微一抖”已经较为饱和，品牌商其实纷纷开始将眼神投放到了B站的流量池里。
▲美妆公司进驻B站
二、B站的带货逻辑
美妆、生活、美食、科技测评最容易带货？
B站用户下降迅速，让带货成了许多UP主开始了不仅接广告之外的业务。
B站内容以UGC为主，有着独到的弹幕文化，创造的是一个高黏性、高活跃度、优质内容创造力的年青人文化娱乐社区，基于用户兴趣产生了诸多细分圈层，有效地满足了Z世代用户多元化的需求。
不同区域的UP主的内容属性不同，所以B站用户被“种草”的东西也不相同。例如以男性用户为主要受众的潮流蓝筹股，无论是视频还是直播，以B站的用户黏性来讲，很容易都会让用户形成消费冲动。
除了是女人用户，在B站上，女性潮流穿搭视频也同样遭到欢迎。
例如时尚UP主Saladbob沙拉包。
▲Saladbob
他的内容主要以女性穿搭为主，常常在视频中介绍不同的搭配方式，推荐近来购进的服饰。其实没有做自己的电商，但在他的视频弹幕里，许多他在视频中为听众展示的时尚穿搭，听众就会被拔草，骤然有越来越多的品牌选择与他合作并找他出席活动。
他还成了国外一家时尚品牌的代言人，和品牌方赶赴泰国拍摄2019春夏款的lookbook，兼任超模。
许多B站用户晓得这一品牌也正是通过Saladbob。
今年9月，沙拉包在视频里宣布早已从之前的公司辞职，即将开始做一名全职UP主。
科技测评类视频在B站也是受欢迎的一个蓝筹股。B站科技UP主影视飓风现在有95万粉丝，他主要做数码产品测评视频。例如，测评尼康M6II是2019年的最佳Vlog单反，还会让许多数码爱好者及Vlogger心动。
在他的B站商品橱窗以及天猫店面里除了有摄影工具，还有生活周边、手机配件和视频剪辑教程。其中，飓风二代LED染色灯的定价为769-899元，月销量超过200个。
在生活版块，小吃是最具有带货能力的分区之一。B站对小吃视频的分类可以说是十分齐全，料理制做、火锅、零食、甜点、泡面、川菜、黑暗料理……应有尽有。
农大兄弟是B站著名的小吃UP主，视频主要以实拍农村小吃景色为主。农大兄弟的一期猕猴桃视频在B站的播放量可达到近200万，她们于今年11月初上架了农大礼橙，9.9元包邮，不到一个月的时间，月销超10万箱。
因为订单量太大，南农兄弟还特地发了小视频向粉丝解释，从来没有碰到过如此大的下单量，早已发货5万多单，将全村的劳动力都找来了，希望你们谅解。
评论里有人留言表示，没想到农大兄弟带货能力如此强，还有人留言说，是农大兄弟没想到自己的影响力如此大。
B站恶搞UP主戏精牡丹在视频快结尾时出现的广告多以神转折为主，粉丝不仅在弹幕里会留言“前方高能”和“猝不及防”以外，都会留言“买了”、“我买还不行吗”等，以表示自己成功被安利。
在B站的带货视频中，不仅UP主的推荐，倘若是一款好用的产品，用过这款产品的一些粉丝也会在弹幕里跟随安利这款产品，还有粉丝会更详尽地帮UP安利一款产品，让用户愈发信任，弹幕文化成了B站在带货领域的一项优势。
在B站，用户可以同时成为UP主和主播，并以不同的身分下产出短视频、直播等不同内容，与此同时，一些高质量弹幕也推动了内容愈加精彩化。
UP主们在视频中带货，B站的粉丝戏称之为“恰饭时间”，而且大多粉丝对此也并不讨厌，反倒强烈支持，由于UP们的确很优秀，她们也理解要想产出更多自己喜欢看的内容，这种UP主们必须挣钱。
B站副监事长兼COO李旎曾说，“我们发觉用户特别盼望原创内容以及创新性。只要有一个好故事、好角色，用户会以200%的热忱回报创作者。”
这么B站的带货能力究竟如何样呢？
今年2月14日，B站获得阿里巴巴的投资，B站开始与天猫展开深度合作。好多背部著名UP开始进驻天猫，并以自身特征为抓手，开始为天猫周边衍生品、联名款等形成商业价值。
今年7月20日，淘宝发布《二次元IP带货力》榜单显示，在最受年青人欢迎的二次元IP中，奥特曼、钢铁侠、海贼王、火影忍者、魔道祖师榜上有名，从成交人数看，高踞2019年Q2季度淘宝“二次元IP”带货实力Top5。
二次元世界已经不像好多人构想中这么冷门，破次元壁早已成为常态。Top5排行的二次元IP，带货实力甚至赶超了许多名星。
比如，奥特曼周边在淘宝的成交人数达到杨幂同款的2倍多，钢铁侠的带货力则达到易烊千玺与王俊凯的总和。
据阿里巴巴财报数据显示，2018年淘宝80后用户以190%的增长下挫新生产增长最快人群，其次是95后，增长达33.6%。
三、重金投入直播，B站的直播生意
5000亿元签约冯提莫
天猫直播成为新风口之后，带货与直播其实成了分不开的词，提及带货，你们会提及薇娅、李佳琦，还会提及直播带货。
今年开始，B站在直播领域的动作较为频繁。在直播领域，前不久，B站以5000亿元的价钱签约冯提莫，在签约冯提莫之前，B站刚才花8万元拿下了《英雄联盟》总世锦赛未来五年的独家直播权。
B站高价签约著名主播冯提莫招来百万网友围观。据不完全统计，12月23日，冯提莫在B站的直播首秀当日，她的直播间人气峰值达到1023.7千人，弹幕数45.2万，直播4小时内粉丝数降低了40多万。截止目前，冯提莫在B站的粉丝数在一个月内突破130万。
目前B站的直播仍然以游戏直播为主。今年11月，B站公布2019年第三季度财报显示，B站直播和增值服务业务收入达4.5万元，环比下降167%；广告业务下降80%，达2.5万元。B站的非游戏业务产值占总产值比重上升至50%，与游戏业务持平。
但B站仍然处于巨亏状态，据B站财报显示，2017年和2018年，B站的净巨亏分别为1.8万元和5.65万元，而2019年仅前三季度，B站的巨亏就增至了8.7万元，而近来S赛和重金签下冯提莫，8.5亿的开支都将摊入未来的经营成本中。
可见，现在B站的直播业务还不足以支撑B站赢利。
互联网剖析师钱皓曾对蓝鲸财经表示，在直播赛道上，B站是个后来者，它须要给自己的二次元用户们更多的粘性空间和内容选择，“与此同时，B站目前也存在一定的窘境，就是怎样平衡商业化和社区气氛，怎么能够挖掘更多的流量价值而不过度影响用户的使用体验”。
直播业务不足以支撑B站赢利，那直播+带货呢？
四、直播+带货，会成为B站新的恰饭形式吗？
B站能抓牢直播带货的新流量池吗？
直播带货的入口是人，是KOL，KOL直播的前提是拥有一定数目的粉丝，而之所以成为粉丝是由于她们对主播有很大的信任。
信任是让粉丝形成订购行为的前提。品牌方要构建用户的信任，难度和成本都很大，而新媒体时代，KOL就是通过不断输出有价值的内容，让粉丝形成信任。
薇娅和李佳琦在直播曾经，她们并没有产出有价值的短视频内容或文字内容，但在直播带货领域却早已创造了无数销售纪录，收获诸多粉丝。
B站在此有很大优势。首先，B站的直播区早已较为成熟，其次，绝大部份著名的B站UP主仍然在产出有价值的高质量内容，具有很强的粉丝黏性。
但也有人担忧，B站之所以深受用户喜爱是由于UGC的高质量内容，B站在直播上做大力投入以后，一些UP主的视频质量会不会增长，反倒直播身影出现得更多？
这些猜想不无道理，有些人觉得，人气主播的直播收入其实会比做视频的利润要高，一些主播的利润可能比UP主的利润要高些所以就会有UP主选择去直播，舍弃了视频的制做，毕竟做直播比悉心制做一期视频要轻松些。
不过，在费用的攫取上，直播对于一个B站UP主虽然并不是一个挺好的选择，大部份有能力的UP主的第一选择还是投稿视频。一个新人UP主加入创作激励计划后，当所有视频和专栏的总播放量达到10万，都会开启利润，这时每1000次视频播放量都会有1元到3.5元左右的浮动利润。
这种收入的浮动是依据视频的推荐量、视频内容质量、点赞数目、收藏数目来判定的，假如一期视频有10万播放量，但点赞和硬币收藏却甚少，那利润也会相对应降低。
不仅播放量外，UP主能够获得充电利润，充电利润是听众订购虚拟货物“电池”来打赏UP主，60电瓶须要用户耗费6元钱，充电后用户也会获得6点经验。充电打赏须要被平台抽掉服务费，UP主获得打赏的70%，另外30%是官方抽取的服务费（包括网路宽带、IDC、客服等营运成本），也就是说，每6元钱的打赏，UP主可以获得4.2元。
B站的直播主播不仅签约后的固定薪资外，利润是通过听众打赏礼物获得的，打赏礼物须要现金冲值金瓜籽，金瓜籽1000个抵1元钱。
非签约主播须要收取劳务酬劳税款，攫取的钱将会有20%左右40%的税率，在扣完后剩下的钱还得被官方平台抽成50%，之后剩下的才是非签约主播的钱。
签约主播的情况也基本和前面一样，只是签约有协议后扣税最低3%，最高45%，其余的还是和B站官方五五分账。
UP主在创作视频的其余时间，做直播带货，与本身就有高黏性的粉丝们聊天的同时，带货也可以成为她们的新选择。
蓝鲸浑水此前专访B站UP主时，她们纷纷表示，假如想要成为一名自媒体挣钱，B站可能不是最好的选择，但它绝对是对菜鸟最友好的平台。
B站集聚了一批有趣且有才气的UP主，汇集了无数优质UGC内容，同时，B站拥有一群兴趣相投的高黏性年青用户。现在，直播带货正风生水起，B站能借助自己的各方面优势，捉住直播带货的新流量池吗？
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【蓝鲸浑水】独家深访
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