哔哩哔哩（bilibili）现为中国年青世代高度集聚的文化社区和视频平台，该网站于2009年6月26日创建，被粉丝们亲切的称为“B站”。
B站初期是一个ACG(动漫、漫画、游戏)内容创作与分享的视频网站。经过六年多的发展，围绕用户、创作者和内容，建立了一个源源不断形成优质内容的生态系统，目前早已囊括7000多个兴趣圈层的多元文化社区，每4位年青人中，就有1位在B站。
凭着独有的社区文化及用户基数，为B站的广告业务的持续下降奠定了良好基础。尤其当UP主的创造力及商业价值被广告主发现和认可，越来越多的品牌将B站视为必投平台——游戏、美妆化妆、电商、数码3C、食品饮品等行业都将B站作为营销第一阵地。
简而言之，B站火热背后的缘由有以下几点：
1.高Z世代含量：截止2022年Q1，B站月均活跃用户已达2.94亿。其中，据克劳瑞指数研究院的最新报导，23岁及以下用户占比达到了77.1%。
2.丰富年青文化圈层：面向兴趣多元的年青用户，B站产生了7000+文化圈层，月活跃UP主达300万+。圈层文化的传播以优质内容为主导，散点涟漪式扩大，产生“圈层效益”。
3.高消费能力：B站坐落一线城市具有一定消费能力的年青人占整体活跃用户近50%。在B站，用户有着独到的“恰饭文化”，对于自然的产品植入接受度更高。
4.高社交属性：B站用户黏性高，爱互动，一键三连和弹幕雨会毫不吝啬。同时，B站私域流量潜力巨大，大量持有1万粉以上的博主同样具备商业价值。
作为新的流量密码，品牌主怎样在B站鹈鹕？明天小懒文化总结了B站UP主投放的操作流程以及可能碰到的问题，帮助品牌主更好地进行B站投放。
一、B站投放操作流程
1.1前期：明晰目标，拟定策略，筛选UP主
1）明晰营销核心目标
开始整体的营销规划之前，须要明晰本次营销会战的目的。
通常来说，B站的内容营销目标可以分为品牌宣传和品效转化。
•品牌宣传：品牌新款/活动/形象宣传爆光造势
•品效转化：品牌电商节/促销节点/新款前端销售转化
2）制订传播策略
B站是可能是单次营销会战中其中一个媒体平台，在诸多媒体平台中，B站的作用是：
•内容-更垂直、时长更长、更深度
•品宣-年青化、精准化、渗透布局
•品效-更垂直、更深度、长尾收割
3）选购合适的UP主
同样的目标，同样的预算，UP主的选择不同，可能造成的结果大相径庭。
投放UP主须要依照品牌所在行业以及UP主的具体数据进行剖析选择。
初筛以后，可以依照具体数据进行进一步筛选：
•除数据外，也须要看该UP主往期作品推荐这种产品的数据表现。
•不是粉丝量低的UP主疗效一定不好，一般体量小的UP主更重视内容质量和品牌主维护。
1.2中期：确认需求Brief，下单执行，脚本沟通，成片审查
1）确认需求Brief
给到清晰明晰的brief，与UP主合作的方式以及对产品、品牌卖点与具体创意建议等，便于与UP主的对接沟通。
①合作方式(植入or订制)：
内容合作方式通常分为视频植入和视频订制
•植入类视频中会出现多个产品，UP主会对每一个产品进行介绍安利，但时长较短。
•订制视频换言之是广告主可以要求只聊自己产品，如美妆教程类产品会有别的品漏出，可以要求主推广告主产品，弱化其他产品，内容植入方法相对灵活多元化。
②卖点提炼与创意建议：
•卖点：尽量使用社交化、生活化语言，成份党类UP可重点分析成份
•创意：真实、自然、贴近生活疗效更佳
③不同行业常用的创意方式:
•科技数码类：开箱展示/问题解答式的引出，介绍话术须要专业感强;
•生活类：具有场景化的自然植入，植入青睐用物榜单，订制偏好物推荐;
•潮流类：兼备专业性的“好物推荐”，内容相对偏拔草方向;
•Vlog类：在生活化的纪录中，根据达人调性自然植入，话术直白且亲和。
2）下单操作
①通过花火平台下单：
确认投放意向以后，须要通过B站官方的花火系统进行下单确认。花火系统类似抖音的星图平台，是B站的商业接单平台，不过目前仅面向代理商开通。
②提高内容流量：
商业起飞计划-信息流广告商业起飞计划是B站的商业化流量产品，还能为商单视频冲值流量，降低爆光。
3）脚本沟通
•创意方向提供：达人的创意方向一般仅容许更改1次，而且必须在制做脚本前提供完整需求。
•文字版脚本提供：脚本更改一般不超过2次，不包括大方向。
Tips:
如有场景、妆发、服饰、装饰物的要求，脚本制做阶段提出并确认，视频开始拍摄后不再变动。
脚本中涉及的台词、旁白只做叙述示例，实际拍摄中会依据情况在不影响语义的情况下对用词、用语有调整。
4）成片审查
初稿后UP主严格依照终稿进行拍摄，成片须要在视频发布前三天进行最终确认。
Tips:
视频demo一般仅更改1次，调整细节，不再接受翻拍、补拍。因为平台初审标准会有变动，不排除一些已确认的细节/内容被认定违背初审标准。
如因上线初审被拒，需根据初审要求更改，可能涉及到植入内容。
1.3后期：传播疗效，舆情剖析
①传播疗效核查：
•观察视频72小时播放量及弹幕量是否达到近日作品平均值（达到说明该推广视频表现稳定，粉丝对该推广视频接受度较高）
•观察3-15天数据波动（UP主具有长尾效应，波动越大说明该UP长尾效应越强）
②舆情剖析：
•观察弹幕正向内容占比;
•观察弹幕内容与产品关联性;
•观察弹幕内容是否对本次推广产品形成讨论。
二、B站投放避坑功略
2.1为投放项目预留足够的时间
了解内容投放全流程，预留充分的执行时间，防止由于流程耽搁影响投放上线。单次投放周期，从达人筛选开始到上线为止，通常须要30个工作日左右的周期，必须预留足够的时间。
2.2花火平台下单注意事项
•花火初审脚本时长平缓，须要尽量提早上传脚本进行初审
•上传视频需起码预留4小时初审时间
•花火下单，如需达人挂邀约计划，需提早确认达人是否有阿里父亲帐号
•挂广告须要提早与达人沟通
•需打算规避初审风险资料（比如活动证明及产品相关资质）
•广告位置展示方式不一样（需明晰广告显示方法）
•达人已配置广告，并且没有显示，需及时与B站沟通
2.3内容创意维度
1）尊重UP主个人风格
B站UP主风格特点显著，每位UP主有自己的奇特性、和深受粉丝喜欢的人设特征，故在广告商单中，UP主不接受不真实的植入、夸大的宣传和内容风格的重大调整，故建议广告主选择UP主时管理好预期，尽量不要过硬的广告植入，防止疗效适得其反。
2）大部份UP主对广告合作有门槛要求，通常门槛包括
•产品本身要符合帐号调性
•一些上脸的产品会有测试，确实产品使用疗效不好可能会拒绝接单
•绝大部份情况，内容或植入风格必须由UP主定
3）达人一般非专业艺人/撰稿人，所以未能提供TVC/广告文案级别的内容
UP主略显“粗糙”的内容疗效却可能会挺好，对于视频制做精致程度不能有太高的预期。
2.4传播数据维度
1）B站投放的CPM常常很高，不能用抖音的CPM去审视(CPM=耗费/千次爆光)
•平台用户基数来看，抖音与B站差别较大
•B站平台属性决定更偏向私域流量地，而抖音平台特性是推荐流机制，流量分发属性为私域+公域流量，播放量基数更高，故CPM相对较低
2）由上引出，同样粉丝量级的达人，B站达人作品播放会远高于抖音，故顾客千万不可用抖音的数据维度来审视B站
3）互动情况同理，看互动内容，看弹幕密度
从弹幕、评论判定听众对于植入产品/品牌的认可程度。
在B站做投放，品牌可以按照推广产品面向消费者人群以及品牌调性，UP主及其粉丝画像作为参考，最终产生规模的爆光覆盖面，但须要管理好投放的预期，无论是呈现的内容创意，还是最终的数据疗效，都有B站奇特的属性。
捉住B站这块流量营销宝地，就是抓准了Z世代群体不断下降的流量红利。
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