抖音也开始打“低价”的主意了。
近日，抖音推出了一家名为“超实惠的小店”的店面。根据抖音号介绍，店铺内售卖的各种商品价钱均会愈加实惠，并会每日更新商品种类，部分产品售价甚至仅为0.01元。
图源：抖音
近些年，电商平台通过优价策略“进攻”下沉市场、吸引流量并不是哪些新鲜事，比如网店、京东等都有库存和尾单专区，抖音、快手直播间的底价商品也多是库存、捡漏和断码断号产品。在小红书搜索“清仓”，更是显示有55万多件带有“清仓”标题和标签的商品。
但有意思的是，低价清库存其实没有卖正价商品的收益高，那电商平台为什么还乐意做“清库存”的生意？
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电商“清库存”在打哪些“算盘”？
从大部分消费者角度出发，电商平台上的商品其实是越实惠越好，打折、让利、优惠券最好是天天都有。也正是因为这点，很多平台开始尝试清库存的生意，因为这可以帮助她们构建价钱优势。
而库存也有意想不到的作用。首先是引流。以小红书为例，小红书从社交平台杀出重围后，平均带货率远超抖音、快手和微博，商家也开始涌向其中角逐流量红利，当中最多的就是带有“清仓”标识的小白店家，他们通过在小红书上进行内容拔草，用清货和特惠的“吸引力”，就可以带火一个商品甚至一个店面。这套打法和抖音、拼多多前期的路径相像。
其次就是帮助企业清库存，进而吸引店家进驻。一位业内人士告诉价值星球，电商平台中，服贸类的商品最怕库存积压，这样会导致自身形成资金的紧张，甚至有资金链断裂的风险，所以特别须要进行库存清除以保证资金通畅。
图源：小红书
比如年初，淘宝针对部份地区产业带鞋厂库存积压、资金周转等困局，发起了产业带扶植计划，通过淘宝直播流量补助、主播培养、小二一对一指导等，帮中小企业清库存。目前，直播早已被觉得是产业带清库存的重要手段。
一位做过网店尾单的店家告诉价值星球，淘宝尾单的清货主要包括几种情况，如果是将热销款作为清货，就可以借助自身的流量和清货的噱头，带动新款的销售，清仓价尽量要有吸引力，甚至可以高于成本价，但也要控制好数目，避免成本压力过大。比如可以在详情页中加入新款的相关销售，通过老款的链接推动新款的销售。
如果是滞销款，那这类产品一定要早日清空。在清仓的时侯，不要害怕能不能赚到钱。可以参考同行业的定价标准，甚至做全网最低价。毕竟这个清货产品即便赚不到钱，也能由于价钱优势带来更多的流量，否则时间越长越难卖。
总之，尾货清货并不只是优价倾销，而是按照产品的实际情况进行合理分配，让尾单仍然能给店家带来一定的资源回报。
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“全网最低价”模式为什么可持续？
目前，很多电商平台都在试水“全网最低价”的模式，这种方法之所以持续，首先是直播模式拥有成本优势，直播电商是一种去中间商的模式，并且可以实现从一级仓储直达消费者，相比传统线下零售，在流通成本、仓储成本、渠道效率和价钱方面都具备优势。
从品类上看，直播电商打破了区域和品类限制，服饰是渗透率最高的商品，美妆、食品饮品、生鲜、家电数码等也是热卖商品，甚至车辆、房子、火箭都有售卖。
其次，当前互联网生态下，直播电商的销售能力毋庸置疑是最高的。
数据显示，截至2022年6月，中国电商直播用户规模为4.69亿，占网民整体数目的44.6%。根据人力资源和社会保障部数据，截至2021年底全省直播行业从业者人数已超1000万，行业主播从业人数已达123.4万，且从业人员数以每月8.8%的速率下降，覆盖用户规模达到8亿以上。
图源：艾媒咨询
从目前的疗效来看，“全网最低价”的直播模式，对于店家清库存、推广新款是非常高效的，对于店家来说，不但商品销量提高了，还能在天猫等电商平台上获取流量补助。
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“库存特卖”能成为下一个赛道吗？
可以预见的是，未来很长一段时间里，价格仍是各电器商平台博弈的重点。
目前，不仅抖音开了“超实惠的小店”，主打优价；快手也筹办了“新商城”，重提“价格力”的行动，围绕价钱做出战略规划。再加上天猫已在其APP首页上线99特卖频道，入口处标有“9.9”的字眼；拼多多很早就有“9.9特卖”入口。电商平台靠“低价”聚拢人气早已由阶段性拉新动作演化成为日常的常规操作。
图源：唯品会
此前，唯品会的标签始终都是正品特卖和清库存。据了解，很多大牌化妆品在唯品会上的价钱，比海外和专柜、官网会愈加实惠，主要是联手唯品会优惠。对用户来说，实惠价买到了先前舍不得买的大牌产品；对品牌方而言，通过互联网特卖覆盖更多消费群体，扩大品牌影响力，这也许是一个多赢的局面。
但是2022年的财报数据显示，唯品会的经营状况并不是太豁达。2022年第四季度唯品会的GMV也环比增长了4.6%至544亿元，营收增长也急剧下降了11.88%。
图源：艾媒咨询
2022年第四季度，唯品会的活跃用户数目也环比增长3.05%至4770万。活跃用户是指在此期间在唯品会上起码订购过一次商品的注册会员。
股价层面，唯品会的股价早已从2021年3月的盘中最高点46美元跌至今年6月1日午盘的14.32美元，一年多的时间下跌超过68%。
同时，主营奢侈品清库存生意的寺库也是一样，财报显示，2022年上半年寺库实现产值11.643亿元，较2021年同期的15.256万元下降23.69%，净亏损8.162亿元，较2021年同期的巨亏4062万元环比扩大了1909%。
2021年12月，寺库收到纳斯达克退市警告。按照纳斯达克的标准，上市公司股价连续120天高于1美元将遭强制退市。
所以，“清库存的特卖生意”这条路真的可行吗？
上述业内人士表示，“做特卖”如果只是店家为了引流，那么对于电商平台来说，它的闭环搭建仍是任重道远。目前，各电器商平台吸引消费者的底层逻辑还不尽相同。“小红书做不好电商，大厂做不好拔草”这一问题常年难以解决，已经快成为电商领域的玄学问题。
比如小红书大部分只是拔草，平台用户的“私下交易”市场繁荣，不少个体、商家在小红书中将流量导出私域，将小生意进行得如火如荼，但对于平台小红书来说，却很难将自己搭建成一个“线上超市”。
从另一个角度来说，如果平台要构建经营闭环，就须要对货品、售后等一系列的质量和结果负责，而且要建立完整的供应链体系，这对于“后备力量”不足的流量平台来说，也是有难度的。
零售电商行业专家庄帅称，“供应链体系的建设须要特别漫长的过程和大量的资金，小红书没有自己的支付工具和履约体系等，只靠已有的流量无法产生规模。”
而对于天猫淘宝等货架电商大厂来说，种草本身与平台逻辑无法登台兼容。货架电商的逻辑是先有需求后有触点最后形成信任，而内容电商的逻辑则是先有触点生产内容，再让用户形成需求。
例如淘宝直播是中心化的内容电商平台，流量分配把握在平台手中。而快手和陌陌直播基于底层的内容或社交平台属性，直播流量也主要借助圈定的私域流量。所以，这也导致淘宝直播间就是卖货的，需要以“全网最低价”持续吸引并留住用户，而相比主播信任，多数用户更看重商品性价比。快手和陌陌直播则不同，主播更注重与粉丝间的情感联接和信任背书，并借此转化为付费用户，抖音是一种介于两种模式之间的方式。
总体来看，大厂优价策略有后盾保障，但是吸引力不如小红书等后起之秀，小红书、抖音等流量大户，能够吸引用户，却保障不好“后勤”。
目前来看，低价、高复购的产品更适宜直播带货。消费者好多是因为直播间高性价比商品而形成冲动消费，这种商品的共性是优价、高频。这类商品其实适宜直播，但也相对竞争激烈。
电商行业人士剖析觉得，在目前电商市场中，各家须要在当前的内卷模式下去产生差异化，然后再去提高商品质量和履约服务。
所以，关于直播电商平台的未来，形成差异化的特色是业内普遍看好的方向，即使是“低价”战略，也须要各自找到优势，彼此之间维持一定的竞争和平衡。
例如，淘宝庞大的用户基础、强大的供应链能力以及完备的店家体系，强化了直播的工具属性，所以淘宝直播更适宜成熟品牌商；而快手大量下沉市场用户、娱乐化的内容属性以及基于直播信任的带货模式，淡化了对品牌的挑剔，所以快手适宜鞋厂、白牌。而陌陌直播即使拥有全网最大的用户量，但仍是私域流量池子，所以更适宜有粉丝积累或则社群资源的分店或则个人。
而在清库存的路上，不同的平台“底子”也有不同的区别。唯品会算是垂类清库存，服饰、鞋包、美妆、母婴，基本围绕着男性消费者输出；快手靠直播电商清库存，带着这些优价、高复购的产品渗透到下沉市场；拼多多属于综合型清库存平台，瓜果蔬菜、日用百货、服饰鞋帽，基本囊括生活的方方面面。
说到底，用户要性价比、商家要清库存，而平台不过是做“顺水人情”从中撮合，这才是清库存生意的本质。
来源/价值星球Planet（ID：ValuePlanet）
作者/梓陌
