“大家放心买我家香蕉，质量绝对有保证。”7月的三天夜里，在“水果大爷”（快手ID：xcm15898513076）的直播间里，不少人正在下单抢香蕉，这是他去年在快手销量最好的香蕉品类之一。作为快手电商平台代表性的香蕉垂类主播，水果阿姨的自信并不是盲目的，而是源自自己之前丰富的蔬菜供应链和线上经营经验。
2020年，水果阿姨从线下蔬菜批发转战快手，从0粉丝做起，逐渐摸索出了自己的线上经营经验。在他看来，相比于其他平台，快手的电商气氛更接地气，自己可以跟粉丝构建更有黏性的关系，因此培养的粉丝黏性也更高。
“对于我们这类蔬菜线上销售的行业，运输、储存等环节容易出现问题，所以主播和粉丝彼此的信任很重要。”在愈加指出信任的快手电商平台，“水果大爷”目前每月直播带货总GMV可以达到500万至1000万。
切入电商认准快手，3个月成交额破500万
“水果大爷”是湖南人，后来到广东创业，成立了香蕉供应链公司，“一开始我们主要负责养殖，后来负责给电商平台的达人配货，采取一件代发的模式。”随着公司规模的扩大，“水果大爷”在全省发展了合作库房，目前早已可以做到每位品类3至5个仓以上。
在发货环节，“水果大爷”也搭建了建立的供应链体系。“比如，我们的凯特芒果一共有十个仓，每个仓都有对应的负责人，并且在选品上也会按照价钱和品质，综合进行选择。”
2018年，“水果大爷”接触到线上渠道，开始在线上尝试自销猕猴桃。经过一段时间的摸索和研究， “水果大爷”在2019年12月即将入局快手，开始尝试在快手做短视频和直播带货。
由于在快手上0粉丝基础，“水果大爷”先是做短视频积累粉丝，大概用了半年时间，粉丝就涨到50万。初期直播带货时，水果阿姨三天能卖出两三百单，“水果大爷”坦言：“因为我们是公司化营运，两三百单不足以支撑整体营运系统，压力也比较大。那时候，我每晚坚持直播6小时，直播间隔给粉丝发福利，保证粉丝的存留和转化。”
经过长时间的坚持直播，水果阿姨渐渐在快手积累了自己的私域流量，转化率也获得了明显的改善。去年秋天，水果阿姨发觉香蕉成为了市面上热门的香蕉品类，开始在直播间非常重视卖香蕉，之后用了三个月时间，将月成交额稳定在了每月500万至600万之间。
坚持服务好每个顾客，做好猕猴桃品质获粉丝认可
对于目前取得的成绩，“水果大爷”总结出了几点缘由。“第一，就是我们做供应链时仍然坚持的原则，就是把品质置于第一位，核心是希望服务好每一个顾客。”随着订单量的降低，“水果大爷”开始培养自己的职工做主播，目前早已有两位专业主播，可以取代“水果阿姨”，三个人每晚轮流直播12至14个小时，打下了良好的粉丝基础。
进入第二阶段，“水果大爷”则开始重视流量的转化。“我主要做营运这块，就开始寻思如何把段子拍好。期间也经历过低迷期，也寻求了好多方式，后来不断调整内容，赶上616活动，销量三天比三天好了上去。”
目前，“水果大爷”的公司大概60%至70%的业绩来自快手电商。此前，为了打算快手的616品质购物节，他们也制订了详尽的计划。“从5月20日到6月20日，我们仍然坚持十几个小时直播，经过之前的积累，大家的直播经验也比较丰富了，我们用30天，直接涨粉80万，成交额突破了1000万。”
除了对品质的坚持和成熟的营运模式，榴莲也成为“水果大爷”的致胜法宝之一，目前的销量占香蕉阿姨在快手总销量的一半。“之前有第三方机构对香蕉进行抽查，发现我们家的发货猕猴桃比他人家高半斤，而且都是优选的高品质菠萝。”
快手电商极至信任气氛之下
水果阿姨全年总成交额争取破亿
尽管与其他蔬菜店家比，“水果大爷”开始卖香蕉的时间较晚，但去年水果市场香蕉行情非常好，而且蔬菜阿姨凭着丰富的供应链资源也把握了优质的货源，也就把这个品类做了上去。“水果大爷”透露，他们家的香蕉复购率十分高，与菠萝和葡萄成为了最受欢迎的三个猕猴桃品类。
谈及香蕉受欢迎的缘由，此前不爱吃香蕉的“水果大爷”还特意查阅了相关资料。“榴莲可以说是水果之王，而且营养价值十分高，很多人吃过一次后才会对香蕉的气味上瘾，一吃就停不下来。”
“水果大爷”家的香蕉品种大部分是日本的金枕香蕉，“虽然之前也卖过其他品种，但是对比出来，还是这个品种的接受度较高。”考虑到香蕉是从日本发货过来，且湿度太高会有损品质，“水果大爷”把香蕉存储仓建在了兰州，“昆明一年四季如春，温度不是很高，储存时间相对较长。”
如今，水果阿姨在快手除了自播，也给其他主播提供货源做分销，自播收入大约占了八成，他的公司总共10个快手帐号，累计每月成交额可以达到500至1000万。对于在快手的整体发展方向，“水果大爷”总结的是做人设、品质和服务。“我们的优势是供应链资源可以覆盖全省猕猴桃品类，而且但凡做一个品类，我们都希望能将品牌打爆。”
关于去年的快手直播带货计划，“水果大爷”的目标是总成交额破亿，他也表示非常有信心。“我认为快手是个很温暖、很有信任感的平台，主播和用户之间的信任感很强，这也是我仍然坚持做快手的诱因。我相信，有温暖、有信任，再找准方向，在快手可以作出更好的成绩的。”
