作者|吴娇颖
“美少女嗨购直播我居然连看好几晚，尽管土并且越看越上头。”
“第一次看美少女嗨购我满身问号，看得多了就算不买东西也想一起蹦一蹦。”
“美少女嗨购太甜美了，又有梗，买不买不重要，我能看三天。”
看腻了嘶声力竭的倒数“321”上链接、“没有爱情”的产品推销和难堪到“脚趾抠地”的杀价套路，听众总算在抖音直播间找到了新的快乐，还是四倍的。
她们口中的“美少女嗨购”，是火火、热热、雯雯、香香四位帅哥主播组成的带货组合。
据新榜报导，这四位主播都来自福建，火火和热热是胞胎，雯雯和香香是表姊妹。
目前，他们已签约MCN机构眺望。
“美少女嗨购”蹦迪带货来源/抖音
与传统的直播带货不同，他们在直播中极少正儿八经地介绍产品，而是伴随动感BGM一边蹦迪一边跳舞，在类似酒吧或KTV一样的轻松娱乐气氛中，引导粉丝下单，最常说的话是“感谢诸位臭宝”“喜欢我们就下单”“大家买个开心就好”。
近一个月，“美少女嗨购”就凭着大晚上带粉丝“云蹦迪”，创造GMV近2000万，粉丝数涨至154万。
抖音上，跟随涌现出一批蹦迪直播帐号，不仅美眉美女，甚至还出现了老大爷蹦迪。
不过，看上去门槛不高的蹦迪带货，“流量密码”也不是这么好把握的。
多人蹦迪的直播间里，既要有人把控带货流程，又要有人互动与演出；既不能忘词，又不能过分吵闹；既要满足听众的娱乐需求，还要引导粉丝下单。
有观点觉得，这类目标受众明晰、有主题内容的直播，是最接近抖音“兴趣电商”的一种带货模式。
也有行业人士表示，这不过是在秀场直播中加入了电商元素，卖的是帅哥营销的新鲜感，增长空间有限，热度也无法持久。
直播数据也证明，两个月出来，大量的蹦迪直播帐号带货困难，看“美少女嗨购”的人也正在降低。
蹦迪直播能够玩出新花样吗？还是注定会被遗忘的秀场主播式带货？
01
蹦迪美少女、蹦迪老大爷，
抖音带货都如此“卷”了？
两个多月来，每晚下午8点，“美少女嗨购”都会准时播出。
惟一一次食言是9月1日下午，第二天一播出，不到3分钟时间直播间就涌进来1千人。
面对粉丝“昨天为何没播”的追问，雯雯和热热不停解释：今天睡了一整天，之后每天都会出现在你们面前。
不少粉丝在社交平台上激情发言：“实不相瞒，我每晚夜晚都看美少女嗨购的直播，看美眉整活儿可太快乐了。”“每天早上不看美少女嗨购就睡不着觉，这谁不爱看呢。”
“美少女嗨购”到底有哪些魔力？
从直播时间来看，“美少女嗨购”的直播每场还会持续五六个小时，从晚八点到下午两三点，走的就是“夜店”路线，吸引了一大批“夜猫子”。
有粉丝表示，“卖啥的不晓得，只看人我能看一夜里。”
“美少女嗨购”一般以2-4人搭档方式出现
来源/抖音
“美少女嗨购”，和往年的带货方式太不一样了。
通常的带货主播，上来是先搞一波中奖秒杀，再一个一个上链接、讲产品的固定流程。
“蹦迪带货”的第一要务是“搞氛围”，通常先由两位主播搭档开场，一边蹦迪跳舞，一边与听众互动，另外三人会在粉丝的催促下依次上场。
火火、热热、雯雯、香香两人同时出现的场景，被粉丝称为“四倍快乐”。
“火热雯香”组合的站位、表情、动作，会保持男团通常的水准，一人负责介绍产品、一人配合解说或展示，另外四人属于氛围组，手拿扇子身体跟着音乐节奏摇摆，间或跳舞并与粉丝互动。
与讲解产品、引导下单相比，跳舞、蹦迪抢占的时间似乎更长，“美少女嗨购”因此被粉丝总结为“蹦迪直播”。
用他们自己的话说，这是一个“可点唱的吃播间”，“一边听歌，一边侃大山，顺便下下单”。
在直播开始时，所有商品会一次性上架，粉丝看开心了可以随时下单，想买哪款产品，不用逐个等上架，也毋须害怕错过。
“这觉得就似乎在酒吧或则KTV，玩嗨了自然都会点一些吃的喝的。”一位每天布控在“美少女嗨购”直播间的粉丝形容。
“整活”了直播间的“美少女嗨购”组合，目前抖音帐号已拥有153万粉丝。
小葫芦大数据显示，他们近30天的37场直播，总观看数达1.1亿人次，峰值在线人数7.35万，总销售额近2000万。
抖音出现多个蹦迪带货直播间
来源/抖音
“蹦迪带货”火了，抖音上也涌现出“老男孩嗨购go”“花美男杂货铺”“嗨girl百货”“银河少女饼干铺”等一批蹦迪带货组合。
其中人气颇高的是拥有20万粉丝的“花美男杂货铺”，由一位女主播主要负责讲解、多位男主播充当蹦迪“气氛组”，但近30天累计销售额仅有214万。
“老男孩嗨购go”更是剑走偏锋，由一位女主播搭配几位戴眼镜穿黑袍的奶奶进行直播，有时侯大叔们甚至还直接举着“不会讲解，自助下单”的卡片胡乱扭动。
但“蹦迪”老大爷其实对听众没有吸引力。
该帐号于近期删掉所有作品后，目前显示“不存在”。
看来，不是长得美、会蹦迪，才能做好蹦迪带货的，实际上，背后有一套无法复制的“流量密码”。
02
美眉主播蹦迪带货，
专门“收割”男粉丝？
蹦迪带货并不是简单地在直播间唱唱跳跳就可以完成的。
直播电商从业者杨毅觉得，“美少女嗨购”的蹦迪直播，从场景搭建、人设营销到文案、选品乃至主播业务能力的培养，都是典型的机构团队操盘手法，整个直播过程中有多人在幕后配合。
从公开反馈来看，大多数“美少女嗨购”直播间的粉丝，并不是冲着购物来的。
“这几个哥哥说话声音好听，人也漂亮，性子是真棒啊。”粉丝在社交平台说道。
这个直播间之所以让人上头，与主播人设的重塑不无关系。
不仅精美的妆发和标准的网红脸，火火、热热、雯雯、香香四位帅哥主播，在镜头前呈现的性格人设，都在刻意突显差别化。
比如，火火是阴郁萝莉，香香是温柔软妹，雯雯常常帅气怼黑粉，绰号“胖头鱼”的热热酷爱跳舞但有些忘词，属于“人菜瘾还大”的小甜美。
“火热雯香”直播间人设各不相同
来源/抖音
在杨毅看来，这类蹦迪带货直播间，每首歌蹦迪多久、什么时侯恰当地介绍产品、怎么引导粉丝下单、如何掌握与粉丝互动的尺度等，都须要团队提早做好企划打算，但具体执行情况怎样，还得看主播的表现。
这四位主播的业务能力，也的确不错。
平均一场历时6小时的蹦迪带货直播，对主播体能的考验不小，但“美少女嗨购”基本上能做到从头到尾保持“精神小姐”的状态。
直播过程中，主播们既会适时回应粉丝的各类提问、点歌，也能掌控直播节奏和流程，不变得唧唧喳喳太吵闹，也没有出现沉默忘词。
与传统直播带货的倒数上链接、“再不买就没有了”“今天真的是最优价”这种具有压迫或催促性质的话术不同，“美少女嗨购”在直播中最常说的话是：
“感谢诸位臭宝”“喜欢我们就下单”“大家买个开心就好”。
在四姊妹直播间，粉丝们总能放松出来，甚至轻易收获快乐。
他们常常能贡献一些突如其来的“梗”，例如，“千万不要认为我们是在蹦迪啊，我们只是地板烫脚”“宝贝说看我们看腻了，建议你出去逛一圈再回去”“丑到你了我很荣幸”。
他们用诙谐化解难堪的高光时刻，也被剪辑成短视频发布下来，反过来为直播间引流。
其直播间还采用了虚拟背景，辅以引导下单的直播贴片，虽然主播们在蹦迪跳舞，粉丝也能通过直播间页面很快找到下单渠道，颇具沉溺式直播的气氛。
不过，蹦迪直播虽然不是才艺演出，最终目的还是带货，选品因而尤为重要。
“美少女嗨购”直播间的商品多为饼干啤酒、居家物品和虚拟冲值服务，客总价较低但品牌著名度高，还有不少是抖音新品。
这类产品不须要进行过多的讲解，消费门槛也不高，还符合酒吧或KTV一样的直播间气氛。
“美少女嗨购”直播间商品多为乳品啤酒
来源/小葫芦大数据
小葫芦大数据显示，在其近一个月上架的498款商品中，有近70%都是乳品啤酒，总销售额近2000万，但平均客总价仅为32.16元；其中卖得最好的是李子柒田螺粉，销售额近130万。
不过，一位MCN行业人士直言，这也意味着蹦迪带货的直播间选品存在很大的局限性，增长空间不大。
“比如美妆、母婴、3C等高总价但须要详尽讲解或构建在粉丝对主播的信任基础上的产品，就很难在蹦迪直播中卖出去。而他们擅长带货的乳品啤酒门槛太低，只要带货模式成功被复制，竞争对手涌现，势必会被分流。”其表示。
ps.选品重要性不言而喻。玩电商的都晓得，品就是一切。
80%的人做不好直播或抖音小店就是由于不懂选品，不懂选符合抖声调性的好品。
锋哥这2年时间一边做直播带货，一边做抖音小店无货源店群，也总结积累了不少抖音选品的实操经验和心得感受，也整了不少关于抖音直播带货的PPT资料，例如选品、主播培训、直播间话术、直播间流量等，感兴趣的欢迎添加锋哥陌陌：feng16365(备注：抖音小店）私聊申领。
03
蹦迪带货，只是秀场直播重生？
与GMV的下降、选品的扩展相比，“美少女嗨购”们当下更应当担心的，毕竟是粉丝的忠诚度。
小葫芦大数据显示，近7天，“美少女嗨购”的总观看数为1618万，比上一个周期增长了856万。
“美少女嗨购”直播间观看人数急剧增长
来源/小葫芦大数据
在直播行业人士孙鑫看来，所谓的帅哥蹦迪带货无法持久，粉丝看的只不过是个新鲜感，当新鲜感过去，流量也都会退却。
现在，以“美少女嗨购”为代表的蹦迪带货在抖音盛行两个多月，也的确导致了部份用户不满。
“既不能好好购物，也不能好好听歌，因为审美过分杀马特造成美眉美女也看不下去。”一位听众在社交平台吐槽道。
“秀场直播的即视感太强了。”孙鑫这样评价“美少女嗨购”。
不停的才艺演出、时不时刷屏的礼物特效、不菲的打赏利润，以及“喜欢我们的话加粉丝团”“谢谢XXX送的法拉利，老总大气”等秀场主播惯用话术，都出现在“美少女嗨购”的直播间。
直播间不断刷屏的礼物特效
来源/抖音
用户画像也能旁证，这些玩法自带秀场基因。新抖数据显示，“美少女嗨购”的女性粉丝占比近60%，24岁-30岁的粉丝占比接近一半，而直播听众中接近79%为女性。
不过，也有观点觉得，“美少女嗨购”引领的蹦迪带货玩法，是最接近抖音提出的“兴趣电商”概念的，在安全范围内最大程度地玩转了流量密码。
一位知乎答主觉得，美眉的确可以吸引流量，只要流量够大，就一定会促使消费，虽然只有百分之一的转化率，也是相当惊人的，更即便店家有特别多手段去提升转化率。
从“美少女嗨购”的直播数据来看，其近30天直播时长近170个小时，总销售为1966万，相当于每小时销售额仅11.6万；37场直播的场均销售额仅53.13万。再对比其背后的团队资源投入，转化率算不上高效。
“本质上，这就不是直播带货的逻辑，而是与之前那批美眉驾考教练差不多的美眉营销，只不过由于这些方式第一次出现，内容又有爆点，自然吸引流量。”孙鑫坦承。
而从平台的角度来看，艺恩中级剖析师陈涛觉得，抖音盛行的蹦迪带货，可以说是扬长避短，但算不上模式创新。
“短视频平台的直播业务，经历了从娱乐直播为主到电商直播为主的过程，娱乐直播本身也是许多MCN机构擅长的业务，在电商中加入娱乐元素，也符合短视频用户的喜好。”
陈涛强调，这突出了抖音“人”和“场”的优势，才能在短时间切中某部份用户的喜好，构建垂直的直播场景，满足部份消费欲望。
不过，他觉得，直播电商最重要的落脚点，是提升电商交易的效率，这是不仅满足消费者当下的消费需求之外，电商平台更须要做的，也就是去开掘和迸发消费者仍未被发觉的消费潜力，“这是未来的一种消费趋势，也是所谓兴趣电商成功的关键所在。”
*题图来始于抖音截图。应受访者要求，文中杨毅、孙鑫为化名。
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