内容与社交关系形成的低成本流量，正在催生新一代的电商模式。
作者丨大肠
编辑丨三羊
6月27日的快手公开课上，达人“娃娃”夫妻在公开课开始前的一小时直播里，交出了销售额高达147万的成绩。从摆地摊到开实体店，从开网店店到玩快手，生意实现质的飞越——娃娃夫妇的故事自然被当作快手电商的成功案例传诵。
2017年双十一，借助快手向天猫店口播导流半小时，营业额冲到了500万，这成为了娃娃夫妇把主要精力都转向快手的一个关键节点。“在接触快手以后，3个月的成绩相当于我在北京做电商疯狂创业的两年成绩。2018年，11月6号卖货节，当日最高记录卖了4300万，没有人敢相信的。我们现今有纯电商职工217人、工厂27间、工厂职工1600人。从生产到包装，每年营业额3亿左右，90%的销售来自于快手。”娃娃夫妇感叹道。
事实上，内容与社交关系形成的低成本流量，正在催生新一代的电商模式。
01
快手电商冉冉升起
据快手时针系统数据研究经理胡兼介绍，通过时针系统对快手推动电商的研究数据发觉，快手呈现出三个特征：
第一，快手的用户有一个庞大的用户群体，在快手上人群每晚与交易需求相关的交易量达到190万条，因而整个快手人群的消费需求是十分旺盛的。
第二、快手用户人群呈现高日活、高使用时长、高速拓展的趋势。截至到去年6月，整个快手的日活用户早已突破了2亿，人均的单日使用时长突破了70分钟。同时在三线以下的潜力流量市场，快手月活用户增速达到39%。
第三、快手用户对品类的偏好。从TGI指数来看，相对于全网网民，服装、零售、彩妆化妆等是用户偏好度非常高的产品品类。
“我们发觉，97%的受访用户看过快手视频以后会形成订购兴趣，其中有58%的用户会真实订购产品，还有43%的用户会向他的家人同学推荐这个产品。另外，有91%的快手用户在观看快手短视频的会进行点赞或评论的互动，60%的快手用户会由于短视频下边的评论而订购这个产品，用户的评论对于快手用户是否决定订购起着至关重要的作用。”他叙述道。
2018年，考虑到大部份快手用户使用天猫等平台的成本比较高，须要投入好多的人力、财力去营运，甚至有大部份用户并没有网店店。快手开始开发交易系统，为用户在快手内的买卖提供工具。2018年6月快手小店上线，但是接入天猫、有赞和魔筷星选等第三方电商平台；12月快手小店升级，用户可以在快手APP内部边看直播边完成所有订购和订单查看，不再须要跳转到其他平台；2019年6月，拼多多和易迅接入快手。至此，快手小店早已实现了与主流电商平台的全面打通。
在提供工具以后，为了更好的联接买卖双方，快手去年营运的重点变为了“制定规则”。3月，快手电商发布《快手小店经营违法管理规则》《快手小店商品推广管理规则》《快手小店售后服务管理则》《快手小店发货管理规则》等四项规则，强化对快手平台上的电商经营整治。4月，快手小店又上线了新的规则，在直播间和商品页面直接放微讯号，引导用户到非官方的第三方平台交易的行为都将被所严禁。
批发市场、档口等商铺密集型店家也是步入快手生态的店家类型之一。按照快手相关负责人称，温州集中了全球80%的小商品，小商品城的8万个商铺背后联接着鞋厂。在温州，本地常驻人口有74万，但快手帐号数就有56万，粉丝1万以上的帐号超过2200个。在温州小商品城的一些摊位，快手用户的拿货量早已占到了20%，一些摊位店家40%的销售都来自快手，甚至还有做手机支架的店家通过快手直播月入数百万的事迹。
02
批发市场的恐惧
然而，像娃娃夫妇这样的成功案例并不是普遍现象。虽非义务小商品城这样的先行者尝到了甜头，但全省各地大量传统批发市场摊位店家却更多是在为如何能够步入快手、怎么在其中找到自己的位置而烦恼。
小段是一个传统店面店家，见到同样是从地摊、档口走来的娃娃夫妇案例，不免心生歉意，也难掩羡慕之情。
“快手、抖音，我们都在看，也希望向他人一样能在这儿找到点儿生意机会。”小段在上海荷花池大成市场租了三个店面，卖潮流男装。从商16年的她，见证了荷花池市场从繁荣到凋谢的整个过程。
这个坐落成都市北房门的占地80万平方米的小型综合批发市场，当初高踞我国东部集贸市场之首、全国“百强”集贸市场第七强，哺育了上海最早富上去的一批人。
“荷花池下午4点开门，这是上海商业最早的夜市。我至今眼前还浮现着那时熙熙攘攘的人群，经营楼附一区的男装市场，穿样打版的名模站在板凳上面拍掌边吆喝‘来来来，热卖，50元。’来进货的零售店家提着小包大包到处‘抢货’，5点钟在这儿卖出的衣物，再过几个小时才会被挂在北京泰华、壹购、九龙等各类商城售卖，身家一翻就是两三倍。而屈从于荷花池而生的挎包运输工、废品回收客、端端儿（用托盘托着食物送餐的人）也能靠着自己的勤奋右手，在村里建新楼和供孙辈念书。”小段追忆道。
据她介绍，荷花池的一家店面房租由之前的30万一年降至20万一年。她店面一年的产值额也由先前的几千万一落千丈到现在的不足千万。
“这还不排除外套的成本、店面房租、人工费及鞋厂的费用，跟过去比，收入千差万别，我也不晓得能够再坚持多久。”小段感慨道。
小段告诉亿邦动力，自己很看好做达人直播带货这条路，因此也做了好多尝试，然而因为不懂怎样产出内容、如何吸粉、如何营运维护粉丝，最终都以失败告终。
“如果有人能教我如何弄就好了！”小段害羞的说。
跟小段一样是资深店面商的张宇，近来每天都在心中反复思索一个问题：怎么高效、便宜地将自己的货品销售出去？他在上海汉正街做男装批发生意早已20年了。
“生意难做了，原先日均人流量起码有20万左右，如今门可罗雀。我也有同学在尝试通过（内容）电商平台来改变现况，不过到如今也没有哪些起色。而我不晓得要拍哪些，面对镜头我也说不出哪些东西，不懂如何去借助好它们。”张宇直言道。
对于现今生意清淡的缘由，张宇心里有数。“我认为市场是在重新洗牌了，电商盛行，社交电商发展，整个业态追随产业结构的改变而发生变化，一些传统的东西自然要被去除。现今的交易形式变了，我们搞批发虽然是中间环节，如今都是厂家直接针对终端，所以说中间这个部份就被压缩了。”
“我的下游顾客都改行了，实际上我如今也在找寻出路。我不晓得这是不是下一个机会，倘若是，我们该如何捉住它？”张宇不禁问道。
03
店面商能够捉住内容电商风口？
快手给传统批发商城的店家提供了短视频和直播这样更生动、直接的展示平台。但到底从那里开始、该找谁合作、该如何做才是小段、张宇们最关心的实际问题。
娃娃夫妇的路子是自己积累粉丝、成为网红，之后自己直播卖货。她们分享的成功经验包括以下几点：
第一、要有供应链。供应链就是要有自己的电商团队，售后要做好。“不要光想着卖掉一百件挣一千多块钱，退的时侯你要把服务做好，后续就会有回头客。”
第二、直播要有亲和力和特性，和粉丝一定要互动，让粉丝认为就算隔著屏幕也感很亲切。“娃娃长得很温和，如同娃娃，人们就喜欢她。我就是碎嘴亮，嘴很碎，我的粉丝很喜欢看我直播，这就是特征。”小亮解释道。
第三、要站在粉丝立场上选择产品，“让粉丝买到明明白白的东西”。据介绍，娃娃夫妇在快手电商率先自发支持15天不满意退款。“我们勇于做支持15天不满意退款，就是始于对自家产品的信心和对老铁的真心。”
而与此同时，大量MCN机构的诞生也为小段、张宇们强调了另外一条路——手握货源的店家可以找MCN机构合作，利用MCN机构培养下来的网红和内容营销方案把商品卖出去。
然而，这种MCN机构进驻快手也会碰到一些共同问题。例如，找不到明晰的对接人，致使账号发展比较平缓，或则她们对平台规则不是非常了解，造成把握不到平台内容的尺度标准。
其实，作为平台方的快手也把此事提上了日程，构建了自己的MCN生态平台，针对潮流类MCN推出“百万流量扶植计划”，以及“快手101：潮流好物大赏”（用户在活动期间拍摄的美妆、服装等潮流相关的视频内容，都可以获得流量扶植）等站内活动。
据悉，为了通过短视频带货急剧提高中长尾的电商作者数目，让内容创作者能得到更多价值上的支持，快手在此前的公开课中提及，快手电商将和快手商业化团队合作构建零售宝，和产业带、原产地、批发市场等进行合作。
快手相关负责人向亿邦动力透漏：“目前零售宝的工作还在推动当中，不久以后才会出炉。未来，我们就会给那些店家提供更多更方便的商业相关工具。”
一面是店家急迫的需求，一面是平台姗姗来迟的新政和工具，已错过了最早一批传统电商风口的批发市场摊位商户们，现在又能够捉住内容电商这根救命稻草，在快手这样的短视频平台找到生存之机呢？
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