文｜松果财经宁缺
疫情推动了企业数字化变革的速率，为企业提供软件服务的SaaS行业也深受关注。
今年以来，SaaS概念股全线下挫。电商SaaS产品有赞年内累计跌幅也达到206%，市值超过263亿港元。
但是，在这种高光背后，是五年来有赞持续巨亏的苦水，微盟也至今没有成为“中国版Salesforce”，电商SaaS产品真的只能逗留在概念上吗？
七年电商SaaS风雨路 有赞做到了脑部玩家
SaaS全称为“软件即服务”，是云估算的三种典型服务模式之一（其它两种是 IaaS和PaaS）。而电商是SaaS模式的一种细分种类，即通过互联网帮助企业建立以顾客为中心的、完整的全新电子商务模式和体系，有赞就是一个典型的电商SaaS产品。
有赞的前身是“口袋通”，主要从事零售科技SaaS服务，即给陌陌和天猫买家牵线搭桥，不介入交易，只负责淘宝搭建和社交营销，靠从陌陌向天猫引流的“淘宝客”形式赢利。而后来天猫和腾讯大战，有赞便趁着陌陌生态崛起的风口成为一个电商SaaS平台。在2014年开始探求商业化，起初只是小规模的收支付佣金，2016年开始针对SaaS产品收费。
目前的有赞电商主要有SaaS、增值服务、PaaS和消费者服务四大蓝筹股，覆盖商户业务全链路。也产生了有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等多个产品矩阵。有赞和电商SaaS的产品概念也被资本偏爱：2018年4月18日，有赞完成在港上市；2019年，有赞获得了由腾讯领投的近10亿港元融资。
根据36kr报导，在陌陌生态中，市场占有率排行前五的中小企业第三方服务商分别是微盟、有赞、点点客、盒子支付和腾睿，市场份额分别为：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可见在有赞和微盟早已成为陌陌生态内中国电商SaaS产品的腹部玩家。
上市前夕，喊着要在要在产品技术、GMV、收入上超过Shopify的有赞，至今也没能实现它的豪言壮志。
有赞为什么仍然巨亏？有赞和微盟最大区别是哪些？
做中间平台的有赞不负责流量和营运，只是围绕着SaaS产品加码，说白了就只提供技术支持。主要借助缴纳服务费，交易费。目前的服务费主要来源于中小店家，收费标准：基础版6800元/年；专业版12800元/年；旗舰版26800元/年。
对于电商SaaS产品来说，有赞的产值结构比较单一，这一点可以瞧瞧有赞的对标对象Shopify，除了基础的电商SaaS服务外，在积累了一定顾客基础后，Shopify开始接入外部第三方服务商如货运、HR等，满足商户多环节需求，完善平台生态，甚至还借助积累的数据提供按揭等金融增值服务，拓展收入来源。
拉回现实，除了产值结构单一之外，为了加速抢劫市场，有赞的销售成本也居高不下。
据有赞财报，2017年至2019年，有赞销售成本分别为1.66亿元、3.38亿元、5.63亿元，销售支出分别为2181.29万元、1.82亿元、5.32亿元，有赞的销售净利率分别为-64.99%、-126.15%及-78.21%。
与之相应的是，有赞的负债率持续降低：2017年至2019年，有赞负债分别为1.47亿元、27.99亿元、66亿元，2019年较2018年负债环比下降135.75%。
有赞仍然以来都在巨亏，老对手“微盟”早已扭亏为盈。
其实自发展之初，有赞与微盟就不太一样，虽然都是电商SaaS产品，但有赞只基于陌陌电商生态给中小店家提供电商基础设施，以SaaS收入为主，从财报上来看，2020年上半年，有赞实现产值8.25亿元，其中SaaS贡献了4.75亿元，占比57%。
而微盟的产值不止来源于SaaS产品，也提供代营运和广告投放业务（精准营销），微盟是腾讯体系一个重要的广告服务商，旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有腾讯广告的KA服务商金牌资质，“上海盟聚信息科技有限公司”持有腾讯广告的11个区域服务商车牌和3个行业服务商车牌。
早在2017年微盟就将业务重心转向精准营销，依靠这条下降线，微盟当初的精准营销收入占微盟产值比列的50.8%，一举超过SaaS产品收入；2019年上半年，微盟的广告营销代理业务收入约4.38亿，占微盟收入的67%；2020上半年，微盟经调整营业收入为10.5亿元，其中精准营销业务营业收入为7.45亿元，占比70%。
但是，即便这么，微盟也很难笑到最后。
由于每位店面的差异性很强，所以微盟代营运做的是订制性服务，可沉淀性和可复用性差，投资回报比很低，在商业模式上受限，很难有大的发展。
盈利模式尚未跑通 为什么电商SaaS产品赢利这么难？
其实，之所以无法跑通一条盈利道路，最大的缘由还是在于电商SaaS产品对顾客生意和场景的理解程度不够，根本没有搞明白自身的定位，也没能搞明白目标用户的真实须要。
以有赞为代表的的电商SaaS产品虽然是一种去中心化电商的新模式。重点在于盘活私域流量。然后再运用小程序、内容电商及各类营销玩法，增强用户黏性，培养高质量的私域顾客群体。
但是，这当中有一个很大的悖论，很多中小店家根本没有自家的私域流量，又谈何存留与转化呢？中小店家不懂社交裂变，不懂用户营运，更不懂流量思维和内容营销，如果光靠自己营运，是难以把陌陌的公域流量引入自家的私域流量池的，那么这种电商SaaS都会就像一个无用的工具，并不能给店家带来实质的利益。
所有，想要真的实现多赢发展，有赞等电商SaaS产品就该确定好目标用户：自身有线下流量沉淀、只缺一个工具变现的中等体量店家。而不是揪着这些啥也不懂的小店家不放。即便在去中心化模式中，流量获取仍旧是一切后续工作的基础。
根据36Kr报导，目前SaaS电商的销售人员依然会对中小店家积极推销产品，且持续通过电话“轰炸”来进行诱哄。而且销售人员在合作达成以后，就玩起了消失，对于小店家凶巴巴。尽管被胡乱收割的小微企业会给SaaS电商带来短时间的利益，但是这是非常不利于品牌的长久建设的，管理问题不能成为企业发展弱项。
而且前不久微盟程序员删库风波也让电商SaaS产品的安全性问题遭到了指责。总的来说，有赞的独立赢利之路，依然道阻且长。只有深入了解顾客所在行业，才是做好SaaS产品的基础。
押注直播，有赞能成吗？
目前全球SaaS市场规模约1000亿美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，复合增长率）近40%，预计未来3年全球SaaS市场复合增长将超20%。电商SaaS在中国还有很大的发展空间，但是整个电商SaaS赛道获客越来越难，各家的销售投入居高不下，预计这些烧钱大战还要持续许久。而且因为电商SaaS入行门槛低，赛道竞争越发激烈。
根据2020年陌陌公开课数据，2019年小程序交易变现为8000亿元，同比下降160%，其中增长最快的是电商。
据阿拉丁指数共同发布的《2019年小程序互联网发展蓝皮书》，截止2019年11月，全网小程序数目超过450万，据预测，2020年小程序数目会达到500万+。与此同时，第三方服务商已达8000多家。
基于陌陌生态的赛道，越来越拥挤了。为了寻求差异化发展，目前的有赞也在多线布局，陆续推出有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等新产品。除了精耕陌陌直播之外，有赞还在持续接入更多的流量平台。与快手、陌陌、虎牙等直播平台展开合作，这些平台的店家可以通过直播向有赞店面导流，还可以通过“有赞客”CPS（销售返佣）模式，连接网红主播与供应商。
但是，尽管直播行业对于卖货有着天然的优势，直播比图文带货愈发直观，互动性也更强，容易清除用户的担忧，但是和大多数行业一样，直播电商正在滑入二八定律，头部主播的影响力正在催使直播行业日渐的中心化，有赞该怎样为品牌塑造真正适宜自己的直播电商之路，形成电商闭环？这也是有赞须要去深度思索的。
直播也并非只能由那些第三方服务商去做，今年7月14日，微信也重拾了自己的“电商梦”，面对小的店家和个体户推出了自己的陌陌小商店，业务与微盟、有赞的重合度相当高，日后腾讯一定会想方设法扶植自家平台，有赞也可能丧失新政红利。
尽管电商SaaS市场不断在变，但产品力是决定一家企业能够最终在同赛道抢占背部的关键诱因。企业数字化变革的程度越高，便可能须要更复杂更个性化的服务，这也许就是有赞的未来。
