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大家好，我是阿鑫，在互联网做产品总监。今天主要给你们讲一下怎么跟踪有赞的财报，有赞在这一周发布了2020年最新的年报，所以会以2020年最新的年报为例来说这个数据。
今天主要讲三个部份：
第一部分是有赞靠哪些挣钱，讲一下他几个业务的挣钱形式。
第二部份是以有赞的利润表为例，来看他的几个收入以及他的几个重要的费用分别是怎么样构成的，以及什么样的诱因会影响她们。
第三部份是讲几个重要的经营指标，比如说货币化率以及它的续签率、流失率之类的指标是怎样影响有赞业务的。
讲完以后会有一段时间来答疑，大家有问题的话可以在群里或则来直播间提问。
一、有赞靠哪些挣钱
第一部份是讲有赞靠哪些挣钱？有赞的IR提供过一个比较健全的PPT讲有赞的全景业务。首先可以看见它是以SaaS业务起家的，大家比较熟悉的是它的微商城业务，以及近几年对零售及连锁行业做一些解决方案，也是近来发展的比较好的业务，他会提供一些PaaS的能力给大顾客或则是有更多需求的顾客提供更多多样化的服务。还有一些延展服务，比如说分销、有赞担保之类的，这些都是能为有赞贡献收入的。有赞比较特殊的一点是它有一个支付车牌，它是可以作为支付方来获取一部分收入，这也是他收入的很重要的组成部分。
1. SaaS核心业务：产品包括卖家前台和店家后台
我们先看SaaS的核心业务，它主要包括两块。一块是我们卖家能看到的，它的诠释方式就是各类的网站和陌陌小程序。我这截了些图有一些案例，像是煌上煌，周黑鸭店面是有赞做的，还有凡登读书等等。除了这个之外有赞也会提供一些诸如百度的小程序，支付宝的小程序，它多端（多终端）都会提供，我们作为用户接触最多的可能就是这种了。为了管理这种店面，需要提供一些店家的后台，像是管理店面、上架商品下架商品、管理订单、会员的管理还有对帐等等功能，都是在它的后台来实现的。有很多的功能是用户看不到的，对于店家来说它是很重要的一个部份。
2.SaaS延展服务：有赞担保和有赞分销是主力
有赞不仅SaaS的基础服务之外（因为SaaS的基础服务是按年付费的，它是一个基础的包），他就会提供好多延展的服务。有赞可以通过延展的服务进行更多的收入。其中比较重要的两块，一块是有赞担保，另外一块是有赞分销。先说有赞担保，有赞担保类似于电商平台的一个扣点机制，如果一个买家要进驻天猫或则拼多多，每卖出一单会有一定的扣点，比如说是2%～5%。有赞作为一个SaaS服务没有扣点，但是由于提供有赞担保这样的额外服务，类似于第三方的一个服务商，提供这个服务的时侯也会有一个扣点，大概是扣0.5%左右，可以通过扣点的形式有一部分额外的收入。
另外一块SaaS的延展服务是有赞分销，我们晓得SaaS初期的时侯，很多是公众号主来做，但是后期有好多的线下店面，或者是一些没有流量的店面也会来做这个事情，所以她们很愁的事情是流量从哪来，而有赞就提供了一个有赞分销的功能，今年更名叫有赞客，类似于淘宝客。他能提供什么功能呢？卖家可以设置每位商品的一个分佣比列，然后可以找一些网红和主播去帮忙把商品推广出去。有赞作为中介方，会缴纳整个佣金中的10%作为一个服务费，这个也是在去年直播的情况下会更火一些，因为网红也可以做有赞客了，相当于扩充了一部分新的业务员。
3. 交易费：代销收单为主 利润极薄
还有一个收入是交易费，用户通过有赞买东西，如果用有赞支付的话，就会有一部分的佣金作为收入，但是这块收益很薄。我们晓得有赞好多的交易是在陌陌生态上完成的，大部分用户会选择微信支付，所以在这些情况下有赞虽然是帮陌陌做代销收单这个事情。后面可以看见虽然这块收益是十分薄的，基本不能带来哪些收益，但是能对收入贡献好多，这也是其他的SaaS服务商没有的，因为它有支付车牌。
4.竞争格局怎么样？
在讲有赞的财务报表怎么剖析之前，我先讲一下它的竞争格局。我是用比较精典的“波特五力”来做的，可以更好的剖析有赞整个行业政局是哪些样子的。
有赞在这个行业里直接的竞争者没那么多，我们晓得的主要是微盟，微盟是有赞十分明晰的一个竞争者。除此之外，它有很多的替代品，比如近来陌陌推出了陌陌小商店，有很多投资者会害怕陌陌小商店会不会对有赞导致一个很大的影响。还有快手抖音，官方也会推出一些小店这样的服务。
电商平台不仅能直接去他的APP上购物，有一些电商平台，比如易迅，也提供这样的功能，把你的店面弄成一个小程序，然后放在陌陌里来用。广告服务商以及代营运服务商，比如说爱点击和宝尊，他们不仅为顾客提供广告服务之外，（因为投广告须要一个落地页，需要小程序）也会提供这种小程序来帮她们大顾客完成这种东西，所以是有一些替代品的。
有赞卖方主要分为几个部份，大顾客部份比如说全国性的大鳄，因为大顾客的需求比较多，除了须要SaaS之外，还须要广告、代营运这样一些服务，所以对于大顾客，有赞的竞争者主要是广告服务商以及代营运服务商。另外一部分就是小顾客，中国有几百万的小顾客，这些小顾客很重要的一个问题是她们的付费能力很差，他们可能更乐意使用流量平台提供的一些免费的工具，或者是使用一些比有赞更实惠的，只须要花几千或则几百的一些工具。
还有一部分顾客是稍为小型一些的，已经做得不错了，或者是全国性的连锁顾客，有很多店须要单独管理，这部份也许是有赞和微盟主要在主攻的顾客，量也够大，它的需求也可以规模化来处理。
另一部分是供应商，有赞的产品是自己开发的，所以他的供应商甚少。主要有两块，作为一个互联网的服务商，它须要宽带还有服务器，因为它们都是标品，所以供应商的议价能力不会非常的强。另外一块就是支付业务，它会帮陌陌还有支付宝代销收单，所以有赞也会须要支付一部分费用给支付宝和陌陌。
二、利润表如何看？
讲完竞争格局以后，我们重点看一下有赞的利润表。利润表可以仔细看一下，先看概览，我拿2020年年报来看，收入倘若是百分百的话，现在的销售成本占了40%，也就是说毛利率是60%，60%是由两块差别很大的业务构成的，一块是毛利很高的SaaS业务，另外一块是毛利特别低的交易费，造成了一个比较综合的60%的毛利水平，这个毛利水平还是不错的。
我们接着往下看他的费用主要扣在那里？一个很重要的缘由是它的销售费用是十分高的，目前有大约40%的销售费用。还有一块是研制费用是24%，跟业界的其他竞品来比也是差不多的，这个可能未来会越来越低，我们稍后也会重点讲为何它的销售费用这么高，以及它的研制费用是如何看的。整个看出来，因为它的毛利是60%，同时它有比较高的销售费用和产品研制成本，它目前是处于一个巨亏状态，还处于一个快速上升期，还是要战略性巨亏的。
这里我还要提一点注意的事情，有赞这家公司比较特殊的点是公司并不是把所有的股权都留在上市公司体内，有赞上市的部份只有一半，还有另外一半是在体外的，没有上市，这一块做市值的时侯一定要注意。
1. 收入：SaaS和交易费是两类完全不同的收入
我们先讲第一部分，有赞的收入是如何样子的，以及它如何确认。因为SaaS服务有一些比较特殊的逻辑，首先SaaS企业与新顾客签订合同以后，客户会把现金付给有赞，有赞要在未来的一年到五年甚至更长时间给顾客提供服务，它不是一锤子买卖，所以SaaS产品的收入会随着顾客的使用时间，逐渐记为收入。没有确认的部份会记成一个负债，这个负债称作合约负债，在未来随着时间的滚动它会弄成收入。
SaaS是一个毛利很高的产品，它的营业成本虽然甚少，主要是支持顾客营运的人工成本、服务器成本，这些都甚少。随着量越来越大，会折旧的越来越低。举个反例说明SaaS是怎样估算它的合约成本的：我们假定一个顾客在2017年签署了一笔1万元的协议，有效期是一年。在2019年年底的时侯，因为有效期只过了一半，所以1万元的协议中只有5000元能确认为2019年的财报。对于另外5000元，需要记成一笔负债，2020年过了以后，才能把这笔钱也算为收入，是有这样的一个特殊处理的。
有赞的交易费虽然很有意思，买家每完成一笔订单以后，如果他用了有赞担保，这笔钱不会直接给到店家，有赞也是起到一个中介的作用，它会与店家确认收货以后再与店家结算，这样能保证双方不受骗。有赞会根据一定的交易额的比列去扣取交易费。现在它的比列是0.6%左右，因为大部分用户是选择微信支付的，微信也要收一笔钱，微信和支付宝也是收0.6%的手续费，所以在这些情况下，如果一个用户在陌陌上买东西，并且使用了微信支付，有赞相当于毛利为0。举个反例：买家A买了100块钱的东西，选择微信支付，有赞的财报上会记录成0.6元的一个收入，同时会把0.6元再给陌陌，然后会记成0.6元的营业成本，所以它的毛利是0。这个造成有赞的交易费毛利特别薄，只能赚一点钱，因为陌陌会提供一部分奖励给服务商，所以这块的毛利会特别薄。
我们可以看一下数据，我整理了有赞2019年和2020年年报的情况，看每部份收入贡献是哪些样子的。我们可以看见收入占比这一块，2020年年报的财报是SaaS占了7成以上，交易费占了24%，其他是一些战略性收缩的业务，我们可以不用管它。可以看见SaaS和交易费大约是3:1的比列，但是我们看见毛利这一块，SaaS和延展服务就贡献了97%的毛利，交易费基本上没有贡献任何的毛利。所以这块也可以见到交易费的毛利虽然在2020年的时侯早已是负的了。SaaS这块整体的毛利是80%，还是蛮高的，综合出来大约是60%的毛利。
我要提醒一点很重要的事情，有赞有两块完全不同的收入。因为有赞如今是巨亏的状态，很多投资者会用PS来进行市值，所以对有赞进行市值的时侯一定要特别注意的一点就是把有赞的这两种收入分开，做分部市值，不能把交易费混同成SaaS，因为她们含金量是完全不同的，交易费的收入基本上贡献不了任何毛利，而SaaS还是含金量特别高的。
这是有赞的收入和毛利情况，下面是很重要的有赞的研制费用。
2. 研发费用：与产品研制类的职工人数正相关
简单做一些科普，研发费用有什么构成。有赞是一个互联网公司，作为互联网公司，它的研制费用主要由两大块构成：一个是与职工相关的费用，就是各种职工的薪水，还有其他的薪酬福利，另外一个是与机器相关的费用。与职工相关的这一块，作为一个正常的互联网公司，它是由几个职责组成的，比如说各种各样的工程师，还有产品总监、产品营运，设计师和测试，所有人的这种薪资，还有其他一些福利，构成了大部分的研制费用。有赞也须要一些机器，包括它自己采购的，还有一些从阿里云和腾讯云采购的，会有一部分服务器的费用，以及带宽，尤其在现今直播比较火的情况下，它的带宽会花费的更多，但整体来说还是没有人员这块费用更高一些。
所以我们要知道互联网公司的研制费用跟产品研制人数是成很大的正相关的关系。SaaS产品开发完一次以后，可以卖好多份，不需要额外的开发工作，这有一个非常好的益处，它的边际效应特别显著。当顾客数越来越多的时侯，研发费用会摊得越薄，研发费用的占比也会越来越低，这也可以从他的财报听到这个数据。
我额外讲一个知识，是关于研制费用的一个记帐方法。我们了解会计准则的应当晓得，研发费用有两种估算方法，一个是全部费用化，就是明年花了多少研制费用，就在收益表中全记成费用；另外一种是记成资本化，把一部分的研制费用弄成无形资产，在未来几年相继折旧。他们特征就是费用化会导致当期的收益比较薄，资本化可以把费用往前摊，相当于当期的收益就没有这么紧张了。目前我听到的一些其他财报，比如说阿里、拼多多那些公司，他们会把所有的研制费用都费用化。但是我看见所有的SaaS厂商，包括有赞、微盟和Shopify，都是用两年的方法来进行折旧的，做了这样一个处理，他们每年的研制费用会比真实的要少一些，因为有折旧。
我们看一下数据，先看有赞的研制情况，我总结了这几年有赞研制费用的占比，可以看见2018年的时侯还占比大约是50%，2019年就渐渐增长到34%，到2020年年报就非常好，已经增长到了24%的水平了。拿另外一个公司来对比 -- Shopify，他也披露了比较详尽的研制费用。可以看见目前有赞和Shopify都是保持在20%的水平，是一个还不错的水平，而且随着未来顾客规模的下降都会往下滑，这是比较好的一点。
研发费用跟人工成本相关性很高，有赞有披露他的职工人数及各种职工的占比。我们可以看见2019年的时侯，产品研制的人数大约是在1000人左右，平均每个人的成本大约是38万，这是比较符合预期的，可以作为参考。2020年在产品研制这块没有加太多的人，估计整个2020年的研制费用，也是像报表显示的没有那么多，这都是比较好的一个趋势。
3. 销售费用：直销还是代理？
接下来是很重要的一点，就是连累了有赞赢利能力的一个费用 -- 销售费用。这块我也是很害怕的，所以我会花比较大的篇幅来讲他的销售费用。
SaaS产品的销售通常分为两种形式，一种是直销，一种是代理。
直销就是指有赞公司自己总部会雇用一些销售员，总部直接管理，由这种销售员向顾客卖SaaS产品。
另一种是招一些代理，有赞公司不直接管理这种销售员，由代理公司管理，有赞再管理这种代理商，这是两种主要的销售方法。因为直销它不太容易扩张，所以通常公司还会只在非常大的一些顾客，以及一些重点城市（重点城市的顾客也会更多一些），去做自己的直销公司。其他一些小城市或则二、三线城市，可能还会放出代理了。
这两种销售形式会导致费用的构成不同：
直销的模式下，因为所有销售员的薪水提成都是有赞直接领取的，所以这一块是由她们的基础薪资还有提成来构成的。
代理相当于是有赞把钱给代理商，作为代理商的返点，代理商再依照每位销售员完成业绩的情况，给不同的销售员再完成自己的业绩。
直销和代理，每家SaaS公司就会两种形式相结合，因为直销有一些用处，管理很强，总部想做任何事情可以快速下达指令，但是扩张会比较慢；代理扩张会比较快，问题是比较难管，而且这种代理很讲利益。比如说假如某一年返点比列很低的时侯，代理商可以随时退出，他可以干别的去，这就造成代理商跟有赞这些公司有一个利益绑定的关系。
顺带说一下销售费用的一个确认原则，它跟收入是匹配的，也是逐渐确认的。比如说一年的协议，也是过了多久算多久的一个销售费用，在没有确认费用之前，会在资产端记录成一个资本化的合约成本。
另外，我们看销售费用的变化，我很关注有赞的一点，就是有赞的销售费用的占比，我们可以看见在2018年到2019年之前，一直在逐年下降，在去年的2020年Q2财报的时侯，出现了首次回升，我认为这是蛮好的一个趋势，因为增长了以后才有一个赢利的可能，会尽快赢利。
我们对比一下其他人，比如说微盟，在2019年财报的时侯，也是大约占了50%（销售费用占收入的一个比列）。微盟很早之前就早已开始增长了，Shopify更好一些，它保持在比较低的一个销售费用水平，我旁边也会说为何Shopify会有如此低的一个销售费用（相比于有赞）。
我们晓得销售要打电话，会有一些销售线索，猜测什么顾客可能有商品的需求，会每晚给顾客打电话，记录某一些人可能会买SaaS产品。销售获取一个新顾客是很困难的，他要劝说一个新顾客去买一个一年的产品，比如说6000多块钱一个产品，或者是一万、两万块钱一个的产品还是很困难的。可能须要一个月、两个月甚至更长时间去劝说顾客。所以通常情况下，这些公司还会对新客的销售有一个比较高的返点比列。我们从财报数据可以看见，返点比列可能会高达4成、5成甚至更高，相当于卖出一个1万块钱的产品，大概有四、五千是要给销售的。
但是老客就不用这样了，比如说这个顾客第一年早已买了有赞的产品，觉得不错，第二年还想使用，就不需要销售来做销售工作了。所以通常情况下有赞公司会对这些老客做一个更低的返点比列，就不要给那么高的一个返点，这样也能节省一部分的销售费用。所以影响销售费用很重要的一个诱因就是新客老客的比列，如果老客越多的话，销售费用才能有一个显著的增长。所以很重要的事情是要关注有赞和其他SaaS公司的一个续签率或则是流失率是否改善。
刚才讲到一个问题，就是为何Shopify的销售费用如此低，只有30%，远远高于微盟和有赞。这有一点很不同，就是中国互联网顾客的情况和印度是有很大的不同的，Shopify虽然有很多的顾客不是他的销售去打的，而是那些顾客主动去找的Shopify，直接就自己使用了，能省好多销售成本。同时，Shopify的定价方案也跟有赞是不同的，可以看见Shopify是按月付费，每个月最实惠的就29美金，很多人都能付得起去尝试这个事情，不需要这么多的销售去push顾客买这个产品，客户认为成本很低。
这块我引出一个问题，大家可以思索一下，“有赞有没有可能改成月费模式，跟Shopify一样的模式。从而进行销售费用的一个改善？”作为一个思考题，在我之前的文章上面有答案，如果有兴趣的话可以去思索一下，如果想不明白的话，可以看一下我之前的文章。
有一点很重要的诱因，这些代理商很看重利益，比如说去年有赞比较好卖，大家由于疫情都去想在网上开店，一些线下的顾客都移到分店上，同时有赞给的返点或则微盟给的返点也不错，他们都会去招一批销售来做有赞的销售。但是若果某三天忽然市面上有另外一个产品，这个产品不一定非得是SaaS产品，它可能是一个广告产品，或者是其他的一些产品，能通过电话销售的形式卖出去的，同时给的返点比列更高，比有赞更好卖。很有可能的事情就是有赞这些代理商就不再做有赞了。所以我们要关注市面上有没有其他产品能去影响到有赞的销售，如果有的话，代理商就很可能会要求有赞增强他的返点比列，或者说有赞不能通过这个方法去抬高代理商的返点比列，所以这块是一个很重要的事情，需要关注的。
三、 经营指标看什么？
讲完了几个主要的费用以后，我们看一下它的经营指标。对SaaS公司，我如今看的比较多的指标，一个是货币化率，另外一个是刚刚也提及很重要的一个是续签率，或者你们有听过一个指标称作流失率，这块我会详尽的解释一下。
1. 货币化率 是不是越高越好？
为什么会看货币化率，而且我会拿它跟其他的一些平台来做比较？比如说假如有一个店家想开淘宝店或则是开拼多多，他须要交一些佣金，甚至须要去找天猫做一些广告，获取更多的流量。很多顾客是希望把他的一些老客户转入私域流量生态上，因为这样可以不用交那么多的佣金以及广告费，这样就能领到更好的收益空间。所以有赞相比于其他电商平台的很重要的优势，就是它有一个更低的take rate。
我们可以看一下这个数据，我整理了天猫2019财年的take rate，大概在4%以上，其实还蛮高的。有赞在2019年的时侯只有不到2%的take rate，还是比较低的，而且SaaS基础服务占整个take rate只有1%不到。主要是有两块：基础的年费包以及增值服务。比如有些顾客会选择用有赞支付，有些顾客都会选择拥有赞分销，整体的比列还是蛮低的。所以有赞相比于天猫及一些其他平台还是有蛮好的一个竞争力。
另外比如说美国的Shopify，国外的好多电商公司也想做私域的流量（或者不叫私域），国外的好多电商是（在）亚马逊（平台上），亚马逊的抽成比列也比较高，所以就有一些电商公司想通过建网站，再通过微软和Facebook这些方法获取流量。Shopify就提供这样的一个工具，所以Shopify也是类似于国外有赞的对标。他的take rate也是比天猫低的也只有百分之二点多，这都是作为SaaS公司的一个优势。
我们再看有赞take rate自己的一个变化，可以看见在2018年到2019年整个是在一个上升的趋势，但是我们看见2020年的年报它有增长的趋势，我觉得还是蛮好的一个趋势，因为我们发觉有赞的GMV下降很快，同时take rate没有下降，说明还有更多的降价空间，包括促进更多的店家去使用有赞更好的一些增值服务，可以收更多的钱，这块对于它的收入是一个蓄水池，可以在未来做更高空间的一个变现。
2. 续签率 vs 流失率
另外我想指出的很重要的一点是续签，为什么我们看SaaS公司都要看续签？我总结三点很重要的缘由：
第一点是更低的销售费用。如上面所述，我们晓得老客可以返点更低，就是有更低的一个销售费用，整体对它的商业模型会更好一些。
如果续签率很高，会有一个更快的增长速度。我们可以看见“客户数=新签的顾客数+应续签的老客户数*续签率”。可以看见假如是初期的时侯，签的顾客越多，客户数下降的越快。后期当老客户数足够多的时侯，新签的顾客没有这么大的比列，反而是续签率能决定整体的顾客下降能不能有更快速的下降模式。
很多公司还会发觉老客户能形成更高的利润。因为老客户比一些新顾客有更好的经营模式，以及跑通了他自己的商业模型，所以他的GMV表现会更好一些。同时在中国也有好多的中小店家，因自身的一些缘由，不会做许久的生意，可能只做一两年。一般来说，老客户GMV收入的贡献会更高一些，所以存留老客户会贡献更高的顾客价值。
右边有一个有赞自己总结的图，早年入场的顾客贡献ARPU值是会更高一些的，所以维护好续签是对SaaS厂商很重要的事情，对我们投资者来说很重要的事情就是监控SaaS公司续签率的变化。
续签这个指标你们提的好多，可能就会跟另外一个指标做混淆。比如说续签率和流失率，都是表示顾客愿不愿意走，愿不愿意留下来的指标。我做了一个图表来帮你们理解这种指标的差别，以及他的优劣势。我先抛一个问题：大家猜一猜续签率和流失率是什么样的一个关系，它们俩相乘是不是等于1？其实不是的，它俩不能做加减的关系。
我这有个图，就是n年底的时侯，假设我有A加B这么多顾客，A顾客就是应当续签的老客户的量，B顾客是还没到期的（比如说他早已买了三年或则买了更长时间，还不需要续签的顾客）。在下一年末的时侯，应该续签部份用户（A）就会拆成两部份，一部分是早已要流失了，不想续签的顾客（A1），另一部分是要续签的顾客（A2），同时（B）是不需要续签的顾客就保留出来，还有这一年新增的顾客数（C）。可以看见有赞自己官方公布了一个数据称作续签率，是用A2乘以A,相当于是续签的顾客占到应当续签顾客的比列是多少，是这样的一个定义。
但是这个指标并不是所有上市公司就会公布的，我们可以看见微盟并没有公布这样一个续签率，我们可以通过它的顾客数来算一个数据，就是它的流失率。因为每位公司还会公布自己公司每年年底或则年初的顾客数，还会公布新签顾客的情况，这样我们就可以估算出某一些值了。像微盟的流失率定义是A1/A+B，相当于去年流失的顾客占今年全部顾客的一个比列，这样一个指标。可以看见她们分母是完全不同的，所以造成她们相乘是不等于1的。
续签率虽然是公司内部来考评各个产品和续签团队很重要的一个KPI指标。但是由于须要更多的数据，很多公司不公布，包括有赞也只公布过一次。在2019年的交流会上公布过这样一个数据，之后也没有在每一期报告中公布过了。微盟也没有公布过自己的续签率。另外一个数据就是流失率，我刚刚提及流失率可以靠顾客数推测下来，我们可以看见每位公司常年的一个变化，一会给你们说一个数据。
我们先看一下有赞自己披露的续签率的情况，有赞把他自己的顾客也分成三个部份，包括脸部顾客（他按销售额来分的，年销售额小于48万的是背部顾客），这部份顾客占到80%，去年十分高，占90%，相当于10个上面有9个第二年就会签，这也比较合理。
第二部份是全身顾客（他没有背部顾客这么大，也没有中小顾客这么小），它占的比列如今是21%，续签率也不低，是74%。这两块是有赞定义的目标顾客，续签率很高，是超过了80%。我们再看有赞顾客的主体，它主体的顾客占的更多，占60%左右。这一部分主体的小微顾客续签率很低，只有20%，这一块是很有问题的。
这块问题可能不是有赞的问题，很多是小微店家，他可能只是想第一年买有赞试一试，第二年可能想做别的事情了，不想用有赞了，所以这块也不能怪有赞。整体来说，我们作为投资者要关注整体的续签率，因为中小顾客流失一个，第二年就须要花很高的销售费用再去拉来第二个，相当于是一个蓄不住水的蓄水池，很浪费的。通过这个数据我们可以算一个加权的整体续签率大约在45%左右，这个数据应当没有更多的披露了，所以我们没法做一个时间变化的比较。
下面我会自己算各个公司的流失率，因为流失率是可以自己算下来的。
可以看见有赞2017年到2020年的流失率，在年报上早已开始有一个增长的趋势了，还是蛮好的一个趋势，说明有赞的顾客早已粘性度越来越高。另外我们可以对比一下微盟的流失率是20%左右，也是在逐步减少的。有的同学会认为微盟的年流失率是20%多，有赞的流失率是50%多，是不是说微盟的顾客比有赞的顾客黏性更高？是不是微盟比有赞更优秀呢？其实不是，因为不能那么比，为什么不能？
因为两家公司的销售新政很不同，我们可以看见有赞顾客的协议是按年签的，很多的顾客拉新完以后是一年签一次，第二年再问他要不要续签，所以有赞是一年一算；但是微盟早年的时侯做了好多多年的促销，比如说你买两年，我送你五年，这造成好多顾客在第一年买的时侯，就直接弄成了一个5年期的顾客，在5年之内都不会流失，因为5年之内它都属于这个顾客，不需要去签，所以这些销售新政的不同，一个卖一年一期的产品，另外一家卖5年一期的产品，导致她们的流失率不能置于一个水平上来比较。所以一定要注意，流失率不能跨公司来比较，因为她们的销售新政是不同的，但是可以随着自己的时间来进行比较他的变化。
要讲的财务指标也差不多是那些了，我讲的也比较少，只讲了两个我觉得比较重要的指标，一个是take rate，另外一个是续签率和流失率。
还有一些很重要的其他指标，比如说ARPU值或则是获客成本之类的，大家可以瞧瞧财报都比较容易理解，我就不额外多说了。
我讲的主要是那些，接下来会推荐一个材料，因为我研究有赞研究的也比较久了，我发觉比较好的材料虽然是有赞自己的一个官方的材料，有赞官方有一个有赞投资者关系的网站。这个网站上不仅会披露财报之外，还会把每次的一个交流页，就是投资者关系的一个动态会记录上来，包括近来的一个线上交流会，也都做了纪要放上来了。所以想关注有赞的投资者，可以好好看一看有赞投资者关系的这个网站，有很多宝贵的资料。业绩会也会打算一个比较好的PPT，包括我PPT上面好多的资料也都是从有赞的业绩材料上摘抄出来的，包括续签率之类的指标。
想体验有赞产品的话可以去看一看这个“有赞说”公众号，这个公众号是给买家看的一个公众号。比如说有赞上加了哪些新的产品功能，以及有赞有什么比较优秀的顾客，做的比较好，可以作为案例给其他人参考，在“有赞说”微信公众号上发下来，所以想关注有赞的人可以去看一看他的公众号。
另外推荐的一个资源是有赞公司的创始人白鸦，白鸦自己也有好多写得挺好的文章，包括他自己对SaaS的一些思索，他会发在自己的白鸦公众号上，或者是在网上搜一搜白鸦的文章，都有一些蛮不错的看法，可以看见。
我明天要讲的就那些，最后留一个我自己的关注方法，就是我的公众号叫“阿鑫的投资笔记”。我公众号上会有一些文章，包括有赞的一系列文章，有赞每一部分如何看。我之前提的一个问题，就是“有赞有没有可能改成月费的模式”，也在某篇文章上做了一个详尽的解释，有兴趣可以看一看，都会比我之前的内容更详尽，大概就是这种。
各位有哪些问题的话，可以在微信群里或则在直播间上面直接问，我看见的话会回答，谢谢。
问答环节 Q & A：
Q1: (佳茗)先问一个背面问题，有赞有什么风险点，或者加仓逻辑？如果要去加仓一下有赞，最佳理由是哪些？
A1：谢谢佳茗的提问。有赞有什么风险点？其实我个人来看，我认为最大的风险点是销售费用能不能降下去。因为我昨天提及很重要的一点，现在有赞的新增顾客很借助他的销售人员，同时销售人员或则是代理商，其实跟有赞的绑定没有这么紧，对于所有那些SaaS公司，包括有赞、微盟，他们能不能持续的做一个比较高的返点，这是很重要的事情。所以我最害怕的事情就是有赞和微盟不能在很长一段时间里把销售费用降下去。
另外一点就是看市值，可以看见我明天分享并没有提及市值，因为现今市面上好多的机构，还有一些人在研究有赞的时侯，都会用PS去市值。但你会发觉很多人市值的时侯，把交易费用都给了一个很高的PS的倍数，导致她们的市值还是蛮模糊的。即使我认为有赞的市值比较高，我也不建议去做多，因为她们的赛道还是非常好的，因为可以看见现今的发展空间。有赞之前做了一个计算，他计算了一下，比如线下全省有几千万家分店，他假如做10%的话，能做到几百万家；线上也有几百万家分店，做10%也有几十万家，所以整个行业的空间是特别大的，至少能容纳百万级的顾客规模，有赞如今只有10万的顾客。可以给一个参考数据，就是Shopify,Shopify如今在全球早已有了百万的顾客了，所以从顾客规模这个角度来说，它起码能翻几倍，是有这个空间的。
Q2：（翟根全）有赞和微盟觉得哪家更优秀，更有前途？
A2:下面看一下根全兄这个问题，哪家公司更优秀？我认为两家公司擅长的点是不一样的。我昨天只讲的有赞，它比较强的一点就是它的产品特别的好，他花了好多的人力、精力放到产品研制上，基本上它的产品都是有口皆碑的。而且白鸦是产品技术出身，他自己对产品的理解也是非常好的。
微盟有什么益处呢，大家都晓得，微盟不仅SaaS业务之外，它还有一块挺好的腾讯广告代理这样一个业务。我们都晓得腾讯广告是现今广告界最炙手可热的一个流量，所以微盟作为陌陌广告或则是腾讯广告的一个最大的代理，在这一空间上也是很有优势的。它可以把自己的广告代理和它的SaaS用户结合，广告代理业务的毛利还是蛮高的，所以可以见到微盟如今早已赢利了，而且微盟近来的走势还不错。至于哪家公司更优秀，我认为是两家公司各有所长，如果你喜欢SaaS的话，可以两家公司一起看，通过比较也晓得哪家公司它的方式是哪些样子的，我认为这俩公司的竞争情况，可能会把市场空间打开的更高一些。所以我认为两家公司是各有所长的，谢谢。
Q3：（陈海涛-腾讯阿里）怎么评估免费的微信小店对有赞的影响？
A3: 有个定性剖析写下了这篇
Q4: (小幸子)线下做SAAS对销售BD这块要求十分高，有赞虽然销售相对弱势，产品强势，微盟相反。线下零售这块怎样看有赞和微盟？
A4: 线下零售这块只听到披露了一些规划，没有披露的数据，我没有太多看法，也在观察。
Q5: （陈海涛-腾讯阿里）白鸦人品怎么样？
A5：还没机会与白鸦直接接触过，无法评论人品，不过他发表过的一些行业看法对我是有启发的，推荐一读。
Q6: （风云）请教一下，腾讯直接下水，或者美团自己做，对有赞、微盟的影响？
A6: 这块业务很苦，腾讯下水不一定合适。具体到小商店这个事情上。
比如说：微信小商店更像是一个典范，面向的顾客与有赞/微盟重合度并不高。
线下这块，美团点评是个很有竞争力的对手，但市场空间太大，足够现有这种公司切分一阵子。
Q7: （佳茗）刚才听您剖析，相比于Shopify，有赞获客（销售）成本更高，销售价格也更高，如果获客成本（流失率）降不出来，疫情过后高下降可能很难持续，或者产品面临竞争被迫涨价，那对收益的影响是不是特别大，进而影响市值，如何进行投资时间卡位？
A7: 目前对有赞都是在用PS市值，迭加去年比较豁达，市场上还没人害怕何时赢利的问题。
但若果在未来有赞没有维持高下降，或者市场不再豁达，对有赞赢利预期有更苛刻的要求，销售费用可能会成为一个软肋。
至于怎样卡位，我觉得可能要看自己的投资风格，对于赛道论的常年投资者可以拿，但对于追求实惠的投资者就不适宜现今拿。
