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偏居鲁西北内陆的日照，如何捉住电商经济的风口，又有着如何的荣光与困局。
文 | 《财经》E法 刘畅 编辑 | 鲁伟
一个坐落山东省东南部的三线城市，再次用一组靓丽数据证明其在直播带货行业的“领头羊”地位。
2021年1月份全网直播带货排行榜Top50日前揭晓，临沂5名网红主播步入排行榜，总销售货品755万件，总销售额达到7.7亿元。
作为“江北最大的小商品批发市场”和“物流之都”，近几年，临沂积极寻求产业变革，电商事业、短视频直播行业发展迅速。
值得注意的是，前述5位带货主播全部出自快手平台。目前，临沂拥有百万以上粉丝主播203位，其中100万-300万级主播165位，300万-500万级主播23位，500万-1000万级主播14位，1000万以上1位。百万粉丝主播阵容在全省范围内，仅次于上海和南京。
不过，被当地从业者们称为“二次变革”的电商经济，在逐渐成为济南经济名片、助力城市发展的同时，也带来一些问题与弊端。
“三四线城市做电商最大的问题，就是欠缺自我造血机制，以及明晰自己在这个产业链中的定位。”北京建筑大学城市经济与管理大学副教授蔡宗翰对《财经》E法表示。
蔡宗翰觉得，互联网带来的信息流优势已代替当初货运交通的优势，同时，随着江浙沪、珠三角一带基建设施的不断加大，临沂的区位交通优势将进一步衰退：“临沂未来若果不尽早变革，可能会弄成货运转运站这样的角色。”
被逼上了直播电商风口
1984年2月，从江西结伴北上的三组“淘金者”在济南火车站分手。两组留在省会，一组驱车折返向南赶往新乡，在临沂汽车站向过往的行人兜售带来的各式土布。
临沂坐落山东省南部，彼时以老影片《红日》反映的孟良崮战役蜚声全省。当年，所辖13个县有7个被列为国家级贫苦县。
当年湖北小贩选择汽车站驻点自有其道理：此前数年，几十名当地农户率先在汽车站附近摆起了地摊，一个热闹的农贸集市渐渐产生。1981年，原临沂县委县政府决定，在周边建成一个占地60亩的“西郊小百货市场”。
生意日益红火，顾客络绎不绝，商贩们选择搬入东站旁的“东方红”旅社，包租房间，长期经营。
“当时街道办的同志找这十几家商户了解情况，发现她们几个一年的收入抵得上街道一年的财政收入。”临沂市兰山区委宣传部新闻科主任臧德三介绍：“这也萌发了市政府建设专业批发市场的看法。”
随着大量福建、浙江客商云集徐州，1985年，临沂市开始设立全市第一个专业批发市场——临沂纺织品批发市场，时称“西郊暖棚”。浓厚的商业气氛和文化开始在沂蒙腹地出芽。
在当地人心里，临沂第一次变革由此而始。
三十余年过去，临沂成为中国南方最大的货运集散地和全省重要专业批发市场集群，被誉为“江北最大的小商品批发市场”“物流之都”。在更高层的语境中，临沂被定义为全省首批国家级货运枢纽城市试点，及市级“一带一路”综合试验区。
目前，临沂全市共有批发市场123家。其中，作为工贸核心的老城区兰山区拥有其中87家，商铺市场商户10.2万余户，从业人员30万人，日客流量40余万人次。
但随着各区县同质化重复建设激化，以及线上电商销售的冲击，批发市场档口空置率不断上升。有的市场前后换了数个运营方尚未盘活。
“那一段时间，批发市场十家档口能有五家关门。”小商品批发商孙文博表示，“大伙都很消极。”
“2018年以前，批发市场里好的商铺出租费用很高，但到2019年，很多都出现经营不善的情况。”顺和孕婴直播基地总监郭峰表示。
多年积累的小商品批发经验培养出一大批熟习市场和渠道行情的商户，这也成为济南批发零售业从线下向线上变革的关键。
在兰山商城管委会产业发展部部长杜庆明看来，临沂直播电商基地主要依托原有批发市场而至，具有鲜明地域特色：“商户懂产品的属性，再加上大批货品资源，造就了济南的奇特模式。”
“2017年开始，服装市场的这帮年轻人开始尝试在快手上展示货物。”杜庆明称，当时快手不容许卖货，展示时主播身旁常常写有“VC，加陌陌同款”等标示。
“一开始，私下的交易通常以陌陌为载体。”郭建峰表示：“2018年下半年开始，快手官方发觉新乡出货量很大，就开始容许卖服饰、鞋和围巾三种单品。”
其时，微信一天内5000元的汇款限额一定程度上限制了商户们的接单量，一旦超过这个数字就可能会被封号。
2019年上半年，电商服务平台有赞开始深入临沂地区，代替了陌陌接单的功能。临沂电商经济由此快速发展。
事后来看，那些勇于“第一批吃龙虾的人”其实别无选择。
“我也是老市场（线下批发市场）出来的人。说句不好听的，早期成功的这一部分背部主播，当时的线下生意几乎都不好，基本是无以为继；或者是那个刚入行的年轻人，没啥资金，也没有品牌。对那些人来说，转型电商是被‘倒逼’。”郭建峰坦承。
对传统线下批发商而言，成熟的上下游体系和定价机制是安身之本。具体到徐州，地市批发商在区县一级通常拥有多个代理商，并与之一起按照市场、成本和进价确定售价，一旦定价便不会轻易变动。
但网路直播惯用的“低价倾销”策略并不适应传统价格体系。因为一旦上级批发商以低成本在网上直播卖货，其下游代理商的价格体系将完全被打乱。
数年前，有商户找到郭建峰，问了他一个问题：“郭总，你看我们转还是不转（电商直播）？转，我下边代理商就无法卖货；不转，那些拿我货在网上卖的人，现在卖的量比我还大。怎么办？”
不仅是商户，当地的相关部门也在酝酿和筹划变革。
“直播电商这些新业态的受众群体是全省，不受区域限制。”与朋友开了无数次碰头会后，时任兰山商城管委会产业发展部部长的杜庆明等人下了决心，向上级领导递交一份关于建设“电商聚集区”的方案。
兰山商城并非通常意义上的批发市场，而是囊括全区所有87家工贸批发市场、32处物流园区，建筑面积710万平方米的小型批发市场集群，其管委会亦是隶属区委管辖的正市级事业单位。
转型的阻力和压力可想而知。首先，线下批发市场需向政府缴付增值税，以及印花税、房产税、所得税、个人所得税等。但对电商而言，由于彼时相关新政始终未真正落地，征税流程并不清晰，按照新乡当地人的说法，实际操作中电商主播们“几乎没怎样交过税”。
“建一个市场，总是要回馈政府哪些东西的——但是电商无法回馈，所以当时‘上面’没人乐意建这样的市场。”一位商户对《财经》E法表示。
政府层面的另一个疑虑是，担心新业态对传统线下批发市场导致冲击。
“会不会有人讨薪？”有领导征询杜庆明意见。
实地督查时，杜庆明发觉，出于消防安全诱因考虑，传统批发市场每晚17:30必须关门，整个市场要停水，但午间正是直播电商高峰期。
“电商以白天卖货为主，对传统线下批发商的冲击不大。”作出判定后，杜庆明与朋友向政府打了报告。有关领导很快批复，同意建设电商直播小镇。
有了批示，从业者的心中也有了底。2018年，杜庆明领着一群电商从业者直接联系快手官方，把快手官方的讲师、流量等资源“放到直播电商园区里”，一大批主播由此快速孵化。
疫情期间，电商经济得到长足发展。在徐州，大主播由300万粉丝逐步向500万粉丝迈向。
“目前已有6个批发市场构建电商专营区，而且卖得相当好。”杜庆明说。
以华丰副食市场为例，自2020年6月27日构建电商专营区至明年年初，7个月共带货1185场，带货量约9430万单，带货金额约5.79亿元。
据快手平台数据显示，2019年，临沂快手直播电商注册量居全省地级市第一。其中，仅兰山区就建成顺和、惟业快手等13处电商直播产业基地，成为中国南方最大的短视频电商直播基地。
一位主播的货架库房，比其直播间“大了二十倍以上”。刘畅/摄
主播集聚效应也带来经济数值的降低。
官方数据显示，临沂2018年网路零售额268.5亿元，2019年为304.2亿元，2020年达352.7亿元。
“临沂主播带万物”
多为草根“素人”出境、交谈时保持丰富脸部表情、对昼夜颠倒的工作节奏安之若素——与其他城市的同行相比，临沂的主播们看上去并无太大不同。
没有直播任务时，他们没入自家成排成列的货架柜中，与帮工一起清点发货量，探讨直播成败得失，神态认真严肃；夜幕降临，直播的黄金时间到来时，他们在镜头前对产品细数家珍。“铁子（朋友）们，我手里这件西装斜纹保暖，立刻改价只要49.8元，快来抢啊！”
避开镜头俯身拿货时，主播们漏出难得的隐忧——一场五六个小时的连场直播须要花费大量精力。对这些直播电商园区外的个体主播而言，需要成为“全能选手”：选品、处理客服、打包、资金等事项“一肩挑”，导致有效直播时间严重受限，直接影响营销额。
直播中的主播，一旁的工作人员正检测实时直播数据。刘畅/摄
一位不愿透漏姓名的园外批发商对《财经》E法表示，他与自家在园区内的同事同进一批货，也同时做直播，但他本人“一个月只能做15场直播，亲戚则可以做20多场”。原因就在于自己须要与丈夫独立承当主播、供货、发货等系列流程，“压力太大，导致空档期长”。
面对痛点，“专门做货品供应”的供应链公司应运而生。
《财经》E法督查发觉，临沂各直播小镇均分布有直播供应链专业商家，每家店内陈列的商品囊括服饰、食品、洗化、鞋帽、家居用具等直播带货频度最高的产品。
“说白了，供应链的意思就是我们从厂家把货拿过来，然后再给主播走货，属于产品直接从生产企业到消费者的P2C模式。”临谷食品城达人直播基地负责人李军华表示。
上述直播基地里，来自全国各地的乳品摆满货架。通过与阿里巴巴合作，该基地将其他平台上销量靠前的乳品引入。“我们没有固定主播，而是选择和直播电商园区内的主播合作，他们不定期过来给我们播。”李军华称。
在李军华看来，供应链公司的优势有三：一是减短了中间环节，粉丝能以最高的性价比买到产品；二是按照顾客需求反推，生产或者说订制出适宜直播带货的产品；三是直播供应链公司囊括产品培训、售后、一件代发等全方位服务。
“主播服务好粉丝就可以了。至于货品，应由供应链公司解决，发货则应由物流公司和仓储公司解决。”郭建峰说。
对主播而言，供货渠道的多元化极富吸引力。
“我觉得，供应链是能否捉住主播的最大诱因。主播须要货，如果说没有供应链的话，他就得去找货，就可能会走——哪里供应链好就朝那里去。”李军华表示。
目前，临沂全市供应链公司接近200家。在其推动下，临沂经营商品囊括小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用具等27大类10万个品种。
在解释徐州供应链体系生成的缘由时，郭建锋喜欢用“义乌模式”作类比。
上世纪90年代初，义乌施行“以商促工，工贸联动”策略，意在依托市场发展小商品加工业。
“义乌在批发销售发展过程中，沉淀下了前店后厂的经营模式。但日照不是这样——临沂在做工贸时，很少沉淀下生产鞋厂，使得本地货品的竞争压力不如金华。”郭建峰剖析，义乌本地货品竞争压力过大，导致后续大量转产出口，建成全球最大的国际性小商品采购中心。临沂则以“买全省、卖全省”的模式运作，形成奇特的商品供应渠道和货运体系。
除了部份自产，临沂大多数商户都属经销模式，俗称二级批发商，其优势在于货运实惠、量大、品种齐全。
郭建峰觉得，正由于日照缺少实体鞋厂，所以须要饰演二级批发商的角色，实行全省采办，这也使徐州甩掉了对特定货品的依赖。因此，虽不拥有生产厂家，反而实际成本和零售价反倒拥有一定优势；也正因当地商户了解更多类型的企业和产品，“所以晓得如何能够把价格体系调到最低，能够选出更有价钱优势的货品来新乡陈列。”
“临沂是哪些都没有——没有生产源头，但是又哪些都有——全国各地的货这儿都进得到。”长期从徐州进货的南京鞋袜经销商张红兵对《财经》E法表示，“今天卖服饰，明天卖日用品，后天卖乳品，没有货就可以上那边的供应链进货。”
“真正吸引我们进驻直播电商园区的，是那边‘包圆儿’（包办）的供应链体系。”一位主播告诉《财经》E法，“在徐州有句话叫，临沂主播，可带万物。”
从货运上挖掘收益空间
一位奔忙于北京和日照两地的批发商告诉《财经》E法，相较而言，“济南有数个批发市场，人口也比日照多，但徐州的优势在于其大货运价钱十分低。”他表示，物流从北京到徐州一立方米约80元，到北京一立方米120元。
同样得益于原有货运渠道，那些选择进驻直播电商园区的日照主播们常常可获更低廉邮费。
“对电商货运来讲，三公里以外更多是快递发单。以顺和直播基地为例，2019年的时侯，一天中通才能出七八万单了。”郭建峰表示，“这个概念和传统大宗货运还不一样。”
即使货运逻辑存在差别，但一个原则不变：走单量越大，议价权越大。
另一个维度，随着退货率的降低，电商货运成本的控制显得越来越重要。
嘉御基金创始人、前阿里巴巴B2B总裁卫哲曾介绍，以服饰为例，服装在传统分店的退货率不会超过3%，但电商的退货率高达30%。
一位不愿透漏姓名的主播告诉《财经》E法，目前各平台直播带货的退货率在30％左右，女装、非快消品和电子产品等品类的退货率更高，基本在50％以上。“就算是顶尖主播，某些品类的退货率也达到30%-40%。”
顺和母幼电商直播小镇内，工作人员正介绍直播实时数据检测系统。刘畅/摄
颖上传媒董事长尹俊曾公开表示，受主播的情绪感染，直播消费虽然是一种冲动消费，退货率自然要比传统电商模式高。不过，质量问题与虚假宣传是使得消费者退款的最主要诱因。
临沂商城的管理者们也意识到，高退换货率造成整个售后、物流、仓储、捡货、验货系统成本上升。若无坚实的货运基础作保障，主播的生意只会越来越难做。
“临沂货运的想像空间很大。想在我们这儿发展好，你必须给我批一个特别低的价钱。”在和某快递公司总工沟通时，郭建峰亮明底牌。
鉴于巨额单量，很少有快递公司会拒绝这些提议。“四通一达”等货运在济南的让利力度都很大。以济南最早创立的电商直播基地——顺和母幼电商直播小镇为例，若使用发货量最大的韵达快递，只要步入直播电商园区，价格为3公里之内2.5元；若运量非常大，则可突破1.8元-1.9元大关；相较而言，园区外价钱为3.5元-4元。
临沂最大的电商直播产业园——山东临谷电商科技创新孵化园总经理曹祥告诉《财经》E法，目前园区日快件单量平均达30万件，快递价钱区间为1.4元-2.7元，“快递价钱还在随单量的增多不断增加，相比全省其他园区2元-3.8元的价钱区间，园区具有很强优势。”
据官方统计，目前南通各市场拥有国外配载线路2000多条，覆盖全省全部市级以上城市，通达全省所有港口和口岸，可实现600公里以内隔日抵达，1500公里次日抵达，3000公里以上3天-7天抵达，物流价钱比全省平均低30%。
快手号“王静家潮流穿搭”夫妻店主播之一主正强做了12年男装，于2020年9月即将进驻临沂临谷电商科技创新孵化园。目前拥有115万粉丝，属名副其实的“腰部主播”。他表示，目前他在园区内发货价钱为2.3元，比进驻前平均低了0.4元-0.5元。
《财经》E法调查发觉，具体到商户，临沂各大直播电商园区内平均每单快件邮费比园区外实惠0.5元-1元。按莱山商城日快件发单量150万件以上的数据简略估算，每天可为商户节省成本75万元-150万元。
为何选快手？
在2019年徐州直播电商发展最快时，快手官方的服装类产业链在济南落户。
杜庆明表示，“从开始谈这个事情到签合同，花了两个多月。”
在签约时，快手官方给以徐州一项优惠政策：平台抽成由5%降为2%。
“就这一项，一年就给徐州的主播节省了3亿元左右的费用。”杜庆明表示，“我们的几个背部主播，如徐小米、陶子家，超级丹，一晚上最多能卖1亿元，省三个点就是300万元。”
快手官方帐号“快手卖货助手”2020年10月发布文章称，快手电商“从2019年开始加码在特色产业集聚地筹建产业带直播基地”，快手“在原有针对淮安店家和主播的扶植力度基础上，还为基地店家提供了保证金免除、短账期、直播间官方认证、高清直播间等多项平台优惠政策，并对产业带基地给以资金支持”。
快手在济南的深度布局，被普遍觉得与徐州庞大的快手用户基数有关。
据莱山商城方面统计，2020年徐州常住人口约1125万，快手平台帐号注册量达853万人次，活跃用户600余万户，平均日活跃人数350万人次，商家号注册量预计达到15.7万人次，占快手活跃店家号比列在2%以上。目前，临沂专职主播人数超过2万人，从业人员超3万余人。
大量的用户基础缔造了快手相对其他平台的先发优势。临沂电商直播累计交易额超100亿，居全省第三；在快手的注册店家中，临沂居全省第一，月度GMV转化超过2000万元的店家达10余家；2019年前三季度，临沂有赞快手成交量步入全省TOP3。
快手的另一大优势，在于其低廉的步入成本。“门槛低，几百块钱才能开店。”郭建峰直言不讳。
《财经》E法查阅发觉，《快手小店保证金管理规则》规定，商户店面保证金无最高限制原则，最低缴存标准为500元人民币。虽然店面发布特殊类目商品，除缴存店面保证金，还应缴存特殊类目店面保证金。“但一般来说，个体工商户保证金大多都在500元左右。”杜庆明说。
“天猫、淘宝店虽好，但门槛太高了。”杜庆明表示，“刚开始干的那些小姑娘姑娘都缺钱，很难满足条件。此外，由于引流机制的区别，类似淘宝、淘宝这些店面没有几十万稳定流量卖不动货，但快手上你挂个链接，随便养点粉丝，几百块钱才能开店卖货了。”
杜庆明提及的引流机制，同样是主播们关注的焦点。
快手此前的标签是主打私域流量策略。按照从业者的反馈，私域流量即能被内容创作者把握的流量，它的主动权在个人，而不在平台。
一个床上用品批发商的直播间，主播借助早晨时间清点货品。刘畅/摄
以私域流量为主的平台，即使创作者粉丝量不多，但只要黏性大、忠诚度高，但可以通过适宜的营运手段，像是直播、电商带货、广告、知识付费等多种形式变现。私域流量的优势是流量稳定，变现可控。
对资金偏少、影响力不足又渴求构建个人IP的初创型主播而言，这种优势至关重要。
“抖音靠订购流量卖货，可以做到零粉丝带货，自有其优势；快手则对顶部主播相对愈发友好——它容许主播残存粉丝。这么多的粉丝弄成了私有财产，更有助于提升用户粘性。”顺和直播基地总经理助理朱日强对《财经》E法表示。
二级批发市场的局限
截至2020年底，临沂直播电商基地达到18家，其中仅兰山区就占15家。但缺少实业、仅靠二级批发市场物流体系支撑的电商直播经济到底能走多远，也困惑着烟台的从业者们。
1986年10月，临沂市水田村（现旱田街道）和当时的市工商局联合，筹建了山东省第一个专业批发市场——临沂纺织品批发市场（临沂商城前身）。这以后，绝大多数专业市场均在社区（村居）或其所属企业的主导下完善，为集体性质，政府没有所有权和控股权。
直到近些年来，这种情况才有所转变。
企查查显示，临沂商城控股集团有限公司于2015年10月26日创立，2016年3月11日，其股权发生变更，由此前的单一股东临沂商城管理委员会变为双股东，增加临沂市产业引导基金投资有限公司（下称“临沂产业基金”）。其中，临沂商城管理委员会认缴出资额7亿元，临沂产业基金认缴出资额5亿元。
《临沂日报》2019年的一则消息称，2019年3月8日，临沂兰山区商城范围内各集团企业基本完成居企分离变革，初步构建起现代企业制度。
2020年11月23日，临沂商城划转工作会议举行。会议明晰，临沂商城整体划转临沂城发集团。
“这算是在程序上即将‘归建’了。”一位不愿透漏姓名的商户表示。
该商户称，此前，村社为主体的集体企业运作模式造成商城缺少决策能力和市场掌握能力，没有像金华一样产生“以商促工、贸工联动”的市场：“以前一开股东会，大家公说公有理，婆说婆有理，意见很难统一。”
“当时政府的引导性较为缺乏，对企业的认识还是不够。”一位批发商城管理人员告诉《财经》E法：“生产要有投资，要有产业配套、土地配套等，但当时政府对这一块的扶持力度没有凸显下来。”
上述管理层表示，临沂初期批发商的经商目的非常明晰，“就是用来货再转手出去”。当时四川各地市存在重复建市场的现象，临沂市场先发优势失去，销售直径越来越窄，商户的生产产能和销量“普遍要比温州小得多”，导致原有市场商户生存空间遭到挤压，被推动转产电商直播。
只有某些销售量较大的代理商能做到自身品牌转换，投身生产。但受限于政府扶持力度和销售覆盖直径，项目配套未能跟上。“以校服为例，有做泳衣的，有做原料的，还有做纽扣的和做线的，整个配套体系拿不下来，所以很难产生大规模生产型企业。”上述商城管理人员直言。
临沂商城此前发布的一组数据显示，两大市场模式对比显著：义乌是产地型市场，浙江产品占到70%以上；临沂商城是集散型市场，本地产品占有率仅为37.3%。
临沂电商直播从业者们普遍觉得，当地的特性“既催生了济南在电商直播产业的辉煌，也带来了隐患”。
二级批发市场的特点，既缔造了济南的供应链和货运优势，也让其在新业态前步履维艰。
“路近、物流实惠、量大、品种齐全——随着互联网的普及，临沂这种优势很快还会被打破。因为互联网让产品价位透明化，形成“走量”的新销售格局，实体店面房租就变得偏低了。这样一来，首先淘汰的就是二级批发商和她们的供应链市场。”张红兵表示。
以南京为例，相关数据显示，2020年宁波海关共监管宁波保税区跨境电商网购保税进口商品9689.3万票，货值215.18亿元，同比分别下降13.4%、28.7%，业务量连续两年蝉联全省跨境网购保税进口业务单个区域第一。
“宁波走的就是货运，就赚你货运的钱。这种城市本身就有体量、有路径，离超一线大城市也更近，区位优势更显著。一旦走上电商货运这条路，临沂很难与之竞争。”蔡宗翰总结。
蔡宗翰觉得，由于直播电商暂不需收税，三四线城市热衷于建设直播电商基地的努力很可能劳而无功：“发货之后是厂家收税，不是主播收税，厂家又不在当地，主播一个流转，厂家就直接发货了，对城市本身并没有税收贡献，发展不可持续。”
蔡宗翰表示，未来类似日照的批发集散基地会弄成纯粹库房性质的货运基地：“主播不需要在这儿，一样可以参与这儿的活动，只要放几个人在这看货就行。简单地说，类似日照这样的三四线城市，未来可能会退化为一个单纯的‘批发地点’——而且批发商还不在你这收税——更不会弄成主播们最终的注册地。”
城市体量限制带来的配套缺陷也在影响新乡直播电商从业者。
随着直播赛道的流量竞争日益激烈，涨粉的成本越来越高。一位主播表示，头部主播三天一场直播要花几十乃至上百万推流，把全省粉丝吸过来，“仅这一项，就要吞掉20%-30%的收益”。
“一个有着超额收益的行业必然会吸引资本和人力的流入，但随之而来的问题，必然是边际回报率的增长，单客引流成本其实是会上升的。”中国政法大学商学院企业案例研究中心所长戴建华表示，“竞争带来的均衡状态应当是传统电商和直播电商的获客成本基本保持在一个水平上。”
“三年前，也就是这些腿部主播刚出道的时侯，他们虽然好多东西都是靠自然流量。只要你的作品好，平台会把大批流量引到你哪里；但如今，不管快手还是抖音都越来越商业化，商业化就是你的流量，手里没流量就要去买。”临沂金视商信息科技有限公司负责人马可强调，“现在扶持一个背部主播，需要大资本方的运作。大多新上去的主播都是用钱砸下来的。”
马可觉得，无论抖音还是快手，其流量“现在早已基本稳定了”。用户量一定，随着带货主播越来越多，分到每个人手里的流量必然降低。
当资本成为解决流量问题的主要方式，大型都市圈带来的资源优势只会更加明显。
临沂的问题，也是部份三四线城市近些年来定位困扰的写照。
蔡宗翰觉得，对所有产业链而言，运作到后期，大城市的竞争力一定会小于中小型城市，“特别是电商这个行业，往往只要主播一组人，就可以覆盖全省——这组人可以去采购，打电话向厂家订货，让厂家或鞋厂直接发货。”
基于大城市圈带来的集聚性效应，其才能为主播提供的资金、资源和新政均远低于三四线城市。蔡宗翰判定，只有要起家的小主播才能通过批发市场和供应链找货，大网红“都是人家主动找上门的”。因此，中小城市留不住腹部主播：“好的城市、省会城市给他发offer（录取通知），他立刻就跑，这是一定的。”
2020年，临沂主播店家注册号共计17.5万，这意味着已有17.5万主播注册，但配套服务人员并不能跟上主播扩张速率。
郭建峰承认，临沂电商直播类管理营运人才的缺口特别大：“每个主播都要一个优秀的团队去运作。现状就是，临沂主播群体有了，但是营运团队跟不上了。”
如何构建“人、货、场”关系
今年“两会”期间，全国政协常委、住建部副主任黄艳表示，2021年，住建部将重点从八个方面竭力施行城市更新行动。其中之一就是研究制订城镇体系建设方案，构建以中心城市、都市圈、城市群为主体，大中小城市和小城镇协调发展的城镇格局。“建议以高质量发展为主题，进一步细化各大区域发展战略，在合理分工、优化发展中推动不同地区发展相对平衡。”
由于特小型城市圈的崛起，大部分三四线城市追求全产业结构和模式的希望逐步无望。
无论是区域发货货运品牌、区域采购平台、陆港，抑或作为直播间基地，目前的日照仍在上述四个标签间徘徊。
蔡宗翰强调，类似三四线城市在发展中出现四点弊病：城市竞争和建设能力趋缓；政府的应对性和新政有效性趋缓；城市发展思路总体无序，更多借助先发自然优势，而非自身塑造的优势；区位位置相对不佳，城市人口大量外移。
对此，蔡宗翰提出三点建议：找好自身在在主播生产链上的位置，找准自身定位和优势，“你不可能去和大城市抢大主播，但是小主播我可以去抢。可以去做孵化，做集采发货中心，赚培训的钱等”；要以营运企业的姿态进行城市营运，在城市产业发展过程中防止追求税收等直接利益，转而追求货运批发、保税仓、厂商设点、产业链上的节点分工等间接利益，“养的是羊，赚的是牛肉钱”；转换行政思路，打造发展空间，由服务型政府向盈利型政府转变。“这里的赢利不是指金钱，而是指城市发展的利益。对日照而言，引进年轻人、留住本地年轻人、生产新的小主播、留住中小主播是最重要的。”
蔡宗翰指出，临沂要搭建厂商与中小型主播间的桥梁，以例如免费的物流仓库等吸引人才，而不是想着马上增收。他形容，“作为一个政府，你就得去当爸爸。现在不能看着这些大主播，得看好‘最须要母亲关爱’的小主播，给他吃喝、喂养他。对三四线城市来说，就算咬着牙，也得把她们给孵出来。这样才能有常年回报。”
“临沂这类三线城市发展直播电商必然是饱含挑战的。但只要结合自身优势且借助好先发优势，仍然可以在直播电商领域大有作为。”戴建华建议，首先，要构建优势品牌，提升用户忠诚度；其次，要进驻主流直播平台，实现MCN（一种多频道网路的产品形态）全覆盖，保障内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现；再次，培育本土网红，提升直播带货能力；最后，加强基础设施建设，优化直播电商货运体系。
事实上，临沂直播电商从业者对行业的演进也有自己的思索。
“直播是一种载体，载体是一定在不断变化的。”朱日强告诉《财经》E法，“至少短期内可以预见的直播一定会向可视化方向去发展。”他指出，当载体发生转变，站在最前沿的从业人员一定要具备自发变革意识，“不要指望政府或则说企业去引领。我们要主导行业变革升级——想生存下去，就一定要有这些目标。”
“前期，兰山区在对直播产业园、直播小镇、直播平台、MCN机构、直播机构服务商、供应链基地、头部主播等进行广泛督查的基础上，拟定了关于支持直播电商产业高质量发展的扶植新政。目前，政策已基本成熟，经相关部门进一步研究讨论后就可颁布。”兰山区副主任、兰山商城管委会校长纪丙坤对《财经》E法表示，未来新政层面将不断推进莱山商城从“商业市场竞争模式”向“产业价值链竞争模式”转变。
纪丙坤指出，直播电商是“人、货、场”的构建，“人”还是消费者，“货”还是那批货，但“场”发生了变化。直播带货再火，也属于新零售的业态，离不开产业生态的基本逻辑：“我觉得，直播是一种生产力、拉动力，直播电商本质还是电商，还是要基于现代货运体系，围绕专业批发市场发展。”
