白鸦：“希望有赞在关键环节的一些底层思索，可以给更多同行带去价值，推动整个行业一起更好的发展。”
文|哈险胜
封面来源|ICphoto
2020年，诸多受疫情深刻影响的线下零售商开始瞄准线上，拥抱私域流量。与之相对应的SaaS（软件即服务）服务商也迎来了新一轮的爆发期。随着疫情得到控制，线下的生意开始恢复，数字化变革被店家提上日程，这也让SaaS服务商有了更多增长空间。
作为零售行业SaaS解决方案公司，有赞在深入布局同时也得到了市场的积极反馈，其业绩在去年有了显著的下降。
在11月27日举行的赞八华诞生态会议上，有赞CEO白鸦透漏，在2020年前三季度，有赞服务店家的交易额已达723万元，2020年全年交易额将破千亿。“千亿是一个阶段性成果，社交电商和私域经济登上舞台的成果，也是一个全新的开始，一个数字化大时代的有力开始。”有赞COO兼联席总裁浣昉表示。
年交易额近千亿是私域流量生命力的直观彰显，其背后折射出私域流量正在触达不同的商业业态。
浣昉觉得，目前，品牌连锁数字化加速，店面GMV有望达百亿。其中，销售员、会员这两个营销功能成为推动分店交易额的重要助力力。并且，同城零售野蛮生长，到店、到家市场机变多。据悉，本地生活服务行业也开始拥抱私域，完整复刻新零售行业营运逻辑。
相比零售业，生活服务行业的产品偏非标准化，交易难度更大。但浣昉表示，通过有赞，本地生活服务店家迎来了变化，以美业连锁“丝域养发”为例，其在20天时间内就实现了将1500家分店线上化，双11期间实现了2300万交易额。
私域流量价值不断显现，私域营运成为课题。通过全域营销，实现公域获客，私域沉淀，顾客价值再挖掘成为趋势。有赞也以此加速了多平台布局。据白鸦介绍，截止目前，有赞已打通陌陌、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等诸多流量平台。
但是，为了就能触达到更多店家，有赞与腾讯广告、QQ小程序、支付宝均发布了店家扶植计划，在活动推广、生态资源、广告投放全链路优化和提效等方面给以支持。
据悉，在会议上，白鸦首次披露了有赞总结的“私域三角”增长模型，也就是私域经济营运能力最关键的三个指标：
一是私域产权利，即构建联接的顾客数目、企业信息触达顾客的能力
二是单客价值度，即单个顾客全生命周期的单价值、客户的重复订购率
三是客户推荐率，即通过老客户推荐来拓新的能力、在关联领域对客户的影响力
“这六个值决定了一个品牌的综合价值，在有赞看来，私域三角是我们重新评估所有的零售商和所有的品牌商的最终市值的新模式。”白鸦说。
以下是白鸦讲演速记整理：
这一年，疫情给人们的生活带来了极大的影响。首先，我们必需要感恩国家的伟大，在重大的公共卫生危机面前，在保障人们健康的同时，也保证了经济的发展。其实我们没有完整的国民经济数据，但通过接出来我要给你们汇报的有赞生态这一年的消费数据情况，一样可以豁达的看见整个中国零售经济的情况。
有赞交易额正式突破千亿，海量线下零售店家开启私域流量营运。
有赞存在的意义是帮助店家成功，所以交易额仍然是有赞评估自己成绩的核心指标。
2020年第一季度我们整体的交易额下降超过了100%，上半年整体下降120%。疫情开始以来，有赞花了好多精力去做店家扶植，甚至融资了一亿美金，储备更充足的粮草跟你们一起度过难关。更多的消费开始转向了线上，尤其是年青人的消费。这是为何有赞店家上半年超预期下降的核心缘由。
第三季度下降开始回归常态，线下的生意开始恢复。不过，这个时侯更多的中小型店家快速开始拥抱私域流量、拥抱线上经济、开始做全面数字化变革。
2020年，有赞全年交易额将超过1000亿，这也标志着有赞即将步入千亿俱乐部。可见的未来有赞的增长仍然会逐步前行，由于中小型顾客越来越多，这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期盼的新赛道。
后疫情时代的消费洞察
里面是有赞的盘面数据，和我们对消费趋势盘面的理解。只有那些不足以让我们可以明白怎么“帮助店家把生意做的更好”。为此，有赞还专门对消费者的行为和店家的经营模式做了研究和总结。后疫情时代，最显著的变化就是年青人把好多时间给了网游、综艺，和网购。对此，有赞与结绳记事消费研究所合作了研究报告，总结出了以下趋势：
1、「购买可以被他人看见的产品，消费成为了名副虽然的社交货币」
例如小白鞋、苹果麦克风，这类走在街上容易被人看见的产品，遭到了你们的喜爱。背后值得思索的是，假如你是产品设计者，须要考虑，如何在使用过程中让产品被他人看见；
2、「更乐意为兴趣和喜好埋单，对于品牌和代言人都爱憎分明」
3、「把瑜伽和学习作为休闲活动，同时追求视觉美和内心充实」
由于无法遛弯、越来越多的成年人开始接触网课，把瑜伽当作休闲，疫情期间骨膜枪的销量挺好的验证的这一点；
4、「年轻人推动了整个家庭消费的线上化，父亲开始网购，且消费品类在变化」
5、「对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判定，拔草成为重要的营销手段」
6、「需要省钱，但也不失品质追求，80分品质40分价位的产品广受欢迎」
你们可以见到，这些在一二线城市的人都忘掉了的品牌，在三线以下城市去年都卖的特别火；
7、「新品牌崛起，新国货崛起，中国人的产品更好了，中国的消费者愈发自信了」
例如完美日记、花西子，还有钟薛高、元气森林，在各个领域，中国品牌都在崛起；
8、「花大量的时间在直播等新购物场景下，尤其是“同省跨城”的熟悉店面内重复消费」
9、「高端人群不去逛超市，在同学圈里跟随导购员买买买，花了更多钱」
去年，有赞孵化了新的品牌“爱逛”，发觉了一些很有意思的现象。诸如：店家拉私域流量看自己直播的时侯，订购转化率超过5%，甚至40%。诸如：好多二三线城市的人，遛弯逛超市的时侯加了导购的陌陌，之后不出门就可以通过直播逛省城的店，带来了好多同省跨城的生意，真正实现了不出门逛世界。而这儿还有好多连锁店家，总部直播联动门店直播，挺好的推动了店面的销量。除此之外，在爱逛直播间内，店家可以发起联合活动，进行私域流量互换，互助互惠。
加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每位店家的必选项
随着消费者的行为变化，店家的经营也在发生着好多改变，最显著的就是：线上化，每位店家都在用自己的方法通过线上互联网做生意，通过社交网路做生意。加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每位店家的必选项。而对此，有赞发觉了5个能有效的改善店家经营的方向：
一、“实惠”和“裂变”是最有效的店家营销手段
由于消费会给中国人带来十分大的成就感。所以我们如今就会习惯性的通过消费给自己带来存在感，尤其疫情带来危机的时侯。由于疫情的不安全感，所以要省钱，消费给你们带来存在感，并且不安全感让她们省钱去消费，所以才说便宜是有效的营销手段。
为何裂变也是营销手段？由于平台流量太贵了，给用户带来益处，进而让用户带来用户，是营销里最实惠的营销手段。
二、社交电商是最新的价值洼地，目前看来也最具备常年价值
由于社交电商的主要获客手段是通过做好内容去做营销，这是它的价值所在。由于推动成交和复购是做社交电商私域营运十分重要的手段，，常年的价值远小于直接去通过平台投放广告带来的价值，所以最具备常年价值。
三、必须线上化：线下推动线上，线上带动线下在过去新平台出现时，花钱投放广告就可以有交易额，但不一定挣钱。而在社交网路中，有赞给你们提供的是基础设施和底泥，这个底泥能长出自己的流量，有自己产权的流量。
在有赞看来，最有效的线上化是在店面接触时跟客户成为线上好友，再线上销售，并把订单交给线下处理；这不是一个和线下店面竞争的新电商渠道，而是一个用互联网帮助线下把生意做到更好的能力
四、必须数字化：只有数字化能够更好地支持线上化，但这须要一个过程。
当你们把这种线上的生意做好以后，我们会发觉，骤然而至的被推动的就是我们把整个经营过程数字化，但是这个过程必须是一个相对平缓的过程。由于我们的数字化水平仍然逗留在会计电算化的阶段，就是你财务在管，剩下的东西都没有联网。
由于我们的需求不明晰、流程不明晰，还没有人才、没有系统，所以我们的数字化是一个逐步推动的过程，没有办法一蹴而就。
但是我们还在面对另一个现实，平台逼迫品牌做数字化是为了统治须要，并非真正的赋能店家，店家须要找到更多第三方服务商来解决数字化问题。
五、引领者们都在借助生态协作的力量崛起，多平台经营是趋势
除此以上四点，我们还发觉，优秀的店家都在借助生态协作的力量崛起，开启多平台经营。
以广告投放为例，有赞提供给店家的仍然是综合解决方案，其中包含了广告投放。过去两两年时间有赞帮助超过了五千个有赞的店家在腾讯的生态里通过智能化的手段进行广告的投放，带来的总交易额超过了30亿。由于拥有丰富的大数据和独有的陌陌生态社交里的消费数据，所以有赞广告投放的精准度超过同行的好多倍。
不仅这种必要的营运动作，我们发觉好多优秀店家的经营平台也并不是单一的，电商成为了几乎每位流量平台的重要赛道。新品牌的崛起都在借助多平台的力量，为了帮助店家们去覆盖更多的消费场景，我们几乎打通了国外所有大流量APP，包括陌陌、QQ、视频号、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。
以支付宝为例，当下，在支付宝经营的店家，用有赞进行自己生意的管理，是最好的服务选择之一。通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等能力，有赞能帮助分店店家通过支付宝获客，触到老客，促使复购。所以同时支付宝也为有赞店家提供了更多的扶植，包括最快速初审、搜索加权等。
所有的那些，都是为了「帮助店家把生意做到互联网的每一个角落」。
以上这种，就是去年疫情之前我们看见的正在和将要发生的消费趋势，以及有效的店家经营改善方向。
四大领域，重点升级服务
在未来的一年里，我们都会在几个领域，重点升级我们的服务：
一、「有赞担保」
我们晓得，社交网路本不是为消费而生的，社交平台也都没有完善成熟的店家信用体系，这个时侯消费者在花钱的那一刻会有难免的不放心，和不安全感，这样的缺位会造成原本该有的订购抓化率变低了好多。因此我们推出了“有赞担保”服务，用有赞的品牌为优质的店家们背书。
我们在商品详情页面、列表页面标示“有赞担保已担保放心订购售后有保障”的字样，大大提升了销售转化率。目前数据显示，消费者听到有赞担保的标示后，订购转化率提高了30%，等于我们会开通了服务的店家多转化了30%的生意。过去的3个季度，有赞共为店家标示服务了3亿笔订单，帮助开通了有赞担保服务的店家多做了接近1亿笔订单的生意。建议还没有开通有赞担保服务的店家，去后台开启一下。
据悉，我们还在不断提高有赞担保的服务，比全量附送退款包邮费服务，信用优先退，以及上门取件，所有的那些我们都是为了帮店家把生意做的更好。
二、「有赞大学」团队和人才对于大多数店家来说都是常年的问题，几年前，有赞创立了有赞大学，做了特别多的人才培养的事情。
从2017年我们开始做营运者特训营，到服务训练营，以及好多做好多直播的课程。接出来我们将对有赞大学做全面的升级，有赞大学2.0会把自己定位为“面向社会的新零售人才基地”。
2020年，我们第一个最重要的课程就是——《私域经济进化营》，借以帮助更多人成为私域营运的操盘手，由于这是我们发觉目前你们最缺的人才，尤其是连锁店家缺私域营运的操盘手。整套课程包含共10天封闭训练，1套完整的私域营运的方式论，4个核心的模块，包含了理解私域营运的本质、解析并实际演习私域营运的核心动作环节、如何做私域营销、以及怎样搭建符合私域营运的团队和组织构架。
三、「有赞战略投资」
事实上，我们在给店家提供的服务早已是一个十分完整的解决方案了，它虽然核心都是围绕着六个蓝筹股：
有赞怎样去帮助顾客成功，我们要给顾客提供完整的数字化经营的系统、找到更多的流量和推广带来更多的订单、培养培训人才、给你们提供咨询和经营解决方案的思路，之后对接更多优质的货源。
从2015年的年末我们决定，有赞要弄成一家店家服务公司，彻底帮店家解决问题。过去四年我们构建了特别强悍的能力图谱，明天我们花了一些时间把它简单的排列了一下，你们可以体会一下，包括了我们的saas软件系统，打通多平台，营运体系、服务市场，安全护航、有赞云、有赞担保等等。
但是，随着顾客的需求越来越个性化，我们发觉所有的这种单靠有赞自己，我们很难完成，这是为何我们渐渐的把自己弄成一家生态公司。我们希望可以帮助更多的同行一起走的更远，但事实上在做生态的过程中，我们也发觉，同行的初心跟我们一样，而且你们对于顾客，对于整个生态，对于saas企业如何做，如何做商业经营，不是这么的理解，所以我们从明天开始，开始把投资弄成一级部门。
在2021年，我们会花最多的资源和最多的钱做投资，由于我们希望这种理解顾客，跟我们有一样初心的同行们，可以跟有赞一样拥有有赞过去的对于saas行业的理解，例如说一个saas行业的企业，它的组织生命周期是哪些样的，它的内部分工和流程是哪些样的，它的党员和人才怎样培养，它的产品体系和销售体系如何去做，它的商业模式的设计应当怎样做。
在中国的几千万家公司里，如何做一个saas公司的常年的设计，一个saas公司的组织文化和党员培养人才的体系，没有企业比有赞做的强，我们希望把丰富的经验给到你们，由于昨天在中国可能有且只有这样的一家公司是踏着了所有的路，且有足够多的资本，有足够多的成功经验可以复制给你们，这就是我们为何做投资的初心。
前段时间见了几个创业者，其中有两个人分别跟我说了一样的话，让我有点小骄傲。像有赞这样真正懂saas的产品、销售、服务、组织流程，口袋里还有足够的现金，且还乐意开放式的合作不通过控股来凑估值的公司，很少”。
所以，我们的投资计划虽然很简单：有赞计划把我们自己赚到的筹到的钱、积累的顾客资源、产品技术能力、市场销售的经验、组织管理和党员培养经验，等一切我们有的全都用投资的形式分享下来，帮助更多企业服务的同行们获得成功。欢迎所有须要投资的企业服务的同行、生态合作伙伴、优秀的新上人门跟我们联系。我们不仅业务合作，还可以有点经济未来嘛，这样我们可以亲上加亲。
四、「有赞国际版」
过去的好多年，我们就会定期收到好多海外顾客的需求，她们想用有赞在她们当地做生意，希望可以在海外用到有赞的产品，最早是华人同学提需求，后来是好多国际友人提需求。忍了好久，直至明天，实在累积了太多需求，认为是时侯迈向全球市场去交流和学习了，于是我们开始了国际版。
我们国际版的目标仍然是帮助店家成功，但是聚焦在怎么推动店家的生意下降上。
它将提供多语言多币种的独立商城以及丰富的模板，非常的广告和营销优化方案，把我们在中国最先进的社交电商经验应用在国际市场，还有专门为中国出海店家订制的中国本地化解决方案。
在座的有好多人不晓得为何对于国际版的用户来说，独立商城这个概念极其重要。我简单的概括一下，在德语国家市场，起码在北美，一个品牌构建一个自己的独立商城，有30%左右的流量来始于微软，有接近20%的流量订单来始于EDM，其它流量来始于focebook这样的社交网路平台，所以更多的语言、更多的币种，更多的模板，是她们特别须要的，这也是我们过去为何跟百度合作，希望你们在中国打通搜索引擎的诱因。
我们都会针对微软做更非常的广告优化，帮店家做更精准的广告投放，把中国成功的社交网路上的经验应用在海外的社交电商平台上，会针对中国出海的店家做专门的解决方案。你们想要尝试的话，可以参与我们的公测，我们网址是allValue.com。
私域经济营运最关键的三个评估标准
最后，总结一下明天我们反复提及的，起码谈到了一百次，私域经济，作为明天的一个缩影。
为何在中国会形成私域经济这个词？是由于在这个神奇的国度每位人都在用社交网路，用社交网路极好的帮助品牌商联接消费者，有足够多的手段，可以由群、一对一、视频号、更多的形式，更多的不同形态的内容，并且在这个国度有足够好的柔性供应链，让我们每位店家和品牌商都可以去做自己私域的营运。
由于这个底泥我们开始有了私域经济的未来蓬勃的可能性和基础。作为私域经济的领导者，有赞是这样定于“私域经济”的：
所谓私域，是指营运顾客的能力已然成为企业和品牌最核心的能力之一。在数字经济时代，企业的核心目标是要从产权的高度上真正去注重和拥有“客户”这个最有价值的资产，并不断提高自己为每位顾客创造更丰富价值的能力。
这么如何营运私域经济，我们总结了三个特别重要点：
1、私域产权利：构建联接的顾客数目、触达顾客的能力
就是你跟多少客人构建了联接，你完善了联接的顾客数目这是第一个；第二个就是你去触达顾客的能力，假如有一个平台电商公司给你搞了所谓的粉丝，并且所谓的粉丝打开它的APP的时侯，根本就看不到没有路径找到你的公司在那里，就不叫触达能力，假如有一个内容平台让你营运好多粉丝，然而打开页面看见的是推荐的内容，而不是关注的内容，这就不叫触达能力，你有哪些样的触达能力去触达你的消费者，决定背后的意义。所以你跟多少客人构建了联接，你触达客户的能力是哪些，这是你最高的最基本的私域产权的力有多大。
2：单客价值度：单个顾客全生命周期的单价值，顾客复购率
你通过广告投放获得了一个顾客，这个顾客在整个生命周期内会贡献多大价值，联接数目×触达能力，是你私域产权利；单个生命的顾客周期价值×复购率是你完整的单客价值。
3：客户推荐率：通过老客户推荐带来新客户的能力、在关联领域对客户选择的影响力
客户推荐率，指你通过老客户推荐带来新客户的能力，也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。在平台经济卖衣服的只能卖衣服，由于它是通过搜索找到你的，但明天在私域经济领域不是，由于你有了私域产权，有了对于顾客的理解，有了可以进行整个生命周期的管理，顾客对你的信任度，就会带来新的顾客以后，会有延展的价值，你在相关的领域对于顾客是有影响力的，你可以把自己弄成渠道，你要不就卖产品，没有产品有需求的时侯，你可以把自己弄成别的品牌的一个渠道，所以在观念领域你对客户的影响力，是非重要的价值。
这六个值决定了私域经济能力有多大，我坚定的觉得我们未来投资一个新的品牌，对于这个品牌的市值不再应当以这个品牌每年卖了多少钱来算，应当以这个品牌有多少客人的联接，对于客户的触达能力如何样，客户生命周期是多少，全盘的复购率是怎样样，以及顾客的推荐率是怎样样，和对于关联品牌，关联消费场景的关联影响力是怎样样，这六个值决定了一个品牌的综合价值，在有赞看来，私域三角是我们重新评估所有的零售商和所有的品牌商的最终市值的新模式。
有赞战略投资也会投资新锐品牌，所以请你们给我们发BP的时侯，更多的从这样的维度告诉我们，你有哪些样的价值。这是我们对于整个私域经济的理解。我想这两页，我有足够多的信心，在未来的七年、十年之后掏出来，就会被他人说，当初有赞是如此定义它的。
其实这是一个刚才开始萌芽的路，由于过去我们连品牌官网都没有，只是由于社交电商的崛起，只是由于中国人在手机上生活，由于疫情推动整个事的爆发，这个事情开始积聚了，开始代表未来。
所以我们非常谢谢在过去这一段时间和未来跟我们一起勇于去改变，勇于去尝试，敢做敢为的所有的顾客，所有的人，由于是我们一起尝试，一起走，才把这条路走下来。
由于你们的支持和陪伴，让有赞在去年做未来两年战略规划的时侯敢说，两年之后我们一定可以做到一年一万亿，由于这个赛道足够大，惟一没有掌握的是三年以后有赞究竟是三千人，还是两万人，还是可以一万人完成这个事，究竟生态的力量有多大，你们一上去完成这个事情。
最后，献给你们一句我们在有赞时常说的话，起而行动，方能平定心里的愧疚，感谢你们！
