商业中台行业剖析本报告数据来源三部份：店面所属省份和城市、店铺分层、店铺类目等数据取数于2019年12月3日之前所有的有赞微商城快手店家；问卷调查数据，投放周期：11月1日-11月25日；商家访谈数据，11月本报告主要研究有赞快手店家整体特点表现，不同类型快手店家的特点差别，以及在快手直播带货场景中的痛点和需求，为有赞针对快手店家服务、产品功能优化和销售策略提供支持，更好的推动有赞快手店家直播带货。快手店家定义：从店家有第一笔快手订单开始累计，累计快手订双数小于等于50%的店家。C交易层级男装休闲零嘴男装女装茶喝酒水生鲜水果6439S交易层级B交易层级A交易层级在做快手计划做快手目录如需开通有赞，欢迎联系大圣商业中台丨行业剖析从全省省份分布来看，快手店家数目Top10省份中，四川、广东和湖南表现最突出，其次是江浙、东北三省地区。（快手用户地域分布中的Top3省份依次是湖南、广东和湖南）广东广州河南河北山东河南山东河北山东济南快手店家省份分布图快手店家数目Top10省份排行情况数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家商业中台丨行业剖析从全省城市分布来看，快手店家数目Top10城市中，四川成都高踞首位，其次是河北石家庄和山东济南表现较突出。
从城市级别分布来看，二线城市的快手店家数目最多，其次是三线城市。南京南通长春吉林杭州北京上海广州南京上海一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线及以下城市快手店家数目Top10城市排行情况快手店家城市级别分布数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家快手店家城市分布图商业中台丨行业剖析在快手店家总量Top20的城市中，对比各种目店家比列，男装店家数目占比有显著优势的分别是哈尔滨、长春和徐州，女装表现相对有优势的是杭州和宁波，美妆表现相对有优势的是北京和上海，鞋靴表现相对有优势的是扬州和淮安，鞋类饰品表现相对有优势的是大连。数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家长春大连石家庄河北保定天津上海南京上海成都杭州杭州杭州南京上海苏州河北石家庄上海宁波整体男装女装乳品手袋首饰其他类目是根据有赞一级类目统计，合并的类目有：生鲜蔬果、休闲零嘴、蛋糕烘培、茶喝酒水、滋补保健、粮油米面、综合乳品、食品”商业中台丨行业剖析从交易分层来看，在所有快手店家中，A等级的店家数目占比最多，其次是C等级店家。（SAB等级的快手店家数目显著低于盘面整体店家表现）在SA等级店家数目Top10城市中，上海和新乡均是占比最多的城市；其中对于S级店家数目，扬州表现较突出。
上海南通无锡苏州河北保定广州河北杭州杭州上海南通杭州长春吉林长春大连石家庄太原银川备注：仅剖析目前已认证且处于营业中的店面(有交易分层的)数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家快手店家店面交易层级分布级快手店家数目Top10城市排行级快手店家数目Top10城市排行商业中台丨行业剖析在所有快手店家中，有赞微商城店面配置有陌陌公众号的店家比列，以及有小程序的店家比列，均远高于微商城店家盘面表现。数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有公众号的占比情况有小程序的占比情况快手店家盘面店家快手店家盘面店家接近5倍商业中台丨行业剖析从主体认证名称来看，其名下挂着2个及以上有赞微商城店面的快手店家中，还是2-3个店面数目居多；调查和采访店家中，有70%的店家有2-5个快手账号，快手店家已渐渐产生“多店面多账号”运营的策略。备注：仅统计有主体认证公司名称的店面有赞微商城店面数目分布1个主播账号，其他2-3个备用（几十万）甚少发作品。——陶子家工贸数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家，综合商家访谈、问卷调查统计（N=65）10个10-20个20个以上商业中台丨行业剖析快手直播带货商品品类中，美妆和男装占比最多，表现最为突出；有近5成店家在快手小店的商品来自多个渠道，不仅有赞，快手自建小店（快手商品）使用率最为突出。
100.0%36.9%20.0%6.2%1.5%1.5%来自有赞快手自建小店来自天猫来自魔筷星选来自拼多多来自易迅快手小店在售商品来源数据来源：综合商家访谈、问卷调查统计（N=65）56.9%52.3%30.8%24.6%24.6%23.1%21.5%21.5.4.8%6.2%3.1%1.5%手袋首饰家居家纺日用百货女装综合乳品茶喝酒水母婴用具(母婴/玩具/男装等)运动户外数码电器其他快手小店在售商品品类您快手小店中的在售商品分别来自什么渠道？【多选】来自2个及以上渠道商业中台丨行业剖析10.8%53.8%35.4%不确定不仅快手，也会在其他社交平台/渠道上发展和经营专心只做快手目前绝大多数快手店家主要通过快手直播带货，但整体卖货渠道仍呈现多样化；仍有部份店家表示会选择多渠道经营或有计划拓展其他线上渠道。未来经营渠道的计划分店微商城天猫易迅拼多多不仅快手渠道，您公司/团队主要的卖货渠道还有什么？【多选】数据来源：综合商家访谈、问卷调查统计（N=65）Q.您团队未来在经营渠道方面的计划是?已有一个淘宝店，相继都会有几家淘宝店。——安杰拉旗舰店家要以快手为主，研究透了再扩充其他渠道。（目前有陌陌有赞微商城、淘宝店会多拓展一些销售渠道（目前已有抖音、火山、淘宝、头条等线上渠道）——每日好货君商业中台丨行业剖析目前绝大部份店家对“私域流量”认知较弱，基本无意识去培养自己的私域流量，普遍觉得目前没有时间精力去营运，快手店家觉得公众号的互动性较差，粉丝黏性不高，希望更快获利的形式。
认知弱：觉得陌陌公众号无法引流，互动性差，粉丝黏性不高•觉得社群团购的活跃和转化较差陌陌公众号在做，公众号几千个粉丝从快手导流过来的，觉得营运难。——大蒙子教搭配有10来个个人微讯号，后来就做了个公众号来引粉丝，一段时间后就舍弃了，发觉营运精力不够，去年没有再做了。——陶子家工贸没有再做陌陌公众号，觉得经营上去比较费力，意义不大，觉得好多人不在公众号起来玩了。——茶芙巷娜姐有过经验，卖五常面粉的公众号，发不错的软文转发疗效挺好，涨粉很快、吸粉很精准，而且没有考虑拿它去做，觉得公众号是过去式的社交电商，互动性很差，5G马上就要来了，短视频平台未来是电商趋势。有考虑过怎么经营陌陌上3万多人，但没有精力去思索如何营运这部份顾客。——南蔷家数据来源：有赞快手商家访谈拉进来相对简单（找各类信息流去推小程序），但后期维护很难。消耗精力，社群团购的活跃、转化很差，更希望快一点的方法（快手）——每日好货君商业中台丨行业剖析绝大部份快手店家仍比较看重粉丝流量的日常维护和经营，“流量是王道”在快手直播带货场景中仍深受关注；其次是须要对快手平台的经营规则进行指导，操作方便、稳定好用的交易功能也是快手店家卖货的关键影响诱因。
72.8%62.1%46.6%35.0%22.3%21.4.4.5%粉丝流量的维护和经营快手平台经营规则指导（售后服务、交易纠纷、商品规范等）操作方便、稳定好用的交易功能（邮费模板、商品发布、下单等）对接快手KOL合作货源/供应链的稳定性帮忙找货、对接货源电商基础营运知识和技能培训（客服、售后、运营、美工等）电商配套工具的使用（打单工具、ERP等）数据来源：上海推动者说峰会面向所有参会店家（计划和在做快手）的问卷调查，以及后台问卷调查统计（N=103），商家访谈Q.在快手直播带货，您在什么方面比较关注/须要支持或提供指导？【多选】和大主播之间的差别是涨粉难，没有自己的定位，不晓得如何推广、拍哪些样的段子，希望帮忙找专门负责运营的机构。——购物狂贝姐如需开通有赞，欢迎联系大圣商业中台丨行业剖析以团队性质、流量和货源为参考标准，快手店家主要可以分为以下五大类：公司性质，有自己的主播，且有一定的团队规模家人组队自己播，团队分工简单（例如夫妇、兄弟等）本身是快手娱乐/娱乐主播，自带流量无自己主播/无流量，找快手主播合作隶属MCN机构店家类型说明：商家访谈只覆盖到前4类快手店家，细分画像部份不涉及MCN机构。
商业中台丨行业剖析初期借助公众号、小程序、线下店面等积累了一定量的粉丝基础开始快手后，通过专业经验、创业故事，以及打榜、刷礼物等较快的实现了涨粉。自有鞋厂、自营品牌、产地/店面批发『货源丰富、稳定』整个公司100人左右或以上，专门营运快手人员50人左右分工明晰（销售、客服、库管、打包等）有多个主播（老总自己或急聘的主播/职工），2-3个主力10年左右线下实体/批发经验，线下经验丰富缺乏专业好用的ERP、WMS仓储管理系统软件有赞专属服务对接数据来源：有赞快手商家访谈商业中台丨行业剖析初期借助个人号、朋友圈、微商等积累了少量的粉丝凭着同城、周边产生了自有圈子找厂家合作拿货、档口拿货，少部份自有鞋厂分工简单（1人直播，1人管货，1人打包，或1人同时兼多职）1个主力号，1-2个备用号通过陌陌群、个人号卖货，开过网店店，做过微商有实体店经验，但线上经验不足数据来源：有赞快手商家访谈商业中台丨行业剖析初期借助才艺/娱乐内容吸粉涨粉，快手上已有一定量的粉丝基础KOC达人，有内容、涨粉能力有合作的公司/品牌方个人或小团队（助理等，部分家人组队）1个主力号，1-2个备用号电商/卖货经验从快手粉丝变现开始自己外部找货，不固定，通常没有自己品牌数据来源：有赞快手商家访谈商业中台丨行业剖析自身无流量，找主播合作带流量，打榜依赖外部主播，多个主播合作，不固定自有鞋厂、品牌方、供应链公司（品类：酒、食品、生鲜等）整个团队50人左右及以上，专门营运快手人员10人左右会养一些小主播，有培养自己主播的计划通常传统销售渠道，有线下或电商平台经验对接其他出量的渠道/方式数据来源：有赞快手商家访谈商业中台丨行业剖析快手店家因为自身流量、货源或经验等不同，均面临着一些个性化痛点；但从整个快手直播带货场景看，也存在一些共性需求，有赞可以借此切入为快手店家提供相关指导和帮助。
初期积累（公众号、小程序、线下店面粉丝），自然下降付费流量（有资金去买，打榜、刷礼物）初期积累（个人号、朋友圈、微商）自有圈子（同城、周边）广告推广才艺/娱乐内容吸粉涨粉，快手自带流量KOC达人，有内容、涨粉能力快手推广面条（粉丝头条）自身无流量，找主播合作带流量（打赏、打榜吸粉）依赖外部主播，多个主播合作，不稳定自有鞋厂、自营品牌、产地/店面批发货源丰富、稳定找厂家合作拿货、档口拿货有合作的公司/品牌方自己外部找货，不固定，通常没有自己品牌（多品自有鞋厂、品牌方、供应链公司（涉及品类：酒、食品、生鲜等）100人左右或以上，有专门营运快手团队50人左右分工明晰（售前、售后、打包等）大于10人分工简单大于5人个人或小团队（助理等）50人左右或以上，专门营运快手团队10人左右有一半精力放到其他业务10年左右卖货经验（线下实体/批发），线下经验丰富有过网店等其他线上渠道经验陌陌群、淘宝店，但经验不足无经验从快手粉丝变现开始传统销售渠道，线下或电商平台电商经验不丰富多个主播（老总或急聘主播/职工），2-3个主力主播培养主播计划（自己建直播基地）类目垂直1个主力号，1-2个备用号大小号分开营运1个主力号，1-2个备用号无主力主播，多个主播合作（合作形式：打榜连麦，店家自己挂小黄车；给主播底价，纯供货）会养一些小主播个性缺好用的库房管理类软件：ERP、WMS等税相关知识缺少（税务管理等）主播方法提高直播内容和玩法缺好货、缺电商经验选品能力、销售能力薄弱一些缺能带货的优质主播，对接流量大主播其他出量的渠道/方式共性涨粉难、粉丝营运电商营运知识培训品控质检谢谢您的观看！商业中台行业剖析有问题请联系如需开通有赞，欢迎联系大圣大圣：服务过汰渍集团，永辉云创，钱大叔，乐摇摇，足力健，小斑马布庄，中通电商，波司登，卡帝乐蟒蛇，花花公子，啄木鸟等品牌，快手端主播瑶瑶电商达人，武术家族，董老总，小安九等主播。具备供应链资源，渠道流量资源，期盼更多的合作。
