快手与特斯拉，都须要彼此。
文丨雪颖
来源丨投中网商业深度
“你好老铁，我是特斯拉。”
打开快手，白色的特斯拉ModelS在白雪茫茫的旷野疾驰，几秒钟的开屏广告里，这句口号显眼地打在屏幕上。
视频来源特斯拉中国快手官方帐号
10月18日，特斯拉宣布即将进驻快手，还开办了官方帐号，这条广告短视频在官号上有超过20万次点赞。点赞最多的评论则是关于快手的：“这年头，快手官方也接广告”。随着快手商业化的加速，硬广的感知度也愈发显著。
9月28号，特斯拉就在快手发布了第一条短视频，官方帐号目前已有26个作品和3000多粉丝。快手商业总工裁严强在接受投中网等多家媒体专访时谈到：“Q4开始我们大力扩充品牌顾客，好多品牌店家对快手的流量、KOL、内容生态体系感兴趣。你们看见特斯拉一个不太做营销的公司也很感兴趣和我们做线下线上的联动。”
快手与特斯拉，都须要彼此。
一、把特斯拉开到三四五六线城市去
一个事实是，特斯拉在日本销量下降，中国早已成为其最大的海外市场。
美联社报导，特斯拉日前向英国期货交易委员会（SEC）提交的文件显示，第三季度德国的销售额增长超20亿港元，从今年同期的51.3亿港元跌落至31.3亿。相反，特斯拉在中国的销量势头强劲。第三季度中，中国市场的销售额为6.69亿港元，较今年同期下降64%，而去年前三季度，特斯拉已累计在中国取走了23.18亿港元，成为仅次于日本的第二大市场。
“你能够多卖一台车吗？”据媒体报导，伊隆·马斯克每次就会在高管汇报工作时一遍遍提出同样的叩问。
对于资金吃紧的新能源车辆公司而言，把车卖出去，把钱收回来，才是真正的续命造血。而随着特斯拉中国鞋厂的建成，销售任务至关重要。
买房的成本压力也逼着特斯拉改变。去年3月份以来，特斯拉关掉了大量线下店面，开始注重线上营销，上海大公馆店、广州白天鹅店、深圳海岸城店等都已相继关门。
怎样找到有效相线上的营销手段，占领更多市场？这除了使特斯拉头痛，也让诸多车辆商们担忧。
尽管中国市场大，而且中国车市有点凉。中国车辆商会数据显示，中国车辆产销分别为2780.9万辆和2808.1万辆，其中乘用车产销分别为2352.9万辆和2371万辆，比上年同期分别增长5.2%和4.1%。迎来1990年以来首次回升。明年1月到9月，中国乘用车市场累计销量1478.2万辆，环比增长8.6%。
惨淡期的钱更要花在刀尖少，保时捷SMART品牌经理康毅在此前接受专访时表示：“现在很难用性别、年龄去划分目标用户，品牌须要思索怎么做到精准和高效找到冷门人群，依据不同的用户爱好去做不同的推送，更好创造相关性，创造点击率，并引流到4s店，线上线下结合。”
对于车辆广告主来说，精准营销而且对潜在顾客深触达，“要传播，也要销量”，品效合一成为了核心诉求。据悉，攻占增量市场，俘获年青用户，抢占下沉市场先机，也很关键。
长安车辆销售公司总总监王强表示：“三四五六线市场未来的竞争会越发的激烈，如今谁先开始动，谁就抢占先机，谁在未来的市场竞争做中才能抢占一个主动的地位。”
抢占三四五六线城市？车辆广告主们自然把眼神投向了快手。
作为一个日活跃用户超过2亿，月度活跃用户接近4亿的产品来说，“下沉市场、农村”早就不足以概括快手了。快手上活跃的北上广深一二线用户从去年1月份的4000万下降到7月份的6000万。在一二线城市，抖音仅比快手高3.1pct的占比，差别微小。两者用户也日渐重合，2019年6月，抖音用户独占率约37.6%，快手用户独占率约32.7%，尽管快手在农村地区快手相比抖音仍然更有优势。
需求还有待释放，快手的80后占总体的62%以上，而这种年青人正是订购车辆的核心增量用户。Kantar2019车辆行业营销价值报告中提及：“48.5%的被访快手用户计划在未来五年内更新或置换汽车，44.7%的用户则计划加购汽车；71.2%的被访快手用户考虑订购的车价在20万以上，其中预算在20万-25万的用户占26.7%。
《快手平台电商营销价值研究报告》的数据愈发直观：快手用户车辆广告的关注点排在第四，仅次于乳品、饮料和3C。与之产生对比的是，抖音中穿搭潮流、家居生活、母婴和小吃更受关注。
和快手的合作，意味着高潜力的年青用户和宽广的腹地，多种营销方法的结合也让转播和转化的双管齐下有了着落。去年10月，小鹏车辆赞助“快手赢车辆”社区挑战赛，通过直播夺得600多个试驾订单，奔驰、丰田等也赶在特斯拉之前，成为了快手的大顾客。
二、快手须要特斯拉们
在加速造血的路上，快手正在构建“三架马车”——直播、电商、商业化。
直播仍然是快手主要的收入来源，今年超过200亿的产值绝大部份来自直播的贡献。对比抖音今年的200多亿收入，则几乎是由信息流、开屏等硬广带来的营销收入，而快手此前在这一部份的收入比重很低。
快手正在改变这一收入结构。快手本年度的整体产值目标为300亿，商业化背了100亿。去年7月，快手商业化更新了目标，又调高了50%。假如快手商业化顺利完成150亿的产值，这意味着不仅直播之外，快手有了另一架“赚钱机器”。
目前，快手商业化包括两大蓝筹股——广告、商业生态。
广告作为主流的流量变现形式，模式早已相对成熟，包括信息流广告、作品推广（原粉丝头条）、话题标签页等。而商业生态是快手去年的重点，包括超级快接单、创作者激励计划、商家号等产品矩阵。
超级快接单与抖音的星图平台类似，提供开放的KOL数据和标签，联接广告主和创作者。作者激励计划则由平台手动为创作者的视频匹配广告，是快手比较非常的商业化产品，它主要作用于头部及以下创作者，只要粉丝上万就可以加入。
官方数据显示，有创作者通过激励计划获得了3万以上的单日收入。而店家号是用于帮助店家构建搭建帐号矩阵、做垂直营运，搭建自己的私域流量，让店家可以反复触达用户。
目前的布局已有成效。据快手官方数据，今年快手上活跃的店家号作者超过60万，单视频利润达到1.1万，比2018年环比下降10倍。有20万创作者靠快接单赚到了钱，快接单和快享计划分成支出达到20亿。快手也为商业化灌注了更多流量，规模提高600%，新开广告资源方式超过15个，快手广告KA顾客（KeyAccount，关键用户）规模突破1000家，代理商突破100家。
对于新的KPI，快手商业总工裁严强表示：“压力不会太大”。这150亿，主要还是KA顾客掏腰包。
严强说到：“现在整体我们的KA和中小顾客的收入占比大约是八二，这个也是我们今年对自己不太满意的地方。”
KA顾客里，车辆品牌是公认的金主。快手早已盯上了这块肥肉，去年6月，快手即将上线快说车，包括买选手册、维修保养、二手车、驾考知识等子频道，还有达人、活动、视频的推荐。
“粉丝孩子想看保时捷，明天献给你。”汽车博主京城车妞宋大宝扎着高马尾、一身包裙配短裙站在车身前对着老铁们比心。
车辆博主京城车妞宋大宝解说保时捷
“这台劳斯莱斯458，落地价仅需530亿元。”宋大宝介绍到，“意式街车不通常，换挡先找方向盘，拨片换挡我喜欢，锻练手速不通常”。京城车妞在9月3号才发布了第一个解说双色加长保时捷幻影的视频，短短两个月靠26个视频就获得了74万粉丝。
这样的体量在车辆博主里还只算是中头部，虎哥说车有600+万粉丝，三哥评车有290+万粉丝，麦浪爷爷有265万+粉丝，目前快说车频道有超过12万车辆创作者，覆盖粉丝4.5亿，日均作品6万，单日直播场次达到3万。
“老铁”们除了看，还出钱买房。“杨哥说房车”靠直播带动房车销量，销售额早已达到上千万，四川新乡的盛业房车公司今年销售额突破2亿，有一半的顾客来自快手，三哥说的5月份的一次团购卖车就将近300俩，仅本田就卖出超160辆。
面对特斯拉们，主播们赚小钱，快手要赚大钱。快手表示，第四季度会大力扩充品牌顾客，今天会继续注重做一头一尾，在品牌体系中有突破。
三、把豪车借给老铁
私域流量+公域流量提升ROI，是快手向特斯拉们兜售的主要卖点。
快手商业化玩法的组合拳是：流量+KOL&KOC+店家号。
作为一个日活破两亿的产品来说，快手具有海量流量，可以通过数据和算法实现精准分发。和投放扶梯广告一样，只要砸钱猛，广告主们可以在快手上刷足存在感。
不一样的是，广告主还可以同时买通意见领袖带货。快手的重社交属性促使了主播和老铁的信任感，而信任是交易中的关键一环。淘宝上明年双十一“卖货网争霸赛”的达人卖货榜上，前十榜单中，前八名全部来自快手达人，李佳琦只排到第9名，薇娅连榜单前50都没有步入。
淘宝双十一“卖货网争霸赛”达人卖货榜
快手达人辛有志在上海奥体办了一场演唱会加婚宴，包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋在内的名星参加亮相，胡海泉兼任司仪，演唱会后的直播卖货的销售额更是超过了1.3亿。排在榜单第三的“散打哥”在快手雄踞4000多万粉丝，在“快手卖货王”活动中当日就卖货1.6万元。
快手主播的带货能力有目共睹，老铁们的消费能力也不容轻视。
假如说抖音像座金字塔，底部KOL收割了绝大部分流量和金钱，这么快手更像一个足球，两头小，中间大，中腹部的KOL和KOC才是主力。挖掘私域流量的商业价值，快手提出，计划今年帮助快手生态的合作伙伴实现100亿产值。
有钱一起赚，是快手商业化的一个核心策略。
另外，店家号意在把潜在顾客从海量池里捞下来，置于自己的“小水塘”里营运，反复触达之下，流量价值弄成了存留价值。
斯柯达就在快手上大手笔做营销。第一波投放快手信息流广告，进行轰炸式投放，第二波通过“快接单”投放“轮胎大便”、“小家悦”等19位主播，投放爆光量超过1亿，第三波构建商业号“荣威君”，搭建私域流量，同时与《中国有嘻哈》季军艾福杰尼推出主题曲《Igotmyslash》中，紧贴年青用户。
福特也已在快手上试水，线上发起“WAY爱而声”的挑战赛，同时让车辆博主“二哥评车”和“麦浪爷爷”解说汽车的配置和性能，联动一汽福特卡罗拉线下的活动峰会。
快手正在基于自身特征，走着一条有别抖音的商业化公路，但挑战也同时存在。
严强在专访中告诉投中网，“品牌主在快手上面是不是可以找到自己营销的点，帮助她们实现品牌价值，这个是我们十分害怕的...我们接触到好多品牌数字化的能力不是挺好，让她们理解快手这个新生的物种有时侯难度更高，这个是我比较担心的。”
照料了大顾客，又害怕小顾客会流失。“还有长尾的店家，假如我们没有用更好的产品和技术赋能她们，她们有可能会流失掉。我们希望建立更好的商业体系，才能让她们在整个生态体系里共生共赢，这个是最难的地方。”
特斯拉盯上了老铁，快手商业化也在为150亿的KPI努力。挑战之下，特斯拉和快手的合作还在继续。10月31号，特斯拉快手的官方号发布了一个短视频，并留言到：“表情从不撒谎，特斯拉伴老铁渡过开心每三天。”
“我有幸跟（特斯拉）旁边吃过废气。”一位老铁说。
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