上市一年多，有赞(08083)的存在感超出了许多人的想像。
毕竟在许多恒指投资者眼里，中国有赞只是一只身处恒指创业板的股票，讨论最多的除“腾讯注资”等相关话题中之外，其他几乎无声音。
事实上，一年前，在有赞与中国创新支付完成并购上市时，智通财经APP曾在《有赞：你眼里的这家“微商”凭什么能值60亿?》一文中对那位电商行业“新玩家”有过较为系统地剖析，指出有赞是一家不同于天猫、微店等“To C”电商的SaaS服务公司。
如今一年过去，市场也已经接受了有赞作为SaaS服务公司的事实，可不少投资者仍对这家公司深感疑虑。
纵观目前国内外的SaaS服务公司，从Salesforce、Shopify到金蝶和用友，这些SaaS服务公司均遭到市场的热捧，投资价值显而易见。可为什么同样标榜“SaaS服务”的有赞即便在美股创业板默默无闻?
过于高调必有“反常”。在近期开展的有赞2019年度产品发布会上，这家公司还是漏出了掩藏在高调之下的闪光点。
电商的另一条赛道
众所周知，在国外“移动互联网流量红利”的下半场，流量下降枯竭、获客成本高涨已成为传统电商的发展困局。不过，在传统电商多年“培养”下，电商网购已成为国外消费者的“生活常态”。
当消费者从被动成为流量到主动成为网购者时，“社交电商”便开始异军突起。
其中发展最快的莫过于基于陌陌生态的社交电商。智通财经APP了解到，2017年发生在微信平台的社交电商GMV接近5000亿元，并且据预测该数据将在2019年达到近万亿规模。
而2018年国外网购市场规模约8万亿元。由此可见，未来社交电商将成为国外电商领域的另一条重要赛道。
既然是一条拥有万亿级别天花板的赛道，就须要研究出相应的玩法。目前社交电商领域的玩法有两种：流量“中心化”和流量“去中心化”。
流量“中心化”玩法延续的是传统电商发展多年的较为成熟的运作手段。这种手段的营运逻辑在于一方面引入店家进驻解决平台活跃问题，另一方面平台负责大量建仓消费者流量解决GMV问题。然后通过搜索与首页推荐对平台各商户进行流量分配，其推荐算法则是为满足流量分配中对精准化营销的须要。
这种玩法最大的特点是“To C”。虽然公司不直接向消费者提供商品，但是它为消费者提供服务。“导流”是一项单向服务，为商户招来客流，为消费者介绍商户。
社交电商中的“中心化”只是利用了社交流量，而平台玩家要做的则是与其他传统电商平台角逐流量，与其有直接的竞争关系。其优点在于利用流量的社交属性，相较传统电商急剧减少获客成本，以此获得竞争优势。
而流量“去中心化”玩法则是一种全新的营运手段。这种营运的核心玩法在于，公司只服务于店家，最大的特点是“To B”。
公司在服务端没有为店家导流的义务，商家自带流量即是“去中心化”。而企业只需做好服务工具、导入能自带流量的店家即可，并且店家自带流量的好坏也能为公司天然选聘优质店家，而公司惟一须要做的便是服务店家。
“去中心化”玩法的优势在于，流量是属于店家的，公司无需为店家承当买量导流费用，无需与传统电商进行直接的流量竞争。
也就是说“To B”的公司可以在“无视”流量的情况下，在“公司—商家”间产生生态闭环，让店家依赖公司的服务，而非依赖公司的流量。
相对于传统的“To C”玩法，在社交电商领域，“To B”玩法的可行性与可控性无疑更好。
从目前来看，有赞是国外惟一一家在社交电商中彻底贯彻“To B”玩法的玩家。而且CEO白鸦对此策略深信不疑，“做企业服务，你用我的软件，我收费的同时把服务做好，这是再健康不过的商业模式”。
技术背后的“壁垒”
从上述可以看出，“去中心化”的“To B”玩法，其逻辑并不难理解。因此看上去，竞争对手与有赞差的仅仅是一个SaaS服务系统，但只要搭建一个服务系统能够与有赞并驾齐驱，瓜分这个万亿市场?非也。
既然是以服务店家为主，首要的便是做最好的服务。从目前来看，有赞共有消费者服务、增值服务、SaaS及PaaS四大服务蓝筹股。
其中消费者服务蓝筹股，其产品的有赞微小店和有赞精选，其服务客群都是消费者，而且在增值服务中，有赞同样有广告业务，这是否是“To C”的导流业务呢?实际上，其逻辑与C端关系并非这么密切。
在谈及有赞精选业务时，白鸦说道，“有赞精选是有赞无心插柳的结果，因为我是店家服务公司，如果店家早已证明还可以，但是须要人推一把，我们就是这样的角色，帮助店家快速成长”。
智通财经APP了解到，有赞这项业务与传统电商不同之处在于，有赞选择的推广的店家并非按规模、付费等诱因，而是按照上报需求的店家所处情况，帮助成熟店家扩大流量规模，与其说“推波助澜”不如说“锦上添花”。
而对于广告业务，有赞的心态则愈发“与众不同”。
“广告不是有赞的主营业务，我们也不是为了完成流量主的KPI而卖广告。我们是从店家的角度想，帮店家投广告只是服务她们的一种形式。这个做事逻辑是完全不一样的。”
从有赞管理层对“有赞广告”的理解可以看出，与市场上其他广告投放与精准营销商不同在于，广告仅仅是有赞为店家提供的多个服务项目之一，除此之外还要为店家提供其他服务。
而竞购创新支付同样也是基于有赞对店家的服务。
“我们没有兴趣做聚合支付的竞争。如果不做有赞零售、有赞美业，我才没有兴趣做”。白鸦如是说，“有赞有中国创新支付所有须要的场景，我们仍然在做的是帮助店家付钱、算账、管钱、分钱，可能未来还帮助店家收钱生钱。”
有赞涉及支付业务更多是为了让店家“快速放款”。众所周知，电商是须要有支付车牌做担保交易。由于店家有快速放款、快速经营周转的需求，所以有赞才选择跟金融机构合作，提供快速放款的服务。
从这一点上看，有赞更像是“被上市”，而领到支付车牌才是其主要目的。
如果说这种只是有赞服务的一个注脚，那有赞SaaS提供的“硬核服务”则是店家选择有赞的根本缘由。
有赞对技术的重投入从职工职位分布可以看出，截至2018年年底，公司共有职工2206人，其中45.8%的职工均为技术人员。
而靠着规模化的技术团队，有赞完成了覆盖商品、库存、订单、交易、资金的移动商城系统，目前微商城功能累计超过1000项，并且为满足不同行业店家的订制需求，有赞技术团队还开发出40多个小程序行业模板供店家选择。
在系统故障率方面，智通财经APP了解到，相较于行业竞品99.95-99.96%的系统可用时间，有赞的系统可用时间达到99.99%，匹配了支付宝的水平。
在处理订单方面，目前Shopify每秒钟处理能力为每秒约10000笔，而有赞同期能做到每秒处理订单能力达60000笔，属于目前处理能力最好的陌陌社交电商服务商。
如果说有赞的技术优势似乎能在未来被超越，但其背后的服务或很难有人望其项背。
在有赞团队中，对店家的服务能力是藏在技术之下的隐性优势。
智通财经APP了解到，目前有赞一共做了800多场的线下培训，并在北上广深杭完善了自己的直销团队，去测试销售的人效、销售的模型、服务的模型、客户成功的模型，由此作出标准化培训手册，再培训代理商。
据有赞介绍，今年上半年，有赞直销人员会翻一倍甚至不止，而代理商则会覆盖基层更多的店家。除了来自本部的服务团队，有赞对各地代理商也提出了“商家服务”的要求，由有赞向代理商下达KPI指标来保证其对店家的服务质量，代理商须要为店家的服务负责。
也就是说，有赞人性化的服务体系不仅仅与SaaS和PaaS技术有关，点对点服务也是构成其“护城河”的关键诱因。
所以，有赞产品在功能、系统稳定性以及深度服务上的优势，为公司带来了口碑效应。
数据显示，早在2016年，在有赞的获客来源中，就有高达52%的获客来自店家相互推荐，口碑效应显著。
而与SaaS公司商业逻辑类似，用户在常年使用有赞产品后，对有赞产品的依赖程度将越来越深，即使在未来市场出现同品质竞品，用户考虑到转换成本偏高，将始终会选择有赞，届时有赞护城河会越变越深。
腾讯的有赞还是店家的有赞?
从智通财经 股查查APP中可以见到，在近日与有赞有关的舆情中，总少不了腾讯的身影。
今年4月，有赞完成新一轮9.1亿港元融资，由腾讯领投。这愈发让市场将有赞“绑”在了腾讯的小车上。可是有赞真的弄成了“腾讯的有赞”?或许事实并非这么。
白鸦在谈到与流量平台与店家的关系时，打了一个比方。
“(流量平台)支持店家互联网化经营的策略，某种意义上来说是非常好的木头，而店家须要的是书柜和椅子，但是店家不会做衣柜和椅子，一堆木材也不会成为椅子和衣柜，得须要石匠，而我们(有赞)就是石匠的角色。”
“我们要把现今的顾客服务好，现在有赞的顾客去哪我们就去哪”。
对于店家而言，有赞更像是一个“建店工具”，商家跟随流量到那里，有赞就跟随店家到那里。
智通财经APP了解到，除了陌陌小程序生态以来，有赞还按照店家的需求，与快手进行了合作。
去年7月中旬，有赞与快手合作的“快手小店”正式上线。在该平台，快手和有赞实现了用户帐号互相打通，让每位主播均可开启自己的小店，在快手作品、短视频、直播等场景内，直接引导粉丝在快手APP内直接步入有赞店家店面购物，而商品则来源于快手主播合作的有赞店家店面。
从有赞与快手的合作可以清晰看出有赞的营运模式。有赞的发展并非绑定在任何一个流量平台上，而是绑定在店家上，商家跟随流量到哪，需要有赞的服务便向有赞提出需求，然后有赞与相关平台合作推出店面系统以服务店家。
并且因为店家的进驻与外置小店的盛行可以为流量平台带来更高的人气，所以在逻辑上有赞不会与任何流量平台存在合作困难。也就是说，有赞可以跟着优质店家去到几乎任意一个流量平台举办业务。
如果从流量角度思索有赞的生意，有赞优质商家们的流量天花板便是有赞的流量天花板。
至于资本市场，目前的白鸦对其虽然并不“感兴趣”。白鸦仍然指出，目前公司最重要的是服务好店家。或许在他眼里，“不谈钱的生意，未来价值才更大”。
