今天参加了社区运营商训练营邻居三月老师组织的快手直播卖衣服。
之前没看过购物直播，这次纯粹是打算参观学习，什么都不想买。然而，诱惑来得太快，就像龙卷风一样，最终我花了700大洋砍了两块，才逃过一劫。
即使我把它切碎后我也很自满。幸好我拍的及时。我真的是一个勤俭持家的小仙女。
转念一想，不，我怎么花钱？
这笔钱不能白花，你必须写评论并保留经验。
因此，这个浅显的回顾。我是从新手+客户的角度出发的，有些地方可能与实际情况有所不同。不过不影响结论。
一场直播创造奇迹
我们先来看看数据。
本次直播有1400+人参与，最高峰时140+人同时在线。直播时长4小时，周六13:00至17:00。卖出500+单，销售额15万元，客单价1500+。
这个数据是惊人的。其中一位主播小姐姐是一个好卖家，每次直播都能带几十万的货。她说，每次直播，她都能达到差不多17%的转化率，而3月份的老师这次是23%多一点。1500元的单价在快手里绝对是高的。
考虑到三月老师是第一次玩直播带货，这个数据就更可圈可点了。
这究竟是如何完成的？
切入新领域，如何保证能在第一时间获胜？
March先生是一家公司的CEO，他有一个线下私教课，两天收入过百万。对她来说，时间就是金钱，所花费的时间必须产生价值。
这次直播售卖当然是试水，但既然是试水，就难免失败（其实失败的可能性很大）。
常人会想，第一次，失败也无所谓，我只是投入一点点资源，失败也承受得起，花钱买个教训吧。
但还有另一种思考方式。
你能给这个东西增加价值吗？如果这个价值能100%实现，那我的投资一定会有回报的。
三月先生的厉害之处在于，她直接加了2个值——给粉丝一个机会，以断骨的价格买到好衣服，还帮朋友卖掉少量剩余的钱在商店里再退回一波资金。
她在朋友的店里买了很多衣服，对衣服的质量非常了解。也和公司员工一起买过很多次，口碑很好，不同身材和气质的人都喜欢。
而且年底在朋友的店里，有些款式会有十几件或者几件零星的库存，不能批量销售，零售很麻烦。如果能以一种方式快速卖出，朋友们愿意给出超低的断裂价格。
那你为什么不举办一场粉丝最爱的福利活动，让粉丝人在年前囤一波超值衣服呢？
这就是一鸭三吃的复利思维。无论您自己的试水经验如何，粉丝和朋友都是双赢的。
其实，马奇先生一开始的想法是，如果他能卖出一万块钱，他就成功了，如果他准备了更多的红包，他必须让买衣服的人大声喊出值得。
最终的结果是一个很大的惊喜，我认为这与初衷有很大关系。
输入新字段时，您可以使用现有的连接吗？这种切入能给任何人带来一些好处吗？
从这个角度思考，方法和结果可能会有很大的不同。
不要小看直播的技术含量
我发现直播卖货是很有技术含量的，一般人还真搞不定。
首先，一个人肯定是不够的，我们要团队作战。
所需的分工是：
（1）试衣+介绍的主播需要3-4人，因为要展现不同身高体型的穿衣效果，而且要轮流上场，没有空隙。
（2）衣服上架/下架+关注库存，配合主持人，把主持人展示的衣服上架，到货时通知主持人立即换衣服出去
（3）答题+直播间互动，随时回答粉丝的问题，有时粉丝向主持人提问，但主持人看不到试衣间，必须通知房东尽快答复
（4）社区互动，粉丝大家也可以在微信群里提问，可能有人要不断进直播间，需要有人回复
（5）外宣引人入胜，不断散播直播间花絮，吸引更多人前来
（6）打包发货，如果买的人多，要随时下单打包发货，不能堆到最后
（7）监控直播效果。直播过程中可能会出现各种情况，比如暗灯、脏衣服、歪领子、缺主播……忙的人可能不会注意到，他们需要打开一个用户页面，从用户的角度看直播间是否一切正常，下单过程是否顺畅
一个人可能持有多个分工，一个分工也可能需要多个人，中间也可能随时发生变化。团队合作非常重要。
当时我判断应该有6、7个人在做这些事情，然后March老师说有5个人。这不是很多。
以上只是直播过程中的分工。为了保证一场直播的顺利完成，提前做好充分的准备是必不可少的。
首先，因为是福利活动，衣服需要让大部分人满意，挑选很重要。
这次卖的衣服有羽绒服、皮夹克、短裙、西裤、西装……基本上都是20-35岁上班族最需要的。
款式都是基础款+一点装饰/小设计，重点是版型和面料。这确保了大多数人的穿着会很好看，而且他们不是千篇一律的。
当然，价格应该是很优惠的。毕竟大家都习惯了电商购物，都知道什么衣服的大概价格。价格太高，没有盈利空间。
这就要求对产品的选择有很高的眼光，非专业人士是不允许的。这一次，马奇老师的好友魏老师亲自上阵。魏小姐就是我前面提到的主播小姐。她通常处理商店里的订单和货物。
其次，了解每件服装的卖点。这就是我可以将它介绍给 粉丝 的方式。
然而，一件衣服的卖点可能是面料或辅料的选择、花型设计、生产工艺，或者供应商的地位……每个品类又可以细分为无数种。包含太多专业知识。
普通人不可能在短时间内明白一切，只有专业人士才能做到。
普通的专业人士还不够好。他们必须是那种能把专业知识转化为普通人能理解的东西的人。
不得不说，虽然March老师和她的队友秋秋和凯凯擅长和粉丝互动，营造火爆气氛，但是在介绍衣服的时候，还是有点弱（March老师不应该玩我)，一定要拉薇姐。
三月老师和秋秋有时候看到自己很喜欢的衣服，会很兴奋的拿过来直接给她们看，然后让魏姐给介绍一下。
而薇姐的高明，就在于任何一件衣服都能一眼就说出来。
果然，她是带来几十万货的女王。
最后，为了更好的展现这些衣服，主播应该穿什么样的打底服，搭配什么样的妆容，布置什么样的灯光和环境，站姿和行走的位置怎么规划，旁边准备一些搭配的首饰，鞋...
这些都需要事先进行大量的计划，以及反复的演练和调整。
世界上怎么会有随便的成功？
如何调动粉丝的购物欲望？
这个问题是我最关心的。我一直很好奇，为什么有些人那么疯狂、沉迷于跟随主播买东西？
这次我总结了一下，哦，有六个方面要注意！有很多知识。
我称之为“粉丝六感”。
(1）经验
在线购物的最大缺点之一是体验永远不如线下。我曾经认为，这个问题要等到 5G 时代全面到来，VR 技术得到广泛应用后才能解决。
但现在我改变了主意。直播可以在很大程度上提供良好的体验感。
买衣服，网上最大的痛点就是不能试穿。
好吧，我会找一群形形色色的女士和姐妹来为你尝试，这行不通？
这次一共有4位模特，身材娇小，身材高挑，微胖，完美。几乎涵盖了所有常见的体型。
女士们穿上身体后，会四处走动，转圈，展示360°全方位展示，向您描述手感和穿着体验。
薇姐还会告诉你哪个体重组买哪个尺码。
自己买也没什么区别吧？
(2）信任
但是，光有体验感是不够的，还需要有信任感的支撑。
我怎么知道女士们说的是真的还是假的？如果她身高170，但告诉我她只有160，你在镜头上看不到吗？还是面料明明很刺，她却跟我说很舒服，我也分不出来？
女士们说的当然是真的。因为那是马奇先生和她的团队和朋友。
粉丝他们都为March先生的知识服务付费，有的已经支付了数万美元。他们在社区里和马奇老师聊天，有的还认识了真人。
而且，马奇先生平时塑造的人物，是一个懂生活、懂得生活、审美水平不错的人。
他们当然会信任马奇老师。听说马奇老师要带他们去破价买衣服，他们不仅自己来了，还带着亲朋好友一起来。
三月老师虽然是第一次做直播，但是积累了这么一群人，也是用了好几年的时间。这是她的壁垒，短时间内难以复制的核心竞争力。
所以，在直播的时候，马奇老师可以自信的对大家说：“这套衣服，只要我能拿着，你就可以闭着眼睛买。” “我叫你买，你赶紧买吧。”
大家真的是抢着买。
(3）现实
信任来自力量，也来自真理。
三月老师平时很真实，不做作，直播间也是如此。
她会关掉美颜，让大家直接看到最真实的上身效果。
看到凯凯身上穿的蕾丝长裙，她会脱口而出：“快去换，像个村姑。” 凯凯不服气：“我明明觉得好看！” 卫姐也说：“这是店里的爆款，好不好？” 粉丝 看着他们三个“打架”，很好玩。
她试穿了一件粉色的毛衣，说：“我不是很喜欢粉色，所以不会买，不过质量不错，喜欢款式的可以买。”
她穿上自己喜欢的裙子，跳到镜头前，却被告知已经售罄，她有些失望：“可我还没展示呢。不不不，我得跟大家说卖完就买。衣服的好处，blablabla……”被卫姐拽着走：“别挡人家，你是来卖货的吗？”
你想这样“说真话”吗？这是一个见仁见智的问题。
但就效果而言，确实不错。粉丝人们觉得，既然你可以直言自己的弱点，那么夸耀自己的长处一定是好的。
这就像和一个知识渊博的女朋友去购物一样。
但是对比例的把握也很重要。目的是卖衣服吧？至于如何把握，还需要具体情况分析。你不能直接应用它。
(4）专业的
但对我来说，有经验感、信任感和真实感还不足以让我买衣服。
因为我不是来买衣服的。
那么我是怎么落到坑里的呢？难怪魏女士这么专业。（不好意思，这里又要对比一下三月先生和秋秋先生）
介绍一条牛仔裤，March先生说：“这个面料很好，不会太紧，会让我的腿看起来又细又直。”
而卫姐说：“这条牛仔裤的水洗工艺是国内最好的牛仔水洗厂做的，很柔软，面料是国外进口的，弹性够大，蹲下来的时候，腰部裤子是不会滑下来的。而且只要你不穿七八天膝盖不鼓鼓的。”
哦，我的天哪，这是什么洞察力！这不是我穿牛仔裤时的痛点吗？你怎么能这么精确？
那个时候，我感受到了专业和非专业之间的巨大差异。这是滚动优势。
我买的最后两件衣服是外套，一件是短外套，另一件是一件长外套加一件大毛衣。
我买那件短外套是因为卫姐说它的背面有一种特殊的工艺，叫做“龟背”，这样它就不会紧紧地贴在后面，而是会留出一定的空间，让它看起来不那么霸气。
三月、秋秋、凯凯都穿了那件衣服，看着真不错。另外，薇姐当场给出了499的骨折价，所以我下单了。
买那件大毛衣长外套的过程很有趣。
起初，魏姐不在，三月和秋秋过来介绍。两个人把它当外衣穿了，秋秋说：“穿上去下楼买菜吧，你是楼道里最漂亮的男孩子。” 我看起来也不错，但并不是特别惊艳。
这时，魏姐来了，一听到秋秋的介绍，我不禁大笑起来：“楼道里最漂亮的男孩是什么，不要简单的把它当成买菜的衣服，在其实很欧美风格。”
卫姐穿上外套，又拿了一件驼色大衣穿上，顿时有种层次感。另外，薇姐的内搭是短T裙和靴子，档次上来了！
这是我第一次看到这种穿法（原谅我对穿衣的无知），再次感受到专业人士对非专业人士的压倒性优势。
自然是毫不犹豫的买下了。
(5）紧迫感
其实这两件衣服一开始几秒钟就卖光了，我根本没拿到。但我并没有放弃，每隔一段时间我就刷一遍链接，果然，有一些是无偿发布的，我发现它们泄露了，Oye。
看得出来，这群人还是理性的，下单后，可能也不急着付款。
后来，马奇老师发现了这一点，改变了策略。
一件衣服被抢了，她会让正在看清点的小姐姐看看还有多少人还没付款，然后喊道：“给你30秒，不付款就关闭订单并把机会给那些想买它的人。人们。” 确认大家都付清账单后，换下一张。
所以我再也没有发现泄漏（伤心欲绝）。
这是为了营造一种紧迫感，让您毫不犹豫地下单。
类似的方法包括：
告诉你，衣服只剩下十几几件了，不去抢，就没有了。
规定如果买一件顺丰，买两件包邮，那么大家就会考虑买两件。
当你看到一个好的并要求保留它时，你也想要我。粉丝看剩菜少了，只好抢了。
直播结束后，订单将被切断。一年前将不再有下订单的机会。如果你错过了，你将不得不等待明年。
(6）价值感
毕竟直播的体验不如线下购物，一次只能看到一件衣服。如果你不喜欢它，你不能跳过它。最好自己上网浏览。所以它必须有自己的王牌。
我认为它的杀手锏是——超低价。
粉丝 只有在给出特别好的价格时才愿意当场下单。不然粉丝可能看好你，转身去淘宝搜一下同款。
这是否意味着所有的衣服都必须被赋予超低的价格？
不。它并没有真正那样工作。
原因很简单，如果每一件衣服都超级便宜，那么超级低价就会变成“应该的”而不是“需要靠抢”，让粉丝失去价值感.
最好的策略是给大部分衣服一个好价钱，给少量衣服一个特价。
而骨折的代价应该是随机的、突然的、不可预测的。
玩过《植物大战僵尸》的人都知道，这款游戏最吸引人的地方就是在和僵尸战斗的时候，银币和金币会随机跳跃，偶尔还会跳出大钻石。我们和僵尸打得很开心，希望能打到更多的硬币和钻石。
后来有一种外挂装置，可以把每一个跳出来的金银币都变成钻石。还有一个按钮，每次点击都会增加1000个银币，想加多少就加多少。
但我突然对打僵尸失去了兴趣。
游戏很有趣，一个很大的原因是奖励的随机性。你知道做某事有潜在的回报，你会愿意一次又一次地去做。
好的购物直播也是一种游戏。粉丝我们拿着钱包站在屏幕前，看介绍，把喜欢的衣服捞起来，看主播会不会突然给超值福利，然后就抢着抢。
这就是为什么这么多 粉丝 可以从头到尾观看 4 小时的直播。
我自己的感觉是中午没睡，接下来的两个小时都困了，只是因为担心后面可能有贵重的衣服，所以坚持到了最后。
也是因为一开始就没打算买衣服。很多粉丝都是带着买买买的目的来的，肯定会一路追到最后。
超值福利可能是薇姐给的骨折价，也可能是三月老师给的大红包。
而且他们给予福利，尤其会制造一种心血来潮的感觉。
卫姐有时会问看库存的小姐姐（好像叫二姐）：“二姐，这件衣服你还剩多少？”
“哦，还有8个？嗯，这8个能不能订个超低的价格？反正也不多，给粉丝三月份的大红包。”
“原价是多少？”
“原价是1199吗？那我收799，改成799。” （此时，三月和秋秋已经开始尖叫了）
这个过程会让人觉得薇姐不负责库存和价格，记不得了，但是一发现衣服没剩多少，她就会鼓励二姐赶紧卖掉骨折。
薇姐还有一个窍门，只要秋秋穿上衣服，就会被低价卖掉。究其原因，秋秋能穿的衣服不多，必须宠着。
粉丝 和朋友们都被宠坏了。
三月老师也是如此。时不时看一下屏幕上的留言，如果粉丝夸她长得好看，她会很开心，说：“哇，只要有人夸我好看，我要发红包，怎么办？？” 然后他扔了一个大红包。
紧接着秋秋和凯凯隔空喊道：“别夸马赫长得好看，夸她就发红包。”
粉丝当然，它更加旺盛。
无形中，薇姐和马奇老师为自己打造了“意见不合就给福利”的角色设计。这个字符集让 粉丝 期待他们的下一步行动。
最高的性价比大概就是把直播当成游戏玩了，让粉丝花钱开心。我迫不及待地想玩另一场比赛并花更多钱。
粉丝不仅享受低价买到好东西的结果，还享受过程本身。
我对直播的看法
看完这个直播，我突然觉得直播购物会是一种人们越来越习惯的购物方式，因为它很好玩。
在菜市场摘菜是一种乐趣，在淘宝上冲浪是一种乐趣，在直播间抢东西也是一种乐趣。
买东西只是一种需求，有很多方法可以满足需求。在这个时代，能提供乐趣的方式，一定会有生命力。
近日，刘润先生在其公众号发文《今天我们来说一件事：社交电商》。
他提到电子商务有三种形式：搜索电子商务、内容电子商务和社交电子商务。
但都是表象。本质是，当一笔交易达成时，有三个要素——需求、联系和信任。三种类型的电子商务的三个要素以不同的顺序组合在一起。
搜索电子商务的顺序是：需求-联系-信任。
今晚煮少瓶酱油（需求），你去超市（联系），挑一个你用的品牌买（信任）；或者你打开一个电商平台（联系方式），搜索你买单的链接（信任）。
内容电商的顺序是：接触-需求-信任。
本来只想看公众号（联络点）上的文章，没想到最后得到的是软文，但软文写的正是你的心声（需求），所以你放了一个订单（信托）；或者如果你今天逛街，本来想买一件外套（联系方式），但是看到裙子很好（需求），但是我没有买外套，而是买了一条裙子（信任）。
社交商务的顺序是：信任-需求-接触。
你和你最好的朋友关系很好（信任），她推荐你买口罩，说这个口罩适合你（需要），你毫不犹豫地从她给的链接购买（联系方式）；或者你在社交网络群里玩得很开心（信任），有一天群主说我带你去商店买衣服，又便宜又好（需求），你就跟了（联系）。
社交商务提供了一系列独特的组合，“基于人们的信任”提供价值，因此它肯定会在各种购物方式中占有一席之地。
也就是说，以后只要想把产品卖给C端用户，不管是什么产品，都得学社交电商。它必须是您销售系统的一个组成部分。
直播结束后，March先生简要回顾了此次活动。其中，她提到了快手和快手的区别。
快手是秀场，快手是现实世界。
在快手上，人们通过适当的包装来展示他们的梦想世界和梦想中的自己。
在快手，人们拍摄生活，分享现实世界和真实的自己。
优劣没有区别。两个平台哪个更符合你的产品基调，你可以在哪个平台直播。
所以，虽然快手卖的商品单价一般都是几十元，远低于这批衣服的单价，但马老师还是选择了快手作为平台试水。因为她希望每个人都能看到真实的他们，并拥有接近真实购物体验的购物体验。
本文永久地址：
原文出处：如何在直播中介绍衣服的卖点（直播卖衣服的新人说话技巧）
