开设在线商店：
直播电商的现状与未来发展趋势，谁能笑到最后？从O2O、团购、社交电商到无人零售，网红带货。随着移动互联网和电子商务的蓬勃发展，这几年几乎每年都有几次。最火的新零售“热词”是“直播电商”。甚至还有很多人想要及时抓住这个“窗口”。
那么什么是“直播电商”？它的盈利模式是什么？为什么会着火？会火多久？
人们总是对新事物有疑问。比如直播电商对吗？直播电商还能持续多久？在移动化、社交化、新媒体的电商新环境下，昨天是社交电商，今天是直播电商，明天是短视频电商。各种新事物层出不穷。只有真正了解它的本质，我们才能看到曙光。
01
为什么“带货直播”突然火了？
直播电商，表面上是一种全新的买卖互动方式，但本质上是期待已久的渠道变革。如果只从粉丝交互的角度去理解，直播充其量只能提高购买的转化率。
这就像在线下百货商店的柜台寻找更好的销售人员，或者在摊位使用扬声器。我们研究对比了所有的顶级主播，无论是传统电商平台的薇娅、李佳琦，还是短视频媒体的罗永浩，都是为了直接改变流量，即新品类、新人群、新的购买频率本质上是一个新渠道。
创建新渠道一直是商业世界的重要演变。渠道不会消亡，它们只是从一种形式转变为另一种形式。淘宝电商渠道已取代批发和零售渠道；微信社交电商渠道与传统电商渠道竞争；被迫走投无路的传统经销商选择了拼多多的下沉市场；
过去被渠道边缘化的厂商，通过小米有品、网易严选成为新渠道的一部分……显然，直播电商的出现，让本已疲软的电商市场复苏了。
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02
直播电商是一个什么样的新渠道？
在了解直播电商渠道的本质之前，我们需要了解直播电商的不同类型。第一类是买家直播。简单理解就是有一个流量很大的直播页面，比如淘宝直播的首页，然后主播购买各种产品进行直播销售。
像薇娅、李佳琦这样的顶级主播，拥有200多人的团队，年交易量可以超过100亿；一般主播只能守卫一些小流量平台，没有和厂商对接的能力，只能自己去网上买，下面直播。
杭州四季青现在明确禁止此类主播进店，因为这纯粹是为了专业市场的羊毛。
这几年我跟踪研究了其中一些主播，发现他们的整体收入低于实体店电商。这显然不是产能问题，而是供应链资源的瓶颈；或许只有杭州才有包容和完美的文化。这几年，城市对商贸的支持能力，给了他们生存和发展的空间。
我对买手店的研究发现，走个性化路线的买手渠道比走低价路线的买手店生存时间更短。原因可能是个性化的买家容易夸大宣传，从而提高消费者的期望值，反而“翻车”；而支付低价路线的消费者则更能容忍“翻车”。
过去10年，中国电商创新大多以低价买手模式为主，如唯品会限时特价、白标网易严选、拼多多等。
第二类是店铺直播，是指卖家在自己店铺的电商平台上的直播。比如拼多多只设置店铺直播，带直播的产品会吸引眼球，增加流量。
店铺直播本质上和店铺广告是一回事。其他店没有。如果你有它，你可以获得超过平均流量。如果其他商店有它，那么每个人都会恢复到平均流量。唯一的好处可能是转换。率增加。
由于店铺经营内容长期稳定，直播内容不可能像买家直播一样频繁创新。往往是对线下门店的经营情况进行直播，做生意和直播都没有耽搁。门店直播重燃了广大线下门店上线的信心，是新零售环境下人与货的新结合。
第三类是品牌直播。这种直播形式有很多种，比如品牌会员直播、土特产农产品直播等，都是以提升品牌影响力为目的的宣传活动。一个好的品牌直播需要和网店的推广相结合。比如618期间，很多知名品牌都会通过首页直播来吸引天猫店铺的流量。
直播卖什么样的产品，付出什么样的代价，选择什么样的主播，取决于品牌的整体电商策略。此外，品牌商还可以与经销商、零售商合作，将原店推销员、专柜姐姐发展为基于微信社区的小主播。每个主播覆盖一到两千本地会员，并结合线上线下的客户维护和圈子营销。
03
谁是直播电商的奸商？
任何新业态都不是单一的主体，而必须是多个主体共同参与、共同盈利和分配的结果。这在直播电商生态中也不例外。对于平台而言，用户活跃度的增加可以为平台带来新的流量。
在GMV（毛销售额）增长低迷的今天，平台直播有更重要的意义，那就是进一步刺激各大品牌加大对平台营销的投入，形成对平台的新依赖。对于主播来说，他至少可以获得两个收入，分别是坑位费和销售分成。
主播的市值体现在其坑位费价格与销售份额的比值上。那么如何确定主播的市值呢？
我曾与平台合作开发过一款主播商业价值评估工具，类似于公司的品牌价值，根据观众人数、粉丝人数、销售额、带货记录等每次直播都有一定的品牌。像评价一样为每个锚定一个预期价格是非常有效的
对于品牌所有者而言，直播可以提高品牌影响力并为在线商店吸引流量。在我与一些知名品牌的合作中，似乎缺乏品牌营销部门和直播电商机构之间的“翻译”。大公司的市场化运作方式与互联网电商的直播思路“格格不入”。
好在很多品牌都经历了这个过渡期，形成了自己独特的直播策略，比如通过大数据精准筛选直播人群，匹配主播，聚焦1-2个爆款。快速形成良好的市场口碑，进而切入电商矩阵和传播矩阵，撬动大市场。品牌商的另一个策略是“去库存”。
通过直播，我们可以快速低价卖出一些长期库存的产品；如果能将过去的分级分销商转变为主播团队，结合社交电商，那么每个主播都可以自己卖货，垫付资金，进一步加速去库存。对于多频道网络来说，他们的收入是多来源的。
这里泛指那些帮助品牌对接主播、帮助主播对接品牌、帮助两者对接平台、提供直播场地硬件和培训的中介机构。 MCN是当今地方政府的“向沫沫”，通过MCN可以快速实现直播产业落地。
强大的MCN可以直接从品牌方获得流量推广费，精心培育内部主播，积极获取外部直播坑资源，通过与平台建立良好关系，承接大型直播活动的落地和组织；
实力较弱的中介往往一方面赚取品牌档位费，另一方面赚取主播培训费和服务费。他们的部分收入也可能来自政府补贴。
04
谁真的笑到了最后？
直播已经成为电商的标配，也说明直播的基础是电商，很多企业需要先补上电商课。疫情之下，直播电商成为许多正能量的载体。比如央视主播和网络主播一起带货，助推疫情重灾区经济复苏和消费复苏；
当地官员通过现场直播带来当地特色农产品，助力当地脱贫攻坚等。综上所述，直播有能力在中国商贸流通格局的转变中发挥重要而积极的作用。
2020年既是直播电商的井喷期，也是调整期。 618是渠道展示影响力的大舞台。未来各大平台和品牌都会调整直播电商策略。
一方面，真正有实力的MCN会快速发展，品牌商会建立自己的直播零售渠道，主播会变得更专业，三者会形成更紧密的合作关系，催生新的渠道组织形式；
另一方面，各类平台将从现在的主播竞争、明星噱头转变为直播服务赋能竞争，而竞争背后则是电商、社交、新媒体的融合。
