万亿市场的快手直播电商能创造什么价值？介绍展示，引导用户下单的商业模式。
“货”是关键因素，包括供应链的广度和深度、商品质量安全的保障机制等；
电商发展方向以“货”为核心，让“人”的需求在特定场景中得到更充分的满足和释放；
直播是“场”的承载形式之一，具有实时性突出、互动性强、展示方式丰富、信息密度高等特点；
直播的发展方向是在“场”的基础上激发“人”的多样化需求，整合高效、长效的变现方式。
直播电商市场规模在短时间内快速增长，体现在以下两个方面：
快速增长的渗透率：
随着参与直播电商的主体范围和数量的逐渐增加，公众对直播电商的接受度也显着提高。从B端的角度来看，直播电商可以显着提高转化效率，让商家有动力去使用；
从C端的角度来看，直播电商可以更好地减少信息不对称带来的弊端，让用户也有体验的动力。B端和C端的联合推动，使得直播电商的市场规模在短短几年内迅速扩大，渗透率快速提升。
发展质量显着提高：
自2016年直播电商以独立形式出现以来，其市场规模一直保持高速增长。在市场规模不断扩大的同时，直播电商的发展理念也逐渐从“流量价值交换”演变为“挖掘流量内在价值”。
当整体用户规模的增长率达到极高值时，每个用户给商家和平台带来的价值不会达到峰值，而是在内生动力的推动下不断增加。
01 直播电商发展现状
1. 将用户导入私域是社交平台直播电商模式的前提
社交平台直播是商户/主播在引流流量，进行私域流量运营后，促进转化的综合过程。在流程开始时，商户通过各种措施吸引用户的注意力，使已经关注行为的用户成为商户/主机的私域流量。推动销售转化。
社交平台为商户和用户搭建了信息交互、直播交互、交易协同的体系，可以支持商户在平台内实现整个交易流程；如果交易链接跳出社交平台，转向第三方平台，可能会因为交易前的跳转、搜索等流程而流失部分用户。
2. 高流量、高粘性是内容平台直播电商模式的特点
内容平台主播依靠与目标用户匹配的优质内容吸引关注，通过流量投放、上市等方式扩大用户覆盖；
同时，商家会根据主播的热度和影响力选择相关的投放；部分内容平台用户未进行过网购，直播购物是他们第一次接触电商购物。
内容平台普遍具有较高的流量水平和用户粘性，可以为品牌源源不断地引流，但平台越来越倾向于将其引导至内部店铺，在自身体系内形成商业闭环，逐步收紧流量打开到电商平台。
3.电商平台直播是提高交易效率的重要手段
MCN机构、主播等电商交易新要素，改变了电商平台之前用户自查和商家图文介绍的传统模式，加强了人、货、市的有机融合，流量分配机制可以重构，提高了交易效率，有利于更多中小企业增加曝光率，增强营商环境活力。
电商平台直播引导的交易一般在平台内完成，流量转化率比较高，流失率比较低，用户购物目的比较明确，比较容易上手表单交易转换；同时，用户可以在店铺和主播中积累，成为店铺和主播的私域流量来源。
02 直播电商健康发展的关键因素
直播平台的健康发展离不开主播、商家和用户数量的增加。
1.主播人数增加有利于直播电商生态健康发展
在直播电商系统中，主播连接卖家和用户，数量的增加是系统扩容的关键。由于每个主播都有自己的重点行业、产品品类和特定类型的用户，因此其连接的商家和用户相对有限。只有当主播数量增加时，更多的商家和用户才能建立有效的连接。
更多的主播也可以在一定程度上降低平台的运营风险。
因为如果一个平台的运营过于依赖少数几个头部主播的影响，那么这几个主播在工作和生活中的失误，可能会对平台产生更大的负面影响。同时，这几位主播选择了合作平台。变更也可能导致一些资源的丢失，从而对平台的正常运行造成一定的障碍。
2. 商户连接下，存在明显的跨界网络效应。
主播对接的商家和商品构成了一个以自己为中心的供应体系，更多的商家和商品可以显着提升这个体系，因为更多的商家和商品可以吸引更多的用户，也可以给你的触达用户更大的转化机会。
主播覆盖的用户越多，上游商家与之合作的吸引力越大，以主播为中心的供应体系进一步完善。
从下面的“交易连接”公式可以看出，商家和用户的基础在很大程度上决定了主播促成的交易转化的增长空间。因此，对于主播来说，发展优质的初始合作商户和初始用户更为重要。.
3. 平台支撑主播端健康发展的关键要素：标准、竞争、生态。
提升主播标准：
而如果平台制定合理的主播标准并定期更新，可以大大减轻主播的不可控因素给平台、主播群体、行业和合作伙伴带来的负担。因声誉、业务运营等产生的不确定性风险。
同时，在最基本的规则层面过滤掉不合格的主播，也可以为优质主播群的发展奠定基础。
建立多层次适度竞争机制：
如果主播群体处于比较稳固的状态，在创新和扩容方面不利于直播电商的发展。因此，有必要引入竞争机制。但同时也要注意不同层次主播的过度竞争，以免马太效应过度放大，让一大批中腰主播失去更多的发展机会。
平台应按照一定的标准划分主播级别，并定期更新。主播之间的竞争首先要在级别内进行，然后才会涉及到主播级别的兴衰。
在此过程中，平台应为中小主播及其MCN机构提供充足的资源支持，并给予以小众品类为主的明星主播和自播店一定的资源倾斜，打造更有活力的直播电视。商业环境。
构建数字服务生态系统：
主播及其MCN机构的主要精力和职责需要时刻关注直播，所以周边工作需要专业机构的支持。
平台可根据自身技术实力和对业务的熟悉程度，搭建一套服务于主播和MCN机构的综合支撑环境，并向第三方服务商开放相关接口。同时，平台内部团队与第三方服务商竞争，甚至第三方服务商也可以争夺相关机会。
服务商需要打造不断演进和更新的直播运营工具，让主播和MCN机构在选品、内容制作、新品推广、互动、售后等环节全面接入统一的数字运营中心，并与平台的数字化过程。深度融合。
4. 平台支撑供给侧健康发展的关键要素：支撑、控制、多元化
关注支持小微货源：
小微供应源，尤其是农民和小微工厂，往往资源有限，无法得到消费者和供应链的关注。在传统商业环境下很难获得商机，也很难与用户建立联系。
同时，由于难以得到市场和消费者的反馈，也难以不断推出符合市场需求的产品。但是，小微企业的供给源是增强平台活力的有效途径，平台需要为其发展提供支撑。
直播作为一种灵活的方式，相对更容易辅助小微供应源与用户建立双向连接。因此，平台可以为主播对接小微供应源提供必要的资源支持。
建立多元化的供应模式：
随着直播电商规模的不断扩大，其供应体系除了传统模式外，还加入了MCN机构、第三方服务商、平台方建立的主播专属商品池模式。这是对供应端以品牌商和商家为主的传统模式的重大改变。
传统模式虽然更贴近用户、更直接，但供给侧相对单一、孤立，与用户需求的匹配度较低。主播可以根据所覆盖用户的特点和需求，灵活选择供应商和商品，以达到更好的匹配效果。
同时，由于上游供应商在大批量出货的背景下，与品牌商议价能力更强，可以为主播提供在价格、SKU宽度和深度等方面更具优势的产品。
加强质量控制体系：
由于直播能够带来相对更快、更直接的转化，一些低价低质的产品会有生存空间。但这类产品会导致用户对主播和直播购物产生抵触情绪，进而影响用户的购物心态及其长期转化，不利于直播电商的健康发展。
因此，平台方有必要在直播的货源上建立防火墙，对接入平台的商品供应商进行严格管理，建立入围标准和淘汰机制。通过交易前抽样检查和交易后调查，及时清理不合格商品和信誉不佳的供应商。
5.平台支持客户健康发展的关键要素：安全、多元化、获得感
提供完整的用户基础保障：
一方面，平台需要利用自身的技术能力，在直播、交易、支付、信息安全等环节为用户提供支持和保障；
一方面，平台还需要从交易流程的架构设计上保证直播购物的顺利进行，并为用户提供非直播期间的商品咨询功能和入口，提供客观全面的评价信息作为参考，并建立售后保障机制，为用户解决问题。的担忧。
此外，由于单个用户始终处于相对弱势的地位，一旦用户与主播发生纠纷，平台需要有及时介入的机制，不能忽视基于成本和争议的存在。交通考虑。
给用户一种长期的获得感：
与传统电商模式相比，由于主播与用户的信息交互效率更高，且主播注意力在短时间内对用户的排他性，直播可以促进交易转化快点。而因为直播可以创造这样的有利条件，店铺和主播都有继续推动快速成交的冲动。
为了达到这个目的，店铺和主播往往会采取低价策略来吸引部分用户进行冲动消费。然而，这样的消费实际上往往对用户的长期价值有害。由于不符合用户的真实需求，用户可能会因冲动消费后的反思而在后期消费中变得更加谨慎。
在制定竞争规则时，平台可以引导商家和主播更加关注回购率、回购次数等长期指标，而不仅仅是转化率和交易量，让用户保持长期消费欲望和获得感。
提供多种直播内容：
用户对商品的喜好各不相同，对主播的喜好和风格也各不相同。因此，平台需要提供多种内容供用户选择。同时，也不可能一味地靠用户当前的喜好来取悦用户，推荐类似的直播内容。
一方面，用户在同类直播中重复消费的可能性不高，另一方面，用户的隐性需求可能不会在之前的购物、浏览等行为中表现出来，所以同类直播无法产生明显的效果交易增量。
一旦平台为用户提供多种形式的直播，或许能够满足用户更多样化的需求，为未来的转化开辟更多可能。
03 直播电商在不同层次品牌中的应用与价值
1.直播电商在高端品牌中的应用与价值
战略：
选择头部主播，选择与品牌内涵一致的主播，保持高端形象。
在直播中慎重使用降价方式，以送礼和服务为主，维护价格体系。
严控直播带货，区别于大众消费品牌。
价值：
通过多种渠道和方式增加与老客户互动的机会，并维护与他们的关系。
吸引具有转化潜力的目标群体，尤其是年轻人。
为新产品的精确接触做好准备。
通过直播保持品牌影响力。
2. 直播电商在成熟品牌中的应用与价值
战略：
衡量主播输入输出的效果，选择性价比最高的头腰主播。
利用热门产品和热销产品，聚焦直播热点，吸引用户关注，提升转化效果。
直播期间应适当降低高端产品的价格，但量不宜过大。
专注于将用户从公域直播引流到私域，利用店铺直播的形式多次到达增加复购
价值：
维持和改善日常销售，增加搜索权重，展示大流量和高转化的机会。
换来更高的流量和更高的销量，更高的总利润。
巩固现有用户群体，提升品牌影响力。
快速处理库存，回收资金，减轻经营压力。
3.直播电商在新兴品牌中的应用与价值
战略：
以直播的形式快速恢复市场反馈，促进产品在包装、宣传等方面的低水平快速提升。
前期选择多个能够覆盖目标受众的主播进行测试，判断主播与品牌的契合度，避免对无效主播进行过多的资源投入。
在定价的基础上，直播需要大幅降价才能以更大的降幅吸引用户的注意力。
搭建自己的店铺直播系统，注重培养和引进相关人才。
价值：
借用直播的快递迭代方式，能够以较低的成本匹配用户的需求。
它可以显着减少传统广告中的无效传播，使关键品牌和产品信息能够直接到达潜在用户，从而使产品推广资源的利用率更高。
在品牌推广的同时，还可以实现更短的转化路径，达到产品与销售一体化的效果。
04 直播电商发展趋势
1. 用户对直播电商的认知逐渐加深和客观
价格：随着国民综合收入水平的不断提高，大部分用户的购买力进一步增强，价格敏感度逐渐下降。因此，不同于直播初期的情况，用户不再一味追求极致低价，而是基于主播的服务能力、诚信，以及主播的性价比、品牌、设计、基调等因素。产品，综合判断。
服务：主播及其MCN机构的服务能力在用户的购买决策中发挥着越来越重要的作用，用户对产品的选择有更高的标准、范围和准确性，以及售后处理的速度和效果. 同时，个性化服务项目，如小批量定制、专属礼品、节日关怀等，也将成为用户逐渐关注的因素。
习惯：随着平台和商家的推广逐渐加大对直播电商的投入，越来越多的用户会将直播作为自己常见的购物方式，很多用户也会将直播作为一种购物方式。首选，而且随着对直播购物理解的加深，用户热情消费的情况会逐渐减少，理性的消费习惯将成为直播购物的主流。
2. 直播将逐渐成为电商生态的工具化和常规化
供应链：为了更好地服务主播，提升主播带货能力，MCN机构和平台也将构建一条直连全国乃至全球品牌和工厂的供应链，拥有完善的产品选择和售后能力。系统，主播只需要与其连接，不需要分散精力进行一对一的讨论。
流程分工：在直播电商日益普及的大环境下，相关人才也在不断涌入，而且不是简单的互相加分，而是随着对直播电商认识的加深，主播助理、文案、场控、设计、客服等工种有机结合，合理的流程规划安排。
营销：作为重要的宣传推广渠道，门店直播间将作为品牌不可或缺的营销方向之一纳入品牌整合营销计划。MCN机构和平台将自主研发或引进营销经纪机构，并以宣传主播为重点，在不同渠道以不同形式进行立体联合推广，吸引更多用户关注。
管理：平台方将本着公平、高效、积极的原则，不断完善MCN机构和主播的管理规则，建立优胜劣汰机制，及时剔除不合格的MCN机构和主播. 解决直播过程中出现的纠纷。
3. 各种新技术的出现和应用将显着推动直播电商的发展
5G的广泛使用可以支持更高清、更低延迟、更流畅的直播，让直播可以展示更丰富、更细微的产品细节，也可以让主播和用户有更好的互动。让用户的购物过程更顺畅。同时，用户的购物意愿会随着各方面体验的提升而提升。
人工智能技术的成熟使得在直播中的广泛应用成为可能。一方面可以承担主播的部分功能，以拟人化形象出现，全天候进行直播；另一方面，它也可以作为客户服务。，与用户实时交流。可以通过更换部分人员来降低成本，提高效率。
随着数字化相关技术在直播各个环节的引入，与直播相关的工作流程将不再以人的经验为基础，而是全面以数据为基础，而且这个过程并不局限于一个主播和 MCN 组织。还可以与平台和商家进行实时交流，从而进一步提高直播效率。
